不過，也有很多業(yè)務(wù)朋友會(huì)遇到一個(gè)棘手的問題：為什么送客戶那么多禮物、請(qǐng)客戶吃了那么多次飯，客戶還是不買?

　　答案是，你與客戶的互動(dòng)中，缺乏情感。

　　講得直白一點(diǎn)，你并沒有讓客戶感覺到你的重要，客戶當(dāng)然也不一定要向你買東西。

　　有一位業(yè)務(wù)員，最喜歡在端午節(jié)的時(shí)候買粽子分送給客戶。

　　這沒什么稀奇，因?yàn)閯e的業(yè)務(wù)員也會(huì)送客戶粽子。

　　與眾不同的是，她將粽子送給客戶的同時(shí)，會(huì)加上一句：“這是我昨晚特地包的粽子。”

　　想想，別的業(yè)務(wù)員雖然會(huì)送粽子，但都是送別人包好的粽子，她卻是親手包的，假如你是客戶，會(huì)不會(huì)很感動(dòng)呢?

　　我相信任何人聽到這句話，都會(huì)很感動(dòng)，吃到粽子的客戶不但每吃一口，就會(huì)想起業(yè)務(wù)員的愛心與關(guān)心，也會(huì)覺得這顆粽子吃起來就是特別地好吃。

　　我們甚至可以假想，如果客戶將粽子送給親朋好友，并說：“這是我的業(yè)務(wù)人員自己包的粽子。”你想，會(huì)不會(huì)有人也想認(rèn)識(shí)這位業(yè)務(wù)員呢?

　　我舉這個(gè)例子，并不是要大家說謊，畢竟這位業(yè)務(wù)員的動(dòng)機(jī)是好的，而且她的確很用心想才想出來這一招，她的目的不外乎是將心意傳達(dá)給客戶，并且讓客戶感受得到她的心意，只要出發(fā)點(diǎn)是好的，又何妨呢?

　　再怎么難賣的東西，只要加上價(jià)值，沒有賣不出去的。

　　“價(jià)值”兩字很抽象，有的做業(yè)務(wù)的朋友會(huì)讓產(chǎn)品有很多附加價(jià)值，有的做業(yè)務(wù)的朋友會(huì)讓產(chǎn)品本身就表現(xiàn)得很有價(jià)值，也有人是讓自己的價(jià)值超過產(chǎn)品的價(jià)值。

　　大家不妨想一想，對(duì)于客戶來說，你究竟有什么樣的價(jià)值呢？

                   練就三覺功夫，從客戶喜好下手

你的客戶是視覺型？聽覺型？還是感覺型？每個(gè)人對(duì)于視覺、聽覺和感覺的敏感度不同，有的人對(duì)視覺特別敏感，有的人對(duì)于聽覺特別敏感，有的人最重視感覺。

　　視覺型的客戶個(gè)性較急，說話快、動(dòng)作快、手腳利落，喜歡指揮別人，較沒耐心。面對(duì)視覺型的客戶，業(yè)務(wù)員要迎合對(duì)方口味，介紹商品時(shí)要講重點(diǎn)，專業(yè)、清楚、不拖泥帶水，只要客戶覺得不錯(cuò)，就會(huì)愿意購買。

　　感覺型的客戶個(gè)性較柔，動(dòng)作不急不慢、說話慢條斯理、重感情，愿意關(guān)心別人。面對(duì)感覺型的客戶，業(yè)務(wù)員在解說時(shí)語速不能太快，聲音不能太大，最好是先從聊天開始，并不忘適度的贊美，只要客戶喜歡你，幾乎不必花太多時(shí)間講解商品，客戶就會(huì)購買。

　　聽覺型的客戶注重思考，想得比較周全，必須經(jīng)過深思熟慮之后才愿意購買。面對(duì)聽覺型的客戶時(shí)，業(yè)務(wù)員要詳細(xì)分析，并且為客戶著想，讓客戶覺得產(chǎn)品真的對(duì)他有用，最重要的一點(diǎn)是，不要讓客戶覺得有被逼的感覺。

