 阿連希望大家能做到后者。 從事電器外貿營銷有三年多的時間，通過對目前所做部分客戶的分析，針對外貿流程中的各個環(huán)節(jié)，我總結出以下幾點經驗及教訓： 1.客戶分級，采取不同的跟進方式。 收到客人的詢盤后，根據(jù)詢盤內容、地域、對方公司資料等所有能收集到的訊息進行初步的客戶分級，至于客戶如何分級，在這里特別提出的是： 目標客戶重點跟進，回復要及時，有效，針對性強，且客戶跟進要有耐心。我曾經有一個 美國客戶詢盤只有簡短的一句：we are looking for 800 tons of non woven fabric for agricultural cover, its 20 GSM and the width is 150 cm. we need FOB price. 看似很簡單的一個詢盤，其實已經詳細說明客人要的產品規(guī)格，用途等訊息，隨后我們查 了客人公司的相關資料，他們確實是一個需要此類產品的終端用戶。于是我們針對客人需求，第一時間回復了詢盤，并給出客人更專業(yè)的建議?？腿撕芸旎貜?，感謝 我們給出的建議，同意使用建議產品。好消息來了，客人開始跟我們討論價格、運輸、付款方式等細節(jié)問題，在所有細節(jié)都談妥之后，客人一次給我們下了6個柜的 單作為試單，并簽下長期合作意向的合同。 2.報價單的制作：專業(yè)、全面、清晰。 無論做什么產品，當我們的報價單展現(xiàn)在客人眼前的時候，也決定了客人對公司的整體印 象。一份專業(yè)的報價單無疑會給客人留下很好的印象。另外，客人的時間很寶貴，沒空去逐個問細節(jié)，所以我們要盡量在報價單上全面體現(xiàn)要呈現(xiàn)給客人的所有產品 相關訊息，且主次分明，讓客人一目了然。 P.S.：記得報價單上留下自己公司的聯(lián)系方式。 我們公司的報價單就做得相當不錯，很多客人看過后贊不絕口。一個奧地利的客戶對我們說：“你們不是第一個回復我詢盤的公司，但你們的報價單是最專業(yè)的，所以我選擇來你們公司，并最終跟你們合作。 3.郵件電話兩種方式結合，跟進挑好時間。 當郵件溝通不能解決，或比較緊急的事情時，記得及時電話溝通。但重要事情如價格確認等，同客人電話溝通后請記得及時補一封郵件。 另外，做外貿難免會有時差問題。不僅僅是打電話要注意客戶的上下班時間，如果郵件的 發(fā)送也注意到這一點，也會收到意外的效果哦。比如一個美國客戶，跟我們的時間剛好是反的，若我們上班時間后再發(fā)郵件，且不說客人上班時我們的郵件已經在客 人郵箱的最下面了，那樣一天24小時只能一去一回兩封郵件。反之，我們若在晚上睡之前或大清早及時回復或跟進郵件，客人可能還在辦公室，也會及時回復我 們，這樣就大大增加了我們跟客人溝通的次數(shù)。 4.寄樣需謹慎。 關于寄樣，相信很多人都在糾結一些問題：要不要收取樣品費？要不要收取快遞費？客人不同意支付合理的樣品費、快遞費，我們還要不要寄呢？產品單一，是產品的好中差質量都寄，還是只寄質量最好的樣品？產品繁多，是挑重點產品每種都寄樣，還是只寄客戶感興趣的產品？…… 但是當客人還沒有確切意向要哪種產品時，應該不同質量都寄樣給客人參考，還是根據(jù)區(qū)域，選擇性地寄樣呢？ 之前我們有一個印度客戶要樣，大家都知道印度的客戶很擅長說“your price is very high”。毫無意外的，我們也收到這樣的經典回復。我們就跟客人強調報價是“for good quality”的，客人要求看不同質量的樣，于是就寄出了報價相應質量的產品，比報價質量差的產品，用來給客人參考?？腿耸盏綐雍髥柌钯|量的價格，我們 也如實報出。最終這個客戶的單沒有談成，因為雙方的價格相差太遠，我們也不想以次充好跟客人做一次性訂單。 所以大家在寄樣前一定要慎重考慮，針對不同的客戶采取不同的寄樣策略。 5.驗廠：積極溝通，充分準備。 大家都知道如客戶提出驗廠，其實也是想對我們進一步了解，并促成訂單早日達成，算是好消息，所以我們要積極配合，并主動跟客人溝通，清楚了解客人驗廠的目的、標準、具體程序，并事先準備好一些基本工作，做到不打無準備之仗。 說到創(chuàng)新，很多人以為是產品的創(chuàng)新，其實這種理解是片面的。相信每個業(yè)務員都發(fā)過開發(fā)信，如果你能夠在前輩的開發(fā)信上稍加改動，增加圖片，換種顏色，這都是對自己工作內容的創(chuàng)新。我們要不斷更換自己的工作方法，不斷調整思維。 外貿業(yè)務是一個不斷積累經驗的過程，外貿跟進的每個環(huán)節(jié)沒有對與錯之分，我們都在不斷的實踐中尋找更好的方法，阿連希望在外貿路上，我們都能越走越好。 |
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