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      經(jīng)理離職怎樣留住客戶

       昵稱11873795 2014-02-14
      據(jù)了解,在企業(yè)中,離職者在交接工作時(shí)游離甚至是缺席的情況并不在少數(shù),結(jié)果造成繼任者匆忙上陣、疲于應(yīng)付的被動(dòng)局面,而新上任者能否順利過(guò)渡又關(guān)系到企業(yè)業(yè)務(wù)的正常發(fā)展。因此企業(yè)如何在制度上做好安排,使這種交接順利銜接就顯得尤為重要。

      不可能完成的任務(wù)?

      “當(dāng)企業(yè)骨干突然辭職,我們最著急的是先找一個(gè)合適的人把他的工作頂起來(lái),哪還有心思去管離開(kāi)的人的事……交接嘛,無(wú)非是先把他所掌管的屬于公司的東西封存起來(lái),再辦理一些行政的手續(xù)”。中美史克人力資源部一位工作人員的想法很有代表性。

      焦小鷗認(rèn)為,員工的突發(fā)性離職其實(shí)只是員工尋求自我發(fā)展和企業(yè)力圖留住關(guān)鍵性人才的一個(gè)博弈過(guò)程,企業(yè)顯得被動(dòng)是必然的事。為保證企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展,有完善的制度預(yù)案來(lái)協(xié)助做好業(yè)務(wù)交接就顯得尤為重要。遺憾的是,這種制度的缺失已成為目前國(guó)內(nèi)企業(yè)普遍存在的問(wèn)題。

      日本企業(yè)離職者和繼任者“傳幫帶”的制度備受推崇:企業(yè)提前安排繼任者與離職人員有一段交流相處的時(shí)間,讓繼任者隨同將離職的人參加相關(guān)的會(huì)議,參與各種工作規(guī)劃等,讓繼任者對(duì)環(huán)境和工作有一個(gè)磨合和熟悉的過(guò)程。泰康人壽市場(chǎng)部主任畢巖認(rèn)為,這種傳幫帶的方式雖好,但只能在職員正常升遷調(diào)動(dòng)的前提下才成立,在員工蓄意跳槽或公司裁員的情況下,這種方式肯定是行不通的。

      “如果公司要裁你,往往從談話的一刻起就把你在公司的所有權(quán)限都封鎖了,你無(wú)法進(jìn)入到公司的資料庫(kù)里,也無(wú)法在公司內(nèi)部網(wǎng)拷貝任何東西了,甚至可能被要求談話結(jié)束后的在半個(gè)小時(shí)內(nèi)清理完所有的個(gè)人物品離開(kāi),并在保安的監(jiān)督下完成。在這種情況下,員工和公司往往是存在敵對(duì)情緒的,所謂的業(yè)務(wù)交接根本無(wú)從談起”。

      “即使是在一種和諧的交接氛圍中,如果沒(méi)有制度作為保障和約束,企業(yè)沒(méi)有平時(shí)的積累和相關(guān)的存檔,讓一個(gè)人在一個(gè)月內(nèi)將幾年的工作回憶起來(lái)是根本不現(xiàn)實(shí)的”,畢先生說(shuō)。

      企業(yè)的弱勢(shì)

      “很多時(shí)候,員工能留下的其實(shí)多是企業(yè)并不想要的,而企業(yè)最希望留住的卻往往是很難留下的?!?

      曾經(jīng)做過(guò)人事主管的焦先生十分感慨公司在這種博弈中的無(wú)奈和被動(dòng),他給記者講述了他曾經(jīng)歷過(guò)的事情:在一家公司中,當(dāng)一位業(yè)務(wù)主管離開(kāi)后,老板試圖留住經(jīng)他手的客戶,于是就把他在公司所使用的手機(jī)號(hào)碼移交給了新上任的經(jīng)理,結(jié)果不但客戶沒(méi)留住,這位經(jīng)理還幾乎變成了客戶和離職者的聯(lián)絡(luò)員,被搞得不勝其煩,無(wú)奈之下只好把號(hào)碼換掉了。

      現(xiàn)實(shí)中,在大多數(shù)中小企業(yè),離職者和繼任者的交接工作往往是非常簡(jiǎn)單和形式化的,通常是花幾個(gè)小時(shí)大概的介紹一下部門概況、員工情況,然后再把手頭的事情交代一下,……這種只言片語(yǔ)的交接對(duì)企業(yè)和繼任者的作用微乎其微。焦先生甚至認(rèn)為,即使完備的制度,留住的也只能是一些硬性的東西,譬如文件、總結(jié)報(bào)告甚至是客戶的聯(lián)系方式等,但很多軟性的東西企業(yè)無(wú)論如何是留不住的,例如離職者在企業(yè)中學(xué)到的知識(shí)、積累的經(jīng)驗(yàn)、建立的客戶關(guān)系;個(gè)人的人格魅力;他帶來(lái)的企業(yè)文化;他的影響;他帶來(lái)的團(tuán)隊(duì)氣氛等等,而這些卻恰恰又是對(duì)企業(yè)的發(fā)展起至關(guān)重要作用的。因此,面對(duì)員工流失,企業(yè)是必然要受到損失的,完善的交接制度只是將這種損失盡量減小。

