拒絕話術(shù)

　　時(shí)間太長(zhǎng)：

　　（1）如果投入10年，讓您領(lǐng)一輩子錢(qián)，您愿意嗎？但我們只能讓您領(lǐng)取20年，您還覺(jué)得長(zhǎng)嗎？同時(shí)還有20年的保障，您還覺(jué)得長(zhǎng)嗎？

　　（2）時(shí)間長(zhǎng)，返還也快，保障時(shí)間也長(zhǎng)??！您看，您的錢(qián)每年都到銀行轉(zhuǎn)存一次，多麻煩，趕上利率下降還受損失，選擇這個(gè)產(chǎn)品既方便，又劃算！

　　分紅不確定：

　　不確定才能抵御利率波動(dòng)，帶來(lái)更多驚喜。分紅固定的話，將來(lái)銀行升息就不合適了。

　　滿(mǎn)期收益能有多少？

　　產(chǎn)品收益分兩部分：保底+紅利。因?yàn)榧t利是浮動(dòng)的，所以滿(mǎn)期收益現(xiàn)在不能確定。如果存銀行，利率也經(jīng)常變動(dòng)，現(xiàn)在無(wú)法預(yù)知。不過(guò)只要您能存滿(mǎn)期，收益一定會(huì)令您滿(mǎn)意。

    4.銀行升降息對(duì)產(chǎn)品有沒(méi)有影響？

　　影響不大。因?yàn)榉旨t多少是根據(jù)公司的經(jīng)營(yíng)狀況而定的，保險(xiǎn)公司的投資途徑很多，空間較大，專(zhuān)業(yè)理財(cái)，保證資金穩(wěn)健增值。因此，銀行無(wú)論升息還是降息，這款產(chǎn)品都能保證您的收益最大化！

　　中途用錢(qián)怎麼辦？

　　把您手中的錢(qián)分開(kāi)理財(cái)，一部分作中長(zhǎng)期投入，防病防老；一部分選擇短期儲(chǔ)蓄，滿(mǎn)足不時(shí)之需。

　　可以隨時(shí)支取，但收益會(huì)受影響。如果急用錢(qián)，可選擇保單貸款，以解燃眉之急。

　　繳費(fèi)期和領(lǐng)取期為什麼不一致？

　　只繳10年費(fèi)，可領(lǐng)取20年，繳費(fèi)結(jié)束后給您延長(zhǎng)10年的收益與保障期限，重大疾病也保20年，時(shí)間越長(zhǎng)越劃算??！

　　我擔(dān)心后期繳費(fèi)有壓力：

　　先建議您根據(jù)家庭收入狀況選擇適當(dāng)?shù)耐侗ｎ~度，同時(shí)在續(xù)期繳費(fèi)時(shí)我們還為您提供60天的寬限期和兩年的保單復(fù)效期。

　　如果到時(shí)候繳費(fèi)實(shí)在有困難，您還可以選擇減保或減額交清。

　　買(mǎi)保險(xiǎn)不如銀行存款：

　　從某種角度講，保險(xiǎn)可以保證銀行存款的安穩(wěn)。如果您的錢(qián)全在銀行，一旦出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，需要現(xiàn)金時(shí)，您只會(huì)不斷地向外拿；但如果既有銀行存款，又有保險(xiǎn)，就可以銀行的錢(qián)不取，由保險(xiǎn)公司來(lái)支付。

　　引入觀念：

　　不去比較保險(xiǎn)和銀行存款孰好孰劣，讓客戶(hù)明白，兩樣都是好東西，兩樣都需要。

　　回去和家人商量一下：

　　當(dāng)然要商量，不過(guò)我想問(wèn)問(wèn)您：您家人是保險(xiǎn)方面的專(zhuān)家嗎？俗話說(shuō)的好，隔行如隔山。在您的行業(yè)里您是專(zhuān)家，在我的行業(yè)里我是內(nèi)行，您為什么不把問(wèn)題提出來(lái)，讓我來(lái)幫您分析呢？

