第一部分項(xiàng)目前期和開(kāi)盤期工作梳理

1.協(xié)助前期研展，熟悉區(qū)域環(huán)境和競(jìng)品項(xiàng)目

2.組建、培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)

3.銷售產(chǎn)品準(zhǔn)備

4.案場(chǎng)制度確定

5.配合企劃工作

6.確定業(yè)務(wù)流程

7.確定業(yè)務(wù)表單

8.制作價(jià)格表9.組織蓄客、認(rèn)籌

10.擬定開(kāi)盤方案

協(xié)助市場(chǎng)和企劃收集項(xiàng)目資料，進(jìn)行市調(diào)并形成區(qū)域和競(jìng)品報(bào)告，與本項(xiàng)目進(jìn)行比對(duì)，進(jìn)行SWOT分析，提煉項(xiàng)目的核心賣點(diǎn)和說(shuō)辭，為銷講和答客問(wèn)作基礎(chǔ)準(zhǔn)備，對(duì)銷售價(jià)格進(jìn)行建議，配合完成營(yíng)銷策略報(bào)告和推售方案。

①面試置業(yè)顧問(wèn)，初步確定銷售團(tuán)隊(duì)；

② 制定培訓(xùn)計(jì)劃，進(jìn)行專業(yè)知識(shí)和前期培訓(xùn)；

③ 與項(xiàng)目總監(jiān)和開(kāi)發(fā)商營(yíng)銷負(fù)責(zé)人一起對(duì)置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行考核、確定人員去留、評(píng)定職級(jí)。

①組織置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行競(jìng)品市調(diào)，完成深度市調(diào)報(bào)告和SWOT分析；

②撰寫《銷售必讀》和《答客問(wèn)》（恒大有模板要求），報(bào)開(kāi)發(fā)商審批并修改，對(duì)置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行培訓(xùn)、考核；

③根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度和開(kāi)發(fā)商口徑撰寫階段性銷售說(shuō)辭，報(bào)開(kāi)發(fā)商審批并修改，對(duì)置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行培訓(xùn)、考核。

①根據(jù)公司管理制度和項(xiàng)目情況，制定案場(chǎng)管理制度、客戶接待制度和傭金分配制度；

②由項(xiàng)目總監(jiān)審核確認(rèn)，報(bào)公司備案

③對(duì)置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行制度的培訓(xùn)、考核。

①配合企劃完成營(yíng)銷方案：包括開(kāi)盤前營(yíng)銷方案、活動(dòng)方案、開(kāi)盤執(zhí)行方案；

②配合企劃媒體推廣工作：包括媒體排期、媒體設(shè)計(jì)、媒體監(jiān)控；

③配合企劃完成現(xiàn)場(chǎng)包裝與導(dǎo)視系統(tǒng)：包括VI系統(tǒng)設(shè)計(jì)，圍擋、燈桿旗，樓體條幅，園區(qū)、售樓中心、樣板區(qū)導(dǎo)示，售樓中心包裝，樣板房包裝，看房通道包裝，看房車包裝，外展場(chǎng)包裝；

④配合企劃完成銷售物料準(zhǔn)備：包括沙盤、戶型模型，樓書(shū)、海報(bào)、DM折頁(yè)、戶型單頁(yè)、手提袋，桁架、易拉寶、展板等。

①根據(jù)公司業(yè)務(wù)要求、項(xiàng)目情況和開(kāi)發(fā)商要求，制定銷售各環(huán)節(jié)流程；

②報(bào)項(xiàng)目總監(jiān)、銷管部審批；

③報(bào)開(kāi)發(fā)商審核確認(rèn)；

④對(duì)置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行培訓(xùn)、考核。

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①根據(jù)公司業(yè)務(wù)要求、項(xiàng)目情況和開(kāi)發(fā)商要求，在公司模板基礎(chǔ)上擬定、修改各類業(yè)務(wù)表單；

