對(duì)于2013年服裝業(yè)而言，無論是品牌商、省代、零售商，還是是職業(yè)經(jīng)理人或老板，我相信都應(yīng)該是服裝生涯體會(huì)最深刻的一年!終端業(yè)態(tài)快速變化、電商嚴(yán)重沖擊、高庫(kù)存、終端零售業(yè)績(jī)下滑嚴(yán)重、毛利因促銷戰(zhàn)導(dǎo)致虧損等等！而這些情況我們?cè)谌昵耙呀?jīng)清晰的預(yù)測(cè)到結(jié)果；同時(shí)，我們?cè)谑袌?chǎng)也看到了很多優(yōu)秀的終端商因?yàn)槿狈I(yè)的系統(tǒng)運(yùn)作和上游供應(yīng)商的專業(yè)扶持而導(dǎo)致慘敗，類似這樣案例，多不勝數(shù)！造成了服裝行業(yè)盲目發(fā)展的資源浪費(fèi)和損失！2014年以及未來服裝經(jīng)營(yíng)難度系數(shù)只會(huì)增加不會(huì)減弱，有感于此，寫此信給服裝界不同位置的同仁，望有緣看到者能夠受益或避免沒必要的損失！

　　A、 針對(duì)總部品牌商的預(yù)警和忠告

　　1、 正視市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)和挑戰(zhàn)!刻舟求劍的方法不可用，千萬不要再壓代理商和終端零售商的訂貨指標(biāo)，在這個(gè)年代是自取滅亡的做法!更是無視代理商、零售商死活的不道德做法;除非您能夠擔(dān)保庫(kù)存的有效控制范圍。

　　2、 如果您認(rèn)為代理商或終端零售商是因?yàn)槟芰Σ粔虿艑?dǎo)致經(jīng)營(yíng)不理想，那么請(qǐng)您不要忘記也是您當(dāng)初的選擇，如果沒有做過細(xì)致的調(diào)研和評(píng)估只能說明自己不負(fù)責(zé)任;現(xiàn)在唯一能做的是負(fù)起自己的責(zé)任。

　　3、 不要陶醉自己全國(guó)有多少家店鋪，年銷售額有多少個(gè)億!好好計(jì)算一下店均進(jìn)貨是多少?店均零售額是多少?店均庫(kù)存比例是多少?平均零售折扣是多少?店均有效VIP是多少等等!并好好自問一下這些數(shù)據(jù)是否準(zhǔn)確真實(shí)。

　　4、 不要陶醉自己有多少個(gè)旗艦大店，好好計(jì)算一下這些店鋪的坪效、盈虧情況、商圈價(jià)值等等，對(duì)于自營(yíng)的管控系統(tǒng)和成效可以打幾分。

　　5、 如果自己的自營(yíng)系統(tǒng)都缺乏有效的業(yè)績(jī)來說明，那么扶持客戶絕對(duì)是空話和浪費(fèi)資源，應(yīng)該靜下心來好好打造真正具備實(shí)戰(zhàn)成效的零售團(tuán)隊(duì)。

　　6、 不要老喊什么快時(shí)尚運(yùn)作，因?yàn)楹芏嗳硕歼€沒搞清楚什么是快時(shí)尚，更不要說對(duì)應(yīng)的商品模式和供應(yīng)鏈管理，就算搞明白了，又愿意花多長(zhǎng)時(shí)間和代價(jià)去完善?

　　7、 不要在線上用同樣的商品來打擊線下，O2O模式是最理想的模式，但必須做到線上線下價(jià)格同步，并且與分銷商合理利潤(rùn)分成

　　8、 不要期望通過高裝修支持或租金補(bǔ)貼來開發(fā)市場(chǎng)，現(xiàn)在未必有效，而且也很難解決根源問題，上梁正比下梁正重要多了。

　　9、 回歸和盤點(diǎn)現(xiàn)有健康有效網(wǎng)點(diǎn)，及時(shí)做好調(diào)整，接受總體業(yè)績(jī)下滑的事實(shí)，單店零售業(yè)績(jī)才能說明您是否是一個(gè)好品牌，哪怕全國(guó)只有一家店鋪，只要有強(qiáng)有力的零售業(yè)績(jī)，也說明是一個(gè)好品牌。

　　10、 品牌招商或擴(kuò)展時(shí)起心動(dòng)念很關(guān)鍵，如果只是想自己圈錢不擔(dān)當(dāng)責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)是不可能有好結(jié)果的。

