第一章　現(xiàn)代企業(yè)商務(wù)概述

一．名詞解釋

1、商務(wù)，是指企業(yè)或經(jīng)營者個(gè)人圍繞著自身的經(jīng)營目的而從事的各類交換活動(dòng)的總稱。

2、商業(yè)活動(dòng)：商務(wù)活動(dòng)的基本內(nèi)容是市場中買方和賣方之間的交換活動(dòng)，可稱為商業(yè)活動(dòng)。

3、概念性技能：P4

4、無形商品：P7

5、商務(wù)策劃：P10

二．簡答題

1、基本商務(wù)活動(dòng)的特點(diǎn)是什么？

基本活動(dòng)是商務(wù)活動(dòng)的主體部分，是為保障內(nèi)部生產(chǎn)、經(jīng)營業(yè)務(wù)活動(dòng)得以順利進(jìn)行和目標(biāo)實(shí)現(xiàn)所必需的采購、供應(yīng)、倉儲、運(yùn)輸、銷售、服務(wù)等具體業(yè)務(wù)活動(dòng)。

2、與物質(zhì)商品的交易相比，無形商品商務(wù)活動(dòng)具有哪些特性？P8

▲3、簡述加強(qiáng)商務(wù)沖突管理的作用。P9

三．論述題

▲1、論述企業(yè)商務(wù)活動(dòng)范圍。

（1）商務(wù)活動(dòng)環(huán)境的調(diào)查研究；（2）與供應(yīng)商和客戶的商務(wù)活動(dòng)

（3）物流的商務(wù)活動(dòng)；       （4）無形商品的商務(wù)活動(dòng)

（5）磋商與溝通的商務(wù)活動(dòng)； （6）合同簽訂與履行的商務(wù)活動(dòng)

（7）解決商務(wù)沖突的商務(wù)活動(dòng)；（8）商務(wù)策劃活動(dòng)

第二章　現(xiàn)代企業(yè)商務(wù)管理概述

一．名詞解釋

1、商務(wù)管理，是指企業(yè)組織在特定的環(huán)境條件內(nèi)，為保證經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，對商務(wù)業(yè)務(wù)活動(dòng)進(jìn)行計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制的過程。

二．簡答題

1、簡述商務(wù)管理內(nèi)容

(1)與供應(yīng)商商務(wù)關(guān)系協(xié)調(diào)與處理的管理。

(2)與客戶(顧客)商務(wù)關(guān)系協(xié)調(diào)與處理的管理。

(3)與中介經(jīng)濟(jì)組織商務(wù)關(guān)系協(xié)調(diào)與處理的管理。

(4)與社會公共組織、政府關(guān)系的協(xié)調(diào)與處理的管理。

第三章  現(xiàn)代企業(yè)商務(wù)管理模式

一．名詞解釋

1、模式：是指某個(gè)事物在其發(fā)展過程中，在一定的價(jià)值觀和理念指導(dǎo)下形成的、能夠與環(huán)境相適應(yīng)而重復(fù)使用和運(yùn)行的某種狀態(tài)。也就是指由特定要素構(gòu)成的、具有某種特定功能的相對穩(wěn)定的結(jié)構(gòu)。

2、商務(wù)管理模式：是指企業(yè)在長期現(xiàn)實(shí)的競爭中，為保證持久的盈利所選擇的由特定相關(guān)要素形成的某種能夠穩(wěn)定而又能重復(fù)使用的結(jié)構(gòu)。

二．簡答題

1、商務(wù)管理模式與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的區(qū)別

商務(wù)管理模式與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略是兩個(gè)不同的概念，但是在維持企業(yè)長久生存發(fā)展方面兩者是不可或缺的，是互為補(bǔ)充的工具。企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略凸顯了企業(yè)高管把握自身稟賦資源優(yōu)勢與環(huán)境變化間關(guān)系的高瞻遠(yuǎn)矚能力，而商務(wù)管理模式則是在戰(zhàn)略指導(dǎo)框架內(nèi)企業(yè)在實(shí)踐中總結(jié)出的有效指導(dǎo)日常業(yè)務(wù)并能重復(fù)使用的運(yùn)作方式，是實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的重要工具。

▲2、商務(wù)管理模式的基本要素

基本要素有三個(gè)：公司、公司上游的供應(yīng)商、下游的客戶。公司是模式中的主體要素，供應(yīng)商、客戶是模式中的分支要素。

3、商務(wù)管理模式的層次

商務(wù)管理模式結(jié)構(gòu)，依據(jù)經(jīng)營形式和經(jīng)營機(jī)制的區(qū)別可分為兩個(gè)層次：

(1)經(jīng)營形式層面(淺層)