②報(bào)項(xiàng)目總監(jiān)審批；

③報(bào)銷管部審核確認(rèn)；

④對(duì)置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行培訓(xùn)、考核。

①收集競(jìng)品資料和數(shù)據(jù)（包括推貨組成、銷售狀況、成交價(jià)格、戶型、客源等），了解開(kāi)發(fā)商目標(biāo)，根據(jù)開(kāi)發(fā)商的要求完成價(jià)格策略制定；

②在開(kāi)發(fā)商審批的價(jià)格策略指導(dǎo)下制作《一房一價(jià)表》（恒大有標(biāo)準(zhǔn)格式）；

③報(bào)開(kāi)發(fā)商審批；

④根據(jù)開(kāi)發(fā)商意見(jiàn)進(jìn)行價(jià)格修正；核對(duì)與審批價(jià)格是否一致

①根據(jù)開(kāi)發(fā)商要求，在項(xiàng)目總監(jiān)指導(dǎo)下制定蓄客流程、客戶地圖、派單道具等；

②對(duì)來(lái)電、來(lái)訪、認(rèn)籌數(shù)據(jù)進(jìn)行匯總分析；

③進(jìn)行協(xié)調(diào)和方案調(diào)整；

④指導(dǎo)置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行客戶落位，保證最大成交率；

⑤總控執(zhí)行，針對(duì)計(jì)劃執(zhí)行、監(jiān)督，反饋，根據(jù)動(dòng)態(tài)的變化及時(shí)修正各項(xiàng)工作的流程、節(jié)點(diǎn)、重點(diǎn)。

根據(jù)蓄客、認(rèn)籌、落位分析，與企劃一起制定開(kāi)盤方案，組織并實(shí)施開(kāi)盤流程，協(xié)調(diào)各部門和人員組織緊急預(yù)案。

第二部分 案場(chǎng)日常工作梳理

根據(jù)萬(wàn)科項(xiàng)目特征，我們把案場(chǎng)的日常管理工作分為每日、每周、每月必做進(jìn)行逐一梳理。

案場(chǎng)日常工作梳理—

—每日必做

1.晨會(huì)

2.巡場(chǎng)

3.案場(chǎng)工作布置和檢查

4.表單管理

5.檢查、指導(dǎo)后臺(tái)工作

6.疑難客戶處理

7.協(xié)調(diào)各方關(guān)系

8.突發(fā)事件處理

9.晚會(huì)

時(shí)間——上班時(shí)間提前10分鐘開(kāi)會(huì)

參加人員——所有早班人員，包括后臺(tái)人員

主持人——案場(chǎng)經(jīng)理或主管

內(nèi)容——檢查上班人員是否按時(shí)到位，儀容儀表檢查，易居ACT，工作布置，銷售任務(wù)分配，銷售政策

記錄和簽字——可固定或輪流，主持人要檢查會(huì)議紀(jì)要是否完整準(zhǔn)確，所有與會(huì)人當(dāng)場(chǎng)簽字，晚班和休息人員在上班后第一時(shí)間要仔細(xì)閱讀會(huì)議紀(jì)要并簽字。

時(shí)間——早間巡場(chǎng)，和不定時(shí)巡場(chǎng)

執(zhí)行人——案場(chǎng)經(jīng)理，主管，組長(zhǎng)。置業(yè)顧問(wèn)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)反映。

巡場(chǎng)的內(nèi)容和作用——

（1）接待區(qū)、辦公室、休息區(qū)整潔有序；

（2）發(fā)現(xiàn)硬件問(wèn)題及時(shí)解決（銷售道具、銷售物料、辦公設(shè)備、銷控板、桁架、樣板房、園林區(qū)、看房通道），使案場(chǎng)工作正常進(jìn)行；

（3）發(fā)現(xiàn)員工工作狀態(tài)問(wèn)題及時(shí)糾正；發(fā)現(xiàn)案場(chǎng)銷售環(huán)節(jié)問(wèn)題及時(shí)整改；

