1、流動資金變成固定投資

　　經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)一直是老板頭疼的問題，經(jīng)銷商的社會融資能力有限，他們習慣操作“熱錢”、“快錢”。經(jīng)銷商在資金運用方面習慣側(cè)重于資金的快速周轉(zhuǎn)率，在必要時甚至可以犧牲產(chǎn)品部分利潤來實現(xiàn)資金的快速周轉(zhuǎn)（許多破壞廠家價格體系及區(qū)域銷售規(guī)定的事故因此而來），但要是自己開終端的話，這就沒法“快”起來了。

　　經(jīng)銷商自己開設終端，就要考慮固定投資和日常日期費用開支。比如終端場地非買既租，作為經(jīng)營用地，這個租金可要比經(jīng)銷商的辦公場所或倉庫要貴多了，且絕大多數(shù)都是按整年度交納，加上這個終端的裝修、添置設備等等費用，大筆的資金被這些固定投入而套牢，而這只是前期的基礎投入，在終端運行過程中，還要進行持續(xù)的人員費用、設備維護費用、政府費用、從其他供應商那里的進貨費用等等持續(xù)進行的費用消耗與投入，這便需要極強的資金調(diào)用周轉(zhuǎn)空間！

　　2、自建終端相關操作手段的透明化

　　哪個經(jīng)銷商沒有做過“暗箱”生意的？在條件適宜的時候，很多貨轉(zhuǎn)個手就走了，有時候連貨到了以后連倉庫都不用卸，直接倒個車就發(fā)走了，渠道里的下級客戶又很少要發(fā)票的，給張發(fā)貨清單就打發(fā)了，單純的批發(fā)門市部里看不到什么大筆交易，比較容易向政府部門申請額度比較低的定稅。要是開設終端的話，各個政府職能部門一個不少都會上門來的，各種稅收、收費單子如雪花般飄飄撒撒的落下來，萬一有點閃失或是冒犯，很容易順藤摸瓜，從經(jīng)銷商開辦的終端入手，迅速的追查到經(jīng)銷商的實體里面。此外，這個員工的合法用工手續(xù)啦，消防治安啦，地方性攤派啦，環(huán)境衛(wèi)生啦一樣不少全來了，躲都躲不過。從而帶來的管理難度及成本的增加也是令許多經(jīng)銷商頭疼的事。

　　3、品類、庫存、客戶管理的問題

　　開辦終端，不可能只賣一種貨，需要備貨的產(chǎn)品就太多了，加之經(jīng)銷商原本存在庫存管理上的繁瑣，會導致?lián)p耗直線上升，綜合經(jīng)營成本增加，庫存多了就會虧損！而終端的庫存損失廠家是不可能補貼的。

　　其次在客戶管理的問題上，終端每天就得面對形形色色消費者的意見、投訴、責難、挑剔等等麻煩，單個買賣不大，事卻不少，有的消費者明明就是雞蛋里挑骨頭來找碴的。這就需要一個有處理經(jīng)驗的店長之類員工?！?

　　4、自身管理與管理專業(yè)化的問題

　　終端之間競爭激烈，許多經(jīng)銷商自建終端在前期將會遇到兩方面的問題。一方面是經(jīng)銷商有一定的社會資源，如何將這些社會資源轉(zhuǎn)化為銷售。另一方面，作為經(jīng)銷商自建的終端在部分產(chǎn)品上是較大的價格競爭和促銷資源優(yōu)勢的，但這個優(yōu)勢往往不好體現(xiàn)出來，或者說只能暗地里體現(xiàn)出來。這就要經(jīng)銷商自身管理與把控。

　　在管理層面，經(jīng)銷商一方面缺乏終端運營經(jīng)驗。若是大型的終端，對管理的專業(yè)性要求就越強，而經(jīng)銷商在整體設計規(guī)劃上往往是照貓畫虎。規(guī)模是做到了，但在人才方面，往往是千金難求的。擁有這些高度專業(yè)的營運人員絕大部分在大型的集團性賣場系統(tǒng)里，流動也是這些賣場系統(tǒng)之間內(nèi)流動，由于經(jīng)銷商的地位特性所限，很難將這些專業(yè)人員吸引過來，只有自己想辦法抓管理抓營運。

　　從未來的發(fā)展趨勢來看，經(jīng)銷商投資建設自有終端確也是條可取的發(fā)展方向，關鍵在于如何處理好上述問題。其次，經(jīng)銷商還需要把握好6個關鍵點。

　　第一：正確分析自身品牌力。如果您的品牌在當?shù)仄放朴绊懥^弱，我看您還是踏踏實實在老本行上做足功課為妙。品牌影響力不夠，自建專賣店就會被消費者當作雜牌看待，結果是客流小，價格上不來，最終沒錢賺，關門也就不足為奇；如果品牌影響力大，結果就不一樣了，消費者沖著品牌而來，客流就有保障，而且價格也能賣起來，錢自然也就有得賺。