所謂經(jīng)營層面關(guān)系，即結(jié)構(gòu)中各要素之間聯(lián)系方式的不斷變化，公司與供應(yīng)商、顧客之間商務(wù)關(guān)系的變化導(dǎo)致的盈利空間和機(jī)會的實(shí)現(xiàn)。

(2)經(jīng)營機(jī)制層面(深層)

公司的經(jīng)營機(jī)制是深層次的，是商務(wù)模式的驅(qū)動(dòng)因素。經(jīng)營機(jī)制是商務(wù)管理模式結(jié)構(gòu)中的深層次結(jié)構(gòu)。

4、商務(wù)管理模式特點(diǎn):

(1)難以模仿；(2)提供獨(dú)特的差異價(jià)值；(3)不斷完善與變。

5、公司在商務(wù)管理模式運(yùn)行中的功能P23

6、公司在商務(wù)管理模式結(jié)構(gòu)中的作用P23

7、供應(yīng)商要素在商務(wù)管理模式結(jié)構(gòu)中的意義P24

三、論述題

▲1、試論述商務(wù)管理模式類別.

(1)深化改進(jìn)現(xiàn)有模式

該模式是在公司基本產(chǎn)品和服務(wù)不變情況下，細(xì)化基本產(chǎn)品的特殊功能，以適應(yīng)細(xì)化了的目標(biāo)顧客，滿足他們的個(gè)性化需求，借以抵御價(jià)格戰(zhàn)帶來的壓力。

(2)“克隆”現(xiàn)有模式

這種模式是公司利用現(xiàn)正在運(yùn)行的有效模式，在新選擇地域市場內(nèi)“克隆”新店、新廠，吸納新市場內(nèi)新顧客，增大顧客流，擴(kuò)大產(chǎn)量、增大營業(yè)額使規(guī)模在原有模式基礎(chǔ)上不斷復(fù)制得以擴(kuò)張，從而在價(jià)格競爭中爭取優(yōu)勢，構(gòu)建低成本的競爭壁壘。

(3)在新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)復(fù)制舊有的模式

公司在采用業(yè)務(wù)多元化的發(fā)展戰(zhàn)略時(shí)，為節(jié)約成本，采用已經(jīng)成熟了的模式在新業(yè)務(wù)單元內(nèi)復(fù)制。

(4)利用核心優(yōu)勢發(fā)展新模式

公司在積聚力量逐漸發(fā)展之時(shí)，往往采用已經(jīng)積累起來的某種獨(dú)特的技術(shù)、工藝、銷售等優(yōu)勢強(qiáng)化在市場中的地位，然后以此優(yōu)勢為核心，向邊緣業(yè)務(wù)或向與核心優(yōu)勢相關(guān)聯(lián)的新業(yè)務(wù)發(fā)展。

(5)創(chuàng)新模式  

企業(yè)在行業(yè)內(nèi)已不具備競爭優(yōu)勢之時(shí)，需要在一個(gè)全新的價(jià)值鏈基礎(chǔ)之上，尋找新的增長點(diǎn)，包括制定新的發(fā)展戰(zhàn)略、新的商務(wù)模式的構(gòu)建，以求得新的業(yè)務(wù)優(yōu)勢。此舉意味著對整個(gè)企業(yè)從組織、文化、能力諸方面進(jìn)行改造，用新的方式求得新的發(fā)展。這種模式的更迭往往是風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會并存，因此在決策時(shí)需要慎重。

第四章  現(xiàn)代企業(yè)商務(wù)活動(dòng)環(huán)境

一．名詞解釋

1、宏觀環(huán)境是指那些給企業(yè)帶來機(jī)會和威脅的主要社會力量和社會條件，包括政治環(huán)境、法律環(huán)境、社會和文化環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、技術(shù)環(huán)境，甚至物質(zhì)自然環(huán)境等。   

2、微觀環(huán)境是指與企業(yè)產(chǎn)、供、銷等發(fā)生關(guān)系的客觀環(huán)境，是決定企業(yè)生存與發(fā)展的基本環(huán)境，具體主要是指企業(yè)與客戶、供應(yīng)商、競爭對手、同盟者以及營銷中介、公眾等的關(guān)系。

3、營銷中介單位

▲4、企業(yè)素質(zhì)是指企業(yè)各種生產(chǎn)要素即在整合過程中表現(xiàn)出來的相對穩(wěn)定的特點(diǎn)和水平，是企業(yè)生命力的內(nèi)部源泉。主要是指企業(yè)的技術(shù)素質(zhì)、管理素質(zhì)、人員素質(zhì)和資源稟賦素質(zhì)，其中，管理素質(zhì)是最高層次的素質(zhì)。

二．簡答題

▲1、簡述宏觀商務(wù)活動(dòng)環(huán)境的構(gòu)成。   

(1)商務(wù)活動(dòng)政治環(huán)境； (2)商務(wù)活動(dòng)法律環(huán)境； (3)商務(wù)活動(dòng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境