（4）發(fā)現(xiàn)員工銷售說(shuō)辭和接待流程問(wèn)題及時(shí)糾正；

（5）發(fā)現(xiàn)客戶問(wèn)題及時(shí)解決；

（6）發(fā)現(xiàn)其它部門問(wèn)題及時(shí)反映解決。

巡查中發(fā)現(xiàn)員工有違規(guī)違紀(jì)行為怎樣處理？——

糾正、扣分、罰款、晨晚會(huì)通報(bào)

扣分、罰款要有當(dāng)事人和處理人簽字，并存檔

討論——

置業(yè)顧問(wèn)說(shuō)辭錯(cuò)誤，如果有客戶在場(chǎng)，怎么辦？

置業(yè)顧問(wèn)說(shuō)辭錯(cuò)誤，如果有客戶在場(chǎng)，怎么辦？

①不當(dāng)著客戶面反駁、斥責(zé)置業(yè)顧問(wèn)；

②用其它理由將置業(yè)顧問(wèn)暫時(shí)帶離客戶身旁（運(yùn)用電話或案場(chǎng)其他人員帶話）；

③問(wèn)詢情況，了解錯(cuò)誤發(fā)生緣由，指導(dǎo)置業(yè)顧問(wèn)挽救過(guò)失，必要時(shí)運(yùn)用SP手段或經(jīng)理出面解決；

④解決問(wèn)題堅(jiān)守底線，不答應(yīng)超過(guò)職權(quán)范圍或違反公司和開(kāi)發(fā)商利益的條件；在晚會(huì)上就發(fā)生問(wèn)題進(jìn)行通報(bào)、討論，杜絕以后類似問(wèn)題再次發(fā)生

時(shí)間——晨會(huì)，隨時(shí)布置（可以召集臨時(shí)會(huì)議或運(yùn)用飛信傳達(dá)）

內(nèi)容——

（1）接電（人員安排，檢查接聽(tīng)流程和說(shuō)辭是否符合規(guī)范、）

（2）接待（人員安排，檢查排位（排位表），不能空位，檢查客戶接待、現(xiàn)場(chǎng)帶看、成交流程和說(shuō)辭是否符合規(guī)范）

（3）簽約（梳理大定未簽約房源，敦促置業(yè)顧問(wèn)追蹤客戶按時(shí)簽約，人員安排）

（4）按揭（梳理資料未完善房源，敦促置業(yè)顧問(wèn)及時(shí)追蹤客戶；梳理未放款房源，與銀行和開(kāi)發(fā)商聯(lián)系）

（5）催款（梳理未全款房源，敦促置業(yè)顧問(wèn)及時(shí)追蹤客戶，或安排上門催收）

（6）銷售任務(wù)分配

（7）銷售政策、折扣傳達(dá)（微信發(fā)至每個(gè)置業(yè)顧問(wèn)）

（8）客戶分配，布置回訪，檢查置業(yè)顧問(wèn)客戶檔案表，檢查回訪追蹤情況

（9）合同返件、老帶新優(yōu)惠單（卡）、預(yù)交樓、交樓等工作

（10）拓展等推廣工作安排

內(nèi)容及要求——

（1）審查日常業(yè)務(wù)表單（填寫規(guī)范，與后臺(tái)報(bào)表相符）：

來(lái)電登記表、來(lái)訪登記表、客戶檔案本、客戶回訪表。

（2）審查各項(xiàng)流程使用的表單（必須有案場(chǎng)負(fù)責(zé)人簽字或檢查，并 存檔）：

客戶信息與房源確認(rèn)單、特例單、交款核對(duì)單、認(rèn)購(gòu)書(shū)、認(rèn)購(gòu)協(xié)議、簽約須知、承諾書(shū)。

