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一、人員推銷的特點： 1、優(yōu)點： （1）方法靈活，作業(yè)彈性大。人員推銷由于與客戶保持直接接觸，可以根據(jù)各類客戶的欲望、需求、動機(jī)和行為，有針對性地采取必要的協(xié)調(diào)行動。同時也便于觀察客戶反應(yīng)，及時調(diào)整推銷計劃和內(nèi)容，顧客有什么意見或問題也可以及時回答和解決。 （2）推銷效率高，容易達(dá)成交易。人員推銷可以對未來可能的顧客先作一番研究和選擇，通過電話或傳真的預(yù)約并確定推銷對象，以便實地推銷時，目標(biāo)明確，容易獲得推銷成果，同時也可將不必要的經(jīng)費和時間浪費降低到最低限度。 （3）可兼任其它營銷功能。推銷人員除了擔(dān)任多項產(chǎn)品（服務(wù)）推銷工作外，還可以兼做信息咨詢服務(wù)，收集客戶情報、市場調(diào)研、開發(fā)網(wǎng)點，幫助顧客解決商業(yè)性事項等工作。 2、缺點： 當(dāng)市場廣闊而又分散時，推銷成本較高，人員過多也難以管理，同時，理想的推銷人員并非易得。因此，除了致力于推銷人員的挑選與培訓(xùn)外，其它推銷方式也是有效的補充。 二、人員推銷的任務(wù)： ①預(yù)見新客戶，開辟新客戶市場。重要的是尋找和發(fā)現(xiàn)潛在顧客，吸引新的顧客，開拓新的市場，提高市場占有率。 ②向顧客傳遞信息。要善于向現(xiàn)實的和潛在的顧客傳遞中消研的產(chǎn)品（服務(wù)）信息，努力提高中消研及其產(chǎn)品（服務(wù)）在顧客中的知名度。 ③推銷產(chǎn)品，提供服務(wù)。靈活運用各種推銷方法，達(dá)到營銷產(chǎn)品與服務(wù)的目的。 ④從事市場調(diào)研，收集情報。推銷人員直接接觸客戶，能及時收集他們的意見、要求和建議，以及競爭對手的情況和市場的新動向。推銷人員要及時將收集到的情報和信息向本中心決策層作出報告。 ⑤對產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行協(xié)調(diào)平衡，調(diào)劑余缺。推銷人員要密切配合內(nèi)部管理的協(xié)調(diào)工作，使產(chǎn)品或服務(wù)平衡有序，避免資源浪費，以適應(yīng)市場的變化. 三、推銷人員素質(zhì)要求： 推銷人員既是中消研的代表，更是顧客的顧問，因此，必須在服務(wù)精神、工作作風(fēng)、業(yè)務(wù)知識和推銷技巧等方面具備良好的素質(zhì)和條件。 （一）品質(zhì)素質(zhì) 對客戶要誠懇、熱情、謙恭有禮。具備全心全意為顧客服務(wù)的精神，要有高度的責(zé)任感，一言一行都必須為中消研負(fù)責(zé)，絕對不允許損害中消研形象的行為發(fā)生。遵紀(jì)守法，不假公濟(jì)私，不鋪張浪費。 （二）心理素質(zhì) 一個優(yōu)秀的推銷人員必須具備良好的心理素質(zhì)，主要包括： 1、性格外向。推銷人員宜由性格外向的人擔(dān)任，有利于人與人之間的溝通接觸。 2、有容忍度。推銷人員必須有一定的容忍度和耐心，才能勝任這項工作。因為被客戶拒之門外的現(xiàn)象是屢見不鮮的。 3、有堅強(qiáng)的毅力和上進(jìn)心。只有那些具有堅強(qiáng)毅力和堅韌不拔精神的人，才能克服出乎意料、難以預(yù)見的困難，更好地完成推銷任務(wù)。 4、富有幽默感。幽默能使人打破僵局，擺脫困境，增加影響力，從而縮短談判雙方之間的距離。 （三）業(yè)務(wù)素質(zhì) 1、敏銳的洞察力。即對市場行情有高度職業(yè)敏感性，能“見微知著”，具備科學(xué)的預(yù)測能力。 2、豐富的學(xué)識。應(yīng)當(dāng)知識面廣，學(xué)識淵博。要具備市場知識、顧客知識、產(chǎn)品知識和企業(yè)知識等。 3、高超的社交能力。要學(xué)會說服，善于傾聽，能夠與各種性格的人友好相處。 （四）身體素質(zhì) 必須具有健壯的體格和健全、靈活的大腦，從而保持旺盛的精力。 四、人員推銷的策略與技巧： （一）推銷策略： 1、試探性策略，亦稱刺激——反應(yīng)策略。就是在不了解客戶需要的情況下，事先準(zhǔn)備好要說的話，對客戶進(jìn)行試探。同時密切注意對方的反應(yīng)，然后根據(jù)反應(yīng)進(jìn)行說明或宣傳。 2、針對性策略，亦稱配合——成交策略。這種策略的特點，是事先基本了解客戶的某些方面的需要，然后有針對性地進(jìn)行“說服”，當(dāng)講到“點子”上引起客戶共鳴時，就有可能促成交易。 3、誘導(dǎo)性策略，也稱誘發(fā)——滿足策略。這是一種創(chuàng)造性推銷，即首先設(shè)法引起客戶需要，再說明我所推銷的這種服務(wù)產(chǎn)品能較好地滿足這種需要。這種策略要求推銷人員有較高的推銷技術(shù)，在“不知不覺”中成交。 （二）推銷技巧： 1、上門推銷技巧。（1）找好上門對象?？