每每談到“醫(yī)藥代表”這個(gè)職業(yè)，大家的看法褒貶不一。人們總瞧見醫(yī)藥代表們沒事兒就往醫(yī)院跑，從藥劑科到主治醫(yī)生科室，甚至在病房里都能看到他們的身影。不了解“醫(yī)藥代表”的人認(rèn)為，“醫(yī)藥代表”不就是藥廠派來推銷藥物的推銷員么，跟推銷保險(xiǎn)的一樣。其實(shí)，這種看法是對(duì)“醫(yī)藥代表”的誤解。

“醫(yī)藥代表”是醫(yī)藥行業(yè)中精通醫(yī)藥知識(shí)，能夠?yàn)閺V大醫(yī)生介紹最新的醫(yī)療技術(shù)，甚至向醫(yī)生介紹臨床經(jīng)驗(yàn)，指導(dǎo)醫(yī)生更好的使用藥品的從業(yè)者。還有一部分醫(yī)藥代表，每天奔波于各OTC藥店，為OTC終端的藥劑師介紹藥物的使用方法和知識(shí)。不得不說，“醫(yī)藥代表”是連接醫(yī)藥企業(yè)和醫(yī)療機(jī)構(gòu)的橋梁。

隨著我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)迅猛的發(fā)展，“醫(yī)藥代表”的逐步職業(yè)化、專業(yè)化，他們?cè)絹碓奖会t(yī)藥企業(yè)重視。醫(yī)藥企業(yè)有沒有一批得力的醫(yī)藥代表，成為了藥企能否成功的推廣藥品的關(guān)鍵因素。特別是在新藥的推廣、新區(qū)域的拓展、新終端的開發(fā)過程中，醫(yī)藥代表在其中起這決定性的作用。因此，如何管理醫(yī)藥代表，成了醫(yī)藥企業(yè)管理中的重要課題。

熟悉醫(yī)藥行業(yè)的朋友都知道，醫(yī)藥企業(yè)面對(duì)的是兩個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)。第一個(gè)是臨床戰(zhàn)場(chǎng)，另一個(gè)是終端戰(zhàn)場(chǎng)。當(dāng)然，兩個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)正是“醫(yī)藥代表”為之奮斗的根據(jù)地。醫(yī)藥企業(yè)一般會(huì)委派兩種醫(yī)藥代表前往“戰(zhàn)場(chǎng)”，一種稱為“臨床醫(yī)藥代表”；另一種稱為“OTC醫(yī)藥代表”?！芭R床醫(yī)藥代表”的任務(wù)是在負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)，讓公司的臨床藥物盡可能的進(jìn)入更多醫(yī)院藥房中；然后周期的拜訪主治醫(yī)生，通過介紹藥品、考察臨床療效、分享臨床經(jīng)驗(yàn)等工作，讓主治醫(yī)生認(rèn)可公司的臨床藥物，從而讓更多的患者使用公司的藥品進(jìn)行臨床治療?！癘TC醫(yī)藥代表”的任務(wù)是在負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)，周期性的拜訪OTC終端，了解公司藥品的銷售情況，幫助OTC終端上報(bào)藥品需求，甚至幫助OTC終端進(jìn)行理貨等工作。從這里可以看到，“醫(yī)藥代表”是醫(yī)藥企業(yè)的排頭兵，是醫(yī)藥技術(shù)的傳播者。

由于“醫(yī)藥代表”的工作以周期拜訪為主，跟傳統(tǒng)的內(nèi)勤人員工作模式完全不同。這給醫(yī)藥企業(yè)的管理提出了更高的要求。企業(yè)傳統(tǒng)的管理模式是采用“圈養(yǎng)”的方式進(jìn)行管理，每天上下班通過考勤機(jī)打卡，每周提交工作周報(bào)，每月通過業(yè)績(jī)來考評(píng)績(jī)效。若企業(yè)所有的員工都處于管理者可控的范圍之內(nèi)，管理起來相對(duì)容易，“圈養(yǎng)”不失為一種可行的方法。而“醫(yī)藥代表”工作地點(diǎn)不在公司，不處于管理人員可控的范圍，我們發(fā)現(xiàn)“圈養(yǎng)”的方法已經(jīng)不合適了。那么如何才能有效“放養(yǎng)”呢？

