何謂陳列

就是把具有促進(jìn)銷售機(jī)能的商品擺放到適當(dāng)?shù)牡胤健?/span>

其目的是創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會(huì)，從而提高銷售業(yè)績。

陳列原則

１、安全性原則

　　排除非安全性商品（超過保質(zhì)期的、鮮度低劣的、有傷疤的、味道惡化的），保證陳列的穩(wěn)定性，保證商品不易掉落，應(yīng)適當(dāng)?shù)厥褂檬⒀b器皿、備品。

進(jìn)行徹底地衛(wèi)生管理，給顧客一種清潔感。

２、易見易取原則

所謂易見，就是要使商品陳列容易讓顧客看見，一般以水平視線下方20度點(diǎn)為中心的上10度下20度范圍，為容易看見的部分；所謂易取，就是要使商品陳列容易讓顧客觸摸、拿取和挑選。

與此關(guān)系最密切的是陳列的高度及遠(yuǎn)近兩個(gè)問題，依陳列的高度，可將貨架分為三段：

中段為手最容易拿到的高度，男性為70—160，女性為60—150厘米，有人稱這個(gè)高度為黃金位置，一般用于陳列主力商品或公司有意推廣的商品；

次上、下段為手可以拿到的高度，次上端男性為160——180厘米，女性為150—170厘米，次下端男性為40——70厘米，女性為30—60厘米，一般用于陳列次主力商品，其中次下端須顧客曲膝彎腰才能拿到商品，所以此次上端較為不利；

上下端為手不易拿到的高度上，上端男性為180厘米，女性為170厘米以上，下端男性為40厘米以下，女性為30厘米以下，一般用于陳列低毛利，補(bǔ)充性和體現(xiàn)量感的商品，上端還可以有一些色彩調(diào)節(jié)和裝飾陳列；

有關(guān)遠(yuǎn)近的問題，那一定是放在前面的東西要比放在后面或里面的東西容易拿到手，為使里面的商品容易拿取，常用的辦法是架設(shè)階層式的棚架，但要考慮到其安全性，以免堆高的商品掉落下來。

３、區(qū)分定位原則

所謂區(qū)分定位，就是要求每一類、每一項(xiàng)商品都必須有一個(gè)相對固定的陳列位置。

商品一經(jīng)配置后，商品陳列的位置和陳列面就很少變動(dòng)，除非因某種營銷目的，而修正配置圖表，這既是為了商品陳列標(biāo)準(zhǔn)化，也是為了便于顧客選購商品。應(yīng)注意以下五個(gè)方面：

一要向顧客公布貨位布置圖，并按商品大類或商品群的大概位置。我國目前大部分超市和便利商店的商標(biāo)標(biāo)示牌一般都是平面式的，如果能改為斜面式的更能讓顧客一目了然，同時(shí)，標(biāo)示牌的形式也可以靈活多樣，依商品類別與陳列位置的不同，而設(shè)立便民服務(wù)柜，實(shí)施面對面銷售；

二要相關(guān)商品貨位布置鄰近或?qū)γ?/strong>，以便顧客相互比較，促進(jìn)連帶購買，如DVD機(jī)與影碟，錄音機(jī)、與錄音帶，照相機(jī)與膠卷，再如果蔬的、肉禽蛋、調(diào)味品與肉制品等可存放在臨近區(qū)域；

三要把相互影響大的商品貨位適當(dāng)隔開，如串味食品、熟食制品與生鮮食品、化妝品與煙酒、茶葉、糖果餅干等；

四要把不同類的商品縱向陳列、即從上而下的垂直陳列，使同類商品平均享受到貨架上各段位的銷售利益；

五把商品貨位勤調(diào)整，分區(qū)定位并不是一成不變的，要根據(jù)時(shí)間、商品流行期的變化，隨時(shí)調(diào)整，但調(diào)整幅度不宜過大，除了根據(jù)季節(jié)以及重大的促銷活動(dòng)而進(jìn)行整體布局調(diào)整外，大多數(shù)情況不做大的變動(dòng)，以便利老顧客憑印象找到商品位置。