　　B、 針對(duì)代理商的預(yù)警和忠告

　　1、 如果您做的是所謂的四季系列化品牌專賣代理商，那么除非您的直營(yíng)店或聯(lián)營(yíng)店已經(jīng)占您銷售總額的70%以上并并且健康店鋪達(dá)到80%以上，否則真心勸您放棄代理商資格，因?yàn)椤柏浧钒徇\(yùn)工”的角色對(duì)品牌商、代理商本身、零售商都沒什么好處，在現(xiàn)在市場(chǎng)情況下更是危險(xiǎn)，依靠向品牌商多爭(zhēng)取一些退貨率、信用額度、忽悠爭(zhēng)取一些裝修補(bǔ)貼支持不了多長(zhǎng)時(shí)間，最后還落下個(gè)不好的名聲。

　　2、 代理商的出路在于與品牌商聯(lián)營(yíng)或終端零售商聯(lián)營(yíng)，如果三者能夠?qū)崿F(xiàn)大聯(lián)營(yíng)最理想，當(dāng)然這需要品牌商、代理商、零售商同樣具備有容納的胸懷和格局并嚴(yán)格遵守約定的規(guī)則。

　　3、 如果還是想做純粹的獨(dú)立代理商，那么最好去做單品批發(fā)或做所謂買手代理，這樣對(duì)代理商的商品企劃能力要求很高，同時(shí)也要看運(yùn)氣，并且千萬不要走品牌專賣路線，這樣可以省去很多裝修支持等費(fèi)用，每件衣服賺點(diǎn)微利，回歸批發(fā)商路線。

　　4、 代理商不要高估了自己的零售扶持能力，其一、如果自己都沒有成功的零售店，談扶持是空話;其二、自己的零售店如果按照給予下線客戶的折扣來核算盈虧情況如何;其三、一個(gè)零售店的成功需要系統(tǒng)性的扶持，單一的一兩個(gè)技巧不可能改變一個(gè)零售店的命運(yùn)。

　　5、 不要期望能找到真正高質(zhì)量的零售下線，您見過幾個(gè)高質(zhì)量的零售商愿意跟省代合作的，更何況到現(xiàn)在還在放省代的品牌知名度和實(shí)力如何應(yīng)該好好斟酌一下。

　　C、 針對(duì)零售商的預(yù)警和忠告

　　1、 跟傳統(tǒng)的省代路線或地級(jí)代理商合作將面臨終結(jié)，在成本居高銷售下滑情況下一般省代的供貨折扣在4.5~5折之間，從零售的角度意味著有10%~20%的毛利差價(jià)，對(duì)零售商而言這可能就是唯一的利潤(rùn);當(dāng)然作為代理商也很艱難，因?yàn)檫@點(diǎn)毛利也很難支撐市場(chǎng)現(xiàn)狀，拖的時(shí)間越長(zhǎng)對(duì)代理商和零售商都很不利。

　　2、 傳統(tǒng)百貨商場(chǎng)2014年將面臨倒閉潮，進(jìn)商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)要謹(jǐn)慎，百貨商場(chǎng)的扣點(diǎn)超過15%是很難盈利的，并且商場(chǎng)的結(jié)款周期長(zhǎng)，促銷戰(zhàn)太頻繁，導(dǎo)致回收折扣低下甚至虧損。

　　3、 2013年服裝終端零售商有70%處于虧損狀態(tài)，20%處于盈虧平衡狀態(tài)，10%處于盈利狀態(tài)，2014年將有更大的洗牌，經(jīng)營(yíng)有風(fēng)險(xiǎn)，選擇品牌須慎重!服裝新手開店的失敗概率在95%以上!

　　4、 最好的經(jīng)營(yíng)模式是和省代、品牌總部一起聯(lián)營(yíng)，最基本要保障零庫(kù)存和毛利率，這樣的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)會(huì)降低很多。

　　5、 無論是哪個(gè)品牌用高裝修補(bǔ)貼、租金補(bǔ)貼、第一年100%退換貨等傳統(tǒng)模式來吸引您加盟，那么請(qǐng)謹(jǐn)慎，因?yàn)檫@些都是有進(jìn)貨指標(biāo)掛鉤的，達(dá)不成沒有補(bǔ)貼，第一年100%退貨率過了第二年怎么辦?

