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大狼自認(rèn)為還是一個滿勤奮的人，雖然不會研究什么大數(shù)據(jù)，也不會認(rèn)真的去看客戶的背景，因為有時候這個確實是太繁瑣了。對于我們這種小公司的業(yè)務(wù)員，特
別是新手業(yè)務(wù)員，簡潔明快，直接了當(dāng)?shù)姆椒ú攀呛梅椒āＧ懊嬉恢v我們講了一個產(chǎn)品目錄的制作。有很多同學(xué)不太明白這個東西。這里再講一下。首先，可能已經(jīng)
有很多同學(xué)手上已經(jīng)有自己產(chǎn)品冊的電子版了，為什么還要自己制作一個目錄？這里有幾個好處跟大家說一下，首先，大家的目錄可能是廣告公司設(shè)計的，很多部分
存在雷同。第二，可能你的樣冊上有些許小錯誤。第三，沒人能比你更好的詮釋你對你自己產(chǎn)品的理解。第四，樣冊上有很大一部分客人不需要的東西，需要你自己
歸類。然后分開獨立發(fā)送給不同的客戶。第五，你可以把目錄制作成理想的文件大小。第六，既有的產(chǎn)品目錄更新慢，自己的目錄靈活變動快，而且這個目錄制作完
以后會在很長一段時間里幫你更好的開發(fā)客戶。這是對上一個外貿(mào)筆記的一點補充。 很多新手會認(rèn)為外貿(mào)，尤其是大神的外貿(mào)總是很成功，一帆風(fēng)樹，一馬平川，其實，這是個誤區(qū)。大狼很早以前就告訴大家，幸福是何其的相似，不幸卻是各種各 樣，只是看的人眼光不同。很多朋友很了不起，每天能寫幾百個乃至上千個的開發(fā)信，這的確是很了不起。以前大狼的朋友安總也是這樣的激進分子，然后每天都能 收到好幾個回復(fù)。這里再介紹一下安總的一些小竅門，因為安總的產(chǎn)品價格比較穩(wěn)定，所以當(dāng)他在寫開發(fā)信的時候會用一個常規(guī)的開頭，強勢產(chǎn)品的參考價格，附件 （目錄）。這樣做有什么好處？首先，價格是第一個能打動客戶的東西，把客戶先吸引過來看你的目錄，對你有一番了解之后，客戶可能會評估要不要對你進行回 復(fù)。所以這樣的開發(fā)信確實確實是比較容易吸引大量的回復(fù)。就好比你進了一個賣場，在門口看見2折起的廣告，有購買意向的話確實會進去看看一樣。 但是對于像大狼這種產(chǎn)品價格幾乎每天在變的，這樣的工程量確實還蠻大的。這個時候如果你想這么干，那么你需要一個成本核算工具，也許是一個EXCEL表， 也許高檔一點的同學(xué)可能有報價系統(tǒng)。這只是一個參考，具體要不要嘗試下，還是根據(jù)大家的自身情況來判斷。大狼，因為嫌麻煩，基本不用。 好了，言歸正傳。大狼有了一個個自制的目錄，然后從B2B開始開發(fā)客戶。當(dāng)然，同學(xué)們?nèi)绻胗眠@種方法開發(fā)客戶的也不一定局限于阿里巴巴。我從阿里巴巴 上開發(fā)了一個，從TRADEKEY上開發(fā)了一個，從印尼的B2B上開發(fā)了兩個。有的B2B網(wǎng)站上你可以看見客人的郵箱地 址，YAHOO，MSN，SKYPE，手機號碼或者BBM的。大狼每天只寫10個開發(fā)信，因為大狼會花很多時間去考量這個客人的網(wǎng)站和他的產(chǎn)品，從客人的 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來找切入點。這樣的好處就是，你寫的開發(fā)信別人看起來可能平白無奇，但是發(fā)給客人卻能一擊即中。如果你看不到郵箱，你也可以根據(jù)他提供的社交工具 來跟客戶取得聯(lián)系。如果再不行，那么在平臺上發(fā)詢盤一樣發(fā)給客人。 那么大狼按照這個方法，尋找了10個產(chǎn)品跟大狼匹配度比較高的客人發(fā)過去了。這里大狼還想針對目錄做一個說明，建議大家選用PPT做目錄，因為你主動開 發(fā)客戶的時候務(wù)必要做到針對性強，那么PPT的優(yōu)勢就是你目錄的頁面排序可以改動，你想這個頁面出現(xiàn)在第一頁只要用鼠標(biāo)拖動一下，然后再導(dǎo)出PDF就可以 了，這樣避免某些同學(xué)目錄過長，客人找了很久也沒找到自己的匹配產(chǎn)品。