梢酝ㄟ^商業(yè)性資料手冊或公共廣告媒體尋找重要線索，也可以到商場、門市部等商業(yè)網(wǎng)點尋找客戶名稱、地址、電話、產(chǎn)品和商標(biāo)。（2）做好上門推銷前的準(zhǔn)備工作，尤其要對中消研發(fā)展?fàn)顩r和產(chǎn)品、服務(wù)的內(nèi)容材料要十分熟悉、充分了解并牢記，以便推銷時有問必答；同時對客戶的基本情況和要求應(yīng)有一定的了解。（3）掌握“開門”的方法，即要選好上門時間，以免吃“閉門羹”，可以采用電話、傳真、電子郵件等手段事先交談或傳送文字資料給對方并預(yù)約面談的時間、地點。也可以采用請熟人引見、名片開道、與對方有關(guān)人員交朋友等策略，贏得客戶的歡迎。（4）把握適當(dāng)?shù)某山粫r機(jī)。應(yīng)善于體察顧客的情緒，在給客戶留下好感和信任時，抓住時機(jī)發(fā)起“進(jìn)攻”，爭取簽約成交。（5）學(xué)會推銷的談話藝術(shù)。 2、洽談藝術(shù)。首先注意自己的儀表和服飾打扮，給客戶一個良好的印象；同時，言行舉止要文明、懂禮貌、有修養(yǎng)，做到穩(wěn)重而不呆板、活潑而不輕浮、謙遜而不自卑、直率而不魯莽、敏捷而不冒失。在開始洽談時，推銷人員應(yīng)巧妙地把談話轉(zhuǎn)入正題，做到自然、輕松、適時?？刹扇∫躁P(guān)心、贊譽、請教、炫耀、探討等方式入題，順利地提出洽談的內(nèi)容，以引起客戶的注意和興趣。在洽談過程中，推銷人員應(yīng)謙虛謹(jǐn)言，注意讓客戶多說話，認(rèn)真傾聽，表示關(guān)注與興趣，并做出積極的反應(yīng)。遇到障礙時，要細(xì)心分析，耐心說服，排除疑慮，爭取推銷成功。在交談中，語言要客觀、全面，既要說明優(yōu)點所在，也要如實反映缺點，切忌高談闊論、“王婆賣瓜”，讓客戶反感或不信任。洽談成功后，推銷人員切忌匆忙離去，這樣做，會讓對方誤以為上當(dāng)受騙了，從而使客戶反悔違約。應(yīng)該用友好的態(tài)度和巧妙的方法祝賀客戶做了筆好生意，并指導(dǎo)對方做好合約中的重要細(xì)節(jié)和其它一些注意事項。 3、排除推銷障礙的技巧。（1）排除客戶異議障礙。若發(fā)現(xiàn)客戶欲言又止，自方應(yīng)主動少說話，直截了當(dāng)?shù)卣垖Ψ匠浞职l(fā)表意見，以自由問答的方式真誠地與客戶交換意見。對于一時難以糾正的偏見，可將話題轉(zhuǎn)移。對惡意的反對意見，可以“裝聾扮啞”。（2）排除價格障礙。當(dāng)客戶認(rèn)為價格偏高時，應(yīng)充分介紹和展示產(chǎn)品、服務(wù)的特色和價值，使客戶感到“一分錢一分貨”；對低價的看法，應(yīng)介紹定價低的原因，讓客戶感到物美價廉。（3）排除習(xí)慣勢力障礙。實事求是地介紹客戶不熟悉的產(chǎn)品或服務(wù)，并將其與他們已熟悉的產(chǎn)品或服務(wù)相比較，讓客戶樂于接受新的消費觀念。 附：談?wù)勅绾无q證營銷，力求事半功倍 一、難談的事是好事 在營銷工作中，營銷員最怕的就是明知有需求空間，自己也精心籌劃，然后滿臉堆笑地湊上去，可對方不領(lǐng)情，一趟兩趟都冷若冰霜。但是如果辯證地想，客戶難談，說明對方對我們的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量要求高，相應(yīng)地，其信譽也好，難談的事反而是好事。 二、一個點一片市場 跑營銷，首要的是找落腳點。每到一地，應(yīng)該先翻閱電話號碼簿，抄下相關(guān)的地址，立即送（寄）上中消研服務(wù)產(chǎn)品介紹，先期給對方留下一點印象。在此基礎(chǔ)上，“有所為有所不為”地選擇重點營銷目標(biāo)。 三、營銷沒有份外事 營銷不是推銷，生產(chǎn)環(huán)節(jié)、銷售環(huán)節(jié)、售后環(huán)節(jié)，以及與此相關(guān)或看似不相關(guān)的事情，營銷員都要關(guān)注，營銷員沒有份外事。如果就銷售搞銷售，連通市場的路會越來越窄。 營銷員處于市場第一線，對信息和市場需求觸摸比較早、比較準(zhǔn)。一遇變化，應(yīng)該及時發(fā)現(xiàn)、核實、反饋，作為中消研定向調(diào)整產(chǎn)品和服務(wù)結(jié)構(gòu)的參考依據(jù)。 四、改變毛病，克服困難 一個新的營銷員通常會出現(xiàn)如下缺點：恐懼退縮、缺乏干勁、虎頭蛇尾、浪費時間、強(qiáng)迫推銷、惹事生非、怨憤不平、急于求成、粗心大意等。 因此，培訓(xùn)部門或營銷主管們對這些有缺點的營銷人員采取有效的教育方式顯得尤為重要。如對于恐懼退縮型銷售人員首先要幫助他建立自信心，消除恐懼。其次，肯定其長處，也指出其問題所在，并提供解決辦法。再次，陪同營銷訓(xùn)練或?qū)嵉乜蛻魻I銷，使其從容行事，由易入難，再漸入佳境。最后，傳授其中消研產(chǎn)品知識并培訓(xùn)其營銷技巧。
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