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一丶淘寶B店和C店的差距？有些賣家在糾結(jié)于是做c店，還是直接開商城。 最近一位朋友講述了自己的一下經(jīng)歷，她是做小類目的，客戶群有限，但是因?yàn)樽龅谋容^早，也有自己的品牌，現(xiàn)在是兩皇冠，可以說非常不錯(cuò)了，生意一直是一個(gè)人打理，她的店從店鋪的整體的設(shè)計(jì)和品牌營銷方面做的非常不錯(cuò)，她為了維護(hù)老客戶，自己做了一些品牌的小掛架。 可以說她的經(jīng)營非常不錯(cuò)了，可是在12年初的時(shí)候，自己的競爭對手進(jìn)駐商城，擴(kuò)大了團(tuán)隊(duì)，這一舉動(dòng)，顛覆了原本的市場格局，由于營銷團(tuán)隊(duì)的關(guān)系，占有了該類目下的80%的銷量，基本確立了線上品牌的地位，比如一款主打商品，對比了一下雙方的銷量差距，居然有十倍，有人說B店和C店的差距是什么，有團(tuán)隊(duì)和沒有團(tuán)隊(duì)的差距是什么，就是保時(shí)捷和夏利的差距。 原本是同期起步的競爭對手在專業(yè)團(tuán)隊(duì)的輔助下，快速搶占市場，再加上商城的優(yōu)勢，在小類目，這種閃電戰(zhàn)式的轟炸營銷是非?？尚械模M管你個(gè)人能力超強(qiáng)，但是畢竟不是鐵人超人，一個(gè)人的能力和十個(gè)人的能力是無法比的，團(tuán)隊(duì)協(xié)作和單兵對抗的差距，你可能精通某一點(diǎn)，但不是神，要合理的利用自己的優(yōu)點(diǎn)，用團(tuán)隊(duì)協(xié)作淡化缺點(diǎn)和不足，孔子曰：“君子性非異也，善假于物也?！边@就是為什么很多集團(tuán)企業(yè)的負(fù)責(zé)人聘請專業(yè)的管理團(tuán)隊(duì)，采用股權(quán)激勵(lì)的方式去管理企業(yè)的原因。 不用說，如果你有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，有充足的資本預(yù)算。那肯定是做B店更好！B店做起來更快，因?yàn)闆]有信譽(yù)困擾，不會(huì)因?yàn)閯e人一看是小紅心店鋪被直接“秒關(guān)”！而且在搜索權(quán)重上，更有優(yōu)勢。搜索渠道上比集市店鋪多一個(gè)天貓搜索。詳情頁展示上更加專業(yè)，圖更大更爽！不用說了，好處多多！但是，要量力而行！如果本來就一個(gè)人，3萬塊注冊了個(gè)公司，就很難做。 二丶新開店鋪，前期做直通車的到底有用還是沒用？ 有很多新手疑惑，自己新開的店鋪，沒有什么基礎(chǔ)銷量，不想做直通車，有點(diǎn)本末倒置了，直通車是引進(jìn)流量，帶動(dòng)銷量，不是銷量帶動(dòng)直通車的效果，在沒有銷量優(yōu)勢的情況下想出現(xiàn)在消費(fèi)者面前，拉近寶貝和客戶之間的距離最好的辦法就是直通車，因?yàn)?，銷量和好評率的關(guān)系，一個(gè)新開的店即便是你的標(biāo)題優(yōu)化的很好，可能也不會(huì)有太多的流量，這時(shí)唯一的辦法就是開直通車了，當(dāng)直通車的點(diǎn)擊量足夠時(shí)，看看寶貝排名是否在向上爬 ，如果排名再向上爬，就說明寶貝標(biāo)題是符合淘寶蜘蛛抓取規(guī)律的，反之就要優(yōu)化寶貝標(biāo)題。 但是直通車的投放是要講究技巧的，很多新手一個(gè)共同的心聲就是直通車太燒錢了。直通不燒錢，是你自己的直通車燒錢，這不是一盤菜，大家吃起來味道都相同，這是百家菜，各有各的味道，你自己做出來虧損，是自己的原因，不是直通車的原因，直通車是一把雙刃劍，效果的好壞和投入的成本和開車的技術(shù)有關(guān)。越是沒有流量，沒有銷量的情況，越不引入流量，那就永遠(yuǎn)在那里半死不活的，那為啥不出點(diǎn)血，搏一搏，單車變摩托呢？直通車是站內(nèi)最好最穩(wěn)定的推廣工具。直通車能不能用好，是一門藝術(shù)，它既可以雪中送炭，又可以錦上添花！ 三丶影響寶貝轉(zhuǎn)化率的幾個(gè)因素？ 有人說自己的流量很高但是轉(zhuǎn)化率很低，下單量很少，給大家簡單列舉了幾種關(guān)系： 轉(zhuǎn)化率=成交量/瀏覽量 當(dāng)瀏覽量定值時(shí)，影響轉(zhuǎn)化率的因素 ： 1丶產(chǎn)品定價(jià)（收藏成增長態(tài)勢，平均瀏覽時(shí)間大于2分鐘時(shí)，降低價(jià)格） 2丶寶貝詳情（平均瀏覽時(shí)間小于一分鐘時(shí)，調(diào)節(jié)寶貝詳情頁面）注意有時(shí)因?yàn)閳D片過多影響瀏覽 3丶內(nèi)頁關(guān)聯(lián)（單品轉(zhuǎn)化率高于店鋪整體準(zhǔn)話率時(shí)）注意關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品和主推款的關(guān)系，注意關(guān)聯(lián)位置的結(jié)構(gòu) 4丶還有一點(diǎn)要特別注意，客服的質(zhì)量和反應(yīng)速度，曾經(jīng)有人說過“真正能讓這些流量產(chǎn)生轉(zhuǎn)化的是寶貝描述和客服的服務(wù)水平”?？