那么很快的，這個10個客人當(dāng)中有三個人對我做出了回復(fù)。客人一，暫時沒有采購意 向?？腿硕呀?jīng)有固定的供應(yīng)商了。客人三，發(fā)了詢盤。那么這三個回復(fù)的詢盤，客人一和二請大家保留一下資料，不要像狗熊掰棒子，掰一個丟一個，這部分你 可以留起來當(dāng)潛在客戶對待。你不用每個禮拜每個月出騷擾，請把他們當(dāng)成老朋友，也許有一天他們會突發(fā)奇想的找你合作下?，F(xiàn)在客人一呢，兩年內(nèi)之后下了個樣 品單。客人二呢，沒下單，但是也經(jīng)常交流，分享一下對市場對行情的看法?？腿巳兀聠瘟?。 也不知道是大狼的運氣好，還是怎么樣?？腿巳尨罄菆髢r了以后呢，當(dāng)年的四月正好上海有個展會，客戶過了一個多星期來參加展會順便來參觀工廠。后來我們了 解到這個客人自己也是個生產(chǎn)商。以為某些國外的生產(chǎn)商因為產(chǎn)能問題，成本問題，也是會外發(fā)一些訂單做OEM的，所以，現(xiàn)在還在猶豫采購商品類問題的同學(xué)也 可以打消一些顧慮。很多朋友現(xiàn)在有種比較可笑的想法就是別人來套我們的價格。我想說的是，你的價格如果是REASONABLE的，你要在乎這些干嘛？歷史 的車輪總是向前的，有的同學(xué)因為這個問題車輪深陷在泥沼里了，再想要向前就比較困難了。如果你的價格比較高，套你價格的人會棄之如敝屐，如果你的價格偏 低，那么別人想做到比你更低的價格自能損害自己利益。談判只有你和我，不要考慮太多的三方因素，雙贏即可。 客戶看了工廠以后總體還算滿意。因為客人的要價比較低，那時候的想法都很簡單，一分價格一分貨。結(jié)果貨到港以后客戶提出了150美金的包裝損失費。后來想 想怎么也不值，如果這150美金沒有賠掉，而是用在包裝上，同樣損失150美金，但是客戶就滿意了。當(dāng)然這個150美金的索賠客戶也提的比較合理。我也比 較贊同，老板怎么想我就不知道了。因為客戶自己是生產(chǎn)商，所以換一下包裝是簡便的，客戶提醒了一下，下次不能再這樣了，于是又下了兩個柜子。這兩個柜子倒 是沒有問題。但是后面的問題馬上又接踵而至。因為價格比較低，質(zhì)量不夠好，市場認(rèn)可度不佳。于是，客戶又開始壓價。當(dāng)然這一次我不再認(rèn)同客戶的壓價。因為 本身利潤就很薄，如果再殺價再做差一點，可能對生產(chǎn)廠家是個風(fēng)險。于是，大狼費了很多時間跟客戶討論這個問題，最后客戶犧牲一部分利潤，我們犧牲一部分利 潤，把價格還是維持在原來的價格。又生產(chǎn)了一個柜子。當(dāng)客人收到這個柜子以后不僅他準(zhǔn)備犧牲的那部分利潤沒損失掉還比原來賺更多，因為品質(zhì)更好了。于是客 人又來下單，我這個時候跟客人講，我可以不賺錢或者貼少部分的錢幫你打開市場，但是我不能總是虧本。因為上一次的柜子品質(zhì)出眾，在市場上賣的也很好，于 是，客人最后給我上漲了10%的價格。這樣，客人沒損失，我也沒損失。而且在不斷的訂單過程中加深了彼此的了解?，F(xiàn)在合作很愉快！ 現(xiàn)在這個市場競爭越來越激烈，也許客人一進來給你的價格不會是好價格，幾乎可以說是市場價或者略低于市場價。就好比我今天讓你報個價，也許我覺得給了你市 場價，付了你定金，我都不知道最后能拿到什么樣的品質(zhì)。也許這個價格我拿到了比較好的品質(zhì)，那么后期的訂單可能源源不斷。也許我拿到了一堆沒有價值的東 西，造成了我銷售上的麻煩。后者，只有接受不斷被砍價的命運了。 很多人呢，急于求成，覺得報完價格客戶跑了。你有沒有認(rèn)真想過，客人對于你的價格是什么樣的感覺。跑了就跑了，不再深究。老傳統(tǒng)，都很笨，有圖還要有真相。下一次我們再了講講這個老傳統(tǒng)都有些什么辦法吧。 |
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