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一、目標(biāo)管理 1、根據(jù)歷史數(shù)據(jù)及醫(yī)院目前狀況，與主管探討目標(biāo)客戶銷售增長機會 （1）醫(yī)院產(chǎn)品覆蓋率及新客戶開發(fā) （2）目標(biāo)科室選擇及發(fā)展 （3）處方醫(yī)生選擇及發(fā)展 （4）開發(fā)新的用藥點 （5）學(xué)術(shù)推廣活動帶來的效應(yīng) （6）競爭對手情況 （7）政策和活動情況 2、根據(jù)所轄區(qū)域不同級別的醫(yī)院建立增長預(yù)測 3、與主管討論 （1）了解公司銷售和市場策略，本地區(qū)銷售策略 （2）確定指標(biāo) 4、分解目標(biāo)量至每家醫(yī)院直至每一個目標(biāo)科室和主要目標(biāo)醫(yī)生 5、制定行動計劃和相應(yīng)的工作計劃，并定期回顧 二、行程管理 1、制定月/周拜訪行程計劃 （1）根據(jù)醫(yī)院級別的拜訪頻率為基本標(biāo)準(zhǔn) （2）按本月工作重點和重點客戶拜訪需求分配月/周拜訪時間 （3）將大型學(xué)術(shù)會議、科內(nèi)會納入計劃 2、按計劃實施 三、日常拜訪 1、拜訪計劃：按不同級別的客戶設(shè)定拜訪頻率，按照工作計劃制定每月工作重點和每月、每周拜訪計劃 2、訪前準(zhǔn)備 （1）回顧以往拜訪情況，對目標(biāo)客戶的性格特征、溝通方式和目前處方狀況，與公司合作關(guān)系進(jìn)行初步分析 （2）制定明確的可實現(xiàn)可衡量的拜訪目的 （3）根據(jù)目的準(zhǔn)備拜訪資料及日常拜訪工具（名片、記事本等） （4）重要客戶拜訪前預(yù)約 3、拜訪目標(biāo)醫(yī)院和目標(biāo)醫(yī)生 （1）按計劃拜訪目標(biāo)科室、目標(biāo)醫(yī)生，了解本公司產(chǎn)品應(yīng)用情況，向醫(yī)生陳述產(chǎn)品特點、利益、說服醫(yī)生處方產(chǎn)品 （2）熟練使用產(chǎn)品知識及相關(guān)醫(yī)學(xué)背景知識，熟練使用銷售技巧 （3）了解醫(yī)生對產(chǎn)品的疑義，及時正確解除疑義 （4）了解競爭產(chǎn)品信息 （5）按計劃拜訪藥劑科（藥庫、門診病房、病區(qū)藥房），以及醫(yī)院管理部門（院長、醫(yī)教科、社保科）相關(guān)人員 A、了解產(chǎn)品庫存和進(jìn)貨情況 B、了解醫(yī)院政策管理動向 C、了解競爭產(chǎn)品信息 D、與以上所有提及人員保持良好客情關(guān)系 4、拜訪分析及總結(jié) （1）整理及填寫拜訪記錄 （2）拜訪目標(biāo)、銷量達(dá)成情況分析 （3）制定改進(jìn)方案（SMART）和根據(jù)工作計劃 四、客戶管理 1、目標(biāo)醫(yī)院 （1）與目標(biāo)醫(yī)院的藥劑科、采購、庫管、藥房組長建立良好的合作關(guān)系，確保公司產(chǎn)品在醫(yī)院內(nèi)渠道暢通 （2）與目標(biāo)醫(yī)院內(nèi)的相關(guān)學(xué)術(shù)帶頭人建立良好關(guān)系，獲得學(xué)術(shù)支持，了解客戶學(xué)術(shù)專長，與公司共同培養(yǎng)學(xué)術(shù)講者 （3）與目標(biāo)科室主任建立良好關(guān)系，確保業(yè)務(wù)活動受到他們的支持 （4）確保社保產(chǎn)品在醫(yī)院社保范圍內(nèi)正常使用 2、目標(biāo)醫(yī)生 （1）每月做目標(biāo)醫(yī)院、科室和醫(yī)生的銷售分析和計劃 （2）根據(jù)計劃開展科室和醫(yī)生的增量活動 （3）根據(jù)計劃拓展醫(yī)院、科室和目標(biāo) 五、市場及推廣活動 1、及時認(rèn)真和了解公司市場銷售策略，如市場部活動季報等 2、舉行科內(nèi)會 （1）按科室、產(chǎn)品制定科內(nèi)會覆蓋計劃 （2）按計劃舉行科內(nèi)會，熟練運用講課技巧和學(xué)術(shù)知識達(dá)到產(chǎn)品宣傳目的 （3）每月回顧科內(nèi)會執(zhí)行效果 3、執(zhí)行大型學(xué)術(shù)會議 （1）按科室、產(chǎn)品制定學(xué)術(shù)活動覆蓋計劃 （2）按照覆蓋計劃邀請客戶 （3）會前準(zhǔn)備、計劃、分工 （4）按照分工擔(dān)任相應(yīng)會議組織職責(zé) （5）保證被邀請客戶到會率90%以上 （6）會后總結(jié)、評估會議效果，提出改進(jìn)建議和計劃 （7）按大型會議主題，與目標(biāo)醫(yī)生進(jìn)行會前預(yù)熱和會后的相關(guān)科會 六、更新專業(yè)知識，練習(xí)小型學(xué)術(shù)會議演講技巧 1、熟練掌握公司產(chǎn)品知識，相關(guān)疾病知識和臨床背景知識，與目標(biāo)客戶做專業(yè)的學(xué)術(shù)溝通 2、練習(xí)演講技巧，獨立組織小型學(xué)術(shù)會議 3、認(rèn)真學(xué)習(xí)，熟練掌握每季度大型學(xué)術(shù)會議和科內(nèi)會的主題和學(xué)術(shù)演講資料 4、認(rèn)真學(xué)習(xí)理解公司提供的Q&A資料，及時與目標(biāo)醫(yī)生溝通 5、將目標(biāo)醫(yī)生的問題及時反饋給公司，并追蹤答復(fù) 七、檔案管理 1、掌握醫(yī)院基本信息，建立醫(yī)院檔案，并定時更新（每月） 2、建立目標(biāo)醫(yī)生檔案系統(tǒng) 3、及時（每月）掌握和反饋目標(biāo)醫(yī)院產(chǎn)品銷售及庫存情況 4、建立科室銷量跟蹤系統(tǒng) 5、建立科會和學(xué)術(shù)推廣活動覆蓋目標(biāo)醫(yī)生的計劃和統(tǒng)計檔案 6、及時反饋競爭對手的基本銷售狀況（如促銷手段、臨床宣傳方法、銷量等） 八、銷售會議 1、周會：遞交周工作計劃和總結(jié)，拜訪行程等，及時反饋市場信息并積極參與討論 2、月會、季度會：有數(shù)據(jù)支持及分析的業(yè)務(wù)回顧和工作計劃 （1）銷售數(shù)據(jù)回顧 （2）業(yè)務(wù)活動總結(jié)回顧 （3）競爭產(chǎn)品信息 （4）階段銷售計劃 （5）經(jīng)驗分享 |
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