單純地銷售170號(hào)碼，前景并不樂(lè)觀

　　趨勢(shì)已經(jīng)很明確，若要做單純的流量分銷，虛擬運(yùn)營(yíng)商只是一個(gè)批發(fā)商，鐵定賺不到錢(qián)，用一張?zhí)摂M運(yùn)營(yíng)商的牌照，做一樁賠本生意，有意義嗎？

　　靠差價(jià)賺錢(qián)？給5折價(jià)也沒(méi)用

　　一位業(yè)內(nèi)人士透露，基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商給他們的批發(fā)價(jià)是6至7折，據(jù)媒體報(bào)道，短信為7分錢(qián)一條，流量的價(jià)格是每GB120元。

　　名義是6至7折，但據(jù)分享通信執(zhí)行總裁康志斌表示，這個(gè)折扣是在集團(tuán)價(jià)格上算的，是目錄價(jià)，即基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商實(shí)際銷售時(shí)，根本不以這個(gè)價(jià)賣(mài)。

　　如此剝?nèi)ヒ粚?，再加上各省市營(yíng)業(yè)廳大搞促銷，到消費(fèi)者手里的價(jià)格，已與這個(gè)“6至7折”很接近，甚至更便宜。“有的到了5折甚至更低。”

　　由此康志斌判斷，即便基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商給我們5折，也賺不到錢(qián)?！昂?jiǎn)單地用低價(jià)拿來(lái)高價(jià)賣(mài)出，通過(guò)差價(jià)獲得利潤(rùn)，這個(gè)定位肯定不成功。”

　　月末清零？基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商說(shuō)了算

　　另外，是否有可能在產(chǎn)品上做文章？比如此前吵得沸沸揚(yáng)揚(yáng)的“月末流量清零”，基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商不清零，虛擬運(yùn)營(yíng)商去做？近期，包括京東、愛(ài)施德、蝸牛、國(guó)美、話機(jī)世界等都打出口號(hào)：月末流量不清零。

　　現(xiàn)在說(shuō)這個(gè)還太早，最終還得是基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商說(shuō)了算。因?yàn)?，虛擬運(yùn)營(yíng)商原材料掌握在他人手中，原料的批發(fā)形式，決定了虛擬運(yùn)營(yíng)商能加工出什么產(chǎn)品。

　　據(jù)國(guó)美極信負(fù)責(zé)人表示，目前基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商給每家的批發(fā)模式都不同，“可以按照語(yǔ)音、短信、流量計(jì)量核算，也可以批量打包。”如果批發(fā)模式對(duì)流量清零不利，虛擬運(yùn)營(yíng)商也一點(diǎn)辦法都沒(méi)有。

　　因此，目前一些提早承諾“月末清零”的企業(yè)，未來(lái)可能變成一個(gè)空頭支票。

　　為用戶“解套”？意義不大

　　那又是否有其他選擇？比如為用戶“解套”，打破基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商多年形成的套餐規(guī)則，讓用戶用多少服務(wù)，花多少錢(qián)。

　　此次19家虛擬運(yùn)營(yíng)商中，欲走該路線的企業(yè)不少，如國(guó)美、分享通信、蝸牛通信。這個(gè)問(wèn)題的原因是一樣，若基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商不同意套餐組合，它們就沒(méi)轍。

　　據(jù)話機(jī)世界董事長(zhǎng)趙伯祥透露，中國(guó)電信的轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)采取的是套餐捆綁折扣方式，使虛擬運(yùn)營(yíng)商無(wú)法拆包自行組合。另記者了解到，聯(lián)通是以“資源池”的方式，電信是“資源池”+套餐捆綁兩種方式均可。若是套餐捆綁形式，虛擬運(yùn)營(yíng)商只能在既定套餐基礎(chǔ)上，再進(jìn)行套餐組合，意義不大。

　　但康志斌相信，這個(gè)問(wèn)題最終會(huì)解決?！罢畬?duì)虛擬運(yùn)營(yíng)商在業(yè)務(wù)、資費(fèi)的設(shè)計(jì)支持力度較大，必然會(huì)與三大運(yùn)營(yíng)商有所溝通?！笨抵颈蟊硎?，若套餐完全與三大運(yùn)營(yíng)商相同，這不是政府的初衷。

　　還做公眾市場(chǎng)？結(jié)局會(huì)很慘

　　前面幾條路子已經(jīng)能看出，虛擬運(yùn)營(yíng)商若拿著小刀，去分基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商原有的蛋糕，那下場(chǎng)會(huì)很慘烈,比如公眾市場(chǎng)，這是基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商死守的地方。

　　拿著望遠(yuǎn)鏡去找細(xì)分市場(chǎng)，19家虛擬運(yùn)營(yíng)商各切一塊，集合起來(lái)做大蛋糕，這才是工信部的引入初衷。

　　細(xì)分市場(chǎng)是什么？各家都在摸索，大體方向是，利用原有業(yè)務(wù)、資源、用戶重新整合，要么誕生一項(xiàng)新服務(wù)，要么能為原有業(yè)務(wù)合作。

　　獨(dú)立IT分析師孫永杰表示，“現(xiàn)在虛擬運(yùn)營(yíng)商的成功率是一半一半，大家都才開(kāi)始做，干什么都不太清楚，怎么利用管道的便利去擴(kuò)展原有業(yè)務(wù)，這是核心，單做第二個(gè)電信運(yùn)營(yíng)商沒(méi)有意義，電信運(yùn)營(yíng)商也不干?！背繄?bào)記者 王方

