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外表信息表現(xiàn)出來的弦外之音 通常，審視一個人的外表形象可以看透他的心理。人們往往通過外表的偽裝來掩飾自己的真實性格和情緒變化。在社交場合中，一個人的外表和形象往往反映其性格特點。美國特工常常通過一個人的外表來看穿他的心理變化，進而達到操控其心理的目的。 事實上，十分注重外表的人多半追求完美，做事力求最好，但卻往往因為太注重細節(jié)而忽視大局。他們大多屬于實干派，對自己的要求很高，勤勞、認真，具有強烈的責任感和使命感，但也常常喜歡吹毛求疵。而且這類人多半性格內(nèi)向，謙虛但卻缺乏自信，在很多場合中會像個紳士一樣，不會擺出一副強勢的姿態(tài)。然而，并非在所有的情況下，他們都能溫和待人，善變也是他們的一大特點。當他們被一系列瑣碎的小事所困擾的時候，他們也會亂發(fā)脾氣，而當他們一旦熱情起來時，又將自己的溫柔盡顯無遺。因此，他們這種忽冷忽熱的性格常常讓人難以捉摸，此外他們也不太喜歡與陌生人交流，容易對人心生戒備，很難在外人面前敞開自己的心扉?？梢哉f，雙重性格的他們常常處于矛盾之中。 美國特工總結(jié)發(fā)現(xiàn)，這一類型的人通常具有強烈的私人空間意識。愛干凈，具有輕微的潔癖，實際上，他們只是喜歡干凈、整潔的環(huán)境。但他們有精神潔癖，欣賞剛正不阿、正直光明的人，但卻極度厭惡思想陰暗、阿諛奉承的人。這類人往往感性善良，熱愛生活，喜歡熟悉穩(wěn)定的環(huán)境，因為他們多半缺乏安全感。對待這一類型的人，就要讓對方敞開心扉，消除他們的心理戒備。 美國特工在對待這種類型的嫌疑人時，往往采取以下方式： 第一，選擇適當?shù)臅r間和對方所熟悉的地點當面交流，以保證其內(nèi)心的確定感。在對方比較熟悉的環(huán)境中交流，有利于減輕他對環(huán)境的陌生感和排斥心理，以此營造一個安全私密的空間。 第二，通過示弱給對方安全感。通常來說，人和人的交流應該建立在同等的心理水平線上，低于正常水平線，人們會覺得壓抑，缺乏安全感。對此美國特工認為，對于那些十分注重外表而缺乏安全感的人，很多時候要增強他們的自信心和安全感。通過放低自己的姿態(tài)，向?qū)Ψ绞救醯氖侄蝸硖Ц邔Ψ降男睦硭骄€，讓他們說出真相。而這種示弱的方式實際上就是在行為舉止和體態(tài)語言等方面忍讓對方，盡可能的為他營造一個輕松自在的氛圍，使他毫無顧忌地講真話。有一次，警方在審問一名頑固的罪犯。他們一開始采取強勢的態(tài)度，結(jié)果罪犯始終不肯說話。后來，F(xiàn)BI介入案件，經(jīng)過調(diào)查，F(xiàn)BI發(fā)現(xiàn)這名罪犯平時生活中十分注重細節(jié)，注重外表，穿戴十分整潔，但是有嚴重的潔癖。并且他很小的時候就失去了父母，寄居在姑媽家，但他姑媽是一個脾氣暴躁的人，經(jīng)常抽打虐待他。因此，他的童年充滿了惶恐和不安，以至于現(xiàn)在，他也極度缺乏安全感，反感暴力。了解了他的詳細資料后，F(xiàn)BI派了一名身材矮小的特工對他進行單獨審訊。見到這名身材比自己矮許多的特工后，罪犯不由自主地坐直身子，而在此之前他一直是彎腰聳肩的樣子。在接下來的審訊中，這名特工對他十分隨和，然而他還是沒有開口講話。半小時后，F(xiàn)BI又派了兩名身材高大的特工接著對他進行審問，他們面貌兇惡而且態(tài)度很惡劣，結(jié)果罪犯對他們十分排斥，還是不肯開口說話。最后，F(xiàn)BI又派出一名身材魁梧的警察對他單獨審訊，這次，他終于開口說話，他要求讓之前那位身材矮小的特工進來。后來，在那名身材矮小的特工的積極引導下，罪犯終于說出了真相并供出同伙。FBI總結(jié)認為，面對這些十分注重外表而實際上內(nèi)心缺乏安全感的人，要有意識地降低姿態(tài)，向其示弱，增強他們內(nèi)心的安全感，以攻破其心理防線。 “萬人迷”的秘密操控術(shù) 在生活中，相信每個人都有這樣的感覺，覺得自己總是被一些可接近、互補且有共性的人吸引著，同時折服于他們的某些魅力，從而虛心向他們學習，甚至甘愿受他們支配，因為他們在你心目中是最受歡迎的人。事實上，這種感覺每個人都有，因此，如果你也能夠提供給他人可接近、互補、共性以及某些人格魅力，那么，你也可以成為別人心目中最受歡迎的人。 然而，意大利心理學家安東尼奧·梅內(nèi)蓋蒂研究發(fā)現(xiàn)，在現(xiàn)代社會發(fā)展中，無論是公共場所、工作地點、學校還是家庭，人們幾乎都會用排斥對方的心態(tài)來調(diào)節(jié)社會行為。 對此，安東尼奧·梅內(nèi)蓋蒂做了這樣一個實驗，他從62個國家中招募了1486名被測試者，他讓每個被測試者與另外兩個人（這兩個人其實是電腦模擬的）一起玩網(wǎng)絡飛碟游戲。結(jié)果，那些遭到電腦模擬的人排斥的被測試者，無一例外都感到情緒低落。而后續(xù)實驗發(fā)現(xiàn)，這些被測試者的大腦皮層活動性較高的區(qū)域與身體創(chuàng)傷所激活的腦部區(qū)域是一樣的。也就是說，被排斥對人們的確是一種真實的傷害。 那么，人們應該如何避免被排斥呢？梅內(nèi)蓋蒂經(jīng)過長期以來的觀察和實踐得出一個強有力的結(jié)論：“為了得到人類心理本能的受歡迎感和被吸引感，人們總是喜歡并期待和他人靠近，更強烈希望他人也靠近自己。而想要達到這些，就必須要掌握人與人之間相互吸引的各種特殊心態(tài)?！蹦敲矗伺c人之間究竟有哪些特殊心態(tài)存在呢？ 第一，接近心態(tài)。 兩個人之間能否相互吸引進而保持一個良好的關系，接近性是一個很重要的預測源。盡管接近性有時會誘發(fā)敵意，但很多時候是表示歡迎和吸引。俄羅斯著名心理學家凱琳娜·穆爾塔扎洛娃證實，大多數(shù)人的人生伴侶是那些和他們在同一個公司工作、居住在同一個小區(qū)或者在同一個班里上過課的人，又或者彼此認識同一個朋友。 小區(qū)入口、娛樂場、停車場以及宿舍等等，這些共享資源使彼此之間不可避免地頻繁往來，那么，人與人之間的往來為何會誘發(fā)吸引而不是反感呢？ 對此，穆爾塔扎洛娃認為，其中一個最根本的原因就在于易得性。很顯然，人們很少有機會去認識和自己不在一個城市的人。事實上，這種接近性并不是問題的關鍵，它只不過是人們看到的一個表面現(xiàn)象，真正的原因還是在于人與人生活軌跡的相交頻率，它被人們稱為“接近性吸引力”。 接近性吸引力能夠在你和他人之間建立起吸引彼此的基石，能夠?qū)Ψ胶妥约喝谌胍粋€社會。 第二，相似心態(tài)。 在美國密歇根大學，美國社會心理學家西奧多·紐科姆教授做過這樣一個實驗：他選取了34位馬上就要轉(zhuǎn)學的男生，將他們分成兩組，讓這些彼此都不認識的轉(zhuǎn)學男生在一起共同度過了13天的寄宿公寓生活。而實驗結(jié)果發(fā)現(xiàn)，那些從一開始就表現(xiàn)出了高度相似性的被測試者們更容易成為好朋友。 其中一組成為好朋友的男生是5個文科生，他們的人生觀點幾乎相同，而且都很聰明；另一組成為好朋友的是3個相對保守的理科生，他們的政治觀點幾乎一致。 實驗結(jié)果證明：擁有較多相似之處的人，彼此之間容易被歡迎和吸引。相信，你也一定有過這樣的經(jīng)歷：當你向?qū)Ψ秸f出你的某種觀點、興趣甚至相似的經(jīng)歷時，你和對方的思想很容易產(chǎn)生共鳴，從而相互吸引。 對此，紐科姆教授指出：“這其實也就是人們內(nèi)心的一種相似相惜心理。如果人們能夠有效掌握這種心理，在與他人交往時，找出彼此的共同點，這樣就很容易吸引對方，跟對方建立起良好的社會關系。” 第三，互補心態(tài)。 在生活中，人們經(jīng)常會碰到這樣的情況：溫和的人和暴躁的人能夠和睦相處；活潑的人和孤僻的人能夠成為朋友；能力強的人和能力弱的人可以友好相處。