      管理規(guī)范的大企業(yè)的人力資源部門在接到員工的辭職報(bào)告后,往往會(huì)留有一個(gè)月的審計(jì)時(shí)間,并且會(huì)發(fā)給離職者一個(gè)相關(guān)的清單,提醒哪些業(yè)務(wù)是必須要交接的。畢巖對(duì)這種做法的效果持懷疑態(tài)度,他說(shuō),“審計(jì)人員大多是一個(gè)獨(dú)立部門的人,他們不可能了解所有員工的業(yè)務(wù),如果企業(yè)沒(méi)有一套制度,幫助這些人在審計(jì)過(guò)程中通過(guò)制度查詢來(lái)要求離職者應(yīng)該交接什么,并警告他們?nèi)绻霾坏綍?huì)承擔(dān)什么樣的后果,一切都將是表面的交接,企業(yè)并沒(méi)有真正得到什么有價(jià)值的東西”。

      化解風(fēng)險(xiǎn)的管理之道

      焦先生認(rèn)為,降低交接風(fēng)險(xiǎn)、減少企業(yè)損失的最佳途徑自然是盡力留住人才,降低他們的離職頻率,“從聘用時(shí)起,企業(yè)就要有一個(gè)完善的任免體系,把薪金、股權(quán)、要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)等都寫進(jìn)合同,讓離職者清楚離職是要付出高額代價(jià)的”。

      不過(guò),關(guān)鍵人才也是被社會(huì)高度關(guān)注的,必定是要流動(dòng)的,因此企業(yè)要于平時(shí)做好團(tuán)隊(duì)接班工作,化解這種風(fēng)險(xiǎn)。

      與國(guó)內(nèi)一些企業(yè)相比,大型跨國(guó)公司很少會(huì)因一個(gè)人的離職造成業(yè)務(wù)上的癱瘓,其原因在于有一個(gè)良好的人才體系——合作密切的團(tuán)隊(duì)。大的企業(yè)在開(kāi)展業(yè)務(wù)時(shí)依靠公司長(zhǎng)期積累的實(shí)力,包括技術(shù)、市場(chǎng)、公共關(guān)系、團(tuán)隊(duì)的努力等因素,達(dá)成企業(yè)與企業(yè)間的信任,而不是單純靠某一個(gè)核心人物的作用。更重要的是,大企業(yè)的人才是陸續(xù)進(jìn)行替補(bǔ)的,即使某一個(gè)骨干突然離職,其他人稍微培訓(xùn)一下便可以接替工作,對(duì)企業(yè)影響不會(huì)很大。

      從這個(gè)角度說(shuō),交接風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生與企業(yè)對(duì)管理者的考核體系不完善有很大關(guān)系。焦先生提出,應(yīng)當(dāng)在以往單純的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)體系之上增加一項(xiàng)“人才備份”標(biāo)準(zhǔn),檢測(cè)如果此人離開(kāi),他的工作有沒(méi)有人能頂替的了,如果不能,說(shuō)明這樣的管理者其實(shí)是不稱職的。這就要求管理者在一些關(guān)鍵會(huì)議、重要的交際場(chǎng)合等帶著一些比較有潛質(zhì)的下屬參加,讓下屬充分掌握相關(guān)信息和資源,培養(yǎng)他的獨(dú)立工作能力,這樣一份工作就有幾個(gè)人在同時(shí)開(kāi)展和監(jiān)管,避免了落擔(dān)在一個(gè)人身上的風(fēng)險(xiǎn),同時(shí)保證管理崗位后繼有人。

      實(shí)際上,企業(yè)業(yè)務(wù)交接不暢還有一個(gè)更為重要卻易被忽視的原因:國(guó)內(nèi)企業(yè)人力資源部的主管大部分是半路出家的,專業(yè)人才并不多,很多企業(yè)的人力資源部門也多是由人事部門轉(zhuǎn)化而來(lái)的,它們多數(shù)在做人事工作,而不是真正意義上的人力資源的管理。從大的環(huán)境看,人力資源的管理在中國(guó)還是一個(gè)新課題,不僅企業(yè)的相關(guān)制度不夠成熟,還存在制度和執(zhí)行之間脫節(jié)的問(wèn)題。不難理解,在這種制度的完備過(guò)程中,企業(yè)肯定是要付出代價(jià)的

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