４、前進(jìn)梯狀原則

包括前進(jìn)陳列和梯狀陳列，所謂前進(jìn)陳列，就是要按照先進(jìn)先出的原則補(bǔ)貨。

營業(yè)高峰過后，貨架陳列的前層商品被買走，會(huì)使商品凹進(jìn)貨架的里層，這時(shí)超市管理人員就必須把凹進(jìn)里層的商品往外一移，從后面開始補(bǔ)充貨源，也應(yīng)進(jìn)行前進(jìn)陳列以保持陳列豐滿、保證商品不過期積壓。

在做前進(jìn)陳列動(dòng)作時(shí)應(yīng)注意：作好商品的收集、整理及清潔工作，商品要干干凈凈的呈現(xiàn)在顧客面前。

所謂梯狀陳列就是要求陳列商品的排列應(yīng)前低后高，呈階梯狀，使商品陳列既有立體感和豐滿感，又不會(huì)使顧客產(chǎn)生被商品壓迫的感覺。

一般說來，過分強(qiáng)調(diào)豐滿陳列和連續(xù)性，被商品壓迫的感覺就增強(qiáng)，所以采取傾斜、階梯、突出、凹進(jìn)、懸掛、吊藍(lán)等多種方法，適當(dāng)破壞商品陳列的連續(xù)性，反而能使顧客產(chǎn)生舒適感和親切感。

商品陳列與銷售額之間的關(guān)系

1、商品陳列面積大小變化引起的銷售額的變化

對于相同的商品來說，店鋪改變顧客能見到的商品陳列面，會(huì)使商品銷售額發(fā)生變化。

陳列的商品越少，顧客見到的商品的可能性就越小，購買概率就低，即使見到了，如果沒有形成聚焦點(diǎn)，也不會(huì)形成購買沖動(dòng)。

實(shí)踐證明：

貨位由4減少到2貨位，銷售額減少48%，3貨位減少到1貨位，銷售額減少68%。

貨位由2增加到4貨位，銷售額增加40%，并且某種商品的陳列面積與其市場占有率成正比。

2、商品陳列高低變化引起銷售額變化

商品陳列高低不同，會(huì)有不同的銷售額。

依陳列的高度可將貨架分為三段，中段為手最容易拿到的高度，男性為70—160CM，女性為60—150CM，有人稱這個(gè)高度為“黃金位置”，一般的用于陳列主力商品或有意推廣的商品。

次上下端為手可以拿到的高度，次上端男性為160—180CM女性為150—170CM，次下端男性為40—70CM，女性為30—60CM，一般用于陳列次主力商品，其中次下端顧客曲膝彎腰才能拿到的高度。

上端男性為180CM以上，女性為170CM以上，下端男性為40CM以下，女性為30CM以下，一般用于陳列低毛利，補(bǔ)充性和體現(xiàn)量感的商品，上端還可以有一些色彩調(diào)節(jié)和裝飾陳列。

根據(jù)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)證明：

在平視及身手可及的高度商品售出概率約為50%；

在頭上及腰間高度，售出概率為30%；

高或低于視線之外，售出可能性僅為15%。

3、陳列時(shí)間變化引起的銷售額變化

陳列時(shí)間的變化，也會(huì)引起銷售額的變化。

一項(xiàng)調(diào)查結(jié)果顯示：

店鋪陳列的促銷效果第一天為100%，第二天90%，第三天降為80%，第四天為60%，第五天為35%，第六天僅為30%。

可見，保持陳列新鮮感很有必要。

商品陳列的基本方法

商品陳列的基本方法可分為：量感陳列和展示陳列

1、量感陳列

量感陳列一般指商品陳列的數(shù)量的多寡。

但這種觀念正在逐漸的發(fā)生變化，從只強(qiáng)調(diào)商品數(shù)量多寡的做法，改變成注重陳列的技巧，而使顧客在視覺上感到商品很多。譬如：所要陳列的商品是50件的話，那麼通過量感陳列讓人覺得不止50件商品。所以，量感陳列一方面是指“實(shí)際很多”另一方面指“看起來很多”。