對于這一現(xiàn)象，英國心理學家理查德·萊亞德的解釋是：“人與人之間，對彼此都有幫助（互補）或都有建交的意愿（相悅）或彼此發(fā)現(xiàn)有相似的觀念（相似）時，人與人之間的關系就有持續(xù)性發(fā)展的可能。” 換句話說，當彼此的性格或需求以及滿足需要的途徑正好成為彼此互補的東西時，彼此之間就會產(chǎn)生強有力的吸引關系。 前蘇聯(lián)極負盛名的心理學家維果茨基·列夫·謝苗諾維奇對能力相同的人組合的效果與能力不同的人組合的效果進行了對比性的研究，結(jié)果表明，兩個能力弱的人在一起，往往因缺乏主見而無可奈何；而兩個能力強的人在一起，常對問題發(fā)生爭執(zhí)，導致最后不團結(jié)；而組合效果既好又團結(jié)的卻是一個能力強、弱組合的小組。 實驗的結(jié)果證明：人與人之間的需求互補能夠增進彼此之間的吸引力和受歡迎程度。比如說N所具備的特長正是M所沒有的，而M所占據(jù)的優(yōu)勢也正是N所不具備的，由此他們對彼此產(chǎn)生了傾慕之心，從而造成他們的相互吸引。因為N和M都能彌補對方所欠缺的，因此彼此一拍即合。但值得一提的是，這是以需要為前提的。 謝苗諾維奇對于這個實驗結(jié)果發(fā)表了他自己的看法，他認為，這一互補原理源自于人與人之間相互依賴和自我完善的心理，彼此交往都有益于自身的發(fā)展，這樣才能對對方萌發(fā)期待的心理，而期待正是被吸引的有力基礎。 第四，外表心態(tài)。 有諸多生活中不拘小節(jié)的人始終認為外表是無關緊要的，然而，美國心理學家沃爾特和阿倫森等人認為，這種觀點是不正確的。事實上，外表是誘發(fā)人與人之間相互往來和吸引的首要因素。 相貌堂堂且具有魅力的人能夠給人極好的第一印象，讓人愿意與他們接近。外表對人們的意識和行為產(chǎn)生著重要的影響，甚至給人留下終生難忘的印象，這就是心理學上所證實的“美女效應”。 美國心理學家沃爾特和阿倫森等人在“美女效應”的基礎上對外表所產(chǎn)生吸引力進行了一系列的實驗：他們舉辦了各種類型的社交宴會，目的就是給陌生人制造相識的機會，或者拍攝很多照片，然后詢問一些被測試者愿意和照片上的哪些人交往或者約會。實驗結(jié)果證明，那些被測試者都愿意和外表出色的人成為朋友。 不要懷疑這個實驗的可信度，如果你在日常生活中仔細進行一番觀察，你將會發(fā)現(xiàn)一個很有趣的現(xiàn)象：一些沒有特殊才能但外表美麗的人總是能輕而易舉地交到很多朋友，而且這些朋友也愿意和他（她）們交往。 事實上，只要你能夠有效地掌控以上四種人與人之間的特殊心態(tài)，并將它們充分地運用到生活中，你就不必再擔心會遭到別人的排斥，你也將會發(fā)現(xiàn)，原來做一個被他人歡迎的人，是如此的簡單和快樂！ 巧用機會，為操控造勢 英國文學家、歷史學家本杰明·狄思累利曾經(jīng)說過：“成功的訣竅在于隨時隨地把握機遇。”而美國著名的心理學家約翰·杜威則更進一步指出：“僅僅只是抓住機遇是遠遠不夠的，你還必須有所作為，而不是一動不動地站在那里握著它?！?br> 心理學家約翰·杜威進一步的解釋說明了一個什么問題呢？其實很簡單，杜威是想告訴人們，在人的一生當中，不僅要學會把握機遇，更重要的是要懂得利用機遇，借勢造勢，進而乘勢而上。 那么，何為造勢呢？首先，就要了解“勢”指的是什么。其實，善于軍事指揮作戰(zhàn)和企業(yè)競爭的人都明白，“勢”就是一種潛在的能量，一旦這種能量得到外界條件的支持時，這種潛在的能量就會表現(xiàn)出它強大的力量，成為一種有利的勢態(tài)或勢力。 比如在軍事斗爭中，“勢”是將帥指揮官們根據(jù)陣地情形或作戰(zhàn)具體情況采取的“因利制權(quán)”的一種有利手段，同時，“勢”也是造成自己勇、對方怯的因素。而所謂的造勢，通常情況下指的也就是人為造勢。即通過自身的努力，主動為自己制造出一種有利于自己的環(huán)境、事態(tài)以及社會關系等。當然，這種努力很多時候也不排除虛張聲勢的因素存在，因為虛張聲勢也是造勢的一種。 