內(nèi)容——

（1）審查各類報(bào)表數(shù)據(jù)（來(lái)電來(lái)訪統(tǒng)計(jì)表、哈德表、銷售明細(xì)表… …）

（2）檢查檔案管理

（3）檢查物品物資管理

（4）指導(dǎo)和檢查公司和開(kāi)發(fā)商布置的其它或臨時(shí)性工作

疑難客戶特征說(shuō)明：

（1）個(gè)性疑難客戶：

置業(yè)顧問(wèn)說(shuō)辭不清或錯(cuò)誤導(dǎo)致客戶誤解；價(jià)格出錯(cuò)；房源出錯(cuò)；客戶材料遺失等。

（2）共性疑難客戶（在萬(wàn)科案場(chǎng)里較為常見(jiàn)的疑難客戶）：

降價(jià)風(fēng)波；預(yù)交樓風(fēng)險(xiǎn)不明；裝修質(zhì)量問(wèn)題；報(bào)修整改不力等

與公司、開(kāi)發(fā)商、其他各個(gè)相關(guān)部門（法務(wù)、企劃、媒體、公關(guān)活動(dòng)、裝修、建筑等）進(jìn)行聯(lián)系，匯報(bào)、協(xié)調(diào)有關(guān)工作。

（1）內(nèi)部聯(lián)系：在制定、落實(shí)與控制銷售計(jì)劃時(shí)，與項(xiàng)目經(jīng)理、市場(chǎng)企劃部、綜合管理部、銷管部等公司各職能部門以及下屬單位等進(jìn)行聯(lián)系。

（2）外部聯(lián)系：在案場(chǎng)的日常事務(wù)處理過(guò)程中，與開(kāi)發(fā)商、物業(yè)、裝修單位、建筑單位、相關(guān)合作公司、相關(guān)媒體合作單位等進(jìn)行聯(lián)系

處理流程——

員工不能順利解決的，由當(dāng)事員工報(bào)告案場(chǎng)經(jīng)理，案場(chǎng)經(jīng)理甄別問(wèn)題大小，提出處理意見(jiàn)，指導(dǎo)或親自解決，事后必須報(bào)項(xiàng)目總監(jiān)備案。

如超出案場(chǎng)經(jīng)理權(quán)限而不能處理的，立即報(bào)項(xiàng)目總監(jiān)處理。如發(fā)生銷售事故，必須報(bào)項(xiàng)目總監(jiān)，項(xiàng)目總監(jiān)必須在第一時(shí)間到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)，擬定問(wèn)題處理方案，報(bào)總經(jīng)室備案。

內(nèi)容——

（1）當(dāng)天工作總結(jié)，銷售完成情況，對(duì)當(dāng)天發(fā)生的問(wèn)題進(jìn)行批評(píng)和指正；

（2）對(duì)置業(yè)顧問(wèn)當(dāng)日遇到的各類銷售問(wèn)題進(jìn)行匯總、溝通與解答

（3）梳理來(lái)電、來(lái)訪、意向、成交客戶情況，指導(dǎo)置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行后期追蹤的說(shuō)辭和技巧，銷售經(jīng)驗(yàn)的交流；

（4）針對(duì)市場(chǎng)、政策、開(kāi)發(fā)商和公司要求調(diào)整銷售說(shuō)辭或流程，并進(jìn)行培訓(xùn)和考核；

（5）工作布置

對(duì)會(huì)議紀(jì)要的注意事項(xiàng)——

記錄完整、清晰，特別是政策性、規(guī)范性的要求；全體人員及時(shí)簽字；定期歸檔保存。

場(chǎng)日常工作梳理—

—每周必做

1.參加開(kāi)發(fā)商周例會(huì)

2.銷售任務(wù)分配

3.對(duì)銷售率、簽約率、回款等進(jìn)行管理

4.開(kāi)發(fā)商各類表單審核、移交

5.制作周報(bào)

