導(dǎo)言：

　　空喊了一年狼來了，狼終究不會被嚇跑

　　空喊了一年調(diào)整，其實什么都沒做

　　又是一年最重要的元春階段到來，各廠家磨刀霍霍均想在最后一個旺季搶奪多一點銷量，搶奪多一點份額來彌補一年的銷售平淡。

　　更多力度？更多促銷手法？究竟這個冬天第一個春節(jié)怎么過？

　　企業(yè)篇——1234行動綱要

　?。?顆紅心，2手準(zhǔn)備，3大渠道，4個動作）

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從一線的實際情況來看，受到三公限制，團購萎縮，多數(shù)區(qū)域的煙酒店終端的實際動銷情況并不樂觀，尤其以蘇皖豫冀川這樣的傳統(tǒng)白酒品牌多競爭激烈的區(qū)域為最。以安徽為例，在皖北區(qū)域最暢銷的古井年份原漿的產(chǎn)品在一定比例的終端里還有2013年年初噴碼的貨物出現(xiàn)。受到中秋實際消化能力下降，不少品牌的經(jīng)銷商實際庫存和渠道實際庫存可能超出預(yù)期值。

　　整體的渠道消化能力在減弱，企業(yè)、經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)為了各自的業(yè)務(wù)指標(biāo)，抱著對渠道的最后一絲幻想依舊在拼命用力度換取銷量。一旦春節(jié)的實際消化能力低于預(yù)期，大量業(yè)外資本的經(jīng)銷商可能會率先退出，連帶出現(xiàn)煙酒店的退出，導(dǎo)致部分產(chǎn)品的價格崩盤，重蹈郎酒覆轍。最嚴(yán)酷的考驗會從這個冬天開始。

　　對于大多數(shù)企業(yè)而言，當(dāng)下必須保證一顆紅心的堅定——平衡投入和庫存。如何在當(dāng)前狀態(tài)下，獲取銷量是必須的，但必須優(yōu)先確保經(jīng)銷商、終端庫存的可控性，確保各級渠道庫存的消化能力，價格安全了，明年就有了進行成長的基本條件，否則就會一夜回到解放前。

　　企業(yè)叫了一年“大眾酒”時代來臨，仔細觀察實際情況來看，過去賣的好的區(qū)域品牌在大眾酒維度的行動相對較慢，過去不好的企業(yè)反而相對行動快速的多。伴隨茅臺降價到850以下的節(jié)奏來看，高端酒的價格螺旋回落不可避免。企業(yè)必須一邊抓好當(dāng)下，一邊做好“高端酒變相降價+大眾酒快速啟動”的兩手準(zhǔn)備。

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在當(dāng)下來看既往的渠道排序和渠道結(jié)構(gòu)需要進行更積極的主動調(diào)整以應(yīng)該外部環(huán)境和產(chǎn)品的調(diào)整。按照渠道的調(diào)整緊迫度排序來看，宴會、團購、鄉(xiāng)鎮(zhèn)三個渠道的調(diào)整緊迫度最高。

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　　眼下最急迫的幾個動作包括：

　?、賯€性化調(diào)整優(yōu)化經(jīng)銷商的年度任務(wù)額

　　保障銷量的同時，個性化化解各經(jīng)銷商庫存，保障整體庫存的合理性。

　?、谠黾友缦耐斗帕?，尤其是中檔宴席

　　追加臨時婚宴政策，除常規(guī)婚宴政策外，追加婚宴介紹的累計獎勵。例如20次婚宴送煙酒店老板一個旅游名額。

　　③增加對經(jīng)銷商開發(fā)小團購商的牽引

　　追加投入小團購商的支持政策，推動經(jīng)銷商進行團購導(dǎo)向的轉(zhuǎn)化和新的小團購商的開發(fā)，甚至包括部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)級團購商的開發(fā)。

　?、茉黾訉熅频陝愉N的政策的投放

　　春節(jié)期間追加對消費者的促銷活動，推動整箱禮品購買需求的放大。