(4)商務(wù)活動(dòng)社會和文化環(huán)境； (5)商務(wù)活動(dòng)技術(shù)環(huán)境； (6)自然環(huán)境。

2、商務(wù)活動(dòng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的四個(gè)構(gòu)成要素。P33

3、當(dāng)代技術(shù)發(fā)展的特點(diǎn)。P37

4、營銷中介單位的構(gòu)成。P40

5、企業(yè)面對的公眾.P41

▲6、微觀商務(wù)活動(dòng)環(huán)境的構(gòu)成。

企業(yè)商務(wù)活動(dòng)的微觀環(huán)境是指與企業(yè)產(chǎn)、供、銷等發(fā)生關(guān)系的客觀環(huán)境，是決定企業(yè)生存與發(fā)展的基本環(huán)境，具體主要是指企業(yè)與客戶、供應(yīng)商、競爭對手、同盟者以及營銷中介、公眾等的關(guān)系。

7、簡述企業(yè)素質(zhì)分析的內(nèi)容。

（1）人員素質(zhì)；（2）管理素質(zhì)；（3）技術(shù)素質(zhì)；（4）資源稟賦素質(zhì)。

三．論述題

▲1、論述以信息技術(shù)革命為中心的知識經(jīng)濟(jì)對企業(yè)開展商務(wù)活動(dòng)的影響。P36

第五章   商務(wù)組織

一．名詞解釋

1、剛性管理

2、柔性管理是指“以人為中心”，依據(jù)組織的共同價(jià)值觀和文化、精神氛圍進(jìn)行的人格化管理。

3、金字塔型組織結(jié)構(gòu)

4、扁平型組織結(jié)構(gòu)

二．簡答題

▲1、企業(yè)的概念與特征.

企業(yè)是一個(gè)獨(dú)立的商品生產(chǎn)者，它是以盈利為目的，自主經(jīng)營、自負(fù)盈虧、自我約束、自我發(fā)展的經(jīng)濟(jì)實(shí)體。企業(yè)的基本特征主要有：

(1)企業(yè)是將一定的生產(chǎn)資料和勞動(dòng)力聚結(jié)在一起從事生產(chǎn)、服務(wù)和交易活動(dòng)的經(jīng)濟(jì)組織；

(2)企業(yè)是以盈利性為目的的獨(dú)立商品生產(chǎn)經(jīng)營者，自主經(jīng)營，獨(dú)立核算，自負(fù)盈虧；

(3)企業(yè)是依法成立，具有法人資格的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，能夠以自己的名義參與民事活動(dòng)，享受民事權(quán)利，承擔(dān)民事責(zé)任。

2、企業(yè)社會化生產(chǎn)目標(biāo)

企業(yè)作為經(jīng)濟(jì)組織，其生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)的根本目的是通過向社會提供產(chǎn)品和服務(wù)，即滿足人們物質(zhì)文化生活的需要來取得經(jīng)濟(jì)利益。為了使企業(yè)的目的得到落實(shí)，就要通過建立企業(yè)目標(biāo)加以明確。一般說來，企業(yè)目標(biāo)的基本內(nèi)容有：

（1）社會貢獻(xiàn)目標(biāo)。（2）市場目標(biāo)。（3）發(fā)展目標(biāo)。（4）利益目標(biāo)。

▲3、企業(yè)的社會責(zé)任的基本內(nèi)容。

企業(yè)的社會責(zé)任是指企業(yè)在爭取自身的生存與發(fā)展的過程中，面對社會需要和種種社會問題，為維護(hù)國家、社會和人類的根本利益，所應(yīng)該履行的義務(wù)。廣義地說，企業(yè)的社會責(zé)任包括對所有者、顧客、債權(quán)人、職工、政府、社會等方面權(quán)益的保護(hù)。

4、企業(yè)組織結(jié)構(gòu)變革時(shí)考慮的關(guān)鍵因素.

（1）橫向跨度與縱向?qū)蛹墶＃?span lang="EN-US">2）集權(quán)管理與分權(quán)管理。   

（3）規(guī)范化與靈活性。   （4）正式組織與非正式組織。

三．論述題

▲試論述經(jīng)濟(jì)全球化下商務(wù)組織的演變趨勢.

