網(wǎng)銷這幾年我明顯感覺到客戶咨詢保險的問題比前幾年多了好幾倍，這說明客戶保險需求量劇增，但是客戶經(jīng)?？鄲炚也坏竭m合代理人以及適合的保險產(chǎn)品。或者說客戶不知道到哪里買，向誰買，如何買？這是個大問題。（歡迎咨詢，可根據(jù)您確切情況提供設(shè)計方案。代理人微信：zling3692  )

中國老百姓買保險大多數(shù)毫無主見，喜歡跟風(fēng)，有些為了面子買，或者被代理人忽悠買的，特別銀保渠道被忽悠比較多，或?yàn)榱死尜徺I，少數(shù)年輕一代的白領(lǐng)確實(shí)是為了解決風(fēng)險保障了解了才買保險。大部分人在沒了解自己保障利益，不知道保險是什么就已經(jīng)簽字了。

其實(shí)保險產(chǎn)品從精算師研發(fā)，到代理人分析面談，最終方案的組合設(shè)計從流程來看壽險顧問其實(shí)是技術(shù)含量很高的工作，可目前從事這樣復(fù)雜的工作卻有大批不懂基本保險知識以及金融知識大有人在。我認(rèn)為既然選擇這個行業(yè)不管我們過去是什么職業(yè)，工作不僅是為了實(shí)現(xiàn)人生價值也是為了對客戶負(fù)責(zé)，還是多學(xué)習(xí)一些，特別基礎(chǔ)金融知識，風(fēng)險計算法則。建議客戶購買保險最好理性些，保險不像買衣服不喜歡了可以隨意可以扔了，它是需要長期付保費(fèi)的，考慮最好長遠(yuǎn)些。

這幾年網(wǎng)絡(luò)展業(yè)遇到全國各地客戶咨詢，遇到很多迫切需要買保險，卻糾結(jié)不知道如何買？也經(jīng)常遇到被忽悠的，買錯保險的太多了。有代理人的原因，也有客戶自身原因，現(xiàn)在列舉客戶經(jīng)常提問的幾個問題，就知道有些人為什么老是買錯保險了？

客戶問：
1、我孩子剛出生，你看下孩子的保險有哪些？給我推薦下教育金怎么買吧。以后讀書跟孩子結(jié)婚可以拿的.商業(yè)保險中提到孩子保險最多的。
2、我交了幾年保險了以后分紅有多少，收益怎么樣，能賺多少錢？
3、我是三口之家不知道怎么買保險？最好越劃算越好,最好的推薦給我.
4、你們哪種保險劃算，最適合我，你幫我推薦下?
5、我朋友買的那個保險她說很好，你看下覺得怎么樣，好象說是可以長大的保險？
6、我是xxx，我想買大病保險，或意外保險，怎么買？大病是不是生病就可以理賠？如果不生病或意外是不是錢可以退回。
7、我想買養(yǎng)老保險，一年交多少，以后可以拿多少，有沒有便宜點(diǎn)嗎？等等
8、你覺得這個公司的產(chǎn)品比那個公司產(chǎn)品如何，你幫我對比好嗎?
9、我親戚推薦我買這款保險她說很好，但是現(xiàn)在怕買錯，所以先在網(wǎng)絡(luò)咨詢你們，你覺得這款如何？
10、我去銀行存錢時候被忽悠了買保險了，客戶經(jīng)理說比銀行利率高，還有保險保障，我現(xiàn)在看了下不是這么回事，你說我買了好幾年了，退了會不會虧，虧多少？等等

其實(shí)問題還有很多，我就舉幾個代表性的，從這些問題可以看出，我們目前老百姓買保險還是初級階段，大部分人把保險當(dāng)成賺錢，儲蓄為主要目的。很多糊里糊涂買的，不夠理性，喜歡對比產(chǎn)品利益，關(guān)注小孩保險比較多，少數(shù)關(guān)注以保障為主，少數(shù)人可以分清楚保險先后次序。大部分人不知道人身保險能解決什么？

