任何行業(yè)的排頭兵無不具備四大因素：非凡的品質(zhì)、卓越的品牌、滿足需求的產(chǎn)能和優(yōu)秀的營銷模式。對于中國一線名酒而言，品質(zhì)和品牌已經(jīng)得到了消費者的認可，在不愁產(chǎn)能之后，相互間比拼的就是營銷方式。

從以往的中國白酒“老大之爭”來看，誰的營銷方式更貼近時代需求，誰就能成為王者至尊。在上世紀90年代之前還是“汾老大”的天下。但從1991年開始，各種營銷方式百花齊放，中國白酒進入了春秋戰(zhàn)國時代，孔府宴、孔府家等酒各領(lǐng)風騷一陣。1997年開始，五糧液啟動“貼牌產(chǎn)品”，迅速推動自身發(fā)展。2006年，在“為滿足消費者身份需求”的營銷理念下，茅臺開始價格“領(lǐng)漲”，并成功登上“行業(yè)老大”寶座。劍南春沉寂，洋河、郎酒興起，我們也不難看出，誰對營銷更重視，誰就能贏來更大的市場。

現(xiàn)在行業(yè)逐漸回歸到理性消費的時代，喝酒的人理性了，相應(yīng)地，銷售也應(yīng)該變得理性，營銷也需要回歸到理性的營銷。從一線名酒當前的實際來看，誰的營銷模式更貼近企業(yè)需求和市場需求，誰就能保住市場。

現(xiàn)在，茅臺、五糧液已經(jīng)開始認識到自己的問題，雖然其營銷模式還看不出顯著的變化，但是足以讓人們感覺到他們調(diào)整的方向。五糧液開始在規(guī)范市場上下功夫，推出了一系列的動作以求縮短和經(jīng)銷商之間的距離，開始營銷模式的回歸，據(jù)了解，五糧液正在嘗試回到當初“一品一省一經(jīng)銷”的三級代理模式，恢復到以前的經(jīng)銷商架構(gòu)而又不不放棄現(xiàn)代的營銷方式。此外，五糧液還開始了文化營銷模式的嘗試。這些變化于五糧液、于行業(yè)而言都是利好的，卻讓想在彎道超車的瀘州老窖難度陡增。從當前市場來看，能撼動五糧液“行業(yè)老二”位置的只有瀘州老窖，但是瀘州老窖將國窖1573作為對抗五糧液的主打品牌是不明智的。國窖1573最適合的定位是瀘州老窖產(chǎn)品的標桿，把標桿作為主打品牌就會有錯位之嫌。更為重要的是，國窖1573現(xiàn)在動銷遇囧，而瀘州老窖主品牌也已經(jīng)錯失了增加身價的時間，現(xiàn)在要達到五糧液的高度不太現(xiàn)實。

營銷模式多種多樣，酒企必須盡快找到適合自己的營銷模式，才能應(yīng)對復雜的行業(yè)狀況。

(文章節(jié)選于《中國酒業(yè)報導》2014年第20期)

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