一、商務(wù)組織規(guī)模的兩極化

(一)商務(wù)組織規(guī)模的大型化

1．大企業(yè)的優(yōu)勢

(1)可以獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益； (2)可以充分發(fā)揮專業(yè)化管理的作用；

(3)可以實(shí)行多角化經(jīng)營，將業(yè)務(wù)擴(kuò)展到市場經(jīng)濟(jì)生活的各個(gè)領(lǐng)域，以增強(qiáng)勢力，分散風(fēng)險(xiǎn)。

2．大型企業(yè)擴(kuò)展的方向

(1)橫向擴(kuò)展。(2)縱向擴(kuò)展。(3)多元化擴(kuò)展。

(二)商務(wù)組織規(guī)模的小型化

1．小企業(yè)的優(yōu)勢

(1)人員少而精，辦事效率高； (2)經(jīng)營靈活，“船小調(diào)頭快”，適應(yīng)能力強(qiáng)；

(3)專業(yè)化程度高，有利于提高質(zhì)量。   

2．商務(wù)組織規(guī)模的小型化發(fā)展類型

(1)科研型。(2)智力型。(3)物質(zhì)產(chǎn)品型。(4)服務(wù)型。(5)個(gè)體型。

二、商務(wù)組織管理與運(yùn)作的柔性化

▲(一)商務(wù)組織管理的柔性化

柔性管理是指“以人為中心”，依據(jù)組織的共同價(jià)值觀和文化、精神氛圍進(jìn)行的人格化管理。柔性管理在未來商務(wù)管理中的作用表現(xiàn)在： (1)激發(fā)人的創(chuàng)造性; (2)適應(yīng)瞬息萬變的外部經(jīng)營環(huán)境.

(二)商務(wù)組織運(yùn)作的柔性化

三、商務(wù)組織結(jié)構(gòu)的扁平化

商務(wù)組織管理權(quán)是從集中走向分散，商務(wù)組織的組織結(jié)構(gòu)是從金字塔型走向扁平型或網(wǎng)絡(luò)型結(jié)構(gòu)。

(一)扁平型組織結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)

精簡中層，使組織扁平化將成為一種趨勢?，F(xiàn)代扁平化組織結(jié)構(gòu)理論，是對傳統(tǒng)科層化組織結(jié)構(gòu)理論的否定，它強(qiáng)調(diào)：

1、系統(tǒng)； 2、減少中間層； 3、影響力； 4、、分權(quán)； 5、加大控制幅度。

(二)扁平型組織結(jié)構(gòu)的類型

從國內(nèi)外商務(wù)組織發(fā)展的情況分析，扁平型組織結(jié)構(gòu)大體上有以下幾種類型：

1、分廠制； 2、分層決策制代替集中決策制； 3、產(chǎn)品事業(yè)部代替職能事業(yè)部；

4、分散利潤中心代替集中利潤中心； 5、研究開發(fā)人員的平等制代替等級制。

第六章  供應(yīng)商與客戶交易管理

一．名詞解釋

1、代銷是指流通企業(yè)接受生產(chǎn)企業(yè)的委托，以其名義銷售產(chǎn)品，盈虧都由生產(chǎn)企業(yè)承擔(dān)，流通企業(yè)只根據(jù)售出產(chǎn)品的數(shù)量獲取傭金。

2、銷售服務(wù)質(zhì)量管理是綜合運(yùn)用現(xiàn)代化的管理方法對銷售服務(wù)的全部過程和全體人員及影響銷售服務(wù)質(zhì)量的諸因素進(jìn)行目標(biāo)化管理的活動(dòng)。

▲3、零庫存管理

4、集中采購

5、經(jīng)濟(jì)訂貨批量

6、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)

7、戰(zhàn)略聯(lián)盟

▲8、客戶關(guān)系管理

二．簡答題

1、企業(yè)采購的原則及方法。

(1)企業(yè)采購的原則：①為生產(chǎn)／銷售服務(wù)的原則；②風(fēng)險(xiǎn)與成本并重原則；

③價(jià)格適當(dāng)原則；④質(zhì)量適當(dāng)原則 

（2）企業(yè)采購的方法：

①直接采購；②及時(shí)采購；③招標(biāo)采購；④集中采購；

▲2、銷售手段的選擇

對企業(yè)來講，三種主要的銷售手段：廣告、促銷及公共關(guān)系。

▲3、銷售服務(wù)質(zhì)量管理的途徑：

（1）正確認(rèn)識銷售服務(wù)的重要性。（2）提高銷售人員的素質(zhì)。

（3）完善基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)。     （4）組織機(jī)構(gòu)的改進(jìn)。

4、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)的特點(diǎn)：

(1)非獨(dú)立法人實(shí)體； (2)運(yùn)用先進(jìn)的通訊手段進(jìn)行聯(lián)絡(luò)

