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銷(xiāo)售之開(kāi)場(chǎng)白 目錄 2. 銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白－電話銷(xiāo)售 3. 銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白－十二種創(chuàng)造性... 5. 營(yíng)銷(xiāo)人員必備9大銷(xiāo)售話術(shù)
當(dāng)代世界最富權(quán)威的推銷(xiāo)專家戈德曼博士強(qiáng)調(diào)，在面對(duì)面的推銷(xiāo)中，說(shuō)好第一句話是十分重要的。顧客聽(tīng)第一句話要比聽(tīng)以后的話認(rèn)真得多。聽(tīng)完第一句話，許多顧客就自覺(jué)不自覺(jué)地決定是盡快打發(fā)銷(xiāo)售員走還是繼續(xù)談下去。因此，銷(xiāo)售員要盡快抓住顧客的注意力，才能保證推銷(xiāo)訪問(wèn)的順利進(jìn)行。 銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白是銷(xiāo)售人員與客戶見(jiàn)面時(shí)前1-2分鐘要說(shuō)的話（如果是電話銷(xiāo)售，您的開(kāi)場(chǎng)白時(shí)間只有30秒鐘，否則客戶會(huì)走神和不耐煩）?？蛻敉鶗?huì)通過(guò)您在短短幾十秒中的表現(xiàn)，來(lái)決定是否聽(tīng)您講下去，所以大家要用好開(kāi)場(chǎng)白技巧。傳統(tǒng)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白公式 假設(shè)，您得到了客戶應(yīng)允而見(jiàn)面，開(kāi)場(chǎng)白可以包括這幾個(gè)部分： 1.感謝對(duì)方提供見(jiàn)面機(jī)會(huì)。（快速拉近距離，借機(jī)PMP-拍馬屁） 2.自我介紹。 3.介紹來(lái)訪之目的、來(lái)訪對(duì)于客戶的價(jià)值。（要關(guān)聯(lián)客戶利益） 4.轉(zhuǎn)向挖需求。（可關(guān)注"巧用提問(wèn)挖需求"）下面，用案例來(lái)說(shuō)明： 銷(xiāo)售人員如約來(lái)到客戶辦公室，開(kāi)場(chǎng)白： "張總，您好！謝謝您抽出寶貴時(shí)間來(lái)接待我?。ǜ兄x接見(jiàn)） 哇！張總，您的辦公室是既簡(jiǎn)潔又有品位啊，可以想象，您是一個(gè)做事干練的人！（PMP）這是我的名片，請(qǐng)多關(guān)照?。ǔ噬厦瑸榻榻B業(yè)務(wù)作鋪墊） 張總，我是安防監(jiān)控方案供應(yīng)商。我們了解到現(xiàn)在的企業(yè)不僅關(guān)注增加市場(chǎng)占有率和利潤(rùn)，也越來(lái)越重視安防工作了。您作為企業(yè)負(fù)責(zé)人，可能會(huì)非常關(guān)心怎樣合理配置安防資源，花最少的成本來(lái)營(yíng)造安全的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，所以今天特意前來(lái)與您交流一下，看有沒(méi)有我們公司能協(xié)助得上的。（介紹來(lái)訪之目的。注意，在這個(gè)部分要關(guān)聯(lián)客戶利益） 貴公司目前有沒(méi)有安防設(shè)備？使用情況怎么樣？（以背景問(wèn)題結(jié)束，挖掘客戶需求，使客戶開(kāi)口） 開(kāi)場(chǎng)白的目標(biāo)有二，1,介紹清楚自己。2,介紹來(lái)訪可給客戶提供的利益可能。實(shí)現(xiàn)這兩個(gè)目標(biāo)的開(kāi)場(chǎng)白，才能引起客戶關(guān)注，引發(fā)交流興趣。電話銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白要更簡(jiǎn)煉 如果客戶需求不明確，給賣(mài)家的感覺(jué)是購(gòu)買(mǎi)意愿不強(qiáng)，猶豫不決，"我只是想了解一下""我就看看""我就問(wèn)問(wèn)". 此類客戶屬于持"隱藏需求"者，如果此時(shí)就推銷(xiāo)和報(bào)價(jià)，成功率不高。遇到這種需求不明確的"隱藏需求"者怎么辦？方法是將他的"隱藏需求"轉(zhuǎn)化為"明確需求"（明確需求代表客戶有改變的愿望），有愿望就好銷(xiāo)售了。怎么轉(zhuǎn)化呢？同樣用提問(wèn)的方式：1,問(wèn)現(xiàn)狀---了解客戶的基本信息，產(chǎn)品知識(shí)，采購(gòu)意愿等背景信息。2,問(wèn)難點(diǎn)---客戶對(duì)現(xiàn)狀的不滿，困難和擔(dān)憂。 3,問(wèn)后果---若不解決"難點(diǎn)問(wèn)題"會(huì)有怎樣的影響和后果。（暗示后果） 4,問(wèn)效益---通常在銷(xiāo)售的后期提問(wèn)，通過(guò)提問(wèn)效益問(wèn)題，讓客戶說(shuō)出解決方案對(duì)他的價(jià)值，強(qiáng)化需求。 看一個(gè)照相機(jī)的銷(xiāo)售案例： 一個(gè)攝影器材店里來(lái)了一位年輕的先生，銷(xiāo)售員前來(lái)接待。賣(mài)家：先生您好！有什么可以幫您的嗎？顧客：我就來(lái)看看。 賣(mài)家：先生您是想看相機(jī)嗎？顧客說(shuō)：嗯，看看再說(shuō)。 賣(mài)家：您買(mǎi)相機(jī)主要是自己用還是用于什么方面？（點(diǎn)評(píng)：假設(shè)成交，問(wèn)購(gòu)買(mǎi)初衷，獲取需求信息。） 顧客：也說(shuō)不好，我剛剛有了小孩，我老婆想為我們的小孩拍特寫(xiě)，讓我來(lái)看看。賣(mài)家：恭喜您當(dāng)爸爸了哈，寶寶一定很可愛(ài)吧?。c(diǎn)評(píng)：PMP,拉近與顧客的距離。） 賣(mài)家：那您太太對(duì)拍寶寶的照片有什么要求嗎？ （點(diǎn)評(píng)：?jiǎn)柆F(xiàn)狀，了解購(gòu)買(mǎi)要求、意愿。） 顧客：我老婆要給小孩拍特寫(xiě)，拍很近距離的那種。賣(mài)家：哦，那您原來(lái)有相機(jī)嗎？一般用于什么呢？（點(diǎn)評(píng)：?jiǎn)柆F(xiàn)狀，了解背景信息。）顧客：有的，主要是旅游的時(shí)候用一下。 賣(mài)家：那也是可以用來(lái)給孩子拍照的呀，什么地方不滿意呢？ （點(diǎn)評(píng)：?jiǎn)栯y點(diǎn)，讓客戶說(shuō)出對(duì)現(xiàn)狀---原有相機(jī)---的不滿，發(fā)掘隱藏需求。）顧客：主要是沒(méi)法近距離攝影，我現(xiàn)在這相機(jī)拍特寫(xiě)很模糊。我老婆不滿意。 賣(mài)家：卡片機(jī)拍特寫(xiě)，由于焦距和成像的原因，圖片會(huì)模糊，不顯效果。您原來(lái)有用過(guò)能近距離拍照的相機(jī)嗎？ （點(diǎn)評(píng)：賣(mài)家作分析，顯示專業(yè)性；問(wèn)現(xiàn)狀，了解客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)水平。）顧客：我原先用過(guò)，就是朋友的一個(gè)尼康單反機(jī)。賣(mài)家：那個(gè)相機(jī)使用起來(lái)感覺(jué)怎么樣？ （點(diǎn)評(píng)：開(kāi)放式提問(wèn)，能收集背景和難點(diǎn)信息。）顧客：拍攝效果非常好，就是太沉了，太重！ 賣(mài)家：相機(jī)太重了攜帶不方便，會(huì)不會(huì)錯(cuò)過(guò)給寶寶拍照的最佳時(shí)機(jī)？現(xiàn)在寶寶只能生一個(gè)，在你們的精心呵護(hù)下，長(zhǎng)得快，如果錯(cuò)過(guò)了拍攝他成長(zhǎng)的美麗瞬間那就太可惜了！ （點(diǎn)評(píng)：擴(kuò)大顧客對(duì)朋友相機(jī)太重的不滿，依據(jù)客戶喜好，強(qiáng)化"輕便"相機(jī)意愿。）顧客：是啊。我老婆就是打算給寶寶建成長(zhǎng)相冊(cè)，這些相片是要發(fā)給在國(guó)外的爺爺奶奶看的（有錢(qián)人）。我老婆說(shuō)，如果沒(méi)有合適的相機(jī)，就請(qǐng)專業(yè)影樓來(lái)拍了，但我覺(jué)得那太貴了。 賣(mài)家：請(qǐng)影樓來(lái)拍也是一個(gè)方法，但您有沒(méi)有核算過(guò)請(qǐng)影樓拍所花的代價(jià)成本？依據(jù)經(jīng)驗(yàn)，幾乎拍兩三套相冊(cè)所花的錢(qián)就可以買(mǎi)一個(gè)新相機(jī)了。況且寶寶的表情之美往往是需要作為父母的你們才能發(fā)現(xiàn)的。 （點(diǎn)評(píng)：暗示顧客的替代方案成本太高，始終圍繞給寶寶拍照來(lái)強(qiáng)化自購(gòu)相機(jī)需求。）顧客：對(duì)對(duì)對(duì)。 賣(mài)家：照這么說(shuō)來(lái)，有一臺(tái)輕便的又能近距離拍照的相機(jī)，對(duì)您很重要？（點(diǎn)評(píng)：此問(wèn)句屬于"效益問(wèn)題",可強(qiáng)化買(mǎi)家需求，開(kāi)發(fā)"明確需求".）顧客：對(duì)對(duì)對(duì)，我就不知道市場(chǎng)上哪種相機(jī)好。 賣(mài)家：對(duì)您而言，那種輕巧的、攜帶方便的、能近距離拍攝照片的相機(jī)，對(duì)你為寶寶拍特寫(xiě)，還有出門(mén)使用的方便性都有好處的，對(duì)嗎？（點(diǎn)評(píng)：為客戶總結(jié)需求，屬于"效益問(wèn)題",效果同上。）顧客：是的，我想買(mǎi)這樣的相機(jī)。你有什么好推薦嗎？ （點(diǎn)評(píng)：客戶從剛進(jìn)店的"我就來(lái)看看","我看看再說(shuō)","我也不知道"到最后的"是的，我想要……你這里有什么好推薦嗎",客戶的需求已被開(kāi)發(fā)出來(lái)，開(kāi)發(fā)的方法就是巧用提問(wèn)。）總結(jié) 通過(guò)案例我們可以學(xué)習(xí)到，巧問(wèn)難點(diǎn)問(wèn)題，可以開(kāi)發(fā)客戶的隱藏需求，如果銷(xiāo)售的產(chǎn)品價(jià)值不高，這時(shí)候開(kāi)始介紹產(chǎn)品，銷(xiāo)售有可能成功。但如果你銷(xiāo)售的產(chǎn)品價(jià)值比較高，客戶所要付出的改變成本（購(gòu)買(mǎi)成本）高于客戶認(rèn)識(shí)到的改變緊迫性，你就學(xué)會(huì)問(wèn)后果（暗示后果）。問(wèn)難點(diǎn)和問(wèn)后果，說(shuō)的通俗點(diǎn)，就是"先揭傷疤",再"往傷疤上撒鹽",將客戶的痛楚擴(kuò)大化、困難嚴(yán)重化，使客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈的改變現(xiàn)狀的愿望，愿意為改變現(xiàn)狀付出（購(gòu)買(mǎi)的）代價(jià)，那銷(xiāo)售就容易成功了。 開(kāi)發(fā)客戶需求的過(guò)程，是通過(guò)一系列提問(wèn)技巧將客戶從"我完全滿意-我有一點(diǎn)不滿意-問(wèn)題嚴(yán)重了，我越來(lái)越不滿意-我必須尋找解決方案，我要立刻改變"的過(guò)程.請(qǐng)大家多關(guān)注客戶需求，學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí)，勤練提問(wèn)技巧，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 教您解決價(jià)格異議，公式化可套用： 客戶嫌貴怎么辦？客戶總說(shuō)同行的價(jià)格比我低怎么辦？ 關(guān)于客戶嫌貴，往往有兩種情況，一是客戶擔(dān)心您的報(bào)價(jià)有水分，不肯一次接受報(bào)價(jià)，想還價(jià)。另一種情況是，客戶拿您的產(chǎn)品和同行作比較，發(fā)現(xiàn)同行比您便宜，"我到其它地方買(mǎi)會(huì)更便宜". 對(duì)于"我到其它地方買(mǎi)會(huì)更便宜"的異議，如果您不想降價(jià)銷(xiāo)售，就必須向?qū)Ψ阶C明，您的產(chǎn)品價(jià)格是合理的，是產(chǎn)品價(jià)值的正確反映，使對(duì)方覺(jué)得您的產(chǎn)品值那個(gè)價(jià)錢(qián)。強(qiáng)化價(jià)值，弱化價(jià)格 具體怎么做呢？方法分兩步： 第一步，把客戶的注意力放在兩種產(chǎn)品的價(jià)值差別上，強(qiáng)調(diào)比同行多出的價(jià)值是什么。比如，您的出價(jià)是790元，而同行出價(jià)是750元。您可以說(shuō)："王經(jīng)理，我們現(xiàn)在說(shuō)一下這40塊帶來(lái)的差別。僅僅40塊，您將得到……".第二步，"強(qiáng)化價(jià)值"后，我們?cè)賮?lái)"弱化價(jià)格". "王經(jīng)理，您估計(jì)這個(gè)產(chǎn)品可以使用多長(zhǎng)時(shí)間？您認(rèn)為是兩年，那么也就是每年多花20塊錢(qián)，一個(gè)月多花兩塊錢(qián)不到，您就可以多得到那么多的好處。"把差價(jià)除以使用壽命，給客戶造成"只需付出小小代價(jià)就能得到多多好處的感覺(jué)",使價(jià)格劣勢(shì)對(duì)客戶作出購(gòu)買(mǎi)決定的阻力降到最低。 以后大家可以拿這個(gè)套路去套。前提是要做足準(zhǔn)備，把產(chǎn)品和競(jìng)品的區(qū)別羅列出來(lái)，并找到能引起客戶關(guān)注的價(jià)值區(qū)別，然后精心設(shè)計(jì)話術(shù)。最后再給大家講一個(gè)經(jīng)典的營(yíng)銷(xiāo)案例： 美國(guó)有一個(gè)自行車(chē)廠家，生產(chǎn)的自行車(chē)比別的廠家貴一些，要180美元，同行的只要150美元。貴的原因是，從安全的角度考慮，在剎車(chē)方面做了特殊的設(shè)計(jì)，造價(jià)成本比較貴。結(jié)果他們銷(xiāo)售了很久，業(yè)績(jī)并不好。他們?yōu)榇苏伊艘患易稍児?，想知道為什么他們的產(chǎn)品打不出市場(chǎng)。咨詢公司經(jīng)過(guò)了解，知道他們的產(chǎn)品確實(shí)比別人的優(yōu)越，也知道為此付出的成本要高，但不能降價(jià)，必須維持原價(jià)。