6.配合策劃制定下周推廣計(jì)劃

7.拓展等推廣活動(dòng)組織、安排

8.排班

9.公司各項(xiàng)人事、行政類表單的處理

10.人員培訓(xùn)和考核

會(huì)前準(zhǔn)備——

政策信息，競(jìng)品資料，本項(xiàng)目來(lái)電、來(lái)訪、成交客戶分析，周報(bào)。

會(huì)議匯報(bào)內(nèi)容——

（1）政策動(dòng)向匯報(bào)，

（2）競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)匯報(bào)，

（3）根據(jù)客戶分析結(jié)果建議推廣的調(diào)整方案，

（4）新方案提報(bào)和討論，

（5）督促未落實(shí)的工作。

分配原則——

根據(jù)開(kāi)發(fā)商或事業(yè)部對(duì)案場(chǎng)下達(dá)的每周銷售指標(biāo)；

所有上崗在崗人員均要領(lǐng)受，根據(jù)不同能級(jí)進(jìn)行分配

內(nèi)容——

梳理大定逾期未簽約，簽約逾期未成銷，簽約逾期未全款，按揭資料不齊全，銀行拒絕放貸

催收、催款手段——

電話追蹤，上門催收，開(kāi)發(fā)商發(fā)函，申請(qǐng)延期，更換銀行，合同更名（需開(kāi)發(fā)商同意），撻定，退定，退房

包括特例單、特例單匯總、合同移交單等。

由后臺(tái)匯總，案場(chǎng)經(jīng)理或項(xiàng)目總監(jiān)審核、簽字，移交開(kāi)發(fā)商并簽字，后臺(tái)存檔。

時(shí)間——每周末銷售結(jié)束后。

內(nèi)容及制作人——

（1）對(duì)分公司：眾邦智聯(lián)系營(yíng)銷周報(bào)表、眾邦智聯(lián)系銷售動(dòng)態(tài)表

（2）對(duì)集團(tuán)（或者大客戶）：眾邦智聯(lián)系營(yíng)銷工作匯報(bào)、眾邦智聯(lián)項(xiàng)目營(yíng)銷周報(bào)

（3）對(duì)開(kāi)發(fā)商：營(yíng)銷周報(bào)（餅圖）、派單周報(bào)、拓展周報(bào)、媒體投放效果周報(bào)

根據(jù)上周來(lái)電、來(lái)訪、成交分析和競(jìng)品分析，調(diào)整推廣主題和節(jié)奏，突出當(dāng)前核心利好，吸引客戶。

按的媒體周報(bào)模板和流程模式：在每周五之前將分公司各項(xiàng)目的《下周媒體排期》發(fā)至公司，公司確認(rèn)后返回《媒體投放審批表》。

案場(chǎng)經(jīng)理收到《媒體投放審批表》后根據(jù)報(bào)媒體排期、報(bào)媒賣點(diǎn)、短信內(nèi)容擬定階段性銷售說(shuō)辭，報(bào)項(xiàng)目總監(jiān)和開(kāi)發(fā)商營(yíng)銷部審批后，組織置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行培訓(xùn)和考核，確保推廣效果和說(shuō)辭規(guī)范準(zhǔn)確。

（1）派單拓客：根據(jù)來(lái)電、來(lái)訪、成交客戶情況和市調(diào)分析，與企劃一起制定拓客地圖和《派單排期方案》，報(bào)眾邦智聯(lián)營(yíng)銷部審批后，負(fù)責(zé)人員培訓(xùn)、安排、監(jiān)督實(shí)施、反饋效果、調(diào)整方案、組織回訪和邀約。

（2）巡展：與企劃一起制定方案計(jì)劃，報(bào)眾邦智聯(lián)營(yíng)銷部審批后，負(fù)責(zé)負(fù)責(zé)人員培訓(xùn)、安排、監(jiān)督實(shí)施、反饋效果、調(diào)整方案、組織回訪和邀約。