　　D、 針對(duì)服裝職業(yè)經(jīng)理人的預(yù)警和忠告

　　1、 無論是高層、中層還是基層，如果您不懂終端零售并真正參與全程打造的成功案例，那么你未必是一個(gè)真正的服裝人才，因?yàn)椴涣私庾罨镜南M(fèi)趨勢(shì)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)都是空談。

　　2、 現(xiàn)在的大部分的服裝職業(yè)經(jīng)理人現(xiàn)狀是高層在寫不切實(shí)際的年度營(yíng)銷計(jì)劃和空談3~5年的戰(zhàn)略規(guī)劃，設(shè)計(jì)部在抄襲同樣的流行趨勢(shì)和天馬行空設(shè)計(jì)，商品部在跟進(jìn)貨期和發(fā)貨兼職催款，偶爾在分析那幾個(gè)并不準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，說商品的橫向調(diào)撥簡(jiǎn)直是空談;市場(chǎng)招商部還在掃街加忽悠幾個(gè)質(zhì)量低下的客戶，這樣的職業(yè)生涯已經(jīng)差不多了，所謂的終端督導(dǎo)做一些并陳列、銷售技巧培訓(xùn)，最終解決不了終端零售業(yè)績(jī)的命運(yùn);信息部在拼命收集那幾個(gè)并不準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)來安慰自己，充其量也就是進(jìn)銷存;企劃部忙于畫幾個(gè)空間圖紙、促銷POP，做一些根本推行效果一般的節(jié)日櫥窗布置;然后在年終總結(jié)找一大堆理由來推脫沒完成任務(wù)的市場(chǎng)因素和寫幾個(gè)漂亮的PPT來顯示自己的總結(jié)水平以及忽悠老板!這種年代時(shí)間已經(jīng)不長(zhǎng)了。

　　3、 服裝銷售現(xiàn)在需要的是復(fù)合型的人才，單一技能人才已經(jīng)無法在今時(shí)今日的市場(chǎng)中生存，這絕對(duì)不是危言聳聽的，并且需要對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)的零售型人才，不要好高騖遠(yuǎn)，用零售業(yè)績(jī)來說明比什么都好!

　　4、 如果您想脫離職場(chǎng)創(chuàng)業(yè)那么最好先盤點(diǎn)一下有多少資金可以投入、跟什么樣的合作伙伴合作、成功的概率有多高，能承受損失范圍等等

　　5、 想通過跳槽來提升職位和薪水的人請(qǐng)衡量好自己的能力和沉淀是否能駕馭目標(biāo)崗位，不要以為在大公司混個(gè)幾年就可以到小企業(yè)混個(gè)高職位，須知道小企業(yè)面臨的難度和挑戰(zhàn)絕對(duì)比大企業(yè)高，你未必適合!

　　E、 針對(duì)培訓(xùn)咨詢管理機(jī)構(gòu)的預(yù)警和忠告

　　1、 靠一些技巧讓一些企業(yè)投入大量資金和時(shí)間去聽課或進(jìn)行咨詢的年代已經(jīng)過去，現(xiàn)在企業(yè)要的是能夠?qū)Y(jié)果負(fù)責(zé)的培訓(xùn)或咨詢，但很多培訓(xùn)或咨詢機(jī)構(gòu)聽到要在合同上寫清楚對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)的條例就無言了。

　　2、 有一些培訓(xùn)和管理機(jī)構(gòu)經(jīng)常吹噓自己訂貨會(huì)一場(chǎng)課程就招商多少個(gè)客戶的年代已經(jīng)過去，真有這個(gè)本事您替任何一個(gè)品牌做招商托管收錢更好!更何況能保障這些客戶經(jīng)營(yíng)健康嗎?否則就是坑人!

　　3、 對(duì)實(shí)戰(zhàn)、對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)的合作型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和咨詢管理公司將會(huì)是市場(chǎng)高度需求的追尋對(duì)象。

　　4、 對(duì)VIP的深度營(yíng)銷培訓(xùn)需求很大，需要有VIP服務(wù)體系的創(chuàng)新模式出現(xiàn)。

　　5、 跨界營(yíng)銷和微信營(yíng)銷的創(chuàng)新模式的培訓(xùn)需求很大;無論是品牌商、代理商、零售商、職業(yè)經(jīng)理人、老板、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，實(shí)戰(zhàn)、敢于創(chuàng)新和對(duì)結(jié)果付責(zé)任的將是真正的大營(yíng)銷年代需求!

　　作者介紹：鞋服實(shí)戰(zhàn)家林學(xué)波，服飾行業(yè)實(shí)戰(zhàn)特種團(tuán)隊(duì)——紫色閃電特戰(zhàn)隊(duì)創(chuàng)始人；服飾業(yè)3+2商業(yè)模式創(chuàng)造和推行者，戰(zhàn)略合作品牌西納維思、素型女裝操盤手。