　　我建議您和家人商量一下：是每年投10,000、還是每年投5,000？是想側(cè)重養(yǎng)老、還是側(cè)重醫(yī)療？

　　引入觀念：

　　要讓客戶(hù)帶著問(wèn)題回家商量。如果客戶(hù)不帶問(wèn)題，他會(huì)商量買(mǎi)和不買(mǎi)；但如果帶著問(wèn)題回家，他會(huì)圍繞著問(wèn)題去商量。

　　回去和家人商量一下（客戶(hù)是男士）：

　　像您這樣有身份的人一定要留一些私房錢(qián)吧？現(xiàn)在家里女人當(dāng)家的比較多，每年少留一點(diǎn)錢(qián)，將來(lái)自己有些事情要用錢(qián)，就可以拿出來(lái)用了?。?/p>

　　每年拿5,000，20年下來(lái)也是一筆不小的數(shù)目呢，我們現(xiàn)在有很多客戶(hù)都這樣的。

　　回去和家人商量一下（客戶(hù)是女士）：

　　這還用跟家人商量？現(xiàn)在都是女人當(dāng)家，掌握了經(jīng)濟(jì)就有地位，男人有錢(qián)不一定是好事情。女人在家有地位的，存錢(qián)都不會(huì)讓愛(ài)人知道，辦房產(chǎn)證什么的都不會(huì)用老公的名字。

　　這樣，辦一點(diǎn)吧！每年投1萬(wàn)，每年至少返1,000，零存整取把這個(gè)錢(qián)攢下來(lái)，掌握在自己手中，以后不管發(fā)生什么事情，都是一筆自己的積蓄！這錢(qián)投入進(jìn)去短時(shí)間拿不出來(lái)呀！

　　您覺(jué)得這個(gè)錢(qián)投入進(jìn)去短時(shí)間拿不出來(lái)？這可是必須要投入的呀，在單位交養(yǎng)老金也需要幾十年呢！

　　您現(xiàn)在年輕，有能力掙錢(qián)，等到退休后就不一定有現(xiàn)在的收入高了。您肯定不想到時(shí)候生活水平下降吧？

　　現(xiàn)在做準(zhǔn)備是為了退休后生活得更好，到時(shí)候想出國(guó)旅游，或者萬(wàn)一生病用錢(qián)，都能用得上！11.我對(duì)保險(xiǎn)不感興趣：

　　保險(xiǎn)不是講興趣，而是講需要。您可能對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)興趣，但您對(duì)攢錢(qián)感興趣嗎？對(duì)養(yǎng)老金、子女婚嫁金感興趣嗎？對(duì)醫(yī)療費(fèi)報(bào)銷(xiāo)感興趣嗎？這就足夠了，保險(xiǎn)就是解決這些問(wèn)題的。

　　我很有錢(qián)，不需要保險(xiǎn)：

　　保險(xiǎn)是不分有錢(qián)沒(méi)錢(qián)的，沒(méi)錢(qián)人買(mǎi)保險(xiǎn)，有錢(qián)人買(mǎi)身價(jià)。

　　像您這樣有身份的人士，可以把保險(xiǎn)作為本人身份、身價(jià)的體現(xiàn)嘛！再說(shuō)它有賠償、有返還，錢(qián)多總不會(huì)扎手吧？

　　引入觀念：

　　富裕的生活不代表沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn),而意味著風(fēng)險(xiǎn)來(lái)臨時(shí)將會(huì)失去的更多我的錢(qián)都投在股票上，抽不出來(lái)：

　　既然您已經(jīng)在股海里拼搏過(guò)，肯定知道什么是投資風(fēng)險(xiǎn)。我們只是建議您將一小部分資金做一點(diǎn)保險(xiǎn)支出，這既不會(huì)影響您正常的投資，也符合目前海外流行的投資三分法則：即一份不動(dòng)產(chǎn)、一份股票和債券，一份保險(xiǎn)。

　　專(zhuān)家這樣建議我們：不要把雞蛋放在一個(gè)籃子里啊！