量感陳列一般適用于食品雜貨，以親切、豐滿、價(jià)格低廉、易挑選等來吸引顧客。

量感陳列的具體方法很多，如店內(nèi)吊藍(lán)、店內(nèi)島、店面敞開、鋪面、平臺(tái)、售貨車及整箱大量陳列等。其中整箱大量陳列是中型超市常用的一種陳列手法，或在賣場內(nèi)辟出一個(gè)空間或拆除端架，將單一商品或2—3個(gè)品項(xiàng)的商品做量感陳列。

一般應(yīng)用于下列情況下：低價(jià)促銷、季節(jié)性促銷、節(jié)慶促銷、新品促銷、媒體大力宣傳、顧客大量購買等。

2、展示陳列

展示陳列是指商店內(nèi)為了強(qiáng)調(diào)特別推出的商品的魅力而采取的陳列方法。

這種陳列一般適于百貨類和食品類，雖然陳列成本較高，但能吸引顧客的注視和興趣，營造店鋪的氣氛。

常用的陳列場所有：櫥窗、店內(nèi)陳列臺(tái)、柜臺(tái)及手不易夠到的地方（如貨架頂端）等。

體現(xiàn)展示陳列的魅力的基本要求：

一是明確展示主題，弄清楚要表現(xiàn)什麼或要向顧客訴求什麼，如新鮮還是營養(yǎng)？時(shí)尚還是廉價(jià)？

二是注意構(gòu)成方法，要求商品陳列的空間結(jié)構(gòu)、照明與色彩相互有機(jī)配合，例如正三角形的空間結(jié)構(gòu)給人以寧靜、安定的感覺，而倒三角形則給人以動(dòng)態(tài)感、不安定感和緊張感；

三是注意表現(xiàn)手法，采用一些獨(dú)特的展示手法吸引顧客的注意力。

展示陳列表現(xiàn)手法

展示陳列常用的表現(xiàn)手法是：突出陳列、端頭陳列、島型陳列、去蓋包裝整箱陳列、懸掛陳列、樹叢式陳列、散裝或混合陳列等。

1）、突出陳列

即將商品放在籃子、車子、箱子或突出板（貨架底部可自由抽動(dòng)的擱板）內(nèi)，陳列在相關(guān)商品的旁邊銷售，主要目的誘導(dǎo)和招攬顧客。

應(yīng)注意以下問題：

第一、突出陳列的高度要適宜，既要能引起顧客的注意，又不能太高，以免影響貨架上商品的銷售效果；

第二、突出陳列不宜太多，以免影響顧客正常的動(dòng)線；

第三、不宜在窄小的通道內(nèi)作出突出陳列，即使比較寬敞的通道，也不要配置占地面積較大的突出陳列的商品，以免影響通道順暢。

2）、端頭陳列

端頭即貨架兩端，這是銷售力極強(qiáng)的位置。

端頭陳列可以是單一品項(xiàng)，也可以是組合品項(xiàng)，以后者效果為最佳。

端頭組合陳列應(yīng)注意：

品項(xiàng)不宜太多，一般以5個(gè)為限；

品項(xiàng)之間要有關(guān)聯(lián)性，絕對不可將無關(guān)聯(lián)的商品陳列在同一端架內(nèi)；

在幾個(gè)組合品項(xiàng)中可選擇一個(gè)品項(xiàng)作為犧牲品，以低廉價(jià)格出售，目的是帶動(dòng)其他品項(xiàng)的銷售。