無論是中小型企業(yè)，還是大企業(yè)都必須遵循一個原則，那就是可以不生產(chǎn)，不銷售，但一定要做好宣傳，造出了聲勢，產(chǎn)品的銷售就一定會火爆。就如勞斯萊斯頂級豪華轎車，勞斯萊斯或許不是世界上價錢最昂貴的車，但它卻是最尊貴的車。勞斯萊斯是汽車王國雍容高貴的唯一標志，這就是勞斯萊斯公司領導人給產(chǎn)品造的一種勢——一種尊貴之勢。 勞斯萊斯幾乎成了絕大多數(shù)人一生的夢想和追求，而他們所追求的，不過是一份尊貴的感覺和享受罷了。如此一來，勞斯萊斯的尊貴之勢也就越來越大，銷量也就越來越好。 另外，勞斯萊斯汽車公司還于2011年隆重推出了一款相當特別的限量版汽車。這款轎車一系列獨特的細節(jié)與設計都與“龍”有著特殊的關聯(lián)，比如車身醒目的金色手繪龍圖騰、皮革靠枕上手工刺繡的精致龍圖騰、儀表盤上也配有手工制作的龍鑲嵌裝飾，四面車門的熒光踏板上也刻著“2012龍年”的字樣。這款車為什么要處處與“龍”相關？原因就在于即將到來的2012年是龍年。很顯然，這又是勞斯萊斯汽車公司在為產(chǎn)品造勢，借龍之勢，乘勢而上，大力為產(chǎn)品造勢一番。 可以毫不夸張地說，學會造勢，是企業(yè)或個人在成功路上必不可少的法寶。當然，這里所說的造勢并非指那些為了達到自己的目的，不惜一切手段肆意炒炸、虛張聲勢的做法。如果將造勢僅僅理解成為宣傳手段、自我炒作以及咄咄逼人的表面造勢都是膚淺的，這種膚淺的造勢的結(jié)果往往不盡如人意，即便是達到了預期的那種效果，也只能是一時的，不能長久，就像那些只能短暫爆紅便被淹沒的網(wǎng)絡紅人一樣。 其實，很多人對“勢”的認知也都是膚淺的。從“勢”的本質(zhì)上來講，“勢”不一定是要有形的，也不一定都是存在于表面向外發(fā)散的，它更深層次是指自身的氣場，一種無形的氣場，也就是個人魅力。這種無形的氣場之勢是無所不在的，它無時無刻不在感染著周圍的每一個人。 德國心理學家、構(gòu)造主義心理學的代表人物威廉·馮特曾經(jīng)指出：“‘勢’的更深層含義還代表著周轉(zhuǎn)環(huán)境對一個企業(yè)或個人的定義與認知，因此，‘造勢’可以理解為通過塑造環(huán)境（包括個人或集體等）來加強自己的認知、思想和評價，同時加強外界對自己的了解以及評價，營造出一個有利于自己發(fā)展的空間。” 對此，馮特還進一步指出，造勢的最高境界便是讓一切盡在自然中恰如其分地進行，而又無造勢的痕跡。就像化妝化到出神入化的境界，全然讓人忘記了妝容的美，只知道人的美。因此，要想成功造勢，關鍵還在于內(nèi)在氣質(zhì)的修煉。 被譽為個體心理學創(chuàng)始人、現(xiàn)代自我心理學之父的奧地利心理學家阿爾弗雷德·阿德勒曾經(jīng)說過：“一個人內(nèi)在的氣質(zhì)比外在的美顯得更重要，內(nèi)在的氣質(zhì)是人生至高的境界，只有深層次地挖掘這些內(nèi)在的氣質(zhì)，才能更好地為自己的人生造勢?！睂Υ?，阿德勒還舉了一個案例來證明自己的觀點。 案例中，有兩個同時告別大學校園的奧地利女孩步入社會，準備到同一家大型上市公司去面試，而且她們讀的是同一專業(yè)。在去之前，她們都想到了如何為自己造勢一番（這里所說的造勢，指包裝自己）。她們都希望自己能夠在眾多的求職者中脫穎而出，在僧多粥少的情況下，使自己占盡優(yōu)勢。 其中那個長得特別漂亮的女孩精心裝扮了一番，濃妝艷抹，穿一件無袖、露背的迷你裙，裙長還不足以蓋過大腿的三分之二，且穿了一雙露趾的高跟鞋，挎了個精致的小包。而另一個相貌平平的女孩則身著簡潔大方的套裝，套裝顏色與她稍黑的皮膚顏色相協(xié)調(diào)。同時，她精心地將頭發(fā)、配飾打理得干凈清爽，連手指甲也修得整整齊齊，去時也只帶了一個簡單的手提包。 在面試時，相貌平平的女孩抬頭挺胸、精神飽滿且回答問題應答如流、不卑不亢，而那個漂亮的女孩卻吞吞吐吐一副怯場的模樣，甚至在一些專業(yè)的問題上答非所問。