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資深銷售揭開“送禮灰幕” 在銷售這一行，嚴(yán)先生已經(jīng)呆了 5個(gè)年頭。先后輾轉(zhuǎn)于軟件、醫(yī)療器械等行業(yè)，在華東、華中等區(qū)域都曾蹲點(diǎn)。 他供職的行業(yè)，產(chǎn)品訂單都是金額巨大、利潤豐厚。但僧多粥少，為了做成訂單，同行之間競爭激烈，各種稀奇古怪的送禮法門便也層出不窮。有的很有人情味，有的則是赤裸裸的賄賂。 請客戶吃飯、旅游與贈(zèng)送禮品的“招待費(fèi)”，大約在銷售額的3%左右。 1、“見面禮”、“砝碼禮”與“感謝禮” 給客戶送禮的目的，只有兩種。一是為了“搞定”他，二是維護(hù)關(guān)系，以備下次銷售時(shí)獲得“搞定”他的優(yōu)先權(quán)。 通常，見客戶第一面，要送上見面禮。視客戶的“量級(jí)”，見面禮的金額在數(shù)百至幾千元之間?；瘖y品、香水或者名牌包包、新款手機(jī)，都在見面禮名單之列。 在談判的過程中，為了增加競爭砝碼，送的禮可能比較大。 等到合同簽訂完畢，一般還會(huì)送上“感謝禮”。如果談判中途送過禮，事后感謝禮當(dāng)然只是意思意思。 我以前工作過的一家醫(yī)療器械公司的默認(rèn)規(guī)則是：一筆單子，所有花費(fèi)占到銷售額的11%。刨去我自己的差旅費(fèi)，一般來說，請客戶吃飯、旅游與贈(zèng)送禮品的“招待費(fèi)”，大約在3%左右。也就是說，為了簽下一筆金額在100萬元的單子，在客戶身上，要花去二三萬。 2、“小禮品”：手機(jī)、交通卡、會(huì)務(wù)費(fèi) 送禮，最好是送對方最需要的東西。 交通卡已經(jīng)不流行了，只能送給小嘍羅。 禮品的金額固然重要，禮物的選擇更有講究。 最好是送對方最需要的東西。 有些客戶伸手慣了，跟你聊天時(shí)，時(shí)不時(shí)會(huì)甩“翎子”給你：“剛才打不通我電話是？哎呀，我這個(gè)破手機(jī)，用了一年多，老是死機(jī)……”“懂經(jīng)”的銷售自然心領(lǐng)神會(huì)，下次見面，包里必然揣上最新款手機(jī)一部。 有的時(shí)候，需要主動(dòng)出擊，刺探“敵情”。有位做禮品銷售的朋友說過這么件事：一位客戶訂了價(jià)值5萬多元的禮品，照理說可以打7.5折。他直接告訴對方，如果按七五折賣，誰也撈不到好處，不如先打9折，“扣掉我們公司多交的稅金，剩下的差額，我們公司留一點(diǎn)，其它都?xì)w你。”客戶默不作聲，把話題岔了開去，過了一會(huì)兒，又“隨口”說：“我們領(lǐng)導(dǎo)喜歡打網(wǎng)球……”第二天，朋友帶去了市面上最昂貴的網(wǎng)球拍，而客戶則簽下了9折的合同——等于是朋友的公司出錢，讓客戶去“孝敬”領(lǐng)導(dǎo)。 遇上“搞得定”的客戶，實(shí)際支出的現(xiàn)金與發(fā)票數(shù)目差得更大。那位朋友曾經(jīng)遇到過只買1萬元貨品，要求開面值3.5萬元的發(fā)票的厲害角色。補(bǔ)齊稅款，他還凈賺2萬多。 請客戶開會(huì)，我們通常會(huì)給客戶每人一張儲(chǔ)值代幣卡作為“會(huì)務(wù)費(fèi)”。因?yàn)槊咳硕加校蛻舨粫?huì)感到不好意思，接受起來很自然。不過，同一家客戶公司，視職位不同，“會(huì)務(wù)費(fèi)”的金額也不能一樣。你把老板和小嘍羅“一刀切”，老板能高興么！ 有一段時(shí)間，特別流行送交通卡——人人都有用，就算客戶以車代步了，也可以用來加汽油。當(dāng)時(shí)，我們給每張卡充上幾百元，每人發(fā)上兩張?，F(xiàn)在交通卡已經(jīng)不流行了，只能用來給職位不高、但作起梗來會(huì)讓你很麻煩的“小不拉子”。數(shù)額么，自然也大幅度下降，每次兩三百元也就可以了。 3、“黑色禮品”：巨額保險(xiǎn)、無頭禮金、銀行卡 保險(xiǎn)公司的朋友說，他們公司的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)里，有40%是銷售買給客戶的。 比較“黑”的，是與重要客戶間的大筆現(xiàn)金交易。 有的銷售喜歡巨額人壽保險(xiǎn)。替客戶買份保險(xiǎn)，一次性繳清10萬元保費(fèi)，保單到了他手上，一年后可以退保，惟一的不方便是要交給保險(xiǎn)公司一點(diǎn)點(diǎn)手續(xù)費(fèi)。有一位保險(xiǎn)公司的朋友私下說，他們公司的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)里，有40%屬于這種情況。 做醫(yī)療器械的銷售時(shí)，聽說有位外地同行，為了賣給當(dāng)?shù)匾患裔t(yī)院價(jià)值300萬美元的全套設(shè)備，干脆替院長買了一套房子，幫他付掉了20萬元的首付。 