于是咨詢公司通過(guò)調(diào)研，給他們制定出了一個(gè)銷(xiāo)售模式，就是讓所有門(mén)店里的銷(xiāo)售人員在推銷(xiāo)這種自行車(chē)時(shí)，使用三個(gè)問(wèn)題： 第一，"您覺(jué)得一輛自行車(chē)什么東西最重要呢？是不是安全最重要？"（這句話既包括問(wèn)題也包括答案，為什么要這樣設(shè)計(jì)：1如果對(duì)方一下子答不上來(lái)，會(huì)有困惑感。2如果答案與推銷(xiāo)策略不符合就達(dá)不到引導(dǎo)的效果了。）對(duì)方會(huì)說(shuō)："是呀，當(dāng)然了。" 第二，"那么什么東西最影響自行車(chē)的安全呢？是不是剎車(chē)？""是呀，是剎車(chē)。" 第三。"您覺(jué)得一輛自行車(chē)大概能使用多久呢？3年，5年，7年？"（又是問(wèn)題又是答案。）對(duì)方說(shuō)，"最少用三年吧。" "好，我們以最少3年來(lái)算，我們的自行車(chē)比別人的貴30元，也就是每年比別人多花10塊錢(qián)，一年有12個(gè)月，每月只多花了不到1塊錢(qián)，您就買(mǎi)了輛安全、耐用的自行車(chē)了。您看這多值得呢。而且這輛自行車(chē)的使用壽命會(huì)更長(zhǎng)，這樣算下來(lái)，您一個(gè)月只要多花幾角錢(qián)就可以騎回家了。" 結(jié)果銷(xiāo)路大增。所以說(shuō)同樣的產(chǎn)品、同樣的價(jià)格，在不同的銷(xiāo)售方式下，會(huì)產(chǎn)生不同的銷(xiāo)售效果。 2. 銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白－電話銷(xiāo)售 電話銷(xiāo)售的開(kāi)場(chǎng)白要更簡(jiǎn)煉，要體現(xiàn)開(kāi)場(chǎng)的高效和高利益化。 我做了五年半的電話銷(xiāo)售工作，喜歡剖析銷(xiāo)售流程"流水線",以提升銷(xiāo)售效率。我發(fā)現(xiàn)，在開(kāi)場(chǎng)白環(huán)節(jié)，如果能用30秒時(shí)間做完問(wèn)候、自介、來(lái)電目的、來(lái)電能提供的利益，客戶將饒有興致地與您溝通。如果超過(guò)30秒，客戶會(huì)認(rèn)為您在"喋喋不休"而不耐煩，甚至掛斷電話；經(jīng)驗(yàn)還表明，電話銷(xiāo)售進(jìn)行到第4分鐘時(shí)，客戶會(huì)進(jìn)入"走神期".所以，電話銷(xiāo)售說(shuō)辭設(shè)計(jì)要更精煉，銷(xiāo)售人員要掌握更多的互動(dòng)和挖需求技巧。我目前在做講師工作，我發(fā)現(xiàn)當(dāng)課堂進(jìn)入到第10分鐘時(shí)，學(xué)生會(huì)進(jìn)入第一個(gè)"走神期",在此就需要做一個(gè)互動(dòng)了。扯遠(yuǎn)了，咱總結(jié)一下開(kāi)場(chǎng)白公式： 問(wèn)候+自介+介紹來(lái)訪來(lái)電之目的、來(lái)訪來(lái)電之于客戶的價(jià)值+轉(zhuǎn)向挖需求=開(kāi)場(chǎng)白。開(kāi)場(chǎng)白最難做到、恰是最需要做到的是---快速引發(fā)客戶關(guān)注。客戶最關(guān)心的永遠(yuǎn)是他自己的利益，比如減少成本，提高利潤(rùn)，提升效率等等（我們將之合稱為利益）。就因?yàn)槿绱?，我建議大家在開(kāi)場(chǎng)白時(shí)要關(guān)聯(lián)客戶利益。關(guān)聯(lián)客戶利益的方法很多，比如說(shuō)： "張總，您一定會(huì)非常喜歡我今天給您帶來(lái)的東西，因?yàn)樗鼘槟鉀QXX問(wèn)題，也能為您減少XX成本！" "陳小姐，假如有一種方法可以為您提升20%的利潤(rùn)，而這個(gè)方法經(jīng)過(guò)驗(yàn)證真正有效，您是否愿意花幾分鐘時(shí)間來(lái)了解一下？" 第一，"您覺(jué)得一輛自行車(chē)什么東西最重要呢？是不是安全最重要？"（這句話既包括問(wèn)題也包括答案，為什么要這樣設(shè)計(jì)：1如果對(duì)方一下子答不上來(lái)，會(huì)有困惑感。2如果答案與推銷(xiāo)策略不符合就達(dá)不到引導(dǎo)的效果了。）對(duì)方會(huì)說(shuō)："是呀，當(dāng)然了。" 第二，"那么什么東西最影響自行車(chē)的安全呢？是不是剎車(chē)？""是呀，是剎車(chē)。" 第三。"您覺(jué)得一輛自行車(chē)大概能使用多久呢？3年，5年，7年？"（又是問(wèn)題又是答案。）對(duì)方說(shuō)，"最少用三年吧。" "好，我們以最少3年來(lái)算，我們的自行車(chē)比別人的貴30元，也就是每年比別人多花10塊錢(qián)，一年有12個(gè)月，每月只多花了不到1塊錢(qián)，您就買(mǎi)了輛安全、耐用的自行車(chē)了。您看這多值得呢。而且這輛自行車(chē)的使用壽命會(huì)更長(zhǎng)，這樣算下來(lái)，您一個(gè)月只要多花幾角錢(qián)就可以騎回家了。" 結(jié)果銷(xiāo)路大增。所以說(shuō)同樣的產(chǎn)品、同樣的價(jià)格，在不同的銷(xiāo)售方式下，會(huì)產(chǎn)生不同的銷(xiāo)售效果。 3. 銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白－十二種創(chuàng)造性 銷(xiāo)售員與準(zhǔn)顧客交談前，需要適當(dāng)?shù)拈_(kāi)場(chǎng)白。開(kāi)場(chǎng)白的好壞，幾乎可以決定這一次訪問(wèn)的成敗，換言之，好的開(kāi)場(chǎng)，就是銷(xiāo)售員成功的一半。推銷(xiāo)高手常用以下幾種創(chuàng)造性的開(kāi)場(chǎng)白。 1．金錢(qián) 幾乎所有的人都對(duì)錢(qián)感興趣，省錢(qián)和賺錢(qián)的方法很容易引起客戶的興趣。 2．真誠(chéng)的贊美 每個(gè)人都喜歡聽(tīng)好話，客戶也不例外。因此，贊美就成為接近顧客的好方法。贊美準(zhǔn)顧客必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn)，而讓準(zhǔn)顧客知道你的話是真誠(chéng)的。贊美的話若不真誠(chéng)，就成為拍馬屁，這樣效果當(dāng)然不會(huì)好。贊美比拍馬屁難，它要先經(jīng)過(guò)思索，不但要有誠(chéng)意，而且要選定既定的目標(biāo)與誠(chéng)意。 “王總，您這房子真漂亮?！边@句話聽(tīng)起來(lái)像拍馬屁?！巴蹩?，您這房子的大廳設(shè)計(jì)得真別致?！边@句話就是贊美了。 下面是二個(gè)贊美客戶的開(kāi)場(chǎng)白實(shí)例。 “林經(jīng)理，我聽(tīng)華美服裝廠的張總說(shuō)，跟您做生意最痛快不過(guò)了。他夸贊您是一位熱心爽快的人?！?span lang="EN-US" style="font-family:"Arial","sans-serif";mso-fareast-font-family:宋體"> “恭喜您啊，李總，我剛在報(bào)紙上看到您的消息，祝賀您當(dāng)選十大杰出企業(yè)家?！?span lang="EN-US" style="font-family:"Arial","sans-serif";mso-fareast-font-family:宋體"> 3．利用好奇心 現(xiàn)代心理學(xué)表明，好奇是人類行為的基本動(dòng)機(jī)之一。美國(guó)杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說(shuō)：“探索與好奇，似乎是一般人的天性，對(duì)于神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關(guān)心的注目對(duì)象?！蹦切╊櫩筒皇煜?、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會(huì)引起人們的注意，推銷(xiāo)員可以利用人人皆有的好奇心來(lái)引起顧客的注意。 一位銷(xiāo)售員對(duì)顧客說(shuō)：“老李，您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”顧客感到迷惑，但也很好奇。這位推銷(xiāo)員繼續(xù)說(shuō)，“就是您藏起來(lái)不用的錢(qián)。它們本來(lái)可以用來(lái)購(gòu)買(mǎi)我們的空調(diào)，讓您度過(guò)一個(gè)涼爽的夏天。” 某地毯推銷(xiāo)員對(duì)顧客說(shuō)：“每天只花一毛六分錢(qián)就可以使您的臥室鋪上地毯?！鳖櫩蛯?duì)此感到驚奇，推銷(xiāo)員接著講道：“您臥室12平方米，我廠地毯價(jià)格每平方米為24．8元，這樣需297．6元。我廠地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費(fèi)只有一角六分錢(qián)?！?span lang="EN-US" style="font-family:
"Arial","sans-serif";mso-fareast-font-family:宋體"> 推銷(xiāo)員制造神秘氣氛，引起對(duì)方的好奇，然后，在解答疑問(wèn)時(shí)，很巧妙地把產(chǎn)品介紹給顧客。 4．提及有影響的第三人 告訴顧客，是第三者(顧客的親友)要你來(lái)找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因?yàn)槊總€(gè)人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數(shù)人對(duì)親友介紹來(lái)的推銷(xiāo)員都很客氣。如： “何先生，您的好友張安平先生要我來(lái)找您，他認(rèn)為您可能會(huì)對(duì)我們的印刷機(jī)械感興趣，因?yàn)椋@些產(chǎn)品為他的公司帶來(lái)很多好處與方便?！?span lang="EN-US" style="font-family:"Arial","sans-serif";mso-fareast-font-family:
宋體"> 打著別人的旗號(hào)來(lái)推介自己的方法，雖然很管用，但要注意，一定要確有其人其事，絕不可能自己杜撰，要不然，顧客一旦查對(duì)起來(lái)，就要露出馬腳了。 為了取信顧客，若能出示引薦人的名片或介紹信，效果更佳。 5．舉著名的公司或人為例 人們的購(gòu)買(mǎi)行為常常受到其他人的影響，銷(xiāo)售員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會(huì)收到很好的效果。如： “李廠長(zhǎng)，××公司的張總采納了我們的建議后，公司的營(yíng)業(yè)狀況大有起色?！?span lang="EN-US" style="font-family:"Arial","sans-serif";mso-fareast-font-family:宋體"> 舉著名的公司或人為例，可以壯自己的聲勢(shì)，特別是，如果您舉的例子，正好是顧客所景仰或性質(zhì)相同的企業(yè)時(shí)，效果就更會(huì)顯著。 6．提出問(wèn)題 銷(xiāo)售員直接向顧客提出問(wèn)題，利用所提的問(wèn)題來(lái)引起顧客的注意和興趣。如： “張廠長(zhǎng)，您認(rèn)為影響貴廠產(chǎn)品質(zhì)量的主要因素是什么?”產(chǎn)品質(zhì)量自然是廠長(zhǎng)最關(guān)心的問(wèn)題之一，銷(xiāo)售員這么一問(wèn)，無(wú)疑將引導(dǎo)對(duì)方逐步進(jìn)入面談。 在運(yùn)用這一技巧時(shí)應(yīng)注意，銷(xiāo)售員所提問(wèn)題，應(yīng)是對(duì)方最關(guān)心的問(wèn)題，提問(wèn)必須明確具體，不可言語(yǔ)不清楚、模棱兩可，否則，很難引起顧客的注意。 7．向顧客提供信息 銷(xiāo)售員向顧客提供一些對(duì)他們有幫助的信息，如市場(chǎng)行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識(shí)等，會(huì)引起對(duì)方的注意。這要求銷(xiāo)售員站到顧客的立場(chǎng)上，為顧客著想，盡量閱讀報(bào)刊，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，充實(shí)自己的知識(shí)，把自己訓(xùn)練成為自己這一行業(yè)的專家。顧客或許對(duì)銷(xiāo)售員應(yīng)付了事，可是對(duì)專家卻是非常尊重的。如對(duì)顧客說(shuō)：“我在某某刊物上看到一項(xiàng)新的技術(shù)發(fā)明，覺(jué)得對(duì)您很有用?！变N(xiāo)售員為顧客提供了信息，關(guān)心了顧客的利益，也將獲得顧客的尊敬與好感。 8．表演展示 銷(xiāo)售員利用各種戲劇性的動(dòng)作來(lái)展示產(chǎn)品的特點(diǎn)，是最能引起顧客的注意。 一位消防用品銷(xiāo)售員見(jiàn)到顧客后，并不急于開(kāi)口說(shuō)話，而是從提包里拿出一件防火衣，將其裝入一個(gè)大紙袋，旋即用火點(diǎn)燃紙袋，等紙袋燒完后，里面的衣服仍完好無(wú)損。這一戲劇性的表演，使顧客產(chǎn)生了極大的興趣。賣(mài)高級(jí)領(lǐng)帶的售貨員，光說(shuō)：“這是金鐘牌高級(jí)領(lǐng)帶”，這沒(méi)什么效果，但是，如果把領(lǐng)帶揉成一團(tuán)，再輕易地拉平，說(shuō)“這是金鐘牌高級(jí)領(lǐng)帶”，就能給人留下深刻的印象。 9．利用產(chǎn)品 銷(xiāo)售員利用所推銷(xiāo)的產(chǎn)品來(lái)引起顧客的注意和興趣。這種方法的最大特點(diǎn)就是讓產(chǎn)品作自我介紹，用產(chǎn)品的魅力來(lái)吸引顧客。 河南省一鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)廠長(zhǎng)把該廠生產(chǎn)的設(shè)計(jì)新穎、做工考究的皮鞋放到鄭州華聯(lián)商廈經(jīng)理辦公桌上時(shí)，經(jīng)理不禁眼睛一亮，問(wèn)：“哪產(chǎn)的?多少錢(qián)一雙?”廣州表殼廠的銷(xiāo)售員到上海手表三廠去推銷(xiāo)，他們準(zhǔn)備了一個(gè)產(chǎn)品箱，里面放上制作精美、琳瑯滿目的新產(chǎn)品，進(jìn)門(mén)后不說(shuō)太多的話，把箱子打開(kāi)，一下子就吸引住了顧客。 10．向顧客求教 銷(xiāo)售員利用向顧客請(qǐng)教問(wèn)題的方法來(lái)引起顧客注意。 