首先，“放養(yǎng)”不僅僅是一種態(tài)度，更是一種全新的管理模式。這個(gè)模式中最大的變化是對(duì)“業(yè)務(wù)代表”的考核機(jī)制發(fā)生了改變。粗放的業(yè)績(jī)管理已經(jīng)不適用于“放養(yǎng)”模式，只有結(jié)合精細(xì)化的過程管理才能放心的把員工“放”出去，把市場(chǎng)“養(yǎng)”起來。下面筆者就班門弄斧，介紹幾個(gè)管理小訣竅：

1.不僅要有好的藥品，更要有標(biāo)準(zhǔn)化的流程

很多醫(yī)藥企業(yè)，有投入了高額的研發(fā)費(fèi)用研制了一款好的臨床藥品。但是市場(chǎng)打不開，醫(yī)藥代表更喜歡賣成熟的藥品，為什么會(huì)這樣？最大的原因就是，“醫(yī)藥代表”沒有進(jìn)行有效的推廣。因?yàn)?，醫(yī)藥代表在拿到新藥后，往往苦于沒有成熟的話術(shù)介紹新藥，沒有規(guī)范的拜訪流程推廣新藥。因此，很多企業(yè)在推廣新藥的時(shí)候都會(huì)遇到投入巨大但是市場(chǎng)反應(yīng)冷淡的情況。其實(shí)，不是您企業(yè)的藥品不好，而是您沒有給醫(yī)藥代表標(biāo)準(zhǔn)化的推廣流程。到了醫(yī)院要找誰，什么時(shí)候去，去了要干什么事兒，要怎么介紹新產(chǎn)品等等，如果能將這些流程規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化那么新藥的推廣效果一定更上一層樓。

2.不僅要了解業(yè)績(jī)，更要了解拜訪頻率

很多企業(yè)在考核醫(yī)藥代表的時(shí)候，往往通過區(qū)域的銷售業(yè)績(jī)來考核。其實(shí)，業(yè)績(jī)好壞的原因有很多，如果單從業(yè)務(wù)考核有失公允。因?yàn)槌墒斓氖袌?chǎng)，即使醫(yī)藥代表不努力，也可以有很好的出貨量；面對(duì)剛開發(fā)的市場(chǎng)，醫(yī)藥代表開足馬力也可能獲得很小的收獲。因此，建議醫(yī)藥企業(yè)除了考核業(yè)績(jī)，還將醫(yī)藥代表的“拜訪頻率”甚至“拜訪時(shí)長(zhǎng)”納入KPI考核。這樣誰努力，誰不努力一目了然。對(duì)于業(yè)績(jī)好、工作努力的人可以委以重任，對(duì)于業(yè)績(jī)差、不努力的人可以進(jìn)行淘汰。這樣，整個(gè)市場(chǎng)就活了，大家都會(huì)更加努力的做市場(chǎng)，而不是只銷售利潤(rùn)不高的成熟產(chǎn)品。

3.OTC終端情況，眼見為實(shí)

醫(yī)藥企業(yè)的藥物在OTC終端上架銷售，到底銷售情況如何？藥物在OTC終端是不是放到了顯眼的位置？這恐怕是所有OTC藥物在終端銷售時(shí)，企業(yè)管理者關(guān)心的問題。對(duì)于OTC終端的銷售情況，不僅僅靠數(shù)據(jù)說話，還要靠實(shí)時(shí)說話。讓OTC醫(yī)藥代表把現(xiàn)場(chǎng)情況及時(shí)的反饋回來，將公司的政策宣傳下去，最好是能看到每個(gè)OTC終端現(xiàn)場(chǎng)的情況，才能有效監(jiān)督OTC市場(chǎng)的銷售。