至于金幣、郵票、名家字畫，當(dāng)然也可以隨時(shí)拿到市場上變現(xiàn)。 更直接的，一張銀行卡塞過來。里面當(dāng)然是預(yù)存了現(xiàn)款的。 最貪的是買軟件的。談判之前明著告訴你：“3%的回扣，不然免談。”幾千萬元的大單子??！ 4、“偏門禮品”：逛街買單、歐洲游、工藝品 女客戶伸手要錢的不多。 最新禮品是工藝品。 “大貪”們多行不義，很容易東窗事發(fā)。 這些年干下來，發(fā)現(xiàn)女客戶伸手要錢的不多。當(dāng)然，要“搞定”她，也有辦法——陪她去逛街，專挑恒隆、連卡佛之類的地方進(jìn)。有一次，一位女客戶在連卡佛里試套裝，在鏡子前面轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去，我的任務(wù)是在一旁狂贊她漂亮?？此膭?dòng)，就向柜員小姐問價(jià)，趁她換衫時(shí)，快手快腳地買了單。那套衣服，打完折扣還要1萬多元。至于那些正價(jià)的名牌包包、手表，我這邊買下，回頭她們就能拿去退貨折現(xiàn)。 比較文氣的做法，是請客戶去“歐洲十日游”。商務(wù)艙來回，日程安排得很輕松，就讓他們?nèi)ハ硎堋５搅藝?，再給每位客戶發(fā)五六千元的“零花錢”。 銷售之間也會(huì)交流“最新禮品”。有一次，朋友叫我看一件小工藝品。毫不起眼的一件，我估計(jì)也就值五六百元，結(jié)果他說，這件雕刻用的是上好的象牙，市值三四萬元。據(jù)說，“視客戶要求”，這類工藝品的生產(chǎn)商還可以幫你在里面鑲上珍珠甚至鉆石。 當(dāng)然，有時(shí)客戶也會(huì)拒收禮品。這時(shí)候你就需要了解，到底是他不能幫你的忙，還是禮品沒到位，或者已經(jīng)被其他銷售“搞定”了。有些“大貪”收慣巨款，幾千元的“小東西”送上去，他連眼皮都不抬，嘴上卻在客氣：“我能幫你么肯定幫的呀……”對這種人，只能給他“畫餅”：“小意思啦，我們初次見面，以后慢慢熟了，大家心里都有數(shù)的呀……” 但這種人多行不義，很容易東窗事發(fā)。我就聽說過，有“辣手”的銷售，前腳送完“厚禮”，后腳就寄出一封舉報(bào)信！ 5、“愛心禮品”：習(xí)題書、粽子、送給媽媽的茶葉 送禮絕對不能起到絕定性作用。頻繁送禮也是個(gè)很大的忌諱。更多時(shí)候，要去關(guān)心你的客戶，急他所急，想他所想。 前些年，我常駐某省，當(dāng)?shù)赜袀€(gè)銷售非常出名——他初次與某醫(yī)院院長見面，就把一 麻袋錢——差不多有20萬吧——往人家桌子上一放，丟下名片就走。院長嚇得直哆嗦，只好打電話找他，把錢退回去。但那筆生意，最終被他拿下了。我們分析，一則，這也是一種表現(xiàn)氣魄的方式，絕對讓人印象深刻；二則，開門見山亮出底牌，誘惑不可謂不足——當(dāng)然，他事先肯定打聽過該位院長的脾性，否則萬一遇上個(gè)惟恐避之不及的呢？ 但就我個(gè)人而言，我認(rèn)為做銷售，送禮絕對不能起到?jīng)Q定性作用。而且，頻繁送禮也是個(gè)大忌。更多時(shí)候，你要去關(guān)心你的客戶，急他所急，想他所想。這番“貼心關(guān)懷”的水磨工夫做到位了，客戶也就成了你的朋友。 比如，有位客戶的兒子馬上要高考，我特意請教了有關(guān)人士，帶了套口碑很好的習(xí)題書去給她。她覺得你的關(guān)心體貼又到位，自然就會(huì)信任你。 逢年過節(jié)，要讓客戶覺得他被你惦記著。這時(shí)的禮品，只看水準(zhǔn)，不看價(jià)錢?？蛻粝矚g抽煙，就送兩條他常抽的煙。端午節(jié)，我還給客戶送過粽子。有一次，我花20元就搞定了一個(gè)臺(tái)灣女客戶——陪幾個(gè)客戶短途旅游，她為了條價(jià)值20元的絲巾，跟店家討價(jià)還價(jià)了好久。等她悻悻走開時(shí)，我暗地里買下，包裝起來，瞅個(gè)空子交給她，她大為感動(dòng)。 還有一個(gè)典型案例，是我那位做禮品銷售的朋友貢獻(xiàn)的。當(dāng)時(shí)，他們的工作出了點(diǎn)小狀況，與一家長期合作的大公司關(guān)系緊張，對方負(fù)責(zé)人壓下次年的合同遲遲不簽。屋漏偏逢夜雨，又傳來線報(bào)，說競爭對手和客戶走得很近。打電話解釋，負(fù)責(zé)人草草掛斷；請他吃飯，又說年底太忙。結(jié)果是朋友想起來，負(fù)責(zé)人的媽媽喜歡喝茶。于是，一個(gè)周末，他們帶著2罐上好的黃山毛峰奔到他家“拜早年”，再由一位精通茶道的同事出馬，把老太太哄得合不攏嘴。 就這樣，靠2罐“愛心茶葉”，對方開始認(rèn)真聽他們的道歉，第二年的合同最終順利拿下。 |
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