(3)動(dòng)態(tài)性、靈活性； (4)難以復(fù)制和模仿的核心能力

(5)真誠協(xié)作、彼此信賴。

5、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)的類別：

(1)特許連鎖經(jīng)營； (2)企業(yè)簇群； (3)分工協(xié)作的企業(yè)集團(tuán)； (4)戰(zhàn)略聯(lián)盟。

6、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)中商務(wù)管理的基本準(zhǔn)則。   

(1)聚焦客戶需求； (2)選擇具有核心競爭力并且與自己相適應(yīng)的備選企業(yè)網(wǎng)絡(luò)伙伴；

(3)建立以誠信為基礎(chǔ)的制度文化； (4)促使成員企業(yè)實(shí)現(xiàn)雙贏

(5)保持成員企業(yè)的相對獨(dú)立性；   (6)成員企業(yè)有權(quán)保護(hù)自有核心競爭力的信息

(7)將競爭與合作完美地結(jié)合起來； (8)使企業(yè)網(wǎng)絡(luò)具有可延展性和持久性

7、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)中的商務(wù)管理的基本內(nèi)容。

(1)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)的商務(wù)制度與文化建設(shè)； (2)網(wǎng)絡(luò)中企業(yè)間的商務(wù)協(xié)調(diào)管理；

(3) 企業(yè)網(wǎng)絡(luò)中商務(wù)信息化管理；    (4)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)中成員的自我管理。

8、電子商務(wù)的運(yùn)作模式

最常見的電子商務(wù)運(yùn)作模式分為三種：

B2B（企業(yè)對企業(yè)）、B2C（企業(yè)對客戶）、C2C（客戶對客戶）。

▲9、CRM的基本理念。

（1）客戶資源是企業(yè)最重要的資產(chǎn)。（2）以客戶為中心是企業(yè)的一種戰(zhàn)略。

（3）建立客戶忠誠是企業(yè)實(shí)施CRM戰(zhàn)略的根本目標(biāo)。

三．論述題

▲1、電子商務(wù)的作用.

(1)電子商務(wù)改變商務(wù)活動(dòng)的方式

(2)電子商務(wù)將改變?nèi)藗兊南M(fèi)行為

(3)電子商務(wù)將改變企業(yè)的生產(chǎn)方式

2、自銷的利弊分析。P67

第七章　物流交易管理

一．名詞解釋

▲1、物流：物流是物品從供應(yīng)地向接收地的實(shí)體流動(dòng)過程。根據(jù)實(shí)際需要，將運(yùn)輸、儲存、搬運(yùn)、包裝、流通加工、配送、信息處理等基本功能實(shí)施有機(jī)結(jié)合。

2、社會物流是指超越一家一戶的以整個(gè)社會為范疇，以面向社會為目的的物流。這種物流的社會性很強(qiáng)，經(jīng)常是由專業(yè)的物流承擔(dān)者來完成，如第三方物流企業(yè)。

3、倉儲是指通過倉庫對物資進(jìn)行存儲和保管，與運(yùn)輸活動(dòng)一起構(gòu)成傳統(tǒng)物流的主要內(nèi)容，是商品流通的主要環(huán)節(jié)，也是物流活動(dòng)的重要支柱，其目的是為了克服生產(chǎn)和消費(fèi)在時(shí)間上的距離，保持供應(yīng)上的連續(xù)性。

二．主觀題

1、商流與物流的關(guān)系

物流和商流都是流通的組成部分，物流一般在商流發(fā)生后，是以商流的后續(xù)者和服務(wù)者的姿態(tài)出現(xiàn)的，因此物流是商流的物質(zhì)基礎(chǔ)。

▲2、物流交易商務(wù)管理的含義與作用。

物流的商務(wù)管理是商務(wù)主體對物流商務(wù)所進(jìn)行的計(jì)劃、組織及控制。加強(qiáng)物流管理不僅具有客觀必然性，而且有重要的現(xiàn)實(shí)意義。

第一，加強(qiáng)物流管理有利于保障供應(yīng)，保證生產(chǎn)和生活的正常進(jìn)行。

第二，加強(qiáng)物流管理有利于節(jié)省費(fèi)用，降低成本。

第三，通過物流改善可以提高企業(yè)的管理水平。

第四，物流是現(xiàn)代企業(yè)整合價(jià)值鏈中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，整合程度的好壞已不僅僅關(guān)系到物流成本，甚至關(guān)系到企業(yè)的生存。

3、運(yùn)輸方式的選擇因素

企業(yè)在物流管理的過程中，應(yīng)根據(jù)各種運(yùn)輸方式的特點(diǎn)，合理選擇運(yùn)輸方式，實(shí)現(xiàn)運(yùn)輸合理化。一般說來，運(yùn)輸方式的選擇要考慮以下主要因素：

(1)運(yùn)費(fèi)因素； (2)運(yùn)輸時(shí)效； (3)運(yùn)輸批量； (4)安全因素； (5)銜接性； (6)適用性。

▲4、合理運(yùn)輸?shù)囊饬x.

