 一般入聽到「家用品直銷公司」時所聯(lián)想到的是眾多以銷售為導向的直銷公司……等。范德士(Frank VanderSloot)先生，扭轉(zhuǎn)7這種先入為主的觀念，他在愛德荷州( Tdaho)創(chuàng)立的公司～美樂家，研發(fā)及生產(chǎn)一系列B用品，從個人清潔的洗發(fā)精、營養(yǎng)保健的維生素，一直到瓷磚清潔劑的天然家用清潔品，擺脫了施壓于銷售員的模式，重新開辟了消費者直效營銷的企業(yè)新形象。美樂家公司從1990年開始運作，并在五年內(nèi)躋身全美營業(yè)額成長最快速的五百大企業(yè)(Inc. 500)，且美樂家公司f 2008年的總收入為美金8億8干7百萬元。美樂家的事業(yè)代表們，每年都可賺進數(shù)百元美金，甚至少數(shù)個案可以賺到175萬美金。 美樂家公司，是從前一家美樂家精油公司結束后所發(fā)展出來的公司。1985年，當我成為銷售茶樹精油為主的美樂家精油總裁，在美國美樂家精油公司是一家多層次直銷公司。美樂家茶樹精油，是從生長于澳洲的「 Melaleucaalternifolia美樂家茶樹」的葉片所提煉出來的，含有抵抗環(huán)境不良因子、改善肌膚不適現(xiàn)象的天然成份。這是有淵源的：澳洲人在二次大戰(zhàn)期間，曾經(jīng)使用它處理士兵皮膚擦傷或是蚊蟲咬傷的配備。而我的構想就是將這種天然精油添加到產(chǎn)品中。 在我來到這里之前，美樂家精油公司并未盡到最大的努力。美樂家精油公司充滿著各式各樣的問題！就像大部分的多層次直銷公司一樣，傭金及收入都是來自于教導人們建立自己的事業(yè)，并向顧客兜售產(chǎn)品。這個人推薦那個人進來，那個人再去找下一個人進來，他們藉由擴充人數(shù)來增加收入。 我很快就了解到多層次經(jīng)營模式是最大的問題點。大量的產(chǎn)品并沒有到達最末端的消費者手上！公司看起來是可以賺進很多錢，但大部分的營收，都是來自每個人創(chuàng)業(yè)時所買的配備。 我們也有其它各式各樣的問題。在我們的事業(yè)代表中，有很多人散布著非經(jīng)科學驗證或是夸大不實的美樂家茶樹精油廣告。另外，創(chuàng)立美樂家公司的那個家庭，夸大他們在澳洲所投資的農(nóng)場擁有全世界80%的茶樹，其實不然，也許這農(nóng)場只擁有全世界5%的茶樹而已o 我從中了解到所謂危機就是轉(zhuǎn)機。當時，身為總裁，我做了很多決定，其中一個就是下定決心要將美樂家精油公司結束掉，重新再造。我拜訪了這個公司的老板，并且告訴他們，如果我們可以舍棄之前的經(jīng)營模式，并且完全重新來過，就可以重建立這家公司！我要將多元化銷售帶到一個全新的境界，同時，我也告訴他們，我想要成為這份事業(yè)的合伙人！他們給我的回答是：「好！但是你也要投資我們所投資的部份！」基本上，已經(jīng)花掉了我全部的積蓄。 接下來的五個月，我學到更多。我知道有很多人都想要使用比較天然的產(chǎn)品，不是來自聽信謠言或是街坊傳言，而是經(jīng)過科學證實后真正有效的產(chǎn)品。我也知道有很多人想要自行生產(chǎn)制造，要創(chuàng)立自己的一份事業(yè)，但真的很不容易。40年前也許你可以從路邊賣漢堡餐開始，然后擴大經(jīng)營，但在現(xiàn)今這個時代是不可能的。所以，我的目標是要開創(chuàng)一個嶄新的事業(yè)模式，不僅可以銷售絕佳的天然產(chǎn)品，又可以幫助人們不受到任何局限來創(chuàng)業(yè)。 就在1985年9月1日，我們建立了美樂家公司并創(chuàng)立「消費者直購系統(tǒng)(CDM) 」的事業(yè)模式。我們銷售的天然產(chǎn)品比原先只有美樂家茶樹精油的種類更多，就像是一條干凈清新的產(chǎn)品線。我告訴事業(yè)代表們：「我們并非以你們以往有興趣的那種營運模式來運作。這不是一個讓大家一夕致富的計劃?！箾]有人需要兜售產(chǎn)品，所以我們也就不會有囤貨的壓力。 我們失去了一半的事業(yè)代表。我們第一個月的銷售成績是7萬5千元美金。剛開始3～4年，我們并沒有成長很多，有一部分是因為我們在跟社會大眾溝通我們的事業(yè)經(jīng)營模式。但到了第五年，我們就進入全美國成長最快速的五百大企業(yè)之一(Inc.500)。 一開始我習慣編寫所有產(chǎn)品目錄、銷售文宣和小手冊。隨著我們文宣的倡導開始，很多的問題現(xiàn)在已經(jīng)獲得改善，而新創(chuàng)的事業(yè)經(jīng)營模式從第一天開始就一直維持到現(xiàn)在：如果有一位顧客上網(wǎng)或打電話下訂單，介紹他們買的那個人就可以獲得傭金，不必去敲他們家的大門，不用參加任何強迫他購買或銷售產(chǎn)品的聚會。我們盡量節(jié)省經(jīng)費，因為我們并不做廣告，我們的商品是直接由工廠送到顧客家。 試想如果有一位事業(yè)代表介紹并銷售公司產(chǎn)品，并且獲得全面的成功。他的方法似乎不夠道德或甚至夸大商品功效，但他卻很成功的銷售出公司產(chǎn)品。有些公司也許會采取這種態(tài)度：「噢！好吧！我們再看看吧！看他能為公司帶來多少業(yè)績，我們能夠承擔得起這個風險的，也許我們不會惹上麻煩呢！我們不會特地向他說：『你不能這么做！』」但是美樂家公司絕不會對這種事情視若無睹！如果今天有人這么做，并且危及到公司和組織商譽，我不管他能為公司賺進多少錢，只要他用錯方法，我們絕不會讓他繼續(xù)錯下去！ 我喜歡美式的公司，但她并不公平；當我看到有人為生活掙扎，就會想幫助他們。我家并不是很有錢，我們都是在St.Vincent de Paul和Goodwill商店購物。我們試著要設計出一種經(jīng)營模式，讓那些想維持生計或是想多賺點錢償還債務的人來運作。每個月大約有19萬人可以自美樂家公司領取支票，其中大約有兩萬人以美樂家為人生志業(yè)，享受富足人生。 我給大家最好的建議是：「壞消息，未必永遠等于壞結果」。如果原先的那家美樂家精油公司，擁有小小成就，我們就不能破除萬難往前邁進！正因為有美樂家精油公司的慘敗，才會有今日美樂家公司的卓越成就。如果你覺得有些事情還沒有呈現(xiàn)你想要的成果，不必害怕，繼續(xù)努力耕耘，并且重新開始。 |
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