有些人好為人師，總喜歡指導(dǎo)、教育別人，或顯示自己。銷(xiāo)售員有意找一些不懂的問(wèn)題，或懂裝不懂地向顧客請(qǐng)教。一般顧客是不會(huì)拒絕虛心討教的銷(xiāo)售員的。如：“王總，在計(jì)算機(jī)方面您可是專家。這是我公司研制的新型電腦，請(qǐng)您指導(dǎo)，在設(shè)計(jì)方面還存在什么問(wèn)題?”受到這番抬舉，對(duì)方就會(huì)接過(guò)電腦資料信手翻翻，一旦被電腦先進(jìn)的技術(shù)性能所吸引，推銷(xiāo)便大功告成。 11．強(qiáng)調(diào)與眾不同 銷(xiāo)售員要力圖創(chuàng)造新的推銷(xiāo)方法與推銷(xiāo)風(fēng)格，用新奇的方法來(lái)引起顧客的注意。日本一位人壽保險(xiǎn)推銷(xiāo)員，在名片上印著“76600”的數(shù)字，顧客感到奇怪，就問(wèn)：“這個(gè)數(shù)字什么意思?”銷(xiāo)售員反問(wèn)道：“您一生中吃多少頓飯?”幾乎沒(méi)有一個(gè)顧客能答得出來(lái)，銷(xiāo)售員接著說(shuō)：“76600頓嗎?假定退休年齡是55歲，按照日本人的平均壽命計(jì)算，您還剩下19年的飯，即20805頓??”，這位銷(xiāo)售員用一張新奇的名片吸引住了顧客的注意力。 12．利用贈(zèng)品 每個(gè)人都有貪小便宜的心理，贈(zèng)品就是利用人類的這種心理進(jìn)行推銷(xiāo)。很少人會(huì)拒絕免費(fèi)的東西，用贈(zèng)品作敲門(mén)磚，既新鮮，又實(shí)用。 一、問(wèn)句開(kāi)場(chǎng)白 假如你可以總是把客戶的利益與自己的利益相結(jié)合，問(wèn)問(wèn)題將特別有用，顧客是向你購(gòu)買(mǎi)想法、觀念、物品、服務(wù)或產(chǎn)品的人。當(dāng)你問(wèn)問(wèn)題時(shí)將帶領(lǐng)你的潛在客戶為他的最佳利益做出選擇。 曾有一名某圖書(shū)公司的銷(xiāo)售人員總是從容不迫、平心靜氣地以提出問(wèn)題的方式來(lái)接近顧客。 “如果我送給您一套有關(guān)個(gè)人效率的書(shū)籍，您打開(kāi)書(shū)發(fā)現(xiàn)內(nèi)容十分有趣，您會(huì)讀一讀嗎？” “如果您讀了之后非常喜歡這套書(shū)，您會(huì)買(mǎi)下嗎？” “如果您沒(méi)有發(fā)現(xiàn)其中的樂(lè)趣，您把書(shū)重新塞進(jìn)這個(gè)包里給我寄回，行嗎？” 這位銷(xiāo)售員的開(kāi)場(chǎng)白簡(jiǎn)單明了，使客戶幾乎找不出說(shuō)“不”的理由。后來(lái)這三個(gè)問(wèn)題被該公司的全體銷(xiāo)售員所采用，成為標(biāo)準(zhǔn)的接近顧客的方式。 二、建立期待心理開(kāi)場(chǎng)白 這是一種非常有效的開(kāi)場(chǎng)白，會(huì)激起顧客的好奇與興趣，并且會(huì)抓住準(zhǔn)客戶的全部注意力。你可以這樣說(shuō)： “你一定會(huì)喜歡我?guī)?lái)給你看的東西！”“我?guī)?lái)給你看的東西是一套**性的作業(yè)方法！” “我們公司發(fā)展了一套能在三十天之內(nèi)降低你一半電腦成本的系統(tǒng)！” 不管你用哪一句，都會(huì)激起對(duì)方不自覺(jué)的反應(yīng)：“那就是我要的東西”或是“我等不及了！”假如對(duì)方的業(yè)務(wù)責(zé)任涵蓋了對(duì)你產(chǎn)品或服務(wù)的決定權(quán)，他就會(huì)熱烈地想對(duì)你賣(mài)的東西多了解一些。 好的開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)該會(huì)引發(fā)客戶的第二個(gè)問(wèn)題，當(dāng)你花了30秒的時(shí)間說(shuō)完你的開(kāi)場(chǎng)白以后，最佳的結(jié)果是讓客戶問(wèn)你的東西是什么？每當(dāng)客戶問(wèn)你是干什么的時(shí)候，就表示客戶已經(jīng)對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣。如果沒(méi)有讓客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生好奇或是興趣，那就表示你這30秒的開(kāi)場(chǎng)白是無(wú)效的，你應(yīng)該趕快設(shè)計(jì)另外一個(gè)更好的開(kāi)場(chǎng)白來(lái)替代。 三、假設(shè)開(kāi)場(chǎng)白 假設(shè)問(wèn)句開(kāi)場(chǎng)白指的是將產(chǎn)品最終能帶給客戶的利益及好處，轉(zhuǎn)換成一種問(wèn)句的方式來(lái)詢問(wèn)客戶，借此讓客戶在你一開(kāi)始進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)，就能產(chǎn)生好奇心及期待感。 舉例來(lái)說(shuō)，假設(shè)你的產(chǎn)品最終能帶給客戶的利益點(diǎn)是可以節(jié)省他們的某些成本開(kāi)支和增加他們的某些利潤(rùn)，那么在一開(kāi)始接觸客戶時(shí)，我們可以直接問(wèn)： “先生/小姐，如果我有一種方法能夠幫助您每月提高1000元的利潤(rùn)或節(jié)省1000元的開(kāi)支，請(qǐng)問(wèn)您會(huì)有興趣抽出10分鐘的時(shí)間來(lái)了解嗎？” 使用此種問(wèn)句方式，讓客戶給你一個(gè)機(jī)會(huì)，開(kāi)始介紹你的產(chǎn)品。而當(dāng)你介紹完你的產(chǎn)品之后，只要你能夠證明你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠達(dá)到當(dāng)初所承諾的效果，那么這個(gè)客戶就不會(huì)說(shuō)“沒(méi)有興趣”?；蛘吣憧梢詥?wèn)： “假設(shè)我有一種方法可以幫助你們公司提高20%——30%的業(yè)績(jī)，而且這一方法經(jīng)過(guò)驗(yàn)證之后真正有效，你愿意不愿意花幾百元錢(qián)來(lái)投資在這件事情上面呢？” 在這種情況下，如果客戶的回答是肯定的，那么接下來(lái)你所要做的產(chǎn)品介紹和說(shuō)明，就是很簡(jiǎn)單地去驗(yàn)證你的產(chǎn)品和服務(wù)是否能幫助客戶提高他們的業(yè)績(jī)，那么自然而然地他們就能夠做出購(gòu)買(mǎi)決定了。 找出在你的產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中最常見(jiàn)的客戶抗拒點(diǎn)，可以使用假設(shè)問(wèn)句法來(lái)詢問(wèn)你的客戶。 例如你所銷(xiāo)售的是健康食品，而一般客戶可能最常見(jiàn)的抗拒點(diǎn)是懷疑產(chǎn)品的有效性，那么你可以一開(kāi)始就問(wèn)他： “如果我能證明這一產(chǎn)品真的有效，您是不是會(huì)有興趣購(gòu)買(mǎi)呢？” 使用這種假設(shè)問(wèn)句法，讓客戶自己回答說(shuō)： “只要……，我就會(huì)買(mǎi)。” 讓客戶自己做出承諾。這樣之后，只要你能證明產(chǎn)品是有效的，客戶購(gòu)買(mǎi)的意愿自然就會(huì)增加。任何一位顧客都不能被別人說(shuō)服的，能夠說(shuō)服他的只有他自己。 四、打消準(zhǔn)客戶疑惑的開(kāi)場(chǎng)白 日本銷(xiāo)售之神原一平對(duì)打消準(zhǔn)客戶的疑惑，取得準(zhǔn)客戶對(duì)自己的信任有一套獨(dú)特的方法： “先生，您好！” “你是誰(shuí)??？” “我是明治保險(xiǎn)公司的原一平，今天我到貴地，有兩件事專程來(lái)請(qǐng)教您這位附近最有名的老板。” “附近最有名的老板？” “是啊！根據(jù)我打聽(tīng)的結(jié)果，大伙兒都說(shuō)這個(gè)問(wèn)題最好請(qǐng)教您。” “喔！大伙兒都說(shuō)是我??！真不敢當(dāng)，到底什么問(wèn)題呢？” “實(shí)不相瞞，是如何有效的規(guī)避稅收和風(fēng)險(xiǎn)的事。” “站著不方便，請(qǐng)進(jìn)來(lái)說(shuō)話吧！” “……” 突然地銷(xiāo)售，未免顯得有點(diǎn)唐突，而且很容易招致別人的反感，以至于拒絕。先拐彎抹角地恭維準(zhǔn)客戶，打消準(zhǔn)客戶的疑惑，取得準(zhǔn)客戶的信賴感，銷(xiāo)售便成了順理成章的事了。 打消準(zhǔn)客戶疑惑的方式有： 1、贊美、恭維準(zhǔn)客戶； 2、利用顧客見(jiàn)證； 3、切中對(duì)方要害。 提出相關(guān)的問(wèn)題，并善意地為準(zhǔn)顧客解決問(wèn)題，做準(zhǔn)顧客的朋友，是打消準(zhǔn)顧客懷疑的有效方法。因?yàn)榕笥褧?huì)跟朋友購(gòu)買(mǎi)。 五、感激開(kāi)場(chǎng)白 在初次見(jiàn)面的時(shí)候，你可以以感激作為開(kāi)場(chǎng)白。 “××先生，很高興你能夠接見(jiàn)我。我知道你很忙，我也非常感謝你在百忙之中能夠給我?guī)追昼?。我?huì)很簡(jiǎn)要地說(shuō)明。” 當(dāng)你凡事都向人致謝的時(shí)候，你就會(huì)引起他們的自我肯定心態(tài)，并讓他們對(duì)你心生好感。不管準(zhǔn)客戶為你做了些什么，你都要說(shuō)聲“謝謝”，這樣會(huì)讓準(zhǔn)客戶更喜歡你，更尊重你。 六、解決問(wèn)題開(kāi)場(chǎng)白 有位銷(xiāo)售人員去我朋友的辦公室銷(xiāo)售他公司的服務(wù)，他一進(jìn)門(mén)就自我介紹： “我叫××，我是××公司的銷(xiāo)售顧問(wèn)，我可以肯定我的到來(lái)不是為你們添麻煩的，而是來(lái)與你們一起處理問(wèn)題，幫你們賺錢(qián)的。” 然后問(wèn)公司經(jīng)理：“您對(duì)我們公司非常了解嗎？” 他是說(shuō)：“您對(duì)我們公司非常了解嗎？” 他用這個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題，主導(dǎo)了銷(xiāo)售訪談，并獲得了準(zhǔn)顧客的全部注意力，他繼續(xù)說(shuō)： “我們公司在這市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)是規(guī)模最大的。我們?cè)诒緟^(qū)的經(jīng)營(yíng)已有10年歷史，而在過(guò)去10年里，我們的員工人數(shù)由10人擴(kuò)張至260人。我們占有35%的市場(chǎng)，其中大部都是客戶滿意之后再度惠顧的。” “××先生，您有沒(méi)有看到××經(jīng)理采用了我們的產(chǎn)品，公司營(yíng)運(yùn)狀況已大有起色？” 用這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的開(kāi)場(chǎng)白，他已經(jīng)為自己和他的公司，以及他的服務(wù)建立了從零到最大的信賴度。他已經(jīng)回答了“它安全嗎？”“它可靠嗎？”這兩個(gè)問(wèn)題。他打開(kāi)了準(zhǔn)顧客的心，并且降低了準(zhǔn)顧客的抗拒，所以準(zhǔn)顧客馬上就很興趣地想知道他的過(guò)去客戶得到哪些利益而顧客也會(huì)從他的服務(wù)中得到哪些好處。準(zhǔn)顧客從開(kāi)始的抗拒變成后來(lái)的開(kāi)放與接受。 七、反問(wèn)句開(kāi)場(chǎng)白 當(dāng)你在銷(xiāo)售時(shí)感覺(jué)對(duì)方傳來(lái)一股強(qiáng)大的抗拒心理時(shí)，你就可以用這種方法。準(zhǔn)客戶可能過(guò)去曾經(jīng)對(duì)一些強(qiáng)迫而又強(qiáng)勢(shì)的銷(xiāo)售人員留下惡劣的印象，所以當(dāng)他覺(jué)得自己置身相同的狀況時(shí)，他就會(huì)感到壓力，對(duì)來(lái)者產(chǎn)生反感。 反問(wèn)句的開(kāi)場(chǎng)白可以這么說(shuō)： “××先生，在我開(kāi)始以前，我要讓你了解，我不是來(lái)這里銷(xiāo)售任何產(chǎn)品的。在我們今天短短幾分鐘的會(huì)面里，我要做的只是問(wèn)一些問(wèn)題，來(lái)看看我們公司是否在哪些方面可以幫助你達(dá)成目標(biāo)。” 假如你真的要給準(zhǔn)客戶留下深刻印象，就應(yīng)該在你們見(jiàn)面的時(shí)候，準(zhǔn)備好一張你想和他討論的三到五個(gè)問(wèn)題的議程表。給他一份這樣的議程表，并告訴他你想進(jìn)一步了解的范圍。 問(wèn)他這些問(wèn)題是否可以問(wèn)。如果他的回答是肯定的，你就可以用這些話作開(kāi)場(chǎng)白： “在我們開(kāi)始以前，我能請(qǐng)教您一個(gè)問(wèn)題嗎？你在公司中真正的任務(wù)是什么？” 當(dāng)你把談話焦點(diǎn)偏離銷(xiāo)售，轉(zhuǎn)到一系列探索性的問(wèn)題上，然后再問(wèn)與他工作及職業(yè)生涯直接相關(guān)的問(wèn)題時(shí)，他一定會(huì)徹底放松并且敞開(kāi)心胸。從那時(shí)開(kāi)始，把你的注意力放在他以及他的處境上，問(wèn)他一些有水準(zhǔn)的問(wèn)題，并且很專心地聽(tīng)他回答。 也許是能夠讓客戶放松，并讓他開(kāi)始講話的一種最佳解除武器的問(wèn)題就是“你怎么會(huì)進(jìn)入這一行（或做這種工作）？”大多數(shù)的人都會(huì)對(duì)自己的職業(yè)生涯津津樂(lè)道，所以如果你問(wèn)他這個(gè)問(wèn)題，他通常都會(huì)很高興地與你談?wù)撟约海屇阌袡C(jī)會(huì)去聆聽(tīng)及博得客戶的依賴。 八、激發(fā)準(zhǔn)顧客興趣開(kāi)場(chǎng)白 “您有一種已經(jīng)證實(shí)能夠在六個(gè)月當(dāng)中，增加銷(xiāo)售業(yè)績(jī)達(dá)20%——30%的方法感興趣嗎？” 對(duì)于這種問(wèn)題，大部分人都會(huì)回答有興趣。所以當(dāng)你問(wèn)完類似問(wèn)題后，接下來(lái)必須馬上說(shuō)： “我只占用您大概10分鐘的時(shí)間來(lái)向您介紹這種方法，當(dāng)您聽(tīng)完后，您完全可以自行地來(lái)判斷這種方法是不是適合您。” 在這種情況下，你一方面要提前告訴客戶你不會(huì)占用他太多的時(shí)間，而同時(shí)你了讓客戶能夠比較清楚地知道，你在銷(xiāo)售的過(guò)程中不會(huì)對(duì)他們進(jìn)行強(qiáng)迫式的銷(xiāo)售。 