俗話說，工欲善其事必先利其器避險(xiǎn)利其器。除了掌握先進(jìn)的管理方法，“放養(yǎng)”還需要好的管理工具配合。有的人說，我們企業(yè)已經(jīng)花了大價(jià)錢上了ERP和上了CRM了，難道還不能管理好我的醫(yī)藥代表么。筆者通過研究發(fā)現(xiàn)，ERP是圍繞企業(yè)的人、物、錢進(jìn)行管理的，其實(shí)主要管理的是物和錢；CRM主要是圍繞企業(yè)的直接客戶進(jìn)行管理。而醫(yī)藥代表的管理，不僅需要傳統(tǒng)IT系統(tǒng)還需要融合移動(dòng)化信息化技術(shù)。說到移動(dòng)信息化，其實(shí)并不是什么高科技，很多敢于創(chuàng)新醫(yī)藥企業(yè)要早已通過給醫(yī)藥代表派發(fā)專用的智能終端作為拜訪工具，用于幫助醫(yī)藥代表在拜訪時(shí)填報(bào)終端數(shù)據(jù)、反饋拜訪情況、上傳終端照片等信息。讓醫(yī)藥代表也可以享受到企業(yè)信息化建設(shè)的成果。我們來簡(jiǎn)單看一下，醫(yī)藥行業(yè)的信息化先行者--康緣藥業(yè)是如何來管理他們的醫(yī)藥代表的：

1).拜訪簽到，到底去沒去一看就知道

醫(yī)藥代表每天前往醫(yī)院做拜訪時(shí)，先打開安裝在智能便攜終端中的外勤365軟件，點(diǎn)擊拜訪簽到按鈕。此時(shí)，客戶端軟件將會(huì)記錄醫(yī)藥代表當(dāng)前的拜訪位置和拜訪時(shí)間。拜訪位置是通過手機(jī)GPS信息或CELLID基站信息獲取到當(dāng)前位置，并與系統(tǒng)中維護(hù)的醫(yī)院位置進(jìn)行比較，若當(dāng)前位置與醫(yī)院位置匹配，則當(dāng)前拜訪為有效拜訪；若醫(yī)藥代表偷懶當(dāng)前位置與醫(yī)院位置不匹配，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)告警并標(biāo)識(shí)為無效拜訪。若一個(gè)醫(yī)藥代表的無效拜訪較多，那么這個(gè)月醫(yī)藥代表的績(jī)效就要扣分啦。

2).拜訪登記，拜訪頻率體現(xiàn)你是否勤勞

醫(yī)藥代表在拜訪完一家醫(yī)院時(shí)，需要使用外勤365軟件中的“拜訪登記”功能將拜訪情況記錄下來并上報(bào)至系統(tǒng)。后續(xù)再做拜訪時(shí)可以回顧此次拜訪時(shí)的拜訪記錄，拜訪更有目的性；同時(shí)，系統(tǒng)記錄下醫(yī)藥代表對(duì)此醫(yī)院的拜訪記錄，并自動(dòng)計(jì)算此醫(yī)院的拜訪周期和頻率。這樣，企業(yè)管理人員可以看到客戶維系的情況及時(shí)調(diào)整醫(yī)藥代表的拜訪積極性。

3).OTC上報(bào)，數(shù)據(jù)和照片一個(gè)都不少

醫(yī)藥代表在OTC終端巡店過程中，將會(huì)使用外勤365軟件中的“OTC數(shù)據(jù)上報(bào)”功能和“拍照上傳”功能?！癘TC數(shù)據(jù)上報(bào)”可以將OTC終端門店的銷量數(shù)據(jù)、需求量數(shù)據(jù)等情況上報(bào)給企業(yè)做參考；“拍照上傳”可以調(diào)用手機(jī)攝像頭，拍下現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景照片并立即上傳至后臺(tái)系統(tǒng)，供管理者了解查看。

筆者通過走訪了解到，國(guó)際的各大醫(yī)藥公司均已經(jīng)早就為醫(yī)藥代表配備了醫(yī)藥代表的管理系統(tǒng)。更有先進(jìn)的公司還為醫(yī)藥代表配備了iPAD，使得醫(yī)藥代表在拜訪客戶前獲得公司藥品的最新信息。而國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)還尚未大規(guī)模開始做此方面工作，主要是因?yàn)閲?guó)內(nèi)以藥養(yǎng)醫(yī)的形式?jīng)]有變化，醫(yī)藥企業(yè)的產(chǎn)品銷售較多的依賴處方費(fèi)，可是整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)正朝著精細(xì)化管理模式的轉(zhuǎn)變，相信有醫(yī)藥企業(yè)引入移動(dòng)信息化的管理工具來輔助企業(yè)進(jìn)行管理，為時(shí)不遠(yuǎn)了。