結(jié)果很明顯，相貌平平的這個女孩被大型上市公司當即錄取。 對于上述這個案例，阿德勒只用了很簡潔的一段話來解釋：“任何人都要懂得為自己造勢，但造勢切忌膚淺之勢，而是要根據(jù)外界情況、自身因素對自己進行適時的造勢，從而真正提升自己的‘勢能’，提高審時度‘勢’、乘勢而上的能力?！?br> 謀遠利，需講策略 縱觀人們的事業(yè)、交際和生活，導致人們失敗的原因往往就是太過浮躁，遇事也總是表現(xiàn)得急于求成。再仔細看看古今中外那些成功人士和社交精英們，其實不難發(fā)現(xiàn)，他們之所以能夠取得成功，似乎都有著一個共同點，那就是“謀略”。所謂謀略，就是謀取成功的策略。 當然，謀略的表現(xiàn)形式不僅僅是在行為上，更重要的是心理，也就是心理謀略。曾任法國巴黎高等研究院心理學實驗室負責人的著名法國心理學家雅克·拉普拉特曾說：“在復雜的社會關系環(huán)境中，想要取勝，就必須攻心為上。” 所謂攻心，不僅僅是要準確地知道對方的一切心理，關鍵在于掌握對方的一切心理動態(tài)后，怎樣去攻克或改變對方的心理。那么，如何才能有效地攻克或改變對方的心理呢？就此而論，拉普拉特提出了自己的觀點：“想要有效地攻克和改變對方的心理，首先就必須從自身心理工作做起?！?br> 對于自身具體應該做到哪些方面的心理工作，拉普拉特列舉出了幾個方面的觀點和內(nèi)容，這些觀點被無數(shù)的社會精英和成功人士引用并實踐，并用他們的成功驗證了拉普拉特的觀點是有效而正確的。其中，拉普拉特的觀點有以下幾點： 第一，妙用心理效應，提升個人價值。 心理效應是在一切社會活動中較為常見的一種心理規(guī)律。它指的是人們用自身的心態(tài)和行為，引起周圍人產(chǎn)生相應的心態(tài)和行為變化，這也就是人們常說的連鎖反應和因果反應。當然，它有著積極和消極兩個方面的反應和意義。因此，正確有效地利用積極的心理效應對于自身和周圍的人都具有著積極的意義和作用。 實際上，這種心理效應也就是心理策略。在不同的社會活動中，只要你能夠有效地運用各種不同的心理策略，就一定能影響他人、感化他人，甚至征服他人，從而也體現(xiàn)出了個人的人生價值與社會影響力。 而這種心理策略的表現(xiàn)形式是多種多樣的，比如其中的“首因效應”，它能讓你的第一形象有效地深入對方的心中，從而給自己創(chuàng)造有利的條件；又如“名人效應”，它能夠有效地擴大自身的影響力和號召力；再如“焦點效應”，它可以讓你在眾人中脫穎而出，成為社會活動中的佼佼者。 第二，掌握心理策略原理，加強自身的資本。 在現(xiàn)實生活中，有些人總是有太多的心計，他們往往不會給人什么幫助，卻會使一些人對他們感恩戴德，原因就是他們有效地掌握了心理學策略的原理。可以毫不夸張地說，心理策略原理是攻破人心最實用的知識。 其中，心理策略原理有如下幾個方面的內(nèi)容：“登門檻原理”，這就需要運用心理策略中的“引誘”，誘使對方先同意自己的小要求，這樣就有可能使對方一步一步同意自己的最終目的；“留面子原理”，即是指人們在提出自己內(nèi)心真實的要求之前，先故意向?qū)Ψ綊伋鲆粋€大的要求，在對方拒絕自己大的要求之后，再借勢提出自己內(nèi)心真實的比較小的要求，這樣出于補償心理，對方答應自己的要求的可能性便會增加，從而達成自己的真實目的；“承諾一致原理”，這種心理策略原理其實就是一種迫使對方對自己履行承諾的一種技巧；還有一種相當重要的心理策略原理，那就是“行為互惠原理”，其實，這種原理是人們在社會活動中必須遵循的一種行為準則，因為互惠使人們在社會活動中有取有予，只有禮尚往來，事業(yè)、人際、生活才能順利地進展。 即便是在動物世界里，也存在著這種“行為互惠原理”。在非洲，有一種蝙蝠專以吸食其他動物的血為生，然而，經(jīng)科學家觀察發(fā)現(xiàn)，這些蝙蝠通常在飽餐一頓之后，往往會把自己吸食的血液吐出一部分，以此反哺周圍瀕臨死亡的同類，盡管它們之間不存在任何關系。