(1)合理組織物品的運(yùn)輸，有利于加速社會再生產(chǎn)的進(jìn)程促進(jìn)國民經(jīng)濟(jì)持續(xù)、穩(wěn)定、協(xié)調(diào)地發(fā)展。

(2)物品的合理運(yùn)輸，能節(jié)約運(yùn)輸費(fèi)用，降低物流成本。

(3)合理的運(yùn)輸，縮短了運(yùn)輸時(shí)間，加快了物流速度。

(4)運(yùn)輸合理化，可以節(jié)約運(yùn)力，緩解運(yùn)力緊張的狀況，還能節(jié)約能源。

▲5、影響合理運(yùn)輸?shù)闹饕蛩?span lang="EN-US">:

(1)運(yùn)輸距離;  (2)運(yùn)輸方式;  (3)運(yùn)輸工具;  (4)運(yùn)輸費(fèi)用;  (5)運(yùn)輸時(shí)間。

▲6、運(yùn)輸合理化的有效措施 .  

(1)正確選擇運(yùn)輸工具;        (2)確定合理的運(yùn)輸路線

(3)提高運(yùn)輸工具的利用效率;  (4)發(fā)展流通加工，使運(yùn)輸合理化

6、現(xiàn)代物流的特點(diǎn): (1)信息化； (2)服務(wù)柔性化； (3)運(yùn)輸集成化； (4)標(biāo)準(zhǔn)化。

▲7、價(jià)值鏈管理中的物流管理特點(diǎn)：

（1）信息量增加；（2）物流網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃能力增強(qiáng)。（3）流程重組能力增強(qiáng)。

（4）信息跟蹤能力提高。（5）對價(jià)值鏈的整合。

8、價(jià)值鏈管理中的物流交易模式選擇標(biāo)準(zhǔn)

目前，企業(yè)物流模式主要有自營物流、外協(xié)物流及第三方物流。企業(yè)在進(jìn)行物流模式選擇時(shí)，應(yīng)根據(jù)自己的需要和資源條件，綜合考慮以下方面：

（1）物流對企業(yè)成功的影響度和企業(yè)對物流的管理能力。

（2）企業(yè)對物流控制力要求。

（3）企業(yè)產(chǎn)品自身的物流特點(diǎn)。

（4）企業(yè)規(guī)模和實(shí)力。

（5）物流系統(tǒng)總成本。

（6）第三方物流的客戶服務(wù)能力。

（7）自用資產(chǎn)和非自用資產(chǎn)第三方物流的選擇。

第八章  無形資產(chǎn)交易管理

一．名詞解釋

1、知識產(chǎn)權(quán)類無形資產(chǎn)是指人類智力發(fā)明創(chuàng)造的科研成果在一定條件下形成的無形資產(chǎn)。它主要包括企業(yè)專利權(quán)、非專利技術(shù)、商標(biāo)等。它在企業(yè)無形資產(chǎn)中往往占有較大比重。

2、契約權(quán)利類無形資產(chǎn)是指由契約、合同所形成的無形資產(chǎn)，其中合同類無形資產(chǎn)主要是指特許權(quán)合同、優(yōu)惠的購買合同、優(yōu)惠的銷售合同和租賃合同等。

3、關(guān)系類無形資產(chǎn)是指企業(yè)在長期經(jīng)營過程中與外界有關(guān)企業(yè)、機(jī)構(gòu)、人員以及企業(yè)內(nèi)部員工之間形成的特定關(guān)系，包括穩(wěn)定的客戶關(guān)系、有效的銷售網(wǎng)絡(luò)和訓(xùn)練有素的公關(guān)人員等。

▲4、知識產(chǎn)權(quán)是指公民或法人對其智力創(chuàng)造成果依法享有的權(quán)利。知識產(chǎn)權(quán)的主要功能是保護(hù)知識擁有者和創(chuàng)新者的利益，它是法律賦予知識產(chǎn)品所有人對其智力創(chuàng)造成果所享有的某種專有權(quán)利。知識產(chǎn)權(quán)是一種無形財(cái)產(chǎn)權(quán)。

5、商標(biāo)是生產(chǎn)者或經(jīng)營者在其生產(chǎn)或經(jīng)營的商品上所使用的一種享有專用權(quán)標(biāo)記。經(jīng)過有關(guān)權(quán)威管理部門登記注冊的商標(biāo)成為注冊商標(biāo)，其相關(guān)的各項(xiàng)權(quán)益就可得到法律保護(hù)。

6、品牌是商標(biāo)人格化的產(chǎn)物，它以商標(biāo)為基礎(chǔ)，而重在強(qiáng)調(diào)對某一標(biāo)記的產(chǎn)品或服務(wù)與其他同類產(chǎn)品或服務(wù)相比，所具有的特征與價(jià)值，進(jìn)而可以引申為該品牌能給消費(fèi)者提供的某種與眾不同的價(jià)值。   

