《三分鐘把握客戶心理不可不知的銷售心理學(xué)》由海濤編著。讀完這本書花費(fèi)了四天的時間。

  總的來說，這本書按照交易的流程介紹了怎么完成一筆交易，對交易過程中產(chǎn)生的問題再穿插其中做詳細(xì)講解。書中一些講解是令我記憶深刻的。

1.       每一個客戶都缺乏安全感，他們害怕被騙，所以客戶面對銷售員表達(dá)出來的懷疑，拒絕等等不禮貌的行為都是可以理解的行為。而在短時間內(nèi)給予客戶安全感則是我們銷售員第一步要做的事情。例如多說“我們”不說“我”;對非專業(yè)的顧客不說專業(yè)術(shù)語；利用客戶的好奇心展開交流。

2.       客戶千千萬萬，但是細(xì)分起來也就不過一些類型。A節(jié)約簡樸的客戶要讓他們感覺到自己的錢花得值。B愛慕虛榮的客戶就適當(dāng)?shù)姆畛幸幌隆ＷA聽，適當(dāng)回應(yīng)，恰當(dāng)具體的贊美是一個給這些客戶傾注友好感情的方式。C貪小便宜的客戶就給以一些小便宜。D自命清高的客戶用真誠的話去贊美他們，銷售后也要適當(dāng)?shù)馁澝酪员愠蔀殚L期客戶。E脾氣暴躁的客戶就要我們耐著性子，用真誠、熱情迎接他們，用專業(yè)的話語推介產(chǎn)品，聆聽他們的需要。F謹(jǐn)慎性的客戶就要給他們耐心的講解，適當(dāng)?shù)慕o他們一些危機(jī)感，促進(jìn)交易的速度。G世故老練的客戶則要坦誠相待，袒露產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，用誠信打動他們。

3.       永遠(yuǎn)不要接受第一次的開價和還價，接受的話對于客戶反饋的信息就是“后悔，下次開的更低點(diǎn)”或者“產(chǎn)品質(zhì)量有問題”。而自己做出讓步的時候一定要對方給予回報，不然對方會對你的讓步是理應(yīng)如此，下次的交易的時候，在沒有利益沖突的情況下也不會想到回報。

4.       要和客戶做永久生意，一些低成本但高效益的小事是不能不做的。客戶的重要節(jié)日要及時問候，客勤就是要勤，生意現(xiàn)在沒有，但是人情卻一直要時刻出現(xiàn)，讓客戶在交易結(jié)束后還要記得你。見面的時間長不如見面的次數(shù)多，而碰巧的巧合可以減輕客戶的心理負(fù)擔(dān)。對于見客戶時，永遠(yuǎn)記得只要比客戶穿的好一點(diǎn)，對客戶的秘密要守口如瓶。

  看完這本書最大的感受還是覺得做銷售看一百本如何銷售的書還不如在市場上跑一天，書中說的道理來源于實際經(jīng)歷總結(jié)，而對于銷售不親身經(jīng)歷，怎么能把書中說的道理記清楚，理解透徹？