（3）現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)：眾邦智聯(lián)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)主要由物業(yè)負(fù)責(zé)實(shí)施，我方負(fù)責(zé)通知邀約客戶、現(xiàn)場(chǎng)協(xié)助接待、反饋活動(dòng)效果。

時(shí)間——

案場(chǎng)經(jīng)理每周日前安排下周排班、排休

上報(bào)部門——

排班表發(fā)至項(xiàng)目總監(jiān)、銷管部，參照排班表對(duì)案場(chǎng)進(jìn)行督導(dǎo)

請(qǐng)假流程——

請(qǐng)假提前一天以上，特殊情況須補(bǔ)交相關(guān)證明，病假要區(qū)級(jí)以上醫(yī)院出具病假單，3天以上假期須項(xiàng)目總監(jiān)批準(zhǔn)

包括考勤異動(dòng)表，新進(jìn)人員入（離）職表等

新進(jìn)案場(chǎng)員工上崗要經(jīng)過(guò)什么樣的培訓(xùn)和考核？——

（1）公司培訓(xùn)和考核：

公司簡(jiǎn)介，企業(yè)文化，人事管理制度，服務(wù)規(guī)范，禮儀培訓(xùn)

（2）案場(chǎng)帶教和考核：

案場(chǎng)制度，激勵(lì)機(jī)制，房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)，市調(diào)分析，銷講和答客 問(wèn)，銷售流程，銷售說(shuō)辭，銷售技巧，各類表單，對(duì)抗演練， 實(shí)戰(zhàn)演練

案場(chǎng)日常工作梳理—

—每月必做

1.參加月度工作會(huì)議

參加公司的月度工作總結(jié)和計(jì)劃會(huì)議；參加燒烤會(huì)。

2.分解銷售指標(biāo)

3.制作銷售月報(bào)

內(nèi)容——

（1）對(duì)公司：推量基表、雙未表（制作推量基表的重要依據(jù)）

（2）對(duì)大客戶：營(yíng)銷月報(bào)

4.制作對(duì)內(nèi)、對(duì)外傭金表

對(duì)外傭金（開(kāi)發(fā)商傭金）——

每月3日前上報(bào)運(yùn)營(yíng)管理部。

對(duì)內(nèi)傭金（置業(yè)顧問(wèn)傭金）——

每月5日前上報(bào)運(yùn)營(yíng)管理部或銷管部。

5.組織置業(yè)顧問(wèn)對(duì)抗演練

頻率——

每月1次以上，新上崗員工前3個(gè)月每月至少2次以上

主考人員——

總監(jiān)、項(xiàng)目經(jīng)理、案場(chǎng)經(jīng)理、主管、開(kāi)發(fā)商負(fù)責(zé)人、銷管部

對(duì)抗演練內(nèi)容可根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整

6.組織置業(yè)顧問(wèn)市調(diào)7.組織培訓(xùn)

頻率——每月2次以上

組織原則和要求——

（1）針對(duì)競(jìng)品樓盤、競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域、或配合市場(chǎng)部與項(xiàng)目部拓展方向制定市調(diào)目標(biāo)；

（2）所有置業(yè)顧問(wèn)必須參加1次以上，新入職人員必須全部參加；

（3）完成市調(diào)表；

（4）由案場(chǎng)管理人員（總監(jiān)、經(jīng)理、主管）或策劃人員組織進(jìn)行市調(diào)后的總結(jié)、分析、研判的培訓(xùn)

培訓(xùn)內(nèi)容——

不僅限于案場(chǎng)說(shuō)辭，包括市場(chǎng)研判、政策解讀、說(shuō)辭討論、銷售技巧、專業(yè)知識(shí)、房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)

主講人——

案場(chǎng)管理人員（總監(jiān)、經(jīng)理）、銷售能人、策劃人員、市場(chǎng)部人員、外請(qǐng)人員

本次分享完畢

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