顧客之所以愿意購(gòu)買(mǎi)，是因?yàn)樗凶銐虻馁?gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是促成購(gòu)買(mǎi)行為的原動(dòng)力。 九、深刻印象開(kāi)場(chǎng)白 有一位銷(xiāo)售顧問(wèn)去某家公司作了一次產(chǎn)品介紹，他就是用了這種問(wèn)題及這種回答： “我們是本市顧客業(yè)里最大的一家公司。我們?cè)谶@個(gè)產(chǎn)業(yè)中已有二十八年的歷史，而且我們的母公司是業(yè)界一個(gè)擁有一百二十家最優(yōu)秀關(guān)系企業(yè)的世界性集團(tuán)。我們的名氣是來(lái)自我們每收客戶一塊錢(qián)，就會(huì)為他省下五塊錢(qián)。“ 這是一個(gè)非常令人印象深刻、引人注意的開(kāi)場(chǎng)白。他讓自己及他的公司被視為業(yè)界重量級(jí)的角色，最后他做成了價(jià)值好幾萬(wàn)元的大型買(mǎi)賣(mài)。 這位顧問(wèn)在產(chǎn)品介紹中提到了決定準(zhǔn)客戶是否向你購(gòu)買(mǎi)的三大影響力：你的公司規(guī)模、公司在行業(yè)中的歷史，以及產(chǎn)品服務(wù)的市場(chǎng)占有率。 十、引起注意開(kāi)場(chǎng)白 康寧玻璃公司的一位頂尖銷(xiāo)售人員有這么一則有名的故事。他是全國(guó)安全玻璃銷(xiāo)售量的總冠軍。當(dāng)他被問(wèn)及如何去打開(kāi)銷(xiāo)售對(duì)話時(shí)，他說(shuō)，他會(huì)一走進(jìn)會(huì)議室就問(wèn)： “您有沒(méi)有看過(guò)一種破了卻不曾碎掉的玻璃？”當(dāng)準(zhǔn)客戶表示不曾見(jiàn)過(guò)的時(shí)候，他拿一塊完整的玻璃樣本，把它放在客戶的桌上，然后用一個(gè)榔頭用力敲。 準(zhǔn)客戶會(huì)往后跳開(kāi)以躲避玻璃碎片，但卻發(fā)現(xiàn)根本沒(méi)有任何碎片。這位銷(xiāo)售人員就得到客戶完全的注意力，從此活動(dòng)就能迅速進(jìn)行了。 他在全國(guó)會(huì)議中把這種銷(xiāo)售安全下班的方法分享給所有的銷(xiāo)售人員。從此以后，他們出動(dòng)的時(shí)候，都會(huì)攜帶安全玻璃的樣本和一把榔頭去向客戶做示范。到了第二年，他仍然是全國(guó)銷(xiāo)售總冠軍。有人問(wèn)道，即使別人都使用了同樣的技巧，他怎么依然能夠賣(mài)出更多的產(chǎn)品。 他解釋說(shuō)他在第二年稍微改變了做法。 現(xiàn)在，當(dāng)他去見(jiàn)一位準(zhǔn)客戶的時(shí)候，他會(huì)問(wèn)： “你想不到看一下你敲不碎的玻璃？” 然后就把榔頭交給準(zhǔn)客戶，請(qǐng)準(zhǔn)客戶自己敲碎玻璃。 十一、兩分鐘開(kāi)場(chǎng)白 “您有兩分鐘嗎？我想向您介紹一項(xiàng)讓您既省錢(qián)又提高生產(chǎn)力的產(chǎn)品。” 當(dāng)你說(shuō)這句話的時(shí)候，拿下你的手表，放在客戶的桌子上。當(dāng)你說(shuō)至一分鐘又五十秒的時(shí)候，盡管還沒(méi)說(shuō)完，一定要打住，然后說(shuō)： “我的時(shí)候到了，我希望告訴你一件事：本公司言出必行，如果您允許的話，我可以再繼續(xù)。要不然，就此告辭。我知道您很忙，這是我的名片。” 你會(huì)驚訝的發(fā)現(xiàn)，多數(shù)時(shí)候你會(huì)被留下，而且拿到訂單。 5. 營(yíng)銷(xiāo)人員必備9大銷(xiāo)售話術(shù) 營(yíng)銷(xiāo)人如何與客戶進(jìn)行有效快速的溝通，把握客戶心理，做到心中有數(shù)，營(yíng)銷(xiāo)人員必備的９大銷(xiāo)售話術(shù)案例將給你帶來(lái)新的銷(xiāo)售啟發(fā)。 銷(xiāo)售話術(shù)一 我要考慮一下成交法當(dāng)顧客說(shuō)他要考慮一下時(shí)，我們?cè)撛趺凑f(shuō)？銷(xiāo)售員銷(xiāo)售話術(shù)：××先生（小姐），很明顯的，你不會(huì)花時(shí)間考慮這個(gè)產(chǎn)品，除非你對(duì)我們的產(chǎn)品真的感興趣，對(duì)嗎？我的意思是：你告訴我要考慮一下，該不會(huì)是只為了躲開(kāi)我，是嗎？因此我可以假設(shè)你真的會(huì)考慮一下這個(gè)事情，對(duì)嗎？可不可以讓我了解一下，你要考慮一下的到底是什么呢？是產(chǎn)品品質(zhì)，還是售后服務(wù)，還是我剛才到底漏講了什么？××先生（小姐），老實(shí)說(shuō)會(huì)不會(huì)因?yàn)殄X(qián)的問(wèn)題呢？ 銷(xiāo)售話術(shù)二 鮑威爾成交法當(dāng)顧客喜歡某個(gè)產(chǎn)品，但習(xí)慣拖延做出購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)，我們?cè)趺崔k？推銷(xiāo)員銷(xiāo)售話術(shù)：美國(guó)國(guó)務(wù)卿鮑威爾說(shuō)過(guò)，他說(shuō)拖延一項(xiàng)決定比不做決定或做錯(cuò)誤的決定，讓美國(guó)損失更大。現(xiàn)在我們討論的不就是一項(xiàng)決定嗎？假如你說(shuō)是，那會(huì)如何？假如你說(shuō)不是，沒(méi)有任何事情會(huì)改變，明天將會(huì)跟今天一樣。假如你今天說(shuō)是，這是你即將得到的好處：1、……2、……3、……顯然說(shuō)好比說(shuō)不好更有好處，你說(shuō)是嗎？ 銷(xiāo)售話術(shù)三 不景氣成交法當(dāng)顧客談到最近的市場(chǎng)不景氣，可能導(dǎo)致他們不會(huì)做出購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)，你怎么辦？銷(xiāo)售員：××先生（小姐），多年前我學(xué)到一個(gè)人生的真理，成功者購(gòu)買(mǎi)時(shí)別人都在拋售，當(dāng)別人都在買(mǎi)進(jìn)時(shí)他們卻賣(mài)出。最近很多人都談到市場(chǎng)不景氣，而在我們公司，我們決定不讓不景氣來(lái)困擾我們，你知道為什么嗎？因?yàn)楝F(xiàn)在擁有財(cái)富的人，大部份都是在不景氣的時(shí)候建立了他們事業(yè)的基礎(chǔ)。他們看到的是長(zhǎng)期的機(jī)會(huì)，而不是短期的挑戰(zhàn)。所以他們做出購(gòu)買(mǎi)決策而成功了。當(dāng)然他們也必須要做這樣的決定。××先生（小姐），你現(xiàn)在也有相同的機(jī)會(huì)做出相同的決定，你愿意嗎？ 銷(xiāo)售話術(shù)四 不在預(yù)算內(nèi)成交法當(dāng)顧客（決策人）以他們公司沒(méi)有足夠預(yù)算為借口，準(zhǔn)備拖延成交或壓價(jià)，你怎么辦？推銷(xiāo)員：××經(jīng)理，我完全理解你所說(shuō)的，一個(gè)管理完善的公司都必須仔細(xì)地編制預(yù)算。預(yù)算是引導(dǎo)一個(gè)公司達(dá)成目標(biāo)的工具，但工具通常本身需要具備有彈性，你說(shuō)是嗎？假如今天我們討論的這項(xiàng)產(chǎn)品能幫你的公司擁有長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)力或帶來(lái)直接利潤(rùn)的話，作為一個(gè)公司的決策者，××經(jīng)理，在這種情況下，你是愿意讓預(yù)算來(lái)控制你呢，還是由您自己來(lái)主控預(yù)算？ 銷(xiāo)售話術(shù)五 殺價(jià)顧客成交法當(dāng)顧客習(xí)慣于對(duì)你的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行殺價(jià)時(shí)，你怎么辦？銷(xiāo)售員：××先生（小姐），我理解你的這種想法，一般顧客在選擇一樣產(chǎn)品時(shí)，他會(huì)注意三件事：1、產(chǎn)品的品質(zhì)；2、優(yōu)良的售后服務(wù)；3、最低的價(jià)格。但現(xiàn)實(shí)中，我從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)一家公司能同時(shí)提供最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的售后服務(wù)、最低的價(jià)格給顧客。也就是這三項(xiàng)條件同時(shí)擁有的情況是不太可能的，就好比奔馳汽車(chē)不可能賣(mài)桑塔那的價(jià)格一樣。所以你現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品的話，你是愿意犧牲哪一項(xiàng)呢？愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì)，還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢？所以有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的，你說(shuō)是嗎？（我們什么時(shí)候開(kāi)始送貨呢？） 銷(xiāo)售話術(shù)六 NOCLOSE成交法當(dāng)顧客因?yàn)槟承﹩?wèn)題，對(duì)你習(xí)慣說(shuō)：NOCLOSE，你該怎么辦？推銷(xiāo)員：××先生（小姐），在生活當(dāng)中，有許多推銷(xiāo)員他們都有足夠理由和足夠的自信說(shuō)服你購(gòu)買(mǎi)他們的產(chǎn)品。當(dāng)然，你可以對(duì)所有推銷(xiāo)員說(shuō)不。在我的行業(yè)，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我一個(gè)無(wú)法抗拒的事實(shí)，沒(méi)有人會(huì)向我說(shuō)不，當(dāng)顧客對(duì)我說(shuō)不的時(shí)候，他不是向我說(shuō)的，他們是向自己未來(lái)的幸福和快樂(lè)說(shuō)不。今天如果你有一項(xiàng)產(chǎn)品，顧客也真的很想擁有它，你會(huì)不會(huì)讓你的顧客因?yàn)橐恍┬⌒〉膯?wèn)題而找任何的理由和借口而對(duì)你說(shuō)不呢？所以今天我也不會(huì)讓你對(duì)我說(shuō)不！ 銷(xiāo)售話術(shù)七 不可抗拒成交法當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值還不太清晰，感覺(jué)價(jià)格太高，仍有一定的抗拒點(diǎn)時(shí)，你怎么辦？銷(xiāo)售員：上了這個(gè)課你感覺(jué)可以持續(xù)用多久，你覺(jué)得可以在未來(lái)的日子里讓你多賺多少錢(qián)？顧客：1000萬(wàn)！銷(xiāo)售員：未來(lái)5年多賺1000萬(wàn)，那你愿意出多少錢(qián)來(lái)提高這些能力呢？顧客：××？（10萬(wàn)）銷(xiāo)售員：假如不用10萬(wàn)，我們只要5萬(wàn)呢？假如不用5萬(wàn)，只需1萬(wàn)？不需1萬(wàn)，只需4000元？如果現(xiàn)在報(bào)名，我們只需要2000元你認(rèn)為怎么樣呢？可以用20年，一年只要100元，一年有50周，一周只要2元，平均每天只要投資0、3元。0.3元/天，如果你連0.3元/天都沒(méi)有辦法投資，你就更應(yīng)該來(lái)上課了，您同意嗎？ 銷(xiāo)售話術(shù)八 經(jīng)濟(jì)的真理成交法當(dāng)顧客想要最低的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)最高品質(zhì)的產(chǎn)品，而你的產(chǎn)品價(jià)格不能商量，怎么辦？銷(xiāo)售員：××先生（小姐），有時(shí)候以價(jià)格引導(dǎo)我們做購(gòu)買(mǎi)的決策是不完全正確的，對(duì)嗎？沒(méi)有人會(huì)想為一件產(chǎn)品投資過(guò)多的金錢(qián)，但是有時(shí)候投資太少，也有它的問(wèn)題。投資太多，最多你損失了一些錢(qián)，但投資太少，你損失的可就更多了，因?yàn)槟阗I(mǎi)的產(chǎn)品不能帶給你預(yù)期的滿足。這個(gè)世界上，我們很少發(fā)現(xiàn)可以用最低價(jià)格買(mǎi)到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是經(jīng)濟(jì)社會(huì)的真理，在購(gòu)買(mǎi)任何產(chǎn)品時(shí)，有時(shí)多投資一點(diǎn)，也是很值得的，對(duì)嗎？假如你同意我的看法，為什么不多投資一點(diǎn)，選擇品質(zhì)，比較好一點(diǎn)的產(chǎn)品呢？畢竟選擇普通產(chǎn)品所帶來(lái)的不是你能滿足的。當(dāng)你選擇較好的產(chǎn)品所帶來(lái)的好處和滿足時(shí)，價(jià)格就已經(jīng)不很重要了，你說(shuō)是不是呢？ 銷(xiāo)售話術(shù)九 十倍測(cè)試成交法當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值還沒(méi)有完全認(rèn)識(shí)，不敢冒然決定的時(shí)候，你的產(chǎn)品或服務(wù)又經(jīng)的起十倍測(cè)試的考驗(yàn)，你可以用這個(gè)方法。銷(xiāo)售員：××先生（小姐），多年前我發(fā)現(xiàn)完善測(cè)試某件事情價(jià)值的方法，就是看這件事情是否經(jīng)得起10倍測(cè)試的考驗(yàn)。比如，你可能投資在住宅、車(chē)子、衣物、珠寶或其它為你帶來(lái)快樂(lè)的事情上，但在擁有一陣子之后，你是否能夠肯定回答這個(gè)問(wèn)題：你現(xiàn)在愿不愿意為這個(gè)產(chǎn)品支付比過(guò)去多10倍的價(jià)錢(qián)呢？就象今天你上了一個(gè)課程，幫助你增加了個(gè)人形象和收入，或投資了某件產(chǎn)品改善了你的健康，那你所付出的就值得了。在我們?nèi)粘Ｉ钪校行┦虑槲覀冋J(rèn)為我們享受所帶來(lái)的好處之后，我們?cè)敢飧端?/span>10倍價(jià)錢(qián)？你說(shuō)是嗎？