甚至有人覺得只要買了保險等于萬事俱備了。舉個例子，一次坐出租車，遇到一個男子在憤憤不平大聲說：“以后打死不會買保險，保險都是騙人的?！蔽乙?yàn)槁殬I(yè)敏感，好奇問下為什么？他說我前幾年給我媽媽買了一份保險，去年我媽媽查出肝癌卻被拒賠，我說你買的是什么保險？她說分紅帶養(yǎng)老的，我笑了下說：“你買的不是大病保險也沒附加在養(yǎng)老上，拒賠很正常，當(dāng)初你保單沒看嗎？”他說：“一個親戚做保險給面子支持下，也不管他了”。其實(shí)像他這樣不知道保險分類很多還有大多數(shù)人，商業(yè)保險也分養(yǎng)老保險，大病保險，意外傷害保險，意外醫(yī)療保險，人身壽險，教育金險，住院補(bǔ)償險等等，很多人買了一張意外險也說自己保險已經(jīng)買了，這是信息不對稱造成的，也是我們這個行業(yè)需要努力的方向，如何幫助客戶提升保險理念與認(rèn)識保險，但是中國現(xiàn)狀最好客戶主動學(xué)習(xí)會比較明智些，被忽悠就會少些。

因?yàn)楸ｋU知識等于0客戶實(shí)在太多了，有些要見面幾次從基礎(chǔ)開始講，一點(diǎn)點(diǎn)幫助客戶認(rèn)識保險，確實(shí)很疲憊，但是有些代理人腳踏實(shí)地做保險，認(rèn)真設(shè)計保險方案，可是有些代理人卻在破壞市場。有些客戶很不理智，對保險一知半解也是沒主見，喜歡聽好話，為了蠅頭小利被忽悠買經(jīng)常是，這些目前沒辦法控制。要知道保險是無形產(chǎn)品，不像產(chǎn)品能隨便推薦，能簡單說明就懂，需要面談深入了解。沒有詳細(xì)資料收集，認(rèn)真分析，比如財務(wù)分析，貸款，與家庭責(zé)任，怎么能隨意推薦，保險產(chǎn)品只是工具，關(guān)鍵如何利用工具的人在發(fā)揮保險價值。

保障才是保險的靈魂！??！
沒有最好的產(chǎn)品只有適合的方案組合。金融界有三駕馬車，所承擔(dān)角色是不同的，比如證券以及一些衍生理財產(chǎn)品主要以投資為主，銀行以儲蓄為主，保險是以保障為主，如果偏離保險保障基礎(chǔ)功能，你理解的保險基本背道而馳。只是現(xiàn)在三駕“金融馬車”經(jīng)?；鞓I(yè)經(jīng)營，讓客戶分不清楚保險是投資還是保障了。很多人買保險也跑銀行買了。

保險是好東西，也要制度完善發(fā)揮正能量，市場的不合規(guī)經(jīng)營我們是無法控制的，只有面對自己人生規(guī)劃清醒點(diǎn)，有主見點(diǎn)，不要隨波逐流。

切記保險是保障為前提

我們發(fā)現(xiàn)周遭許多人辛辛苦苦一輩子，到頭來一無所有，主要原因是不懂未雨綢繆提前規(guī)避風(fēng)險，夢想靠多年一步一個腳印積累實(shí)現(xiàn)的，要想我們?nèi)松涣暨z憾，所以每個人都要問自己一個問題：“我們的未來寄托哪里，我們家人未來生活有保障嗎？是否要提前規(guī)劃才能保證我們一輩子的成果絕對不會化為烏有？可以說世上沒有任何東西可以取代保險，現(xiàn)在沒有，將來也不會有，一張好的保險計劃可以讓我們不在的時候還能繼續(xù)保障家人安全。

也有很多人說保險沒必要，或者覺得疾病，意外離自己很遠(yuǎn)，這是僥幸心理，時間會給他教訓(xùn)，相信誰也躲不掉疾病與死神的來臨。對于個人來說，保障類保險是人人都需要的，因?yàn)榧词鼓悴毁I保障類保險也要存錢應(yīng)付生老病死這些突發(fā)事件。應(yīng)付這方面的儲蓄實(shí)際上起到了保障類保險的作用。目前生活地球上每個人都會面臨生老病死問題，所以才發(fā)明人壽保險。

是不是所有的分紅險或投資性保險都不適合呢？非也，具體要看個人的情況，目前階段，投資類保險適合手頭有錢又非常沒有投資知識，除了存銀行以外沒有任何投資渠道的人。還有一些很有錢的人需要做資產(chǎn)分配與傳承也是可以考慮分紅險。