　　第二：能為自建渠道量身打造產(chǎn)品。做到與其他渠道井水不犯河水，同時也確保了自建終端的利潤。

　　第三：店面建設布局。自建渠道的店面一定要好，即位置要好、裝修要好、產(chǎn)品要好、服務要好、導購要好。位置的選擇上有兩種做法，一種是貼近大賣場，一種是在大賣場影響力較弱的中心地帶。裝修首先要做好店頭，讓人一看就是出自大品牌之手，這方面可參照珠寶品牌的做法；其次就是店內(nèi)的裝修，面積比同類品牌略大為佳，裝修風格要給人輕松舒適感。產(chǎn)品要全，既有大賣場所有的，又有大賣場所沒有的，比例應控制在4：6為佳。

　　第四：服務至上。主要體現(xiàn)在導購服務態(tài)度與退換貨上。這方面可以做到靈活掌握，讓客戶無后顧之憂，為再次光臨或推薦朋友光臨打下基礎。

　　第五：懂得宣傳造勢。第一、開業(yè)要火。開業(yè)是向周邊目標消費者宣告自己存在與特色的最佳時機，成功開業(yè)能擴大你的知名度與認知度、提升銷量、提振團隊的信心。如果開業(yè)不成功，建議換個地方或重新開業(yè)。開業(yè)活動操作關鍵點：開業(yè)日期選擇要合理、活動力度要比平時高、活動宣傳面要廣、全員參與，分工協(xié)作。其次，大的品牌層面?zhèn)鞑タ赏ㄟ^各種主流媒體和自制宣傳資料，全方位的介紹各個店的特色，重點突出自建店的特色，這樣消費者就會根據(jù)其自身的消費能力和消費習慣選擇去消費。

　　第六：主動出擊。首先要做行商或營商，與坐商說拜拜。不能采用傳統(tǒng)的守株待兔式坐在店里等客上門，要組建主動營銷團隊主動出擊尋找目標客戶，擴大進店客戶數(shù)。很多自建連鎖專賣店的店長都是上午進店，下午進行客戶拜訪。

　　通過不斷調(diào)整產(chǎn)品結構與定價，滿足客戶的需求；通過各類培訓，提高導購的銷售能力；通過各種類型的促銷活動，吸引消費者提前購買等。將客流量更多地轉(zhuǎn)化成銷量。

　　不斷挖掘老客戶的價值。針對老客戶開展一些獨享活動，同時針對老客戶制定激勵方案，將老客發(fā)展成為品牌宣傳員和業(yè)務人員，安利在這方面的做法很值得學習和借鑒。

　　第七：促銷活動

　　促銷活動只要策劃周密，細節(jié)執(zhí)行到位，大多數(shù)可實現(xiàn)銷售與品牌的雙豐收。自建連鎖店應該借促銷活動之機，介紹自身的特色與優(yōu)勢，提高輻射范圍內(nèi)的認知度與知名度。平時亦可獨自針對特定群體開展針對性的促銷活動。筆者認為無論是做展會營銷、會議營銷、團購、聯(lián)合促銷，還是小區(qū)推廣、開業(yè)等其他類型的促銷活動，其實都大同小異，只要您始終圍繞策劃與執(zhí)行兩個環(huán)節(jié)，緊緊抓住主題策劃、活動宣傳、活動力度、人員分工、氣氛營造、動員激勵、人員培訓七個關鍵點，基本上都能達到預期目標，就算差也差不到哪去。

　　結語：自建終端的確可以解決很多其他渠道運作模式所帶來的問題或壓力，可以有效地提升品牌管理、產(chǎn)品管理、價格管理、庫存管理、促銷管理、信息管理、帳款管理等，而且網(wǎng)點的整體布局完全可以在廠家掌控之中。但是自建終端所帶來的管理成本、流通成本卻也會隨之上升，營銷管理水平層面也要求甚高。

　　對于經(jīng)銷商而言，也可考慮從開始小型終端起步，將風險成本控制在完全可控的范圍之內(nèi)，摸索管理經(jīng)驗，針對現(xiàn)實狀況逐漸完善各方面規(guī)章制度，培訓相應的營運人員，也可爭取大型賣場的專業(yè)人員來進行培訓與輔導，打好基礎再往上延伸發(fā)展。并且，在發(fā)展初期可考慮刻意的回避經(jīng)銷商投資主體的身份，單戶單列，免得因終端參與市場競爭而給經(jīng)銷主體帶來負面影響。

　　區(qū)域白酒業(yè)績增長專家，酒類企業(yè)問題解決專家，專注于區(qū)域白酒高效成長、持續(xù)增長。電話：13966699404；智卓微信號：zhizhuo1919。

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