有趣的是，這些受饋獲生的蝙蝠會回贈曾經(jīng)饋贈過它們的同伴，而不會向一些知恩不報的同伴饋贈。 第三，掌握人心密碼，準確透視人心。 在社會生活中，想要找準解讀人心的密碼，就必須要學會察言觀色，從而有效地進行推理和判斷。所謂察言觀色指的就是從對方的言談舉止、神態(tài)表情甚至一個細微的手勢或動作中分析判斷出人物的性格、品質(zhì)以及心理活動，從而透視人心。 然而，要做到準確透視人心，僅僅從言談舉止或神態(tài)表情方面入手是遠遠不夠的，還必須從一些極其細微處入手，這樣可以看出一個人的內(nèi)在本質(zhì)。比如從對方的服飾中可以獲取他人對待生活的態(tài)度；從肢體語言中可以判斷整個局面的事態(tài)，借勢向?qū)Ψ教岢瞿承┱埱蠛鸵?；從對方的語言、行為上，可以正確地透視對方的內(nèi)心想法，從而掌握對方的真實意圖。只有這樣，你才能在社會關系中搶在對方之前出手，而不是被動地接受。 第四，引發(fā)心理共鳴，縮短距離感。 在日常與社會生活中，要成為受他人喜歡的人，就必須要將注意力和重心從自己的身上轉(zhuǎn)移到他人身上去。那么，要怎樣才能做到呢？從原則上來講，首先要拿對方感興趣的事情作為切入點，讓對方感覺到他在你心目中的地位。在滿足了對方的興趣之后，很多問題也就會迎刃而解。其次便是用自身行為去左右對方的言行。 比如掌握社會活動中的“心理交互原理”，首先以他人的興趣為切入點，而取得更進一步的發(fā)展；掌握“心理親和原理”，可以使別人配合你的言談行為，從而建立起自身的親和力；掌握“同步行為原理”，用相似的言談和行為促使他人對自己產(chǎn)生好感，引發(fā)彼此的共鳴；掌握“同情心原理”，可以激發(fā)他人的同情心，為自己爭取足夠的時間，也就更容易取得有效的成果；掌握“幽默原理”，就會懂得利用自嘲的方式自謙，從而給彼此營造一個輕松的交流氛圍。 如果你能有效地掌握這些，便能引發(fā)對方的共鳴，然后再借勢進一步提出自己的態(tài)度與人生價值觀，從而使對方感受到與你有諸多相似的地方，快速有效地縮小與對方的心理距離，使對方更樂意與你交往，最后達成自己的愿望。 第五，巧用心理暗示，間接地達成愿望。 所謂的心理暗示，指的就是在和對方無實際對抗的條件之下，通過自身的言語、行為以及神態(tài)表情或某種特殊符號，對別人的心理和行為進行干預。 當然，心理暗示也分為很多種。在使用時，可以用“模糊暗示”，隱約的表達要比直接表達更易于讓人接受，也能使他人感覺到你很尊重他，為他著想，從而達到更好的效果；還有更為著名的“羅森塔爾效應”，又稱“權(quán)威暗示效應”，即是指自身的信念、意見以及期許對所研究或攻克的對象產(chǎn)生的影響。 美國著名的心理學專家羅森塔爾在1968年曾和另外幾位知名心理學家共同做過一項著名的實驗。他們在小學同一階段不同的三個班選取了幾名兒童進行“預測智能發(fā)展”的實驗，然后，他們將實驗中認為有“優(yōu)異智能發(fā)展可能”的學生名單交給了各班的教師。然而，教師們卻并不知道，這些“優(yōu)異智能發(fā)展可能”的學生名單不過是他們隨機抽取的。他們之所以這么做，就是為了以“權(quán)威性的謊言”暗示教師們，從而調(diào)動了教師對名單上那些學生的某種心理期待。 八個月后，他們對這些兒童再次進行了智能測試，有趣的是，之前那份名單上學生的成績在原來的基礎上普遍都有了提高，原因就是教師對那份名單上的學生給予了良好的評價。這個實驗說明了一個問題，那就是只要你對別人有所期許，并有良好的評價，那么別人也一定會給你相應的回報。 事實上，這個事實的主要目的不在于學生，而在于教師，羅森塔爾等心理學家主要是為了測試教師能否領略他們的權(quán)威性暗示，從而影響他們的學生。 通常，只有在參加或出席重要場合時才十分注重自己外表的人心地善良，富有同情心、行事公正；性格隨和，優(yōu)雅待人熱情大方。他們多半比較中庸，不喜歡與人爭斗，回答別人的問題時，也盡量避免正面直接的回答，往往兼顧各方的利益。