直銷的精髓：推薦不推銷贊贊贊

在我們直銷的事業(yè)中，最核心的內(nèi)容是什么？最重要的工作是做什么？

1、賣產(chǎn)品。不錯(cuò)，賣產(chǎn)品，好賣嗎？不好賣！

2、發(fā)展下線。不錯(cuò)，好發(fā)展嗎？不太好發(fā)展

賣產(chǎn)品和發(fā)展下線是我們直銷事業(yè)中的兩大基本工作。剛才提到了賣產(chǎn)品和發(fā)展下線的難度和不易，知道為什么嗎？那是因?yàn)槟銈兊母拍钣袉栴}，“賣”產(chǎn)品和發(fā)展“下線”中的賣和下線都是不正確的概念，這正是你們難以有效的根本原因。那么我們應(yīng)該建立什么樣的概念呢？那就是“推薦不推銷”概念.

我們都知道，人們最不喜歡別人向他們推銷東西。無論是觀念、機(jī)會(huì)、產(chǎn)品或培訓(xùn)課程，你只要抱著推銷的觀點(diǎn)向別人兜售的話，無論東西多么好，別人也是反感的。這個(gè)在網(wǎng)絡(luò)直銷行業(yè)表現(xiàn)的更是明顯。有沒有這樣的經(jīng)歷？當(dāng)你下班剛回到家，正在做飯、正在吃飯、正在處理家務(wù)、或正在看電視的時(shí)候，不斷的有推銷員就開始敲你的們、按你的門鈴、有向你推銷水、氣、電計(jì)劃的，有向你推銷房地產(chǎn)的、有向你推銷各類保險(xiǎn)的、有向你推銷理財(cái)計(jì)劃的、有向你推銷濾水器的、吸塵器、洗地毯機(jī)的、五花八門，應(yīng)有盡有。

因?yàn)槲覀兇蠖鄶?shù)人都推銷都比較反感。因此，絕大部分多數(shù)的推銷員都會(huì)造到冷冰冰的面孔，甚至是不客氣的拒絕。這就是推銷的困惑。再來看看電話推銷。當(dāng)你剛拒絕了上門推銷員，好不容易做到了餐桌上準(zhǔn)備吃飯，剛夾了兩口飯，電話鈴響了。要知道，電話這東西威力可大呢？無論你在干什么？無論是否有空，人們一聽到電話響就無法抗拒它的威力，本能地就抓起電話，因?yàn)槟闵率裁粗匾碾娫挄?huì)錯(cuò)過。但是，電話中既不是你的親朋好友，也不是你的老板或同事，他們是電話推銷員，你剛打發(fā)了這個(gè)電話，另一個(gè)銷售電話又來了。你的心情煩躁，你甚至有些生氣。好在有來電顯示，干脆陌生電話一概不接，是不是？

要知道，在發(fā)達(dá)國家，電話推銷（Tele Marketing）都遭到了大眾的反感，該行業(yè)也因此受到了一定的限制。還有郵件推銷，也就是我們說的垃圾郵件。你們是怎么對(duì)待這些郵件推銷的呢？無論題目多么吸引人，你一看到不是你認(rèn)識(shí)的人發(fā)的郵件，你們會(huì)怎么辦？就地刪除是不是？

推銷就是這么不受歡迎。在北美直銷界流傳著一句話，“People hate to be sold，but love to buy”翻譯過來就是，“人們厭惡被推銷，但是喜歡購買。”這是什么意思呢？也就是說，你向人們推銷東西的時(shí)候，人們是反感的，但你要讓他們自己去買東西呢，他們是喜歡的。講了這么半天，我們實(shí)際上只說明了這句話的前半句：“People hate to be sold 人們厭惡被推銷”

很多經(jīng)銷商為什么做不好，就是這個(gè)理念沒有轉(zhuǎn)過來。他們拼命的向人們強(qiáng)行灌輸公司的理念，產(chǎn)品或培訓(xùn)會(huì)議。不管對(duì)方適應(yīng)不適應(yīng)、喜歡不喜歡、強(qiáng)行推銷。這肯定會(huì)遭到不少人的反感，甚至抵觸。任憑你的理念和產(chǎn)品多么好，就憑你向人家推銷這一點(diǎn)，別人就可以先將你拒之門外，并對(duì)你耿耿于懷、哪里還有認(rèn)真聽你講述的機(jī)會(huì)？很多在網(wǎng)絡(luò)直銷之外的人們其實(shí)大多數(shù)人并不了解網(wǎng)絡(luò)直銷，但是你向他們推銷這件事情本身已經(jīng)違反了人類的本性，必然遭到反感和抵觸。因此，我們也失去了大量的資源。那些本來可以是很好的經(jīng)銷商和消費(fèi)者的資源就這樣白白的浪費(fèi)掉了，這是非常可惜的。

推銷使對(duì)方感覺他處在被動(dòng)的地位，而推薦卻會(huì)使對(duì)方感覺他有主動(dòng)的地位。這是兩種完全不同的感覺。這也是人的天性。下面我們來談?wù)?span lang=EN-US>“People love to buy”。人們喜歡購買那后半句的意思。既然人們喜歡購買，那么別人賣東西給你，這不是沒有矛盾嗎？