如何買對保險發(fā)揮保險真正的價值，發(fā)揮保險杠桿作用。才是我們要考慮的。

我認(rèn)為對一個家庭進(jìn)行風(fēng)險管理的第一步，也是至關(guān)重要的一步，是找到該家庭的風(fēng)險點(diǎn)。

誰是家庭的經(jīng)濟(jì)支柱，誰對家庭貢獻(xiàn)最大，誰的職業(yè)風(fēng)險最高，一旦他發(fā)生風(fēng)險對家庭其他成員影響最大的，那個人優(yōu)先考慮保障規(guī)劃，額度可以高些。先后次序先搞清楚，然后再根據(jù)不同人保費(fèi)做下分配。如果沒有對家庭成員各種風(fēng)險點(diǎn)進(jìn)行詳細(xì)、全面的識別，就設(shè)計風(fēng)險管理的具體方案和保險規(guī)劃就有些無的放矢。如果連干脆保險計劃與保費(fèi)預(yù)算也不要，直接購買保險產(chǎn)品，就更顯得盲目了。這樣很容易把客戶引導(dǎo)到產(chǎn)品對比上，惡性循環(huán)。

我們通常說的人身風(fēng)險指的是由人的生、老、病、死、殘等所導(dǎo)致的風(fēng)險。這種風(fēng)險可能會造成三種后果：家庭收入的減少或中斷，或者是額外醫(yī)療費(fèi)用的增加。在一個家庭里，大人面臨的人身風(fēng)險的重要性遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于小孩，尤其是家里的頂梁柱，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)決定家庭責(zé)任。

所以保費(fèi)預(yù)算與保額保障規(guī)劃第一以家庭經(jīng)濟(jì)支柱為主，對于一個家庭經(jīng)濟(jì)支柱來說保障為何重要：因?yàn)樯嫌欣舷掠行?。如果除社保外，?dāng)前無任何其他保險，那么就要根據(jù)收入，子女教育責(zé)任，貸款額度，匹配合理各種人身保額。這需要科學(xué)分析與計算。只有足夠的保障才能來應(yīng)付突發(fā)事件。

一個家庭最重要的風(fēng)險點(diǎn)有3個：人身風(fēng)險，財產(chǎn)風(fēng)險和責(zé)任風(fēng)險。而人身風(fēng)險造成經(jīng)濟(jì)損失最大也有三個：身故，殘疾，大病。
   
一個家庭經(jīng)濟(jì)的身故等于一個家庭整個經(jīng)濟(jì)鏈接的倒塌。而殘疾與大病產(chǎn)生醫(yī)療費(fèi)用無底洞，更需要足夠醫(yī)療費(fèi)用支撐。舉個列子假設(shè)一個家庭年收入20萬，先生15萬，妻子5萬，孩子剛上幼兒園，夫妻都有社保，那么我們看到這樣三口之家，如果預(yù)算保費(fèi)是1-2萬，可以首先考慮先生大病，壽險，意外做組合，壽險按照年收入保額5-10倍，或者加上貸款額度，子女教育費(fèi)用，減去現(xiàn)有的壽險額度，具體可以靈活調(diào)整。有預(yù)算空間最好給孩子買一份消費(fèi)型大病或意外結(jié)合的教育金。預(yù)算不多的話最好給孩子直接購買消費(fèi)險健康險就可以。

還有不一定孩子就不會發(fā)生大病或意外，目前交通，環(huán)境與食品的污染因素人人都有機(jī)會發(fā)生大病或意外。孩子盡量考慮消費(fèi)險，保費(fèi)便宜保障高。

妻子的保險可以根據(jù)收入結(jié)余，最好補(bǔ)充定期險結(jié)合大病跟意外，也可以考慮靈活險種，不會造成繳費(fèi)壓力的。這樣無論誰發(fā)生風(fēng)險，都可以互相受益互相不會牽連把家庭風(fēng)險降到最低。

不管哪類家庭成員，是否有社保，經(jīng)濟(jì)條件允許情況下每人最好購買一份意外險，大病保險為佳，以消費(fèi)險為主，因?yàn)橹灰彝ブ腥魏我粋€人發(fā)生這樣風(fēng)險，所造成的經(jīng)濟(jì)損失對其他人影響都比較大。購買保險最基本的原理先解決眼前可能發(fā)生的風(fēng)險再考慮未來的可能事情。比如經(jīng)濟(jì)不允許養(yǎng)老可以延遲，這是經(jīng)濟(jì)科學(xué)與風(fēng)險意識次序。意外與疾病是眼前可能會發(fā)生的，因?yàn)檎l也無法預(yù)測自己什么時候走，以哪種方式離開？