7、品牌資產(chǎn)就是以品牌為基礎(chǔ)所建立起來的能夠增加產(chǎn)品或服務(wù)附加值的能力，它是商譽(yù)的一種，是企業(yè)重要的無形資產(chǎn)。

二．主觀題

1、無形資產(chǎn)交易的主要方式：

（1）借助許可合同進(jìn)行交易。（2）轉(zhuǎn)讓經(jīng)營特許權(quán)。   

（3）無形資產(chǎn)的整體性交易。（4）有償轉(zhuǎn)讓部分無形資產(chǎn)

▲2、無形資產(chǎn)交易的功能：

（1）利用無形資產(chǎn)吸納風(fēng)險(xiǎn)投資；（2）利用特許經(jīng)營實(shí)現(xiàn)低成本擴(kuò)張

（3）利用無形資產(chǎn)質(zhì)押貸款。

3、服務(wù)交易管理的主要內(nèi)容：

(1)注意服務(wù)供給(出售)全過程的精細(xì)化管理；

(2)注意加強(qiáng)服務(wù)供給(出售)過程中的標(biāo)準(zhǔn)化管理；

(3)注意加強(qiáng)服務(wù)供給過程中價(jià)值、質(zhì)量、信譽(yù)的反饋控制，不斷提高服務(wù)產(chǎn)品的內(nèi)在價(jià)值、質(zhì)量、信譽(yù)；

(4)注意加強(qiáng)服務(wù)供給企業(yè)服務(wù)生產(chǎn)流程的管理。

4、企業(yè)專利商務(wù)交易戰(zhàn)略：

（1）專利網(wǎng)戰(zhàn)略；（2）專利轉(zhuǎn)讓與許可戰(zhàn)略；（3）專利收買戰(zhàn)略。

（4）專利與技術(shù)秘密結(jié)合戰(zhàn)略；（5）專利與產(chǎn)品結(jié)合戰(zhàn)略。

▲5、品牌資產(chǎn)價(jià)值評估在品牌交易管理中的地位與作用。

品牌資產(chǎn)價(jià)值評估是品牌交易管理的重要內(nèi)容，它會對品牌資產(chǎn)的交易產(chǎn)生重大的影響，它的作用主要體現(xiàn)在以下方面：

(1)品牌資產(chǎn)產(chǎn)權(quán)交易的基礎(chǔ)； (2)許可使用權(quán)費(fèi)用的計(jì)量依據(jù)；

(3)有利于企業(yè)品牌資產(chǎn)的融資和資本運(yùn)作，促進(jìn)合資事業(yè)的發(fā)展；

(4)提高消費(fèi)者購物的可靠性，簡化購物過程；

(5)為企業(yè)品牌資源優(yōu)化配置提供依據(jù)

第九章  商務(wù)磋商與溝通管理

一．名詞解釋

1、買賣雙方就交易條件進(jìn)行協(xié)商，協(xié)調(diào)雙方的經(jīng)濟(jì)利益，求得一致，達(dá)成交易的過程，稱之為交易磋商，通常又稱為商務(wù)磋商。

▲2、分配式談判(零和談判)：談判雙方爭論的是協(xié)議中的利益分配。這種談判稱為“分配式”談判。例如，當(dāng)出售一幢房屋時(shí)，雙方都想在對方受損的條件下獲得最大的利益。

▲3、雙贏談判(一體化談判)：談判各方通過采取合作的方式在協(xié)議中將他們的利益結(jié)合在一起。這種談判稱為“一體化”談判。長期的商業(yè)伙伴常常被看作是一體化談判。在商業(yè)活動(dòng)中，他們可以從滿足對方的要求中獲得長期的利益。

二．主觀題

▲1、商務(wù)磋商前準(zhǔn)備工作的主要內(nèi)容。

商務(wù)磋商前的準(zhǔn)備工作主要包括：收集信息、研究客戶、設(shè)計(jì)方案、選派人員、選擇時(shí)地以及模擬談判等內(nèi)容。

2、客戶研究的主要內(nèi)容

商務(wù)磋商前要了解談判對手的實(shí)力情況，主要包括：資信情況、經(jīng)營范圍、經(jīng)營能力、業(yè)務(wù)性質(zhì)以及對方談判人員的情況。

3、設(shè)計(jì)談判方案的主要內(nèi)容。

設(shè)計(jì)談判方案的內(nèi)容有確定談判目標(biāo)、設(shè)計(jì)談判方案、制定談判策略。

(1)確定談判目標(biāo)；一般可將談判目標(biāo)預(yù)劃為三個(gè)層次：必須達(dá)成的目標(biāo)、希望達(dá)成的目標(biāo)以及樂于達(dá)成的目標(biāo)。

(2)設(shè)計(jì)談判方案；

(3)制定談判策略。

4、不同談判地點(diǎn)選擇的利弊。

▲5、商務(wù)磋商的程序.