盡管女士和男士的購物習(xí)慣不同，但是有一點(diǎn)是共同的：那就是喜歡自由的去購買，而不是被人推銷。要知道，人們的天性是自由選擇，生來就有，連圣經(jīng)里都提到上帝給予了人們自由的選擇權(quán)利。實(shí)際上人們一生所追求的就是自由，比如，人身自由、時(shí)間自由、財(cái)務(wù)自由等等。因此，人們是最反感任何感覺不自由的行為。推銷正是一種激進(jìn)的，強(qiáng)迫式的或讓人感覺處于被動(dòng)的，被迫的或勉強(qiáng)的行為。

為什么過去人們對(duì)多層次直銷有那么多的負(fù)面影響，為什么那么多的經(jīng)銷商遭到拒絕或失??？其中一個(gè)重要的原因，就是出發(fā)點(diǎn)不對(duì)。你是以推銷為出發(fā)點(diǎn)，還是以推薦和分享為出發(fā)點(diǎn)？如果是以推銷為出發(fā)點(diǎn)，你的網(wǎng)絡(luò)和生意是很難健康發(fā)展的，你會(huì)遭受很多本來不應(yīng)該出現(xiàn)的挫折和拒絕。因?yàn)?span lang=EN-US>21世紀(jì)是一個(gè)自由化的世紀(jì)，是一個(gè)個(gè)性化的世紀(jì)，是一個(gè)多樣化的世紀(jì)。人們喜歡你提供信息，提供好的產(chǎn)品、好的機(jī)會(huì)、好的成長培訓(xùn)課程，但是人們?cè)敢庾约鹤鰶Q定。因此，21世紀(jì)的網(wǎng)絡(luò)直銷工作就是一個(gè)推薦的工作。只要你遵循科學(xué)傳播的方法，你就會(huì)獲得擋不住的成功。因此，“推銷”兩個(gè)字將在直銷的事業(yè)中被刪除，取而代之的是推薦。

那么，什么是推薦呢？

推薦就將你認(rèn)為好的事物情不自禁地與別人分享。這是一項(xiàng)再自然不過的事情了。當(dāng)你看了一個(gè)好電影，激動(dòng)得徹夜難眠，碰到朋友的時(shí)候，你會(huì)情不自禁地向他們推薦。你會(huì)與他們分享你的感受，甚至?xí)蛩麄冎v述其中的精彩片段。這是一種自然的衷心的表露。當(dāng)你仔細(xì)觀察生活的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，人人都在做自然的推薦工作。一群朋友見面聚會(huì)或聊天時(shí)，我敢打賭，不出三分鐘，每個(gè)人都會(huì)做推薦性的工作。比如，當(dāng)一個(gè)朋友看見你戴了一支漂亮的手表或手機(jī)，就會(huì)問：“這手表或手機(jī)真漂亮，哪里買的？”你一定喜形于色大講特講你如何有眼力，如何慧眼識(shí)珍珠，或者是討價(jià)還價(jià)得到了最優(yōu)惠價(jià)格的。這就是自然的推薦。

推薦是告訴人們一個(gè)好的事物，選擇和采納與否由人們自己決定，這樣最容易被人們接受。因此，網(wǎng)絡(luò)直銷的主要工作應(yīng)該是推薦工作，而不是推銷工作。如果你能牢牢記住這一點(diǎn)，你的事業(yè)就會(huì)變得非常容易和順暢。因?yàn)?，你的立場不是站在向他們推銷的立場上，而是作為朋友向他們推薦好事情，他們都會(huì)成為你的朋友，最后一定也會(huì)成為你事業(yè)的合作伙伴。這是傳統(tǒng)銷售所不能達(dá)到的。

有這樣一個(gè)故事：

一位猶太教的長老，酷愛打高爾夫球。在一個(gè)安息日，他覺得手癢，很想去揮桿，但猶太教規(guī)定，信徒在安息日必須休息，什么事都不能做。不過，這位長老卻忍不住了，他決定偷偷去高爾夫球場。由于其他猶太教徒都不出門，球場上一個(gè)人也沒有，因此長老覺得不會(huì)有人知道他違反規(guī)定。然而，在他打第二洞時(shí)，卻被天使發(fā)現(xiàn)了！天使生氣地到上帝面前告狀，說某某長老不守教義，居然在安息日出門打高爾夫球。上帝聽了，就跟天使說，會(huì)好好懲罰這個(gè)長老。第三個(gè)洞開始，長老打出超完美的成績，幾乎都是一桿進(jìn)洞。長老興奮莫名，可是天使沉不氣了。到打第七個(gè)洞時(shí)，天使忍不住又跑去找上帝，“上帝呀，你不是要懲罰長老嗎？為何還不見有懲罰？”上帝說，“我已經(jīng)在懲罰他了。”于是天使只好又回來觀看。不過，直到打完第九個(gè)洞，長老都是一桿進(jìn)洞。因?yàn)榇虻锰窈跗渖窳?，長老于是決定再打九個(gè)洞。這下天使生氣了！天使又去找上帝了，“到底懲罰在那里？”上帝笑而不答。打完十八洞，長老的成績比任何一位世界級(jí)的高爾夫球手都優(yōu)秀，他樂壞了。

天使很生氣地問上帝，“這就是你對(duì)長老的懲罰嗎？”

上帝說，“YES！。

你想想，他有這么驚人的成績，這么興奮的心情，卻不能跟任何人說，這不是最好的懲罰嗎？”

從這個(gè)故事可以看出，有好事不能與別人分享實(shí)際上是一種痛苦，是一種懲罰。因此我們有好的機(jī)會(huì)、好的理念、好的產(chǎn)品和服務(wù)、好的培訓(xùn)不與人家去分享，是沒有意義的。推薦與分享是直銷的基石，我們要牢牢記住這一點(diǎn)

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