头姆?wù)態(tài)度和反應(yīng)速度嚴(yán)重影響了消費(fèi)者的消費(fèi)體驗(yàn)，比如去一家飯店吃東西，坐了半小時(shí)沒人理，估計(jì)除了被人抬進(jìn)來這輩子可能不會(huì)自己走進(jìn)來了。 四丶店鋪首頁裝修有啥技巧？需要怎么做架構(gòu)及色彩搭配？ 會(huì)講到裝修，這是個(gè)百年話題，基本伴隨著淘寶生涯的始末，只強(qiáng)調(diào)幾點(diǎn)， 1丶假如有活動(dòng)，活動(dòng)的內(nèi)容和詳情的推廣圖一定要放在首頁的第一欄，而且簡潔明朗，一目了然。 2丶整個(gè)首頁不要太長，超過7屏幕，那就跟老太太的裹腳布一樣了！不要拖拖拉拉把模特或者產(chǎn)品的大圖放一堆，恨不得把店內(nèi)200多個(gè)寶貝全部展現(xiàn)出來。這種嚴(yán)重影響了客戶的視覺享受，很多客戶都是因?yàn)榫W(wǎng)速和瀏覽器的響應(yīng)速度離開頁面的。 3丶首頁的色彩搭配，首頁的色彩搭配如同人的衣服，俗話說人靠衣裝馬靠鞍，沒有一件像樣的衣服提高自己的身份，怎么顯示出自己的素養(yǎng)和內(nèi)涵。大家也不要天天想這俗透了的黑色和紅色，最主要是貼切產(chǎn)品的屬性和消費(fèi)人群，如某女裝品牌，主打文藝牌，消費(fèi)人群25-30歲具有文藝氣質(zhì)的白領(lǐng)，品牌色調(diào)使用素雅簡潔的棉麻同色系的熟褐色，屬于中性暖色色調(diào)，優(yōu)雅丶樸素丶含蓄，與棉麻質(zhì)感搭配，溫馨舒適的感覺。 五丶關(guān)于店鋪的商品該如何定價(jià)？ 有幾個(gè)人問到產(chǎn)品該如何如何定價(jià)，套用怎樣的公式，世事無絕對，對于不同行業(yè)的不同商品，定價(jià)是不一樣的，要根據(jù)市場的競爭程度和同類商品的價(jià)格區(qū)間，有些比較偏的小類目，本來商品就不多，比較透明化，價(jià)格定高了勢必產(chǎn)生反效果。 其實(shí)很多商品的利潤不只是30%，因?yàn)榫€上銷售除了線下的人員倉儲(chǔ)成本，還有增加推廣費(fèi)用，服裝和化妝品的利潤都高于這些，比如服裝，假如成本價(jià)是100元，一般公式是100+100*30%=130，這130元是最低售價(jià)，也就是說最后清倉最低的低價(jià)，不虧錢的的情況下最低的底線，每件推廣成本約為130*20%=26，這是比較通俗的算法，一般轉(zhuǎn)化率為5%時(shí)，也就是說每件的利潤要分擔(dān)20件的推廣費(fèi)，這樣2620=1.3元。 130*20%+130=156元，這時(shí)候是推廣直通車時(shí)候的最低價(jià)，然后最后訂的價(jià)就是156*2=312元。這樣的價(jià)格控制一般都不會(huì)超出控制范圍，無論是怎么打折降價(jià)，只有不在5折以下，這樣的公式適用于熱銷的感性消費(fèi)品，如女裝和化妝品，因?yàn)檫@些消費(fèi)品，為了刺激買家的購買欲望，不降價(jià)基本很難達(dá)成交易，但是降價(jià)的力度和幅度以及時(shí)間也是非常講究的，一般第二次降價(jià)的幅度不會(huì)超過首次降價(jià)幅度，而且主要銷量一般是第二次降價(jià)以后，但是第二次降價(jià)的銷量和累計(jì)銷量以及收藏量有很大的關(guān)系，剛才說的并非適合所有商品。 定價(jià)公式=原價(jià)*120%*130%*2 其實(shí)這些產(chǎn)品不光線上這樣定價(jià)，熟知的化妝品，出廠價(jià)一般為商場售價(jià)的30%，很多品牌服裝代理商價(jià)為4.4折，他們的思路是先翻倍，這樣就訂好最低價(jià)，那么除了節(jié)假日處理庫存罕見的5-6折處理庫存，一般最低價(jià)就是88折了，這樣價(jià)格一直掌握在自己控制范圍內(nèi)。 另外還有非常精華的一點(diǎn)，直通車是打造爆款的工具，他帶來的實(shí)際效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止是單純的直通車數(shù)據(jù)分析到的那些成交。還有更多的，比如款式爆掉之后，嘩嘩的免費(fèi)流量。還有顧客對于其他產(chǎn)品的收藏量。收藏量高也是說明潛在用戶多的。 文：古城老巷 |
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