目前大陸大部分保險公司沒有失能保險，所以意外跟大病額度盡量在年輕時期，經(jīng)濟(jì)可以承受范圍為設(shè)計高點(diǎn)，特別定期險可以補(bǔ)充，可以實(shí)現(xiàn)房貸與家庭責(zé)任，教育金的轉(zhuǎn)移。性價比高，保障高保費(fèi)便宜。

關(guān)于終身險與分紅險也是看個人需求，家庭收入，年齡與經(jīng)濟(jì)情況做組合。隨著年齡增加，費(fèi)率增加，終身險年輕買比較劃算些，年齡越大免檢保額降低，而且體檢嚴(yán)格，核保很難通過。因?yàn)槟挲g大風(fēng)險更高，費(fèi)率自然高。保險公司要承擔(dān)風(fēng)險責(zé)任提前了。
終身險或分紅險也有自己優(yōu)勢，作為長遠(yuǎn)眼光的代理人與客戶最好考慮全面些，前提是對自己需求明確還要找對代理人。

這里只是對于一般小康家庭舉例子，不同家庭，年齡，性別，收入都是不同保險規(guī)劃側(cè)重也是不同。比如低收入，高端客戶都是有不同組合，不是一層不變的，特別是低收入的客戶，盡量完善新農(nóng)村醫(yī)療，社保，目前新農(nóng)村報銷額度不斷上升，特別補(bǔ)充新農(nóng)村大病保險，性價比高。在這基礎(chǔ)上可以補(bǔ)充消費(fèi)型商業(yè)大病與意外。

對于高端客戶不是傳統(tǒng)的保險能解決了，如果本身有足夠經(jīng)濟(jì)應(yīng)付大病，意外的風(fēng)險，考慮主要不是這個問題，而是保證錢的保值，安全，以及財產(chǎn)傳承的問題了。還要考慮未來生活品質(zhì)如何延續(xù)現(xiàn)階段生活品質(zhì)等。現(xiàn)在很多高收入人群在私人銀行個人財富安全，也做信托類資產(chǎn)安全配置，再結(jié)合人壽保險設(shè)計會更加合理，特別家庭結(jié)構(gòu)比較，需要花點(diǎn)時間找專業(yè)人去規(guī)劃。這需要系統(tǒng)全面的分析，發(fā)現(xiàn)很多有錢人家庭背景復(fù)雜的人，因?yàn)樯皼]做好資產(chǎn)分配，保全，以及科學(xué)規(guī)劃，最后留下大批財產(chǎn)給后人的經(jīng)常需要通過官司才能解決，所以資產(chǎn)風(fēng)險規(guī)劃最好提前做好安排。只有未雨綢繆的人才是智慧的人。
保險從誕生開始，它的角色定位就是保障為主，隨著市場需求才衍生一些其他理財產(chǎn)品，投資屬性等，這些都是附加的功能，但是保險保障的本質(zhì)不能脫離。作為客戶可以多了解一些基礎(chǔ)保險知識。再找專業(yè)誠信代理人交流，結(jié)合自己實(shí)際情況，這樣買錯保險幾率會減小，相信聰明的代理人都會設(shè)計對客戶有利的方案。

保險本身就是互助互利的行業(yè)，積小成多，每個人提前付出一點(diǎn)點(diǎn)，才能為自己的未來積累一筆人生財富與風(fēng)險保障。按照慈善的角度買保險就是自己在無病無災(zāi)就當(dāng)捐款給慈善機(jī)構(gòu)幫助需要幫助的人，自己發(fā)生風(fēng)險讓別人為自己提供幫助，這就是保險的互助的價值。

要知道這個世界上沒有免費(fèi)的午餐，只有互利互助的合作伙伴才能走更遠(yuǎn)。代理人跟客戶，客戶跟客戶，代理人跟代理人，代理人跟公司都是互相依存，共同成長的，普及專業(yè)的保險知識是我們代理人責(zé)任，也是保險公司的責(zé)任，客戶不要人云亦云，不要偏激偏見。

人壽保險其實(shí)很簡單就是解決人身風(fēng)險補(bǔ)償經(jīng)濟(jì)損失，回歸樸素的原理保障就是保險的屬性，其實(shí)一點(diǎn)也不深奧。

當(dāng)你理解了保險，它才會慢慢向合規(guī)，專業(yè)，理性的方向發(fā)展。這是我們希望看到的也是大家共同努力的目標(biāo)。

中國平安，平安中國!