茶品牌定位問(wèn)題：占領(lǐng)目標(biāo)客戶(hù)心智

中國(guó)茶網(wǎng)資訊：每一位消費(fèi)者的內(nèi)心，都有其柔軟的一部分，如果你的品牌定位，正好擊中了這個(gè)部分，那么你就會(huì)在消費(fèi)者心中留下痕跡，也就是映像。這個(gè)映像，就是消費(fèi)者對(duì)你的品牌的認(rèn)識(shí)。

你的品牌能不能打動(dòng)消費(fèi)者，取決于你能提供給消費(fèi)者怎樣的價(jià)值。前面談到，品牌創(chuàng)始人的性格和對(duì)事物的認(rèn)知，會(huì)成為品牌定位的有機(jī)組成部分。也談到品牌定位與競(jìng)爭(zhēng)品牌的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)的關(guān)系。一個(gè)品牌具備了獨(dú)特的核心價(jià)值后，所要做的工作，就是占領(lǐng)目標(biāo)客戶(hù)的心智。

要占領(lǐng)目標(biāo)客戶(hù)的心智，是有一些辦法的，但沒(méi)有放之四海而皆準(zhǔn)的辦法，每一個(gè)獨(dú)特的品牌背后，都有不同的辦法。

你必須告訴消費(fèi)者的是，你的品牌與別的品牌(競(jìng)爭(zhēng)品牌)有什么不同，你告訴消費(fèi)者的這些不同，必須是競(jìng)爭(zhēng)品牌的弱點(diǎn)，最重要的是，這是你的優(yōu)點(diǎn)，是確保消費(fèi)者特別想要而競(jìng)爭(zhēng)品牌不能提供給消費(fèi)者優(yōu)點(diǎn)。

就茶品牌來(lái)說(shuō)，有人認(rèn)為是香氣，有人認(rèn)為是滋味，有人認(rèn)為是服務(wù)，有人認(rèn)為是身份，有人認(rèn)為是增值，有人認(rèn)為是越陳越香，有人認(rèn)為是歷史……但茶葉品牌成千上萬(wàn)，你是否能在這些品牌中脫穎而出，除了你獨(dú)特的品牌定位(也就是核心價(jià)值)之外，重要的是你使用什么樣的手段是這些核心價(jià)值能讓消費(fèi)者享有，并且牢牢占據(jù)它的心智。

有效的辦法是廣告。

我接觸過(guò)一些茶企老總們，他們會(huì)問(wèn)我怎樣做廣告。每當(dāng)這種時(shí)候，我總是回答不上來(lái)，也給不了什么有用的意見(jiàn)。這主要是因?yàn)槲也恢浪钠放剖窃鯓佣ㄎ坏?，所以不能很好地給出意見(jiàn)。打個(gè)比方說(shuō)，如果你的產(chǎn)品是女性化的，有可能不適合在晚報(bào)上刊登廣告，也許時(shí)裝類(lèi)、女性類(lèi)的雜志更加合適。

其實(shí)，在這個(gè)時(shí)代，公關(guān)才是最有效的手段。

當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品有了獨(dú)特的核心價(jià)值后，往往公關(guān)手段的使用會(huì)比廣告來(lái)得更加直接和快速，所以我們常說(shuō)“公關(guān)第一，廣告第二”。

貼心的服務(wù)往往收到良好的口碑，就像我經(jīng)常介紹人買(mǎi)“三只松鼠”的堅(jiān)果，不是因?yàn)檫@個(gè)品牌的堅(jiān)果有多么的好吃，而是這個(gè)品牌對(duì)顧客的服務(wù)超出了顧客的預(yù)期，往往收到出奇的效果。這也是這個(gè)品牌創(chuàng)建短短兩三年卻實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)量爆發(fā)的原因。

我必須要說(shuō)，當(dāng)你的品牌獲得了消費(fèi)者的認(rèn)可后，你不能躺著睡大覺(jué)，需要不斷地鞏固你的品牌定位，永遠(yuǎn)要做的第一件事，就是不要忘記你的品牌定位。

茶品牌定位問(wèn)題：不斷鞏固品牌定位

有很多品牌會(huì)不斷否定并放棄自己的品牌定位，這是極其昂貴的做法，比新創(chuàng)建一個(gè)品牌要昂貴得多。所以在創(chuàng)建品牌之初，盡可能地確定你的品牌定位。我們回憶一下，品牌定位至少和兩件事情有關(guān)。

1、品牌創(chuàng)始人的性格和對(duì)事物的認(rèn)知;

2、競(jìng)爭(zhēng)品牌的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。

如果一個(gè)品牌的定位，與“創(chuàng)始人的性格和對(duì)事物的認(rèn)知“有較大出入的話，在品牌的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，就會(huì)遭到不斷的否定。但如果品牌定位考慮進(jìn)了創(chuàng)始人的性格和認(rèn)知，那么在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，就不會(huì)出現(xiàn)太大的偏差。

在品牌創(chuàng)建初期，你可以通過(guò)不斷強(qiáng)化自己的優(yōu)點(diǎn)來(lái)獲取消費(fèi)者。記住，當(dāng)你在不斷強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)點(diǎn)時(shí)，其實(shí)質(zhì)是在不斷地貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

我記得在兩年前的一天，我和大益普洱茶的朋友坐在一起聊天，說(shuō)起了大益的袋泡茶項(xiàng)目，正好是他在負(fù)責(zé)此項(xiàng)目。我問(wèn)了一個(gè)問(wèn)題：大益的袋泡茶定價(jià)如何?朋友告訴我大約20多一盒。我知道立頓袋泡茶是12塊錢(qián)一盒，20塊與12塊之間，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，差距并不大。我當(dāng)時(shí)告訴朋友，我說(shuō)要是我定價(jià)的話，我會(huì)將大益袋泡茶的定價(jià)提高到60元以上一盒。如果你想將立頓紅茶定義為”垃圾茶“的話，你必須告訴消費(fèi)者，做一盒不是“垃圾茶”的茶，需要付出的成本是巨大的。

茶葉行業(yè)，有性格的品牌并不多。也就是說(shuō)，每一個(gè)茶品牌，都面臨著巨大的機(jī)會(huì)，但身在行業(yè)卻看不到行業(yè)的全貌，這是從業(yè)人士的悲哀。

我們談到，品牌的定位，其實(shí)就是找到你的品牌的核心價(jià)值，然后將這個(gè)核心價(jià)值植入消費(fèi)者的心智!這個(gè)植入的過(guò)程，并不是一蹴而就的。第一印象固然十分重要，但經(jīng)營(yíng)品牌的過(guò)程中，不斷強(qiáng)調(diào)品牌的定位，通過(guò)各種各樣的方式強(qiáng)調(diào)品牌的定位，才會(huì)使這個(gè)品牌獲得長(zhǎng)久的生命力。

如果你一不留神忘記了強(qiáng)調(diào)品牌的定位，有可能你就會(huì)失去這個(gè)定位。

最后，我們要談?wù)勂髽I(yè)的行為對(duì)品牌的影響，如果你感興趣，請(qǐng)繼續(xù)關(guān)注茶品牌定位問(wèn)題的最后一個(gè)部分：企業(yè)的行為與定位。