電話銷(xiāo)售中，話術(shù)是否重要？我想做過(guò)電話銷(xiāo)售的人都應(yīng)該清楚其價(jià)值。但你仔細(xì)看看呼叫中心里的崗位，有外呼，接單，質(zhì)檢，市場(chǎng)，數(shù)據(jù)分析等等。但有多少呼叫中心里有話術(shù)設(shè)計(jì)這個(gè)崗位。在實(shí)際企業(yè)里，這個(gè)工作被所謂的產(chǎn)品培訓(xùn)人員做成了問(wèn)題匯編，而不是一線的銷(xiāo)售。所以遍出來(lái)的QA一點(diǎn)實(shí)用性都沒(méi)有，全是空洞的知識(shí)點(diǎn)。 我今天想談的不是按產(chǎn)品思路寫(xiě)出來(lái)的Q&A,這只能算是一種知識(shí)或信息，但缺沒(méi)有轉(zhuǎn)化成可以被應(yīng)用的實(shí)際執(zhí)行話術(shù)，而能夠融合這些信息和知識(shí)的才是話術(shù)的核心，這個(gè)我把他稱為話術(shù)的引導(dǎo)套路。 舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，客戶打電信公司詢問(wèn)有沒(méi)有優(yōu)惠的寬帶套餐，標(biāo)準(zhǔn)的Q&A里面寫(xiě)的就是各種套餐的優(yōu)惠方案，電話銷(xiāo)售被教育老實(shí)的回答：尊敬的客戶，目前的寬帶有1兆、2兆、3兆、4兆，請(qǐng)問(wèn)先生要哪一種，這個(gè)單子你覺(jué)得成功率有多少，如果客戶的標(biāo)準(zhǔn)回答往往是：我每一種都想了解一下，沒(méi)有套路的電話銷(xiāo)售就一一介紹，但客戶往往面臨太多的選擇，就猶豫起來(lái)，反而沒(méi)法做出決定。 其實(shí)很多類似這樣的一問(wèn)一答性的電話就是我們沒(méi)有抓住客戶真正的心理需求，沒(méi)有抓住客戶真正想要的答案，只是被動(dòng)的從表面上回答，只知道照著Q＆A上面寫(xiě)的來(lái)念，才導(dǎo)致了定單的死掉，也就是說(shuō)，這些銷(xiāo)售或客戶服務(wù)代表被訓(xùn)練成了產(chǎn)品知識(shí)的復(fù)讀人員，而忘記了這是在銷(xiāo)售，忘記了提問(wèn)和引導(dǎo)客戶才是最重要的。 有經(jīng)驗(yàn)的電話銷(xiāo)售可以從自己的經(jīng)驗(yàn)中知道，客戶來(lái)電說(shuō)手機(jī)話費(fèi)太高，最好的方法不是一直糾纏在到底話費(fèi)高還是低，而是介紹一個(gè)新的套餐，讓客戶將來(lái)不會(huì)再遇上話費(fèi)高的問(wèn)題，因?yàn)樗麄冎溃退惝?dāng)下把客戶的話費(fèi)高問(wèn)題解決了，但將來(lái)還是會(huì)發(fā)生，把客戶的注意力移轉(zhuǎn)到預(yù)防這問(wèn)題再度發(fā)生，才是最好的處理辦法。 呼叫中心的專家在研究中發(fā)現(xiàn)，影響客戶滿意度的因素當(dāng)中，有一個(gè)非常關(guān)鍵的，這個(gè)因素就叫做主動(dòng)服務(wù)意識(shí)。 電信公司中有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售知道，如果客戶來(lái)電詢問(wèn)寬帶套餐優(yōu)惠，不能把自己的產(chǎn)品像是展覽一樣，全部列出來(lái)讓客戶選，而是要直接問(wèn)客戶說(shuō)，請(qǐng)問(wèn)你寬帶的用途是什么，然后從客戶的答案中推薦一款寬帶套餐，引導(dǎo)客戶的需求。 呼叫中心的銷(xiāo)售都知道，電話銷(xiāo)售是非常折磨人的工作，每天工作量大，最寶貴的就是時(shí)間，如何在有限的時(shí)間里有效地完成銷(xiāo)售，那就必須要有可復(fù)制的套路，有了這個(gè)套路，對(duì)待客戶就會(huì)主動(dòng)，就會(huì)處于引導(dǎo)地位，同時(shí)也容易提高客戶對(duì)自己的信任，所以在這里就有了有趣的發(fā)現(xiàn)。通常有套路的銷(xiāo)售的平均通話時(shí)間都比較短并且穩(wěn)定，通常保持在3.5到5分鐘左右。這些優(yōu)秀的銷(xiāo)售很清楚自己時(shí)間的價(jià)值。說(shuō)什么話會(huì)導(dǎo)致客戶的拖延，說(shuō)什么話可以加速客戶的成交，這些才是呼叫中心的管理人員需要總結(jié)的東西。 不管你現(xiàn)在的組織里有沒(méi)有話術(shù)的引導(dǎo)設(shè)計(jì)人員，你都應(yīng)該現(xiàn)在開(kāi)始搜集這方面的資料和素材?？梢韵葟目蛻舻膯?wèn)題開(kāi)始入手，但千萬(wàn)不要做成一問(wèn)一答，這沒(méi)有用，而是先弄出一個(gè)引導(dǎo)的套路，這是話術(shù)的骨架，然后在每個(gè)步驟和流程中，告訴他們解決問(wèn)題的方法，但解決成功的標(biāo)準(zhǔn)是一定要讓雙方對(duì)話的思路回到話術(shù)的引導(dǎo)套路之中。 我在之前有篇文章也介紹過(guò)我以前在辦公用品行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)。我們賣(mài)的產(chǎn)品很多，和剛才介紹的電信服務(wù)一樣，有復(fù)印紙，耗材，機(jī)器設(shè)備等。當(dāng)我們的外呼遇到一個(gè)新的客戶，我們絕對(duì)不會(huì)說(shuō)，您看過(guò)我們的目錄，覺(jué)得有什么產(chǎn)品需要在我們這里購(gòu)買(mǎi)的呢？這個(gè)問(wèn)題是傻問(wèn)題，也是沒(méi)有技術(shù)含量的問(wèn)題，問(wèn)出去基本這個(gè)單子會(huì)死掉。我們的策略是不論客戶有沒(méi)有需要，先從推銷(xiāo)復(fù)印紙開(kāi)始，因?yàn)檫@個(gè)是所有企業(yè)都會(huì)用到的產(chǎn)品，而且先問(wèn)他們目前用什么品牌，是什么價(jià)格，通?？蛻魰?huì)比較價(jià)格，只要他說(shuō)出了一個(gè)，就會(huì)有第二個(gè)。接下來(lái)我們從紙張過(guò)渡問(wèn)到其辦公設(shè)備用的是什么，好紙配好機(jī)器嗎？問(wèn)完機(jī)器再問(wèn)耗材。根據(jù)各產(chǎn)品線之間的關(guān)聯(lián)我們逐步把相關(guān)的產(chǎn)品機(jī)會(huì)多探索一邊。也只有這樣，各相關(guān)產(chǎn)品的銷(xiāo)售才有最大可能的機(jī)會(huì)。 這就是套路，但使用這個(gè)套路，每個(gè)人會(huì)根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)遇到各種不同的客戶問(wèn)題，有客戶不滿意回答的，有呼叫禮儀行為方面的缺陷的，有通話時(shí)間超長(zhǎng)的，有不能及時(shí)一次性成交的。我們總結(jié)問(wèn)題關(guān)鍵就是總結(jié)這些問(wèn)題。然后把常見(jiàn)問(wèn)題的套路應(yīng)答方法給找出來(lái)，用平均通話的時(shí)間來(lái)檢驗(yàn)話術(shù)設(shè)計(jì)的好壞。 有人問(wèn)，這些問(wèn)題的套路要怎么開(kāi)始尋找呢？給大家一個(gè)建議，其實(shí)這些話術(shù)的內(nèi)核就存在這些有經(jīng)驗(yàn)的電話銷(xiāo)售身上，這些客戶滿意度高，平均通話時(shí)長(zhǎng)又短的銷(xiāo)售身上，他們每天在跟客戶搏殺，每天的物競(jìng)天擇的淘汰之后，他們能活下來(lái)，你能說(shuō)他們身上沒(méi)有套路嗎？ 這些人才是呼叫中心里最寶貴的財(cái)富。當(dāng)你不知道該說(shuō)什么，或怎么說(shuō)的時(shí)候，就去問(wèn)問(wèn)他們吧，一線銷(xiāo)售的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)是最寶貴的，比任何所謂的銷(xiāo)售培訓(xùn)都來(lái)得實(shí)在一點(diǎn)。 (14:02:48)主持人說(shuō)：給大家打個(gè)招呼？ (14:02:53)楊光說(shuō)：各位親愛(ài)的朋友大家下午好。 (14:03:03)主持人說(shuō)：今天重點(diǎn)我們探究一下你的身份，三項(xiàng)銷(xiāo)售記錄的保持人，而不是公司總裁的身份，先請(qǐng)楊老師做一下主題演講，銷(xiāo)售員如何鍛煉自己的銷(xiāo)售話術(shù)，今天主題演講在14：30分左右結(jié)束， (14:03:35)楊光說(shuō)：我認(rèn)為一個(gè)銷(xiāo)售人員要想提升自己的銷(xiāo)售話術(shù)，在這個(gè)問(wèn)題回答之前，我談到兩個(gè)事，一個(gè)就是“道”，道德的“道”，也就是道德經(jīng)里面談到的“道”，這個(gè)道就是一些自然的規(guī)律，一些大的東西， (14:03:43)楊光說(shuō)：第二個(gè)字就是“術(shù)”，所謂的“術(shù)”的就是方法，根據(jù)不同的學(xué)科呢，有不同的見(jiàn)解，今天我談到的這些問(wèn)題呢全部都是實(shí)踐在楊光自己身上，把它拿出來(lái)， (14:03:55)楊光說(shuō)：用出來(lái)對(duì)辯證是有效的，正是由于我用到這些方法，讓我自己創(chuàng)造三項(xiàng)全國(guó)銷(xiāo)售記錄，這些方法我相信用在您的身上一定會(huì)起到作用，那么關(guān)于道和術(shù)的問(wèn)題，在這里我想分別談兩點(diǎn)，第一點(diǎn)我要談的是任何的話術(shù)都很重要， (14:04:05)楊光說(shuō)：但是在重要的話術(shù)之前一定是一個(gè)心態(tài)的問(wèn)題，因?yàn)樗自捳f(shuō)態(tài)度決定了一切，這是我要談到的第一個(gè)問(wèn)題，第二個(gè)問(wèn)題就是一個(gè)好的銷(xiāo)售的人員，在擁有良好的道的基礎(chǔ)上也要去多多的修正自己的術(shù)，這個(gè)就是方法技巧，今天談到話術(shù)的問(wèn)題， (14:04:15)楊光說(shuō)：我認(rèn)為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員最最重要的就是態(tài)度，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員要有三大態(tài)度，第一個(gè)態(tài)度我認(rèn)為是為客戶著想的態(tài)度，因?yàn)樽鳛榕笥涯阋踩ベI(mǎi)一些東西，然后拿回來(lái)用， (14:04:22)楊光說(shuō)：那到底什么才能夠最吸引你的眼球，到底什么才能最吸引你，我認(rèn)為第一個(gè)是產(chǎn)品的包裝，第二個(gè)可能是這個(gè)品牌，第三個(gè)可能是一些銷(xiāo)售的方案，但是我想這三點(diǎn)不是最重要的，最最最重要的就是一種感覺(jué)，因?yàn)槲覀冋劦戒N(xiāo)售是一種感覺(jué)， (14:04:25)楊光說(shuō)：那反過(guò)頭來(lái)，作為一個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)講，應(yīng)該擁有服務(wù)顧客的這樣一種態(tài)度，如果你沒(méi)有這樣的態(tài)度，那顧客很容易就會(huì)看出來(lái)， (14:04:30)楊光說(shuō)：哇，他們?cè)谀愕难凵癞?dāng)中看出來(lái)，我的目的就是賺取你的傭金，我的目的就是賺取你的錢(qián)，眼睛是心靈的窗口， (14:04:33)楊光說(shuō)：我們抱著完完全全服務(wù)客戶的態(tài)度，這樣表現(xiàn)出來(lái)的肢體動(dòng)作，表現(xiàn)出來(lái)的語(yǔ)言，都是針對(duì)顧客的，都是真真誠(chéng)誠(chéng)面對(duì)顧客的，這樣顧客才能感受到我們的真誠(chéng)。 (14:06:22)主持人說(shuō)：你的真實(shí)想法顧客都會(huì)看到的，打一個(gè)最簡(jiǎn)單的比方，我們到商場(chǎng)里面去，銷(xiāo)售員會(huì)殷勤推銷(xiāo)，我們總覺(jué)得有人認(rèn)為是真誠(chéng)的有的人認(rèn)為是虛偽的， (14:06:25)主持人說(shuō)：有的明擺著是推銷(xiāo)衣服化妝品，都往你這里推銷(xiāo)，如果多給你一個(gè)建議，多給你一個(gè)參考的話效果會(huì)好很多，這個(gè)就是心態(tài)的問(wèn)題，不同的行為體現(xiàn)。 (14:06:32)楊光說(shuō)：對(duì)，前兩天我?guī)Ш芏嗯笥讶ヱR來(lái)西亞參加世界行銷(xiāo)大師第一名的演講課程，我們主導(dǎo)四星級(jí)的酒店，一個(gè)服務(wù)員跟我們打招呼，我也沒(méi)有留意，第二天早上起床，下來(lái)吃早餐的時(shí)候剛好發(fā)現(xiàn)一個(gè)服務(wù)生打掃好房間， (14:06:40)楊光說(shuō)：面對(duì)面碰到了，說(shuō)三句話，第一句話是這位先生早上好，第二句話你吃早餐了沒(méi)有，第三句話是希望你有非常好的心情，我感覺(jué)非常好，第一個(gè)這位朋友所做的一切，所說(shuō)的東西好多人在說(shuō)，在其他的服務(wù)生這里感受不到真誠(chéng)。 (14:06:45)主持人說(shuō)：指的差別在哪里？ (14:06:50)楊光說(shuō)：感受到這份真誠(chéng)。 (14:06:54)主持人說(shuō)：為什么有這樣不一樣的區(qū)別，說(shuō)同樣的話？ (14:07:50)楊光說(shuō)：這點(diǎn)跟我的朋友分享，話術(shù)是一模一樣的，不同的人說(shuō)出來(lái)就是不一樣，我分析原因是三個(gè)，第一個(gè)別人把這些話術(shù)，當(dāng)成跟別人打交道是一對(duì)一的，認(rèn)為是工作，這個(gè)服務(wù)生任務(wù)這是他的使命，讓顧客開(kāi)心、發(fā)自內(nèi)心這是他的使命，第二這個(gè)人他熱愛(ài)自己的工作， (14:07:56)楊光說(shuō)：熱愛(ài)自己工作本身他也熱愛(ài)顧客，他把每個(gè)顧客當(dāng)成上帝來(lái)看，他要找到的不是上帝的感覺(jué)，他要找到的是上帝的爺爺?shù)哪欠N感覺(jué)。這個(gè)感覺(jué)非常好，一切都是發(fā)自內(nèi)心，不是虛的，不是假的。 (14:08:01)主持人說(shuō)：我其實(shí)也可以分享?xiàng)罟饫蠋熞幌挛业母惺?，昨天我在北京一家四星?jí)賓館，然后這個(gè)服務(wù)生都有一套話術(shù)，比方說(shuō)賓館的餐廳走進(jìn)去，他說(shuō)“小姐您貴姓”，我說(shuō)我姓胡，他說(shuō)胡小姐您請(qǐng)，把您請(qǐng)到這個(gè)餐廳里面， (14:09:34)主持人說(shuō)：然后包括之后會(huì)說(shuō)胡小姐怎么樣，等到結(jié)帳之后怎么樣，把您的這個(gè)姓記住了，之間發(fā)生一個(gè)很小的細(xì)節(jié)，當(dāng)我剛落坐的時(shí)候，要點(diǎn)菜了，他們過(guò)了很久，過(guò)十分鐘過(guò)來(lái)， (14:09:49)主持人說(shuō)：才是我叫的，她說(shuō)不好意思胡小姐，她只是學(xué)到這個(gè)形，沒(méi)有學(xué)到這個(gè)神，這個(gè)形就是一個(gè)姓，這個(gè)神就是為客戶著想，也許餐廳有很多人，把你這桌忘記掉了，我們感覺(jué)到你對(duì)我的忽視，這方面很重要，就是楊光老師說(shuō)的由態(tài)度轉(zhuǎn)變到自己的行為。 (14:09:58)楊光說(shuō)：這是第一個(gè)的態(tài)度，第二個(gè)態(tài)度就是堅(jiān)持的態(tài)度，太多的銷(xiāo)售人員第一次到顧客那邊，第二次到顧客那邊，顧客會(huì)說(shuō)這個(gè)、說(shuō)那個(gè)，會(huì)給他拒絕， (14:10:07)楊光說(shuō)：給他充分足夠的拒絕理由，很多的銷(xiāo)售人員都會(huì)心灰意冷，他不敢、也不意再面對(duì)顧客，我認(rèn)為這一點(diǎn)還是出現(xiàn)在心態(tài)方面，因?yàn)槲覀兊哪康木褪菨M足顧客的需求，我們唯一的目的就是熱愛(ài)我們的顧客。 (14:10:18)楊光說(shuō)：想象一下如果我們的目的，是賺取到傭金，那可能一次、兩次、三次，碰到拒絕的時(shí)候，那我們以后再說(shuō)， (14:10:22)楊光說(shuō)：如果你抱著服務(wù)態(tài)度的顧客，那他們就想沒(méi)有辦法使用到我們優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品跟我們良好的服務(wù)， (14:10:26)楊光說(shuō)：那我們想顧客一定有損失，那么我們抱著百分之百服務(wù)顧客的態(tài)度，抱著堅(jiān)持的態(tài)度，那么我們一次又一次跟客戶服務(wù)，那直到顧客享受到我們精美的服務(wù)，第二個(gè)就是堅(jiān)持的態(tài)度。 (14:10:30)楊光說(shuō)：一個(gè)服務(wù)的人員一定要堅(jiān)持的態(tài)度，我認(rèn)為第三個(gè)就是你要做任何的事情都要目標(biāo)明確。 (14:11:14)楊光說(shuō)：這里我跟大家分享一個(gè)小小的故事，一位父親帶三個(gè)孩子到沙漠里打駱駝，這個(gè)父親問(wèn)老 大，說(shuō)老大你看到了什么，這個(gè)老大說(shuō)我看到獵槍、駱駝、沙漠，父親搖搖頭，父親問(wèn)同樣的問(wèn)題問(wèn)老二，老二說(shuō)我看到爸爸、弟弟、獵槍、沙漠， (14:11:18)楊光說(shuō)：父親搖頭說(shuō)不對(duì)，又問(wèn)老三， (14:12:09)楊光說(shuō)：老三說(shuō)我只看到駱駝，父親說(shuō)你答對(duì)了，制定任何目標(biāo)都能產(chǎn)生效果，但是一定要目標(biāo)明確，成功的目標(biāo)我認(rèn)為是要明確的，作為每一個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)講，目標(biāo)也應(yīng)該是明確的。 (14:12:21)主持人說(shuō)：這里我提問(wèn)兩個(gè)問(wèn)題，你所指的目標(biāo)是什么，是指本身銷(xiāo)售的產(chǎn)品還你銷(xiāo)售的人群？ (14:12:30)楊光說(shuō)：我想在這里談的目標(biāo)，就是說(shuō)你抱著一種什么樣的目的去服務(wù)我們的銷(xiāo)售人員，那一般二流的銷(xiāo)售人員他每天看到的就是我的這句話說(shuō)出來(lái)顧客會(huì)不會(huì)高興， (14:12:45)楊光說(shuō)：然后我的眼神、我的動(dòng)作表現(xiàn)出來(lái)顧客會(huì)不會(huì)滿意啊，這樣我想就屬于一個(gè)不明確的目標(biāo)，我認(rèn)為一流的銷(xiāo)售人員，他只有一個(gè)目的，就是服務(wù)我們的客戶。就是以一種真誠(chéng)的心態(tài)服務(wù)我們的客戶。 (14:12:54)主持人說(shuō)：而不是為客戶馬首是瞻。 (14:14:03)楊光說(shuō)：對(duì)。 (14:14:07)主持人說(shuō)：你說(shuō)唯恐這句話有沒(méi)有說(shuō)錯(cuò)，這個(gè)產(chǎn)品有沒(méi)有介紹完全，你的意思不必抱著小小意義的態(tài)度對(duì)待客戶，而是本著服務(wù)客戶的態(tài)度。 (14:14:20)楊光說(shuō)：我們的目的如果服務(wù)客戶，我們把整個(gè)的焦點(diǎn)放在顧客身上。而考慮到這句話說(shuō)出來(lái)怎么樣，然后我的動(dòng)作怎么樣，這樣還是把焦點(diǎn)放在自己身上。 (14:14:24)楊光說(shuō)：當(dāng)你把焦點(diǎn)房在自己身上，你所留意到的是自身的一些東西，當(dāng)你把目標(biāo)放在顧客身上，你所感受到的是顧客此時(shí)對(duì)你的產(chǎn)品是否有信心，顧客的需求能不能滿足，顧客此時(shí)此刻的心情怎么樣。 (14:14:31)楊光說(shuō)：關(guān)注不一樣，目標(biāo)點(diǎn)不一樣，一個(gè)好的銷(xiāo)售人員一定要滿足顧客的需求，服務(wù)到我們的顧客。這個(gè)就是說(shuō)明一個(gè)態(tài)度。我再重復(fù)一下，第三個(gè)就是明確，我們的唯一目的就服務(wù)我們的顧客。 (14:15:09)主持人說(shuō)：我請(qǐng)問(wèn)一下楊老師，在銷(xiāo)售界有一句話，見(jiàn)人說(shuō)人話、見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話，什么意思呢？這個(gè)人是人，那就說(shuō)人話，顧客是鬼，就說(shuō)鬼話，你贊成嗎？ (14:15:20)楊光說(shuō)：中國(guó)還有一句話，叫做同流，不是合污，要交流，觀世音菩薩說(shuō)比如說(shuō)它想要變成一個(gè)魔王，首先要有魔王的樣子，要變成猴子，首先要有猴子的樣子，這個(gè)是道的問(wèn)題， (14:15:52)楊光說(shuō)：下面我談術(shù)的問(wèn)題，銷(xiāo)售人員一定要有三個(gè)術(shù)，第一個(gè)剛才主持人提到的，見(jiàn)人說(shuō)人話、見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話、見(jiàn)神說(shuō)神話，這是一個(gè)概念，就是一定要跟顧客是同一個(gè)頻道，舉例這個(gè)顧客說(shuō)話速度非常快，我們也應(yīng)該配合起來(lái)， (14:19:43)楊光說(shuō)：設(shè)想顧客講話速度很慢，你講話速度很快，這樣顧客就有一種逼迫感，即便再好的產(chǎn)品，不能讓我們的顧客有良好的感覺(jué)，我認(rèn)為你的產(chǎn)品也是賣(mài)不出去的，只有100%良好的態(tài)度，如果不掌握技巧的話，也沒(méi)有用。 (14:19:49)主持人說(shuō)：合顧客的腳步，客戶慢半拍你就慢半拍，顧客要快三拍，你也要快三拍。 (14:19:59)楊光說(shuō)：這里有三個(gè)角度，第一個(gè)角度是說(shuō)的內(nèi)容，第二個(gè)角度就是你的肢體動(dòng)作，第三個(gè)角度就你的語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)和語(yǔ)速。這三個(gè)我認(rèn)為一流的銷(xiāo)售人員都必須配合。 (14:20:04)楊光說(shuō)：關(guān)鍵還有一些肢體動(dòng)作，要比顧客慢三十秒，你做插手的動(dòng)作，你有插手的話，顧客立刻覺(jué)得你在模仿他， (14:20:07)楊光說(shuō)：肢體動(dòng)作也好、語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)也好，這個(gè)模仿在神經(jīng)語(yǔ)音學(xué)里面知道的，這里就是要有潛意識(shí)的方法去學(xué)。模仿顧客肢體語(yǔ)言、他的話術(shù)、語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)和語(yǔ)速。 (14:20:22)主持人說(shuō)：要模仿，讓客戶產(chǎn)生同流感，同流才能交流。 (14:20:26)楊光說(shuō)：對(duì)，只有產(chǎn)生同流感，才能決定信賴度， (14:20:31)主持人說(shuō)：這里我倒覺(jué)得，剛才楊光老師說(shuō)到同流才能交流，同流更高一層就是情流，就是“情流感”。 (14:20:39)主持人說(shuō)：grace：銷(xiāo)售員如何對(duì)待客戶，是以上帝的心態(tài)還是朋友與朋友之間相處的心態(tài)呢？ (14:21:35)楊光說(shuō)：作為一流的銷(xiāo)售人員這兩個(gè)都必須有。把顧客當(dāng)成上帝，才能最大的尊重到客戶的需求，只有你跟戶做朋友，顧客才愿意你聊，他才愿意把他的需求說(shuō)給你，我們服務(wù)的態(tài)度要尊重，加上讓顧客認(rèn)同。我認(rèn)為是這樣的。 (14:21:50)主持人說(shuō)：我看到一個(gè)漫步網(wǎng)友，想提一個(gè)意見(jiàn)，主持人話太多，建議嘉賓演講完之后再說(shuō)，好的，請(qǐng)楊老師繼續(xù)演講。 (14:21:57)楊光說(shuō)：我對(duì)這位網(wǎng)友的話持保留態(tài)度，我想我跟主持人、學(xué)員的互動(dòng)會(huì)摩擦出更優(yōu)質(zhì)的火花，大家互動(dòng)起來(lái)比單獨(dú)演講好很多。 (14:22:03)主持人說(shuō)：待會(huì)兒我也會(huì)讓老師跟網(wǎng)友進(jìn)行充分的互動(dòng)。 (14:22:17)楊光說(shuō)：剛才談到術(shù)的文化，就是情流感，同流才能交流，交流才能交心，交心才有交情，有交情才有交易，這是一個(gè)概念。第二個(gè)我認(rèn)為所謂的術(shù)就是你必須了解顧客的需求，這一點(diǎn)是需要你一開(kāi)始接觸顧客，就需要做到的事情。 (14:22:28)楊光說(shuō)：就是多問(wèn)顧客一些需求，那如何問(wèn)顧客一些需求呢，你可以有這樣的一個(gè)公式，第一個(gè)你可以問(wèn)問(wèn)現(xiàn)在的狀況，第二個(gè)問(wèn)問(wèn)他購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，他認(rèn)為最重要的是什么。第三個(gè)你可以問(wèn)你的顧客，一般顧客買(mǎi)什么，產(chǎn)品是他接受的， (14:22:33)楊光說(shuō)：這樣問(wèn)來(lái)問(wèn)去的話，這樣清晰地了解，顧客買(mǎi)產(chǎn)品的模式，他喜歡的方式，他希望接受的價(jià)位， (14:22:38)楊光說(shuō)：我們很多二流的銷(xiāo)售員，我們到商場(chǎng)買(mǎi)東西，顧客說(shuō)三句話，第一個(gè)是歡迎您，第二個(gè)是有什么我可以幫到你，這兩句話很好，糟糕在第三句，拿一件商品的時(shí)候，這個(gè)顧客是你好有眼光，我們這幾款產(chǎn)品正在打折。 (14:22:40)楊光說(shuō)：打折是好事，但是打折沒(méi)好貨，好貨不便宜，銷(xiāo)售員問(wèn)你很多的問(wèn)題，你買(mǎi)這款產(chǎn)品什么最重要，是產(chǎn)品最重要、品牌最重要還是顏色最重要， (14:22:49)楊光說(shuō)：顧客一般會(huì)回答你，回答你的時(shí)候，我們只需要說(shuō)明為什么這些產(chǎn)品符合你的要求，為什么我們的產(chǎn)品適合你，這樣銷(xiāo)售起來(lái)比較容易， (14:23:24)楊光說(shuō)：第三個(gè)就是你必須了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)太多的推銷(xiāo)員談到自己的產(chǎn)品，口若懸河沒(méi)有問(wèn)題，經(jīng)過(guò)良好的訓(xùn)練，但是顧客接收到的不僅僅是你一家公司的產(chǎn)品，可能他接觸到你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也許問(wèn)你一句某某公司的牌子怎么樣，某某公司的產(chǎn)品怎么樣， (14:23:28)楊光說(shuō)：你不太清楚的話，顧客依然沒(méi)有信賴度，分析我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，找到我們產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，我認(rèn)為這是最重要的第三個(gè)術(shù)。 (14:24:09)楊光說(shuō)：所以說(shuō)我認(rèn)為銷(xiāo)售人員掌握到這三道，也掌握到這三術(shù)，其實(shí)你優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和優(yōu)質(zhì)的銷(xiāo)售開(kāi)始了。 (14:24:14)主持人說(shuō)：請(qǐng)楊老師重復(fù)這三點(diǎn)，讓我們網(wǎng)友有個(gè)數(shù)。 (14:24:20)楊光說(shuō)：第一個(gè)就是同流，就是情流，第二個(gè)我們必須了解顧客的需求，必須了解顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的模式和他接受到的一些概念。 (14:24:32)楊光說(shuō)：第三個(gè)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。對(duì)，第三個(gè)了解我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這樣才會(huì)讓顧客有一種原來(lái)這個(gè)銷(xiāo)售人員他對(duì)每家公司都了解，他為什么要銷(xiāo)售這個(gè)產(chǎn)品，可見(jiàn)他對(duì)這個(gè)產(chǎn)品還是熱愛(ài)的， (14:24:36)楊光說(shuō)：這個(gè)是三道和三術(shù)。 (14:24:40)主持人說(shuō)：顧客也覺(jué)得對(duì)這些產(chǎn)品那么了解，但是你選擇賣(mài)這個(gè)產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品一定有獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)。 (14:25:11)主持人說(shuō)：我提交一個(gè)網(wǎng)友的的問(wèn)題，網(wǎng)友說(shuō)如何把高檔的商品推銷(xiāo)出去？ (14:25:18)楊光說(shuō)：我不知道這個(gè)朋友所謂的高檔是什么概念， (14:25:24)楊光說(shuō)：他所說(shuō)的高檔可能是三個(gè)意思，第一個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)比較高，第二個(gè)是價(jià)格可能比較貴，第三個(gè)是產(chǎn)品的一些價(jià)位、品質(zhì)，這位推銷(xiāo)員認(rèn)為高于顧客能夠接觸到的那種最高檔的價(jià)位，這樣我想按照這三點(diǎn)， (14:26:33)楊光說(shuō)：一個(gè)就是說(shuō)如果產(chǎn)品的品質(zhì)比較高，其實(shí)每個(gè)人都愿意購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品質(zhì)量比較高的商品，這個(gè)顧客有錢(qián)的話寧愿買(mǎi)萬(wàn)寶龍筆，也不希望買(mǎi)一般的商品， (14:26:42)楊光說(shuō)：第一個(gè)問(wèn)題不是問(wèn)題，誰(shuí)都希望買(mǎi)高檔的商品，第二個(gè)價(jià)位比較高，其實(shí)要求我們的銷(xiāo)售人員先分析我們的客戶，我的感覺(jué)如果超出顧客購(gòu)買(mǎi)能力太多的話，那除非你有超強(qiáng)的說(shuō)服力，除非顧客急需他的產(chǎn)品才會(huì)購(gòu)買(mǎi)， (14:26:51)楊光說(shuō)：比如從來(lái)不打車(chē)的人，舉例他的愛(ài)人病了，這時(shí)候非常緊急，他的愛(ài)人需要緊急去醫(yī)院，這時(shí)候忘掉打車(chē)需要多支付多少錢(qián)，這里談到的價(jià)格就是第一個(gè)不要懸殊太大， (14:26:56)楊光說(shuō)：比如說(shuō)你推薦一個(gè)產(chǎn)品八萬(wàn)，那你推錯(cuò)人了，如果大差不差的，這個(gè)產(chǎn)品1500，顧客可能最多能夠接受到1000，就差500塊錢(qián)，這是有一個(gè)很有效的方法，教育我們的顧客為什么這個(gè)產(chǎn)品物超所值。 (14:27:19)楊光說(shuō)：最好你把產(chǎn)品的價(jià)格塑造成價(jià)格的10倍以上，這樣顧客有可能去購(gòu)買(mǎi)，而且購(gòu)買(mǎi)的幾率比較高，第三個(gè)問(wèn)題就是我們自己感覺(jué)顧客可能他不會(huì)購(gòu)買(mǎi)這么好的產(chǎn)品， (14:28:04)楊光說(shuō)：這一點(diǎn)我送給所有朋友一句話，就是不要算命，因?yàn)橛泻芏嗟娜怂懔奶斓倪^(guò)程，舉例他只能是1500塊錢(qián)的購(gòu)買(mǎi)者，但是有可能這個(gè)購(gòu)買(mǎi)者有可能購(gòu)買(mǎi)10000， (14:28:08)楊光說(shuō)：所以在跟顧客完完全全溝通之前不要給自己設(shè)限。 (14:28:20)主持人說(shuō)：不要有算命的感覺(jué)，這個(gè)顧客看去土土的，不一定購(gòu)買(mǎi)高檔的產(chǎn)品，在購(gòu)買(mǎi)之前不要給自己設(shè)限。 (14:28:24)主持人說(shuō)：其實(shí)我覺(jué)得也是一個(gè)心理因素。 (14:28:29)楊光說(shuō)：對(duì)，是一個(gè)心理因素。 (14:28:40)主持人說(shuō)：我給各位網(wǎng)友分享一個(gè)例子，我的博客同事他們邀請(qǐng)名人去寫(xiě)博，那新浪博客也很有名的，怎么樣讓他引到阿里巴巴來(lái)寫(xiě)博呢，她也知道這個(gè)名人嘉賓的電話，不敢打，她想會(huì)不會(huì)拒絕，我想也沒(méi)有關(guān)系， (14:28:50)主持人說(shuō)：最多碰壁也沒(méi)有怎么樣，也不丟人，她掙扎猶豫一天， (14:30:37)主持人說(shuō)：打鼓起勇氣去打電話，沒(méi)想到一下子就答應(yīng)了，很多的網(wǎng)友說(shuō)開(kāi)口就怕跟陌生人打交道，其實(shí)你硬著頭皮去碰一鼻子灰又怎么樣，你又沒(méi)有什么損失。 (14:30:41)楊光說(shuō)：之所以他有這樣的想法，他把焦點(diǎn)放在顧客身上，那就不會(huì)想這些。 (14:30:46)主持人說(shuō)：不是把焦點(diǎn)放在自己身上，該不該去，應(yīng)該不應(yīng)該去，會(huì)不會(huì)被掃地出門(mén)，擺正一個(gè)心態(tài)。 (14:30:52)楊光說(shuō)：就像剛才我說(shuō)的老大跟老二，看到的不僅僅是駱駝、還看到爸爸、哥哥、弟弟和沙漠，焦點(diǎn)還是不夠明確。 (14:30:56)主持人說(shuō)：關(guān)注點(diǎn)太多。 (14:31:01)楊光說(shuō)：關(guān)注點(diǎn)太多你只能夠亂。 (14:31:06)主持人說(shuō)：楊老師說(shuō)了道和術(shù)，你的演講還有嗎？ (14:31:11)楊光說(shuō)：最后我能夠跟大家總結(jié)一下，可以嗎？ (14:31:17)主持人說(shuō)：好的，請(qǐng)說(shuō)。 (14:31:22)楊光說(shuō)：我認(rèn)為銷(xiāo)售是一個(gè)過(guò)程，那么銷(xiāo)售并不是一個(gè)結(jié)果，因?yàn)槟闱懊嬗羞@樣一個(gè)過(guò)程，所以你后來(lái)才會(huì)有一個(gè)好的結(jié)果，這個(gè)過(guò)程的起點(diǎn)一定是一個(gè)完美的心態(tài)。 (14:31:30)楊光說(shuō)：在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中可能剛剛我們談到有三術(shù)的問(wèn)題，那么我認(rèn)為還有三點(diǎn)是很重要的，那第一個(gè)就是這個(gè)銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售員，叫做服裝和精神，你的服裝不太好， (14:31:35)楊光說(shuō)：你的服裝不入流，你的精神不太好，你的精神不夠巔峰的話，顧客依然不會(huì)留下一個(gè)很深的印象，我認(rèn)為這是我們感覺(jué)談到三術(shù)之外的另外一個(gè)問(wèn)題，就是服裝和精神的問(wèn)題。 (14:31:48)楊光說(shuō)：第二個(gè)我給大家分享一個(gè)概念，你說(shuō)出去的每一句話都應(yīng)該讓顧客開(kāi)心，你說(shuō)出去的每一句話都應(yīng)該讓顧客開(kāi)開(kāi)信心，開(kāi)開(kāi)心心，這一點(diǎn)非常重要，第三個(gè)我送給大家一句話，成功就等于顧客的滿意度。 (14:32:01)楊光說(shuō)：也就是說(shuō)我們把產(chǎn)品賣(mài)出去的前前后后，其實(shí)都是在服務(wù)我們的顧客，產(chǎn)品沒(méi)賣(mài)之前是良好的服務(wù)，產(chǎn)品賣(mài)出去之后我們依然要提供最精良、最良好的服務(wù)，我認(rèn)為這樣才可以。 (14:33:24)主持人說(shuō)：好的，銷(xiāo)售最大的幸福感可能也是來(lái)源于顧客幸福感。 (14:33:29)楊光說(shuō)：這還是一個(gè)心態(tài)的問(wèn)題。 (14:33:37)主持人說(shuō)：好的，在之前半個(gè)小時(shí)我們請(qǐng)楊光老師分享了銷(xiāo)售員非常好的道和術(shù)，之后一個(gè)半小時(shí)請(qǐng)楊老師跟網(wǎng)友充分互動(dòng)，網(wǎng)友可以把銷(xiāo)售心得和困惑發(fā)給我們，提交給楊光老師，或者你對(duì)楊光老師不同的看法在下面告訴我們， (14:33:41)主持人說(shuō)：同樣提交給楊光老師，大家盡量進(jìn)行一個(gè)思維的碰撞。 (14:33:47)主持人說(shuō)：接下來(lái)直播內(nèi)容全部都是以網(wǎng)友的內(nèi)容為主了。 (14:33:54)主持人說(shuō)：sam：我是一名大學(xué)生，請(qǐng)問(wèn)怎樣才能練成安東尼-羅賓和楊光老師的聲音？ (14:34:04)楊光說(shuō)：聲音在口才訓(xùn)練當(dāng)中非常重要，練習(xí)聲音給大家三個(gè)概念，第一個(gè)個(gè)概念你心里要裝著你服務(wù)的人員，發(fā)自內(nèi)心， (14:34:08)楊光說(shuō)：這樣讓自己就會(huì)很有情緒，舉例我們今天做一個(gè)采訪，可能我今天上午從11：30開(kāi)始坐在電腦旁邊跟學(xué)員互動(dòng)，在這里準(zhǔn)備今天下午的演講， (14:34:15)楊光說(shuō)：我每次演講都當(dāng)成生命當(dāng)中的最后一次演講來(lái)對(duì)待，這樣擁有一個(gè)良好的態(tài)度爆發(fā)出來(lái)的能力是最強(qiáng)的，這是第一個(gè)，就是你心里永遠(yuǎn)要裝著你的顧客和你的聽(tīng)眾，第二個(gè)我認(rèn)為就是模仿， (14:34:18)楊光說(shuō)：因?yàn)樵谠缒晡乙彩侨ツ７挛业睦蠋煱矕|尼羅賓，我也是在模仿很多大牌的講師， (14:35:51)楊光說(shuō)：第三個(gè)最重要的就是去訓(xùn)練和練習(xí)，因?yàn)槟闳绻粎⒓樱e例你要播音的話，那也許你60-70%感覺(jué)找大，還有一些出不來(lái)，那你要去廣播科班學(xué)習(xí)，至少進(jìn)行自身的修煉， (14:35:54)楊光說(shuō)：方向不對(duì)努力白費(fèi)，有很多人的愿意自己摸索，摸索固然很好，但是最快的方法一定是學(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗(yàn)。 (14:35:57)楊光說(shuō)：一定是學(xué)習(xí)別人的方法。 (14:36:03)主持人說(shuō)：摸索您走的可能是一條曲線，你模仿、你復(fù)制的話走的一定是快車(chē)道。 (14:36:08)楊光說(shuō)：一定是快車(chē)道，ope就是說(shuō)學(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗(yàn)。 (14:36:16)主持人說(shuō)：說(shuō)實(shí)話，楊光老師的聲音好象綜合了好幾位老師的聲音。 (14:36:23)主持人說(shuō)：郭炳文：請(qǐng)問(wèn)老師怎樣給客戶留下一個(gè)很好的第一印象？ (14:36:41)楊光說(shuō)：給你三點(diǎn)，第一個(gè)有嬰兒般燦爛的微笑，也許這個(gè)老太太說(shuō)什么不知道，但是她燦爛的笑容會(huì)記一輩子。第二個(gè)我認(rèn)為就是我們剛才談到的說(shuō)出來(lái)每一句話都讓顧客高興， (14:36:46)楊光說(shuō)：同樣的一句話，用不同的方法說(shuō)出來(lái)，顧客高興得程度是不一樣的。 (14:37:59)楊光說(shuō)：我舉個(gè)例子，比方講我們到商店里面去買(mǎi)一個(gè)T恤衫，有兩種問(wèn)法，第一種問(wèn)發(fā)是這個(gè)體恤衫不錯(cuò)，第二個(gè)這個(gè)體恤衫比較適合你，不妨我們采訪五個(gè)人，我相信五個(gè)人都說(shuō)太棒了，太適合你了，同樣兩句話，顧客的感受是不一樣的。 (14:38:03)主持人說(shuō)：一個(gè)關(guān)注點(diǎn)在產(chǎn)品，一個(gè)關(guān)注點(diǎn)在客戶。 (14:38:08)楊光說(shuō)：一個(gè)是在微笑，一個(gè)是在說(shuō)的每一句話，還有一個(gè)就是模仿，你模仿的越像、越逼真，你的這個(gè)頻率產(chǎn)生共振的話，他會(huì)莫名其妙地感覺(jué)比較好。 (14:38:22)主持人說(shuō)：銷(xiāo)售里面還有一句話就是PMP，怕馬屁啊，你覺(jué)得應(yīng)該討好客戶嗎？另外我們說(shuō)PMP要怎樣拍馬屁才能拍有的技巧呢？ (14:38:35)楊光說(shuō)：其實(shí)前面我聽(tīng)到的版本是pmpmp，就是拼命拍馬屁，我認(rèn)為是這樣的，所謂的拍馬屁就是這些銷(xiāo)售人員總結(jié)出來(lái)的一個(gè)經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)歷，其實(shí)拍馬屁它的本質(zhì)就是贊美，贊美是建立跟顧客良好信賴度一個(gè)必備的東西， (14:38:44)楊光說(shuō)：因?yàn)槿魏我粋€(gè)人他都喜歡被別人贊美，但是太多太多理性的顧客當(dāng)你贊美他的時(shí)候，他還是認(rèn)為你有利可圖，其實(shí)在這個(gè)話題上我們談到了贊美的幾個(gè)概念， (14:38:49)楊光說(shuō)：我認(rèn)為談到贊美，也應(yīng)該有三點(diǎn)，第一個(gè)這是我今天被邀請(qǐng)采訪說(shuō)的最多的一個(gè)詞“發(fā)自內(nèi)心”， (14:40:54)楊光說(shuō)：就是發(fā)自內(nèi)心的去贊美，舉例有一個(gè)人他長(zhǎng)的不漂亮，他的左眼還瞎掉，有三個(gè)不同的人，他說(shuō)了三句不同的話，大家來(lái)猜猜看這個(gè)瞎眼的人對(duì)哪句比較感興趣， (14:40:58)楊光說(shuō)：對(duì)哪句比較開(kāi)心，第一句他說(shuō)張?zhí)m然你的的左眼瞎掉了，但是你還有一只美麗的右眼，第二個(gè)是張?zhí)?，你雖然是殘疾人，但是世界也會(huì)給殘疾人一種關(guān)懷，給殘疾人一種命運(yùn)，第三句話是張?zhí)?，你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)到，原本你的耐心和那份愛(ài)心，是世界上的人少有的， (14:41:02)楊光說(shuō)：我之所以跟你打交道，就是我從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)像你這樣真誠(chéng)對(duì)待別人的人，難道張?zhí)?，沒(méi)有人跟你談到過(guò)嗎？這三句話就不言而喻了，張?zhí)褪窍矚g他。 (14:41:08)楊光說(shuō)：首先是夸到別人的心里去，第二個(gè)你必須認(rèn)認(rèn)真真仔細(xì)的觀察。你不認(rèn)真仔細(xì)的觀察的話，別人獨(dú)特的一些優(yōu)勢(shì)你是發(fā)現(xiàn)不了的。 (14:41:25)楊光說(shuō)：如果為了贊美而贊美的話，別人一定感覺(jué)出你的人比較功利，如果你發(fā)自內(nèi)心說(shuō)一些顧客的優(yōu)點(diǎn)，這樣你的感覺(jué)會(huì)更好。發(fā)自內(nèi)心贊美顧客本身已經(jīng)有的東西。 (14:42:27)楊光說(shuō)：送給這位朋友一句話，三句話離開(kāi)本行，有的銷(xiāo)售員目的性太強(qiáng)，建立一個(gè)關(guān)系，而不是單純賣(mài)一個(gè)產(chǎn)品。 (14:42:34)主持人說(shuō)：12530：請(qǐng)問(wèn)初次和陌生客戶打電話，怎樣叫陌生客戶產(chǎn)生興趣？ (14:42:46)楊光說(shuō)：我認(rèn)為第一個(gè)在跟這個(gè)客戶打電話之前，你有多少了解這個(gè)顧客，你有多少了解這個(gè)顧客的公司和職業(yè)，第二個(gè)你能不能透過(guò)簡(jiǎn)短的問(wèn)句了解他的需求，第三個(gè)你的價(jià)值塑造的夠不夠巧妙。 (14:43:45)楊光說(shuō)：就是對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值。 (14:43:50)主持人說(shuō)：可以給我們舉例嗎？ (14:44:10)楊光說(shuō)：塑造產(chǎn)品價(jià)格，第一個(gè)有一個(gè)順勢(shì)，第二個(gè)有一個(gè)逆勢(shì)。什么是瞬勢(shì)，什么是逆勢(shì)，前兩天我推出一個(gè)課程，就是世界第一行銷(xiāo)大師亞布拉罕的課程，這個(gè)課程2500人民的馬來(lái)西亞課程。 (14:44:15)楊光說(shuō)：瞬勢(shì)必就要是告訴他的好處，我推銷(xiāo)很多學(xué)員來(lái)上這個(gè)課程，他們都是頂尖中的頂尖，他們無(wú)非談三個(gè)問(wèn)題，第一個(gè)是我們公司太小，沒(méi)有必要去上，還有是時(shí)間太緊，還有是2500上三天有沒(méi)有必要。 (14:44:34)主持人說(shuō)：25000是很多人的年薪，你2500是一個(gè)年薪。 (14:44:40)楊光說(shuō)：第一個(gè)我保證推薦的顧客是對(duì)的，他們都有自己的公司，都有自己的資產(chǎn)，碰到錢(qián)的問(wèn)題，我這樣講， (14:45:25)楊光說(shuō)：假設(shè)王太太，我們平時(shí)有沒(méi)有做錯(cuò)決定的時(shí)候，他說(shuō)有啊，我說(shuō)你做錯(cuò)一個(gè)決定損失多少錢(qián)，他說(shuō)可能損失十萬(wàn)，今天我們做錯(cuò)一個(gè)決定讓我們損失更多，一個(gè)課程好的策略，讓我們大量減少一些失誤的話，會(huì)不會(huì)因?yàn)檎n程多賺十萬(wàn)。 (14:45:31)楊光說(shuō)：以后可能繼續(xù)做錯(cuò)誤的的決定，所以先提到他的痛苦。談到客戶的一些痛苦，因?yàn)轭櫩吞与x痛苦的壓力要大于追求快樂(lè)的壓力。 (14:46:01)楊光說(shuō)：這是我談到的三點(diǎn)，不妨我再舉個(gè)例子，還有一個(gè)朋友說(shuō)太緊了，錢(qián)沒(méi)有問(wèn)題，課程沒(méi)有問(wèn)題，時(shí)間太緊了，我說(shuō)你愿意不愿意讓自己一直忙碌下去，把說(shuō)誰(shuí)想啊，誰(shuí)想讓自己一直忙碌下去， (14:46:24)楊光說(shuō)：我說(shuō)你參加亞伯拉罕的的課程，這些上課的人比你悠閑，第二這些悠閑的人比你做得大， (14:46:28)楊光說(shuō)：你想知道他們?cè)趺垂芾砉镜?，他說(shuō)對(duì)啊，我是不是該去聽(tīng)一下， (14:46:49)楊光說(shuō)：相比起來(lái)時(shí)間更重要，如果你把產(chǎn)品價(jià)值塑造到價(jià)格的十倍以上，他就把時(shí)間的的因素排后。 (14:47:15)主持人說(shuō)：天使：我是一名電話銷(xiāo)售人員，怎樣的開(kāi)場(chǎng)白才不讓客戶反感？ (14:47:20)楊光說(shuō)：我給他三個(gè)概念，怎樣的開(kāi)場(chǎng)白呢，第一個(gè)我認(rèn)為你說(shuō)出去的第一句話、第二句話、第三句話，一定是經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)的， (14:47:38)楊光說(shuō)：舉例不同的公司有不同的設(shè)計(jì)方法，舉例開(kāi)頭第一個(gè)是問(wèn)號(hào)，第二個(gè)要告訴客戶你是誰(shuí)，第三個(gè)要告訴客戶你為什么要聽(tīng)我講，你照著這種模式去設(shè)計(jì)，一般顧客會(huì)接你這個(gè)電話。 (14:47:48)楊光說(shuō)：一般顧客不會(huì)有反感，第一個(gè)顧客想了解到的你是誰(shuí)，第二個(gè)我為什么要聽(tīng)你講， (14:48:10)楊光說(shuō)：第三個(gè)我為什么要持續(xù)的聽(tīng)你講，我覺(jué)得就是這三個(gè)問(wèn)題。第一個(gè)你是誰(shuí)，第二個(gè)我為什么要聽(tīng)你，第三個(gè)就是我為什么要持續(xù)的聽(tīng)你，也就是說(shuō)對(duì)我有什么好處。 (14:48:30)楊光說(shuō)：舉例我再推薦很多的課程時(shí)就會(huì)說(shuō)，你好，我是訓(xùn)練界的一位演講師，我叫楊光， (14:48:53)楊光說(shuō)：我想今天把非常有收獲的一個(gè)課程推薦給你，可能你此時(shí)此刻對(duì)這個(gè)課程不感冒， (14:49:07)楊光說(shuō)：但是你給我五分鐘時(shí)間，我相信能給你公司帶來(lái)很大的利潤(rùn)，我相信你不會(huì)拒絕自己的公司增加利潤(rùn)吧。 (14:49:20)楊光說(shuō)：也許會(huì)碰到說(shuō)我增在開(kāi)會(huì)或者是怎么樣，正是因?yàn)榱私饽愫苊?，所以我才用最?jiǎn)短的方式告訴你，大概就是這樣。 (14:50:17)主持人說(shuō)：如果是決策人會(huì)聽(tīng)你說(shuō)兩句，如果是前臺(tái)小姐或者是助理，那聽(tīng)到的太多了，聽(tīng)到是某某公司某某某，那就可能掛掉了，讓你碰壁， (14:50:23)楊光說(shuō)：這次掛掉不代表下次掛掉，第二個(gè)掛掉之后，針對(duì)前臺(tái)小姐的話術(shù)變一下，要以一種他沒(méi)有接觸到的方式，或者是他沒(méi)有辦法拒絕的方式， (14:50:36)楊光說(shuō)：我舉例想繞過(guò)前臺(tái)小姐，想繞過(guò)總經(jīng)理某某董事長(zhǎng)的電話，會(huì)說(shuō)你好，請(qǐng)問(wèn)某某公司嗎，對(duì)，你是誰(shuí)，真的不好意思，今天又麻煩您，我是你們董事長(zhǎng)某某某多年的朋友，前兩天不慎把所有的電話薄丟掉了， (14:50:57)楊光說(shuō)：你可不可以把手機(jī)號(hào)告訴我一下，這個(gè)手機(jī)號(hào)是13多少來(lái)著，我記不清了，一般當(dāng)你說(shuō)到這里，她就會(huì)認(rèn)為你跟董事長(zhǎng)是多年朋友，她一般不會(huì)拒絕的。這個(gè)就是出其不意，一般不會(huì)拒絕你。 (14:51:51)主持人說(shuō)：很多的前臺(tái)都見(jiàn)多這樣的電話，你是13多少，那她說(shuō)13多少呢。 (14:51:56)楊光說(shuō)：對(duì)，你說(shuō)13多少呢，我都忘掉了，或者是你說(shuō)今天講什么事，比如說(shuō)小姐，作為一個(gè)工作人員，你也不會(huì)讓這個(gè)公司有一個(gè)很慢的發(fā)展，你也不會(huì)的是嗎？她說(shuō)對(duì)對(duì)對(duì)， (14:52:23)楊光說(shuō)：那就說(shuō)你同時(shí)也是決策者，要不要把話通到董事長(zhǎng)辦公室里面去。 (14:52:31)主持人說(shuō)：那么對(duì)前臺(tái)的話，剛才楊老師也說(shuō)了，三句要離本行，那這個(gè)里面要不要說(shuō)一下產(chǎn)品還是只是談情呢？ (14:52:36)楊光說(shuō)：這里三句離開(kāi)本行，就是說(shuō)我們具體的課程內(nèi)容一定不要在電話里面談， (14:52:57)楊光說(shuō)：我給大家一個(gè)概念，如果我們電話里面能解決所有事情的話，那對(duì)不起，這個(gè)馬路上就沒(méi)有人了，飛機(jī)上沒(méi)有人、火車(chē)上沒(méi)有人，就打電話可以了。 (14:53:04)主持人說(shuō)：我們看一個(gè)網(wǎng)友的反饋。 (14:53:10)主持人說(shuō)：kathy：我不認(rèn)為總太會(huì)說(shuō)，因?yàn)檎f(shuō)這樣話的銷(xiāo)售太多了。 (14:53:15)楊光說(shuō)：這是二零八零的法則，我們不可能讓所有的人接電話，但是我們至少要設(shè)計(jì)的巧妙一點(diǎn)，只有越巧妙才能快速繞過(guò)前臺(tái)的小姐。 (14:53:34)主持人說(shuō)：能再舉個(gè)例子嗎？ (14:53:39)楊光說(shuō)：前臺(tái)小姐只需要三樣，第一個(gè)她需要被尊重，舉例我們的課程只針對(duì)總臺(tái)，所以前臺(tái)小姐必須給我們轉(zhuǎn)過(guò)去，這樣不尊重， (14:54:17)楊光說(shuō)：比如說(shuō)總臺(tái)是最大的決策者，因?yàn)槭悄鷽Q定了我今天能不能跟董事長(zhǎng)打電話，第二個(gè)她有同流性，她一定是站在她的老板一個(gè)位置，所以要把她和董事長(zhǎng)共同的利益談出來(lái)， (14:54:21)楊光說(shuō)：因?yàn)檫@個(gè)課程是最大限度幫助你的企業(yè)，相信您也愿意您的公司越來(lái)越好是嗎，她講是的，會(huì)有同流性。 (14:54:43)主持人說(shuō)：但是她會(huì)說(shuō)但是。 (14:54:50)楊光說(shuō)：你就直接說(shuō)好了，是不是但是董事長(zhǎng)很忙，她說(shuō)是的，那某某小姐你告訴我，我怎樣把這么好的資訊傳達(dá)給董事長(zhǎng)， (14:55:05)楊光說(shuō)：比如說(shuō)發(fā)Email，比如說(shuō)發(fā)傳真。 (14:55:12)主持人說(shuō)：那發(fā)EMAIL之后石沉大海了？ (14:55:23)楊光說(shuō)：70%Email會(huì)石沉大海，但是最終好的話可以的，這個(gè)就是我要談到的第三個(gè)問(wèn)題，第三個(gè)問(wèn)題前臺(tái)小姐最受不了的就是感謝、感謝、感謝，你每說(shuō)一句話感謝她， (14:55:53)楊光說(shuō)：感謝的力量是很強(qiáng)大的，你不斷的感謝她、夸獎(jiǎng)她，讓她感覺(jué)到轉(zhuǎn)這一通電話的意義在哪里。 (14:56:13)主持人說(shuō)：kathy：這時(shí)候總臺(tái)轉(zhuǎn)借到其它負(fù)責(zé)人那里，不會(huì)直接告訴你老板的電話。 (14:56:17)主持人說(shuō)：森林的故事：老板其實(shí)都分咐好了，對(duì)這些電話都是一概的拒絕。 (14:57:01)楊光說(shuō)：沒(méi)有問(wèn)題，就繼續(xù)拒絕也沒(méi)有問(wèn)題，就轉(zhuǎn)到另外的部門(mén)我想也是非常的真誠(chéng)，轉(zhuǎn)到某某某，但是至少繞過(guò)了最基礎(chǔ)的地方。 (14:57:06)主持人說(shuō)：離金字塔尖更近一點(diǎn)？ (14:57:12)楊光說(shuō)：對(duì)，這就是一種勝利 (14:57:17)主持人說(shuō)：剛才網(wǎng)友就問(wèn)，如何繞過(guò)前臺(tái)，如何把我的電話轉(zhuǎn)過(guò)去，那第一個(gè)電話肯定是打到前臺(tái)的，那如何轉(zhuǎn)到?jīng)Q策者這里， (14:58:04)主持人說(shuō)：這里就有話術(shù)，我平常也會(huì)打很多這樣的電話，就是說(shuō)要持之以恒，一定要有堅(jiān)持心，就是說(shuō)她說(shuō)好發(fā)Email，那我就發(fā)Email，說(shuō)發(fā)傳真就發(fā)傳真，然后等，一天兩天，如果沒(méi)有回音再打電話給她， (14:58:08)主持人說(shuō)：堅(jiān)持不懈，總有概率讓決策者碰到的，很多網(wǎng)友想到是一蹴而就，怎么通過(guò)話術(shù)，怎么通過(guò)聲音，怎么通過(guò)僵化來(lái)迷住前臺(tái)小姐， (14:58:13)主持人說(shuō)：其實(shí)不會(huì)的，在公司里面最精明的人是誰(shuí)，是老板的的秘書(shū)，這樣人的太多了，怎么可能輕易把你的電話接到?jīng)Q策者這里，是不可能的，所以還是要堅(jiān)持不懈、持之以恒。 (14:58:18)楊光說(shuō)：沒(méi)錯(cuò) (14:58:26)主持人說(shuō)：我們?cè)賮?lái)看下一個(gè)網(wǎng)友的問(wèn)題。 (14:58:56)主持人說(shuō)：中億電子：當(dāng)客戶對(duì)你的產(chǎn)品存在質(zhì)疑，客戶的拒絕你的服務(wù)我們?nèi)绾螌?duì)待？在這時(shí)要從那個(gè)方面去調(diào)節(jié)客戶的情緒？ (14:59:05)楊光說(shuō)：首先了解顧客拒絕什么，是拒絕你這個(gè)人，還是拒絕你的這個(gè)產(chǎn)品，比如某某總經(jīng)理，今天我來(lái)目的不是銷(xiāo)售什么產(chǎn)品，我也是剛干這行不久，我想了解到底是什么原因你真正拒絕了我， (14:59:12)楊光說(shuō)：當(dāng)你把這句話很客氣地說(shuō)出來(lái)，這個(gè)時(shí)候顧客完完全全有可能告訴你他真正拒絕的是什么， (14:59:43)楊光說(shuō)：80%的人拒絕的理由都是虛的。 (14:59:49)主持人說(shuō)：為什么會(huì)覺(jué)得虛呢？ (14:59:58)楊光說(shuō)：因?yàn)閾?jù)第一拒絕是顧客的習(xí)慣，是所有人的習(xí)慣，第二個(gè)凡是拒絕說(shuō)明我們產(chǎn)品價(jià)值塑造的還不夠好，顧客喜歡我們產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，沒(méi)有讓顧客真正抓住。
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來(lái)自： 落葉隨風(fēng)77 > 《開(kāi)場(chǎng)白》