工作能力不錯，在團隊中容易發(fā)揮合作能力，但缺乏主動性和穩(wěn)定性；生活中的他們?nèi)菀桩a(chǎn)生孤獨感，在社交中，他們善于運用社交手腕，靈活敏銳但不適合擔當重任。 此外，還有一類人可謂不修邊幅，不太注重形象和外表。這一類型的人往往給人一種散漫的印象。而實際上，他們內(nèi)心的欲火無比強烈。尤其當他們確定自己的目標后，便會產(chǎn)生異常的熱情，通常會銳意進取，意氣風發(fā)。另外，這類人對待別人的事情往往能夠給予客觀、公正的評判，而對待自己的事情卻往往優(yōu)柔寡斷，難以抉擇。因此，做事很容易受他人意志影響，意志力薄弱，缺乏主見。他們喜歡改變自己的環(huán)境和處境，想法很多，富有創(chuàng)新意識。對待失敗常常越挫越勇，并且善于抓住時機，因此也容易獲得成功。然而，不入世俗的他們眼光犀利，洞察能力極強，直覺精準，但也因為過于自我而無法接受他人的意見，因此獨斷專行、個性孤高的他們常常容易樹敵。 一個人不管是過于注重外表或者只有在一定的場合才注重外表還是干脆不修邊幅，這些都反映了其性格特點和某種心理狀態(tài)。因此，在社交中，人們要根據(jù)他人的外表來判斷其真實的心理，揭開隱藏在外表下的真實內(nèi)心世界，以成功地操控對方的心理。 替人著想是為以后得到更高回報率 芬蘭赫爾辛基大學心理學家馬里亞阿納·林德曼教授曾經(jīng)說過：“要想讓別人對你信服就要盡可能多的替別人著想，因為這樣能最大限度地讓別人的心理感到慰藉，從而對你產(chǎn)生敬畏之情，這樣一來便能達到改變別人心理的目的?！痹隈R里亞阿納·林德曼看來，為他人著想就是要設身處地地站在別人的角度上思考問題，用別人的思維方式來分析和判斷問題，當為他人著想成為一種習慣后，你就會發(fā)現(xiàn)，改變對方思想甚至是操控對方心理已經(jīng)指日可待了。 無獨有偶，丹麥哥本哈根心理研究中心研究表明，讓別人信服并改變其思想的方法有很多種，但為他人著想的方法是不可或缺的，因為為他人著想能最大限度地讓別人的心里深受感動，如此一來，改變對方思想的目的也可以實現(xiàn)。然而，為他人著想果真能改變對方的思想嗎？而又該如何為他人著想呢？帶著這些疑問，我們可以從以下這個案例中找到答案。 美國惠普公司主席兼首席執(zhí)行官馬克·赫德不僅是一位有遠見的企業(yè)管理者，還是一位懂得操縱對方心理的人，在收購全球第二大軟件服務商——美國軟件服務商電子數(shù)據(jù)系統(tǒng)公司(EDS)的談判中就可以看出這一點。 惠普公司為了能與競爭對手IBM展開有效競爭，決定收購資金鏈出現(xiàn)斷裂的EDS公司，因為在馬克·赫德看來，一旦惠普成功收購EDS，將大大加強惠普在軟件服務領域的競爭力，惠普的年營業(yè)額也將翻一番，這樣一來便可以縮小與IBM之間的差距。為了實施這一收購計劃，馬克·赫德親自找到EDS公司的執(zhí)行總裁商議收購的事宜?？蓻]想到，馬克·赫德第一次去便吃了閉門羹，該公司執(zhí)行總裁避而不見。此時，馬克·赫德忽然意識到自己在此時冒昧的登門拜訪，確實有些不合時宜。因為在三天前，該公司剛剛發(fā)布了年度財務報表，報表中明確地指出公司全年的虧損額高達1.5億美元。為此，馬克·赫德分析了該公司執(zhí)行總裁不見自己的心理特征：選擇在公司發(fā)表財務報表后沒幾天就來談收購的事宜，這顯然是趁火打劫，如此卑劣的行徑又怎能容忍呢？得知這名執(zhí)行總裁這樣的心理特征后，馬克·赫德決定改變戰(zhàn)術(shù)，不采取直接登門拜訪的方式談及收購事宜，而是寫了一封信寄給了這名執(zhí)行總裁。信中他用誠懇的語氣寫道：“我能理解你的心情，更知道你心里在想什么，對于上一次冒昧的打擾我深表歉意，其實我只想告訴你的是，惠普之所以想收購貴公司，沒有趁火打劫的意圖，我們只是想與貴公司進行通力合作。如果貴公司方便的話，可否安排一次會面商議收購事宜？” 