3）、島型陳列

即運(yùn)用陳列柜、平臺(tái)、貨柜等陳列工具，在賣場的適當(dāng)位置展示陳列商品。

這種陳列能強(qiáng)調(diào)季節(jié)感、時(shí)鮮和豐富感。

注意：

第一、陳列工具應(yīng)與商品特征相配合；

第二、陳列工具一般適宜于放置在賣場的前部和中部，這樣就能向顧客充分展示島型陳列的商品，如果陳列在后部往往會(huì)被貨架擋住視線；

第三、陳列工具不宜太高，以免影響顧客的視線；

第四、陳列工具最好裝有滑輪和擱板，以便根據(jù)需要而調(diào)整；

第五，陳列工具要牢固，安全。

4）、去蓋包裝整箱陳列

即將非透明包裝商品的包裝箱的上部切除（可用斜切方式）或?qū)b箱底部切下來，做為商品陳列的托盤的陳列方式。

適用于整箱的飲料、啤酒、調(diào)味品等

充分顯示商品包裝的促銷效果。

5）、懸掛陳列

即用固定或可以轉(zhuǎn)動(dòng)的裝有掛鉤的陳列架，陳列缺乏立體感的商品。

一般適用于日用小商品，如剃須刀片、電池、襪子、手套、帽子、小五金工具、頭飾等等。

6）、樹叢式陳列

即用藍(lán)、筐或桶，將商品隨插在里面，陳列于出入口或端頭邊，能使顧客產(chǎn)生便宜感。

常用十分低廉的價(jià)格整籃、整筐或整桶出售。

7）、散裝或混合陳列

即把商品的原有包裝拆下，或單一品項(xiàng)或幾個(gè)品項(xiàng)組合在一起，陳列島型陳列工具內(nèi)出售。

往往是以一個(gè)統(tǒng)一的價(jià)格出售，這種陳列方式也能使顧客產(chǎn)生便宜感。

特殊商品陳列技巧與方法

1、蔬菜水果的陳列：

蔬菜大約可分為三大類

1）根莖類 ：胡蘿卜、白蘿卜、馬鈴薯等；

2）葉菜類：白菜、菠菜、卷心菜、大白菜、小白菜等；

3）花果類：豌豆、花菜、青椒等。

生鮮蔬果經(jīng)常面臨四種損耗：

由于蔬果類是一種充滿著生鮮的有機(jī)體，從產(chǎn)生采摘其間經(jīng)過運(yùn)銷的過程，由于無法攝取水分、養(yǎng)分，會(huì)將濕氣不斷地排出體外，因此極為容易腐爛。

1）、腐壞（腐爛） 2）、干化（枯萎） 3）、作業(yè)處理不良 4）、修剪不當(dāng)

蔬果在陳列以前必須經(jīng)過以下程序：

沖洗、分類、分級、修剪、包裝、商品化。

區(qū)分可常溫保存的蔬菜、需立即冷藏的蔬菜水果、需特殊處理的蔬菜水果，確定儲(chǔ)藏與陳列方式。

陳列要點(diǎn)：

1）蔬菜水果類商品最富有色彩的變化，其天然的鮮艷的色彩，加上種類繁多，在陳列架上，吸引力之大，與其他商品有所不同。

2）蔬果的陳列，首重量感魅力，應(yīng)造成數(shù)量充足，內(nèi)容豐富的感覺。

3）以每周為一周期計(jì)，同樣的蔬果應(yīng)力求更換位置，不要一直陳列于一個(gè)地點(diǎn)，未作任何的變動(dòng)。

4）商品策略，往往籍著陳列與排列，強(qiáng)化其色彩，使其形成鮮明的對比，以顯示貨色齊全。例如，鮮紅的蘋果與檸檬緊鄰陳列，則可活化產(chǎn)品鮮美與豐富。