　　在與客戶初次見面時(shí)，不妨先觀察客戶是視覺型、聽覺型、還是感覺型。

　　練就三覺功夫，不管客戶是哪種類型，都能一網(wǎng)打盡。　制造巧合感動(dòng)人

　　即使是鐵石心腸的人，都會(huì)將感動(dòng)放在心里有一位在銷售業(yè)非常有名的主管甲小姐，離開了原公司之后，原以為會(huì)沒事做，沒想到，邀約突然變得更多了。

　　前來邀請(qǐng)甲小姐吃飯的，多數(shù)是業(yè)務(wù)公司的老板，這些人的目的只有一個(gè)，就是希望邀請(qǐng)甲小姐到他們公司上班，提升公司的業(yè)績。

　　十分珍惜自己名聲的甲小姐，并沒有立刻做決定，一方面是因?yàn)樗齽傊孬@自由，還想多到處走走；另一方面是她并不缺錢，就算從此退休也無妨，最重要的是，她要觀察這些公司和老板，是否值得她再度投入事業(yè)。

　　在眾多老板之中，乙老板給甲小姐的印象最深刻。

　　乙老板是通過甲小姐的朋友，與甲小姐在一次聚餐上認(rèn)識(shí)的，當(dāng)天，乙老板就和甲小姐及她的朋友們，從中午聊到晚上，直到聚會(huì)結(jié)束。

　　這么長的時(shí)間，乙老板完全沒有提希望甲小姐到他公司上班的事情，而是坐在席間聽大家聊天。

　　這次聚會(huì)后，乙老板又邀甲小姐一同吃飯，在這次飯局中才正式向甲小姐提出他的想法。

　　和往常一樣，甲小姐并未答應(yīng)，乙老板也沒有再多說什么。

　　之后的幾次見面，甲小姐甚至告訴乙老板，當(dāng)朋友可以，當(dāng)同事就不必了。

　　有一天，甲小姐接到乙老板的電話，乙老板聽到甲小姐過兩天要去高雄時(shí)，立刻說：“真巧，那天我也要去高雄，我順便幫你買票吧？”

　　甲小姐不置可否，在飛往高雄的40分鐘里，兩人在機(jī)上天南地北地聊，令甲小姐感到意外的是，乙老板并未再提及要她上班的事情。

　　過了幾天，乙老板邀請(qǐng)甲小姐參觀他在臺(tái)灣地區(qū)的各個(gè)分公司，當(dāng)最后回到臺(tái)北參觀總公司時(shí)，乙老板帶著甲小姐走到一間辦公室前，當(dāng)場(chǎng)告訴她：“這就是你未來辦公的地方!”

　　甲小姐看到，在這間獨(dú)立的辦公室門外，已經(jīng)放上了她的名牌，室內(nèi)布置得十分典雅，是甲小姐一看就喜歡的那種類型。

　　不久之后，甲小姐成了乙老板公司的合伙人，這個(gè)新消息，令業(yè)界大跌眼鏡。

　　因?yàn)榇蠹叶家詾榧仔〗愕男聳|家，要不就是那家以600萬元邀請(qǐng)她的公司；不然就是另一家在業(yè)界數(shù)一數(shù)二的大公司，誰也沒想到，甲小姐最后會(huì)選擇這一家規(guī)模不算大的新公司。

　　甲小姐說，她完全是被乙老板的誠意、尊重、重視和禮遇所感動(dòng)，閱人無數(shù)的她也相信，這家公司在乙老板的領(lǐng)導(dǎo)下，將來一定有機(jī)會(huì)發(fā)展壯大。

　　你看，連600萬元都請(qǐng)不動(dòng)的甲小姐，可以被乙老板的誠意感動(dòng)，這表明當(dāng)一個(gè)人不需要錢或是不那么金錢化的時(shí)候，誠意及感覺才是最重要的。

　　另外，最重要的一點(diǎn)是，你的誠意一定要讓對(duì)方感覺得到（不然就做白工啦），這么一來，即使對(duì)方表面不說，也會(huì)放在心上——就像甲小姐明知乙老板故意制造與她搭同班飛機(jī)的巧合，雖然不置可否，心中仍然覺得很溫暖，是一樣的道理!阿鳳老師的私房話

　　很多人在買了東西之后，不見得會(huì)用，那為什么還要買呢?

　　原因是與業(yè)務(wù)員在互動(dòng)時(shí)，有非常對(duì)味、快樂的感覺，高興之余就買了。