沒過幾天，馬克·赫德便收到了回信，信中約定了雙方會面的時間和地點。這一天，馬克·赫德來到了信中約定的地點，在與EDS公司執(zhí)行總裁進行簡短寒暄后雙方就對收購事宜展開了談判。 在談及收購后公司管理方面的問題時，還沒等這位執(zhí)行總裁開口，馬克·赫德便對其說道：“關于收購后公司管理的問題，我可以很明確地告訴你，惠普會充分考慮貴公司的立場和想法的，如果貴公司愿意，將會保留貴公司的團隊不變。”當這名執(zhí)行總裁聽完這句話后，臉上緊繃的神情明顯放松了很多。這個細微的表情變化被馬克·赫德看在眼中，他分析出這名執(zhí)行總裁或許對他剛才所說的話表示認可或贊同，于是接著說道：“保留貴公司團隊主要考慮貴公司優(yōu)秀的人力資源以及高效的研發(fā)團隊，此外，貴公司所有人員的待遇也將不會改變。如果收購成功，惠普還會為貴公司的高級管理人員派發(fā)一定數(shù)額的股份?！贝藭r，只見這名執(zhí)行總裁站起身，和馬克·赫德握了握手，音調(diào)中略帶一絲歉意：“請原諒我此前對你來訪的拒絕，因為當時我認為你來商談收購事宜的用心是叵測的，甚至有點乘火打劫的意圖。此外我還認為收購公司所提出的條件都是沒有討價還價余地的，因此我沒有心情與你談收購的事情。可這次會面效果是我沒有想到的，因為如果按照你說的那樣，我可以體會到惠普公司的人性化以及能從我們的角度考慮問題的真誠態(tài)度，這讓我非常感動，因此我決心將EDS托付給惠普這樣能替他人著想的企業(yè)。”說完，再一次握住了馬克·赫德的手。幾天后，雙方在一份正式收購合同上簽字，至此惠普成功收購EDS。 從這個案例中可以看出，惠普公司成功收購EDS也許是必然的，但其中卻包含一個不容忽視的因素，這個因素是馬克·赫德能夠站在EDS公司執(zhí)行總裁的角度思考問題，并解決他們的后顧之憂，這樣一來，EDS公司的執(zhí)行總裁深深地被惠普公司這種考慮周全、為自己著想的態(tài)度所打動，最終同意了收購。 英國心理學博士戴維·霍姆斯認為，在決定做某一件事情時，要站在別人的立場思考問題。比如在企業(yè)中，當員工要向領導打小報告時，可以先站在其他同事的角度進行思考：“如果其他同事向領導打我的小報告，我的心里該是怎樣一種感受？”如果能意識到打小報告會傷害同事間的感情后，就不會再去做這樣的事情，反而會冷靜下來思考用其他方式解決問題，如此一來，還擔心同事之間不能建立好關系嗎？再比如，當一個人犯了錯誤時，如果用嚴厲的批評與其進行溝通的話，受到批評的人心里肯定會不舒服，甚至會產(chǎn)生抵觸情緒。但如果在批評前能設身處地地從他們的角度思考問題，取得的效果可能就不一樣了。比如一個原本講究效率的人因為工作失誤造成產(chǎn)量的降低后，如果用指責的方式與其溝通的話，也許不能找出導致這個人工作失誤的原因。但如果對其展開心理攻勢這樣說道：“你的工作表現(xiàn)一直很好，這次出現(xiàn)了失誤也沒什么。我相信你不是故意的，如果沒有猜錯的話，你一定是遇到麻煩了，能告訴我嗎？”聽完這些話后，這個人心懷感激的同時，也一定會敞開心扉，并臣服于你。此時他會感受到一種溫暖，而這種溫暖就是讓其道出工作失誤原委的關鍵因素。 雖然大多數(shù)人都明白為他人著想的重要性，但是一旦實施起來效果卻不是很好。也許有人會抱怨道：“總是我在為別人著想，可別人為何不能為我著想呢？”這是很多人心中的疑惑，因為在現(xiàn)實中，他們確實做到了能為他人著想，可效果總不能令他們滿意。為此他們非?？鄲?。其實這些人根本不需要苦惱，只要做到能真正具有為他人著想的意識，并且將這種意識堅持到底的話，一定會有所收獲與回報。難怪戴維·霍姆斯博士每次在大學進行心理指導時都會說這樣一句話：“為他人著想的最大收獲是控制住對方的心，并讓其自動自發(fā)地臣服于你?！币驗樗恢眻孕?，為他人著想是讓對方臣服的最立竿見影的心理操控術(shù)。 |
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