5）標(biāo)語、標(biāo)簽點(diǎn)綴，可增添情趣。

6）屬于沖動(dòng)性購買商品，應(yīng)力求陳列在必需品左右或附近。

蔬果包裝

1）包裝材料，保鮮膜種類很多，其他的包裝材料更多，但僅有少數(shù)可以不必打眼、打洞就能利于蔬果呼吸的，包裝材料應(yīng)選取此一類種。

2）適度包裝，雖然較大的包裝可以無形促使消費(fèi)者購買量多，但是亦應(yīng)力求適中，因?yàn)榘b如過大，則亦容易使消費(fèi)者望而怯步。

3）注意與銷售時(shí)間緊鄰，為了控制蔬果鮮度，包裝應(yīng)盡量緊鄰銷售時(shí)間。

4）商標(biāo)的應(yīng)用。

2、肉類生鮮品的陳列

肉類生鮮品處理作業(yè)管理

據(jù)調(diào)查研究，一般消費(fèi)者在超市購買肉類生鮮品的比例為14.5%。

由于生鮮超市的紛紛設(shè)立，并且已為廣大的消費(fèi)者偏好，因此超市的肉類生鮮品（包括豬肉、牛肉、小牛肉、羊肉、熏肉、便餐肉、家禽肉及其他肉食品等）其販?zhǔn)哿坑谐逝c日俱增之勢。

由于肉類食品的人工和包裝材料成本占了60%，所以提高效率刻不容緩，因此超市經(jīng)營對于其處理作業(yè)與管理應(yīng)該給予高度重視。

陳列柜的陳列方式

為了促進(jìn)顧客印象與方便選購，大抵采用按類區(qū)分陳列，例如：

1）排骨 2）肉片 3）碎肉 4）熏肉 5）加工肉食品 6）里脊肉 7）漢堡肉 8）家禽肉

不過，也有按家禽肉、牛肉、羊肉、豬肉、加工肉食品等分類陳列的。

輸送機(jī)、嫩肉機(jī)、自動(dòng)碎肉機(jī)、 包裝稱、包裝機(jī)等設(shè)備要備齊。

加工操作程序：

屠體、加工肉品、調(diào)裝肉品、冷凍肉品、驗(yàn)收、保鮮處理、商品化處理、分級包裝、冷藏、標(biāo)價(jià)、陳列、銷售。

溫度管理

適當(dāng)?shù)臏囟扔欣谌馄返木S護(hù)與處理，而且可以減少損耗，延長肉品的銷售時(shí)間。

1）冷藏庫的溫度最好控制在攝氏度零下1至零下5之間；

2）切割處理時(shí)與肉品包裝區(qū)的溫度最好在攝氏15左右；

3）陳列柜（冷藏柜）的溫度，應(yīng)維持在攝氏3左右；

4）熏肉、加工肉食品區(qū)則以1至2為適。

通常在適當(dāng)?shù)臏囟裙芾砼c控制下，能使耗損平均降約5%左右。

經(jīng)過攝氏零下3冷凍的肉品，不適宜用保險(xiǎn)膜包裝。

鮮活魚的處理作業(yè)

鮮活魚處理作業(yè)的好壞與鮮度的維持戚戚相關(guān)，其最佳的保鮮處理，既是提供一處有如海洋生態(tài)一般的水域環(huán)境，通常海水含鹽量約為3.5%，因此鹽度應(yīng)規(guī)定控制在此標(biāo)準(zhǔn)，而溫度亦應(yīng)控制在攝氏2以下，因此，溫度管理，冰冷鹽水處理冷凍處理，對于活魚蓄養(yǎng)等都很重要。

肉品陳列應(yīng)注意的其他事項(xiàng)（開店前作好陳列準(zhǔn)備）

1）要保持每一商品的最低陳列量并整理排面使之整齊

2）檢查陳列面的商品，如有不良的商品應(yīng)剔出，檢查項(xiàng)目如下：（1）肉品是否發(fā)生質(zhì)變；（2）包裝是否完整；（3）標(biāo)示是否完整明確；（4）肉色是否是否有變化；（5）肉汁（血水）是否滲出。