商務(wù)磋商的程序，一般來說要經(jīng)歷詢價(jià)、發(fā)價(jià)、還價(jià)、接受等幾個(gè)環(huán)節(jié)。其中發(fā)價(jià)和接受是商務(wù)交易有效成立的兩個(gè)基本環(huán)節(jié)。

(1)詢價(jià)：詢價(jià)是指交易一方打算買或賣某種商品，向交易對方探詢有關(guān)交易條件的一種活動(dòng)，也稱為詢盤或邀請發(fā)盤。

(2)發(fā)價(jià)：發(fā)價(jià)也叫發(fā)盤，指交易的一方(發(fā)價(jià)人)向另一方(受價(jià)人)提出買或賣某種商品的各項(xiàng)交易條件，并愿意按這些條件達(dá)成交易、訂立合同的一種行為。發(fā)價(jià)在法律上稱為要約。

(3)還價(jià)：還價(jià)是指受價(jià)人接到發(fā)價(jià)后，不同意或不完全同意發(fā)價(jià)人提出的條件，為進(jìn)一步協(xié)商，對發(fā)價(jià)提出修改意見的行為。

(4)接受：接受是指受價(jià)人在接到對方的發(fā)價(jià)或還價(jià)后，同意對方提出的全部條件，并愿意與對方達(dá)成交易、簽訂合同的行為表示。

6、商務(wù)談判的基本類型。

談判基本上有兩種類型：分配式談判(零和談判)和雙贏談判(一體化談判)。

第十章 商務(wù)合同簽訂和履行

一．名詞解釋

▲1、要約是向特定人作出的訂立合同的意思表示。提出要約的一方稱為要約人，另一方稱為受要約人。要約的內(nèi)容必須具體明確，并表明經(jīng)受要約人承諾，要約人即受該意思表示的約束。要約是一種法律行為，發(fā)出要約后，就要承擔(dān)一定的責(zé)任。

▲2、承諾是受要約人同意要約的意思表示。承諾必須以明示的方式，在要約確定的期限內(nèi)到達(dá)要約人。承諾生效時(shí)合同成立。

3、錯(cuò)誤。合同法上的錯(cuò)誤是指行為人因?qū)ζ湫袨榈男再|(zhì)、對方當(dāng)事人、標(biāo)的物的品質(zhì)等事實(shí)存在誤解而作出的與其真實(shí)意思不一致的意思表示。

4、欺詐。是指一方當(dāng)事人故意告知對方虛假情況，或故意隱瞞情況，以使對方當(dāng)事人作出錯(cuò)誤意思表示的行為。

5、脅迫。是指一方當(dāng)事人采取某種強(qiáng)制手段，以使另一方當(dāng)事人產(chǎn)生恐怖為目的的一種故意行為。由于在脅迫情況下所作的意思表示，不是自由表達(dá)的意思表示，不能產(chǎn)生法律上意思表示的效果。

6、代位權(quán)：因債務(wù)人怠于行使其到期債權(quán)，對債權(quán)人造成損害的，債權(quán)人可以向人民法院請求以自己的名義代位行使債務(wù)人的債權(quán)，但該債權(quán)專屬于債務(wù)人自身的除外。代位權(quán)的行使范圍以債權(quán)人的債權(quán)為限。債權(quán)人行使代位權(quán)的必要費(fèi)用，由債務(wù)人負(fù)擔(dān)。

7、撤銷權(quán)：因債務(wù)人放棄其到期債權(quán)或者無償轉(zhuǎn)讓財(cái)產(chǎn)，對債權(quán)人造成損害的，債權(quán)人可以請求人民法院撤銷債務(wù)人的行為。撤銷權(quán)的行使范圍以債權(quán)人的債權(quán)為限。

8、違反合同的責(zé)任，也即違約責(zé)任，是指當(dāng)事人任何一方不能履行或者履行合同義務(wù)不符合約定的而應(yīng)承擔(dān)的法律責(zé)任。

9、過錯(cuò)是指不履行合同一方的主觀心理狀態(tài)，包括故意和過失，是承擔(dān)法律責(zé)任的一個(gè)必要條件。故意和過失是行為人承擔(dān)法律責(zé)任主觀條件。

二．主觀題

1、合同訂立必須遵循的原則

(1)遵守國家法律、行政法規(guī)的原則； (2)平等、自愿、公平和誠實(shí)信用的原則；

(3)尊重社會公德，不得損害社會公共利益的原則。

2、合同的訂立過程

訂立合同，是雙方或多方當(dāng)事人的法律行為。當(dāng)事人訂立合同，采取要約、承諾方式。

▲3、要約