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　　國(guó)外虛擬運(yùn)營(yíng)商的制勝之道

　　1999年，維珍移動(dòng)(Virgin Mobile)公司成立，成為英國(guó)第一家移動(dòng)虛擬運(yùn)營(yíng)商。截至目前，全球共有超過(guò)1100家虛擬運(yùn)營(yíng)商，大部分集中在歐美國(guó)家，其中不乏成功和失敗的企業(yè)，綜合他們的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)不難看出，充分利用公司本身在品牌、渠道和創(chuàng)新方面優(yōu)勢(shì)，并基于自身特點(diǎn)，走出一條差異化、細(xì)分化的道路尤為關(guān)鍵。

　　充分發(fā)揮自身品牌優(yōu)勢(shì)

　　以英國(guó)維珍移動(dòng)為例，維珍原本就是英國(guó)著名品牌之一，業(yè)務(wù)涉及航空、服裝、軟性飲料、計(jì)算機(jī)游戲、金融服務(wù)、唱片等各個(gè)領(lǐng)域。在許多英國(guó)消費(fèi)者的眼里，維珍本身代表的就是一種追求自由，體驗(yàn)創(chuàng)新和樂(lè)趣，享受價(jià)值的品牌象征。維珍移動(dòng)總裁柯麥克曾表示，維珍移動(dòng)的促銷是以非?！岸喝ぁ钡姆绞竭M(jìn)行，并會(huì)以客戶為中心，目的將在于把“一種新的生活方式”概念帶給年輕客戶。

　　據(jù)悉，維珍移動(dòng)曾和MTV網(wǎng)絡(luò)（Music Television，全球主流音樂(lè)電視網(wǎng)）簽訂了內(nèi)容和市場(chǎng)推廣協(xié)議，MTV網(wǎng)絡(luò)向維珍移動(dòng)的用戶提供音樂(lè)、游戲、綜藝節(jié)目等娛樂(lè)內(nèi)容。

　　依靠原有渠道制勝

　　樂(lè)購(gòu)（Tesco）作為英國(guó)零售業(yè)巨頭，于2003年與英國(guó)移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商O(píng)2合作成立樂(lè)購(gòu)移動(dòng)（Tesco Mobile），截至目前，相關(guān)數(shù)據(jù)顯示樂(lè)購(gòu)移動(dòng)的用戶已經(jīng)超過(guò)350萬(wàn)。

　　樂(lè)購(gòu)移動(dòng)的成功離不開(kāi)它原本具有的廣泛渠道網(wǎng)點(diǎn)和豐富客戶資源。據(jù)悉早在2012年底，樂(lè)購(gòu)在英國(guó)就已經(jīng)擁有了超過(guò)2900個(gè)零售點(diǎn)，其中包含大型超市、連鎖店和便利店等多種零售網(wǎng)點(diǎn)。樂(lè)購(gòu)移動(dòng)依托于樂(lè)購(gòu)的這些廣泛網(wǎng)點(diǎn)，以手機(jī)商店、店內(nèi)專柜、網(wǎng)上商店和呼叫中心等多種形式銷售電信業(yè)務(wù)。

　　此外為了增強(qiáng)用戶的忠誠(chéng)度，樂(lè)購(gòu)移動(dòng)業(yè)務(wù)也充分與樂(lè)購(gòu)的零售業(yè)務(wù)進(jìn)行了結(jié)合，例如用戶在零售和電信業(yè)務(wù)的消費(fèi)積分可以換取各種便利和有價(jià)值的客戶獎(jiǎng)勵(lì)。

　　業(yè)務(wù)上不斷創(chuàng)新

　　美國(guó)移動(dòng)虛擬運(yùn)營(yíng)商Ting，在2011年10月份開(kāi)始試運(yùn)行之時(shí)，就推出了開(kāi)創(chuàng)性的多終端共享流量的資費(fèi)計(jì)劃，此外，Ting還允許用戶對(duì)資費(fèi)進(jìn)行個(gè)性化定制，自主選擇每月訂購(gòu)的語(yǔ)音通話時(shí)長(zhǎng)、短信數(shù)量以及數(shù)據(jù)流量。之后，Ting又率先推出了幾款使用美國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商Sprint公司LTE網(wǎng)絡(luò)的智能手機(jī)，使之成為美國(guó)第一個(gè)提供LTE服務(wù)的移動(dòng)虛擬網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商。正是Ting不斷在業(yè)務(wù)服務(wù)上進(jìn)行創(chuàng)新，使其在美國(guó)電信行業(yè)占有相當(dāng)重要的地位。

　　知己知彼

　　定位差異化細(xì)分市場(chǎng)

　　對(duì)此我們可以以美國(guó)一家失敗的虛擬運(yùn)營(yíng)商案例作為警示。Mobile ESPN成立于2005年11月25日，其母公司為迪斯尼公司，使用運(yùn)營(yíng)商Sprint的基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)。ESPN是美國(guó)著名的體育電視網(wǎng)，因此ESPN Mobile將用戶群體定位為一群有高支付能力的體育迷。但是在2006年12月，Mobile ESPN卻停止了移動(dòng)虛擬運(yùn)營(yíng)商服務(wù)。失敗的根本原因在于ESPN對(duì)用戶錯(cuò)誤的定位，單方面認(rèn)為用戶喜愛(ài)他們的體育節(jié)目?jī)?nèi)容，也必將青睞他們提供的無(wú)線服務(wù)。但事實(shí)上，Mobile ESPN的潛在客戶早已通過(guò)其他運(yùn)營(yíng)商享受到類似的服務(wù)內(nèi)容。