3）冷藏肉品的單品應(yīng)避免重疊而影響冷氣對流及積壓造成的變形。

4）陳列面不要超越裝載線，以免堵塞通風(fēng)而影響了展示柜的冷氣對流。

5）商品標(biāo)示要面向顧客，使顧客容易了解商品的包裝日期、單價(jià)、總量及重量。

6）一單品要以分隔板間隔，以明確種類。

7）牛、羊、雞、鴨、等商品要單獨(dú)陳列一區(qū)域，系列產(chǎn)品要陳列在一起。

8）展示柜的照明要用肉色燈管以突出展示肉色。

9）棚柜要襯紅色竹墊，并經(jīng)常擦拭干凈。

10）關(guān)連性商品在柜前陳列。

營業(yè)中肉品陳列應(yīng)注意的事項(xiàng)

1）定時(shí)檢視展示柜的溫度（每天至少二次），并作記錄。

2）經(jīng)常整理排面，并隨時(shí)向前移動(dòng)，避免前排有空隙。

3）檢視商品，如果鮮度不夠，可再加工處理。

4）剔出的商品，如果鮮度還夠，可再加工處理

5）補(bǔ)貨時(shí)新品置于后排，維持先進(jìn)先出的原則

6）包裝有問題時(shí)，如保鮮膜脫落等應(yīng)立即送往后場再包裝。

7）冷凍、冷藏品的溫度必須每天巡視三次。

營業(yè)后陳列相關(guān)工作

展示柜的肉品回收后，應(yīng)置于冷藏庫或庫中貯存。

1）洗車、鋼盤、刀具、砧板。

2）關(guān)掉冷柜的燈光。

3）擦拭展示柜的棚板、竹墊，使他們保持清潔

肉品的陳列要遵循系列化原則及技巧

一般來說，體積大且重的商品要置于下層，以使顧客容易選，易拿、看，并依家禽、豬肉、羊肉等大類來陳列。

3、奶制品、烘焙制品作業(yè)管理

奶制品

奶制品的毛利率較富有彈性，加盒裝的冰淇淋毛利較高，約為28%，鮮乳則約為10%左右，其他奶制品甚至更低，僅為6%。

奶制品最大的效益，仍在于吸引客人，可謂“必需性商品”，因?yàn)槟讨破房膳c其他商品產(chǎn)生關(guān)聯(lián)性購買，例如，面包、與奶油或果醬、點(diǎn)心、餅干、與牛奶、果糖與飲料等。

奶制品由于極易腐敗，如牛奶外瀉、蛋之破裂等，必須定時(shí)檢視陳列柜，其相關(guān)的商品組合舉例如下：

1）牛奶與麥片、小西點(diǎn) 2）奶油與面包 3）冰淇淋與點(diǎn)心蛋糕等 4）奶油與餅干、煎餅等 5）乳酪與通心粉

烘焙制品

烘焙制品在超市中，可分為二類：

1）面包和現(xiàn)做西點(diǎn)類 2）餅干、小甜心、與其他烘焙制品。

在整個(gè)烘焙食品的銷售量中，以面包類的銷售為最高，約為銷售量的55%，西點(diǎn)次之，約為31.7%。面包是形成價(jià)格印象的最佳商品，而西點(diǎn)則較易于刺激購買欲，因此，必須使其更商品化，以促進(jìn)全部銷貨的增加與貢獻(xiàn)度。

烘焙制品尤須注意提供方便大量購買的顧客，并且安排在一般消費(fèi)者購物過程中的開端，以誘使消費(fèi)者在購物預(yù)算之外，作沖動(dòng)性購買，而獲取利潤，

通常超級市場在開始營業(yè)后，應(yīng)迅即補(bǔ)充或保持適度的面包存量，使顧客產(chǎn)生有利的商店印象，而品質(zhì)良好的烘焙制品更能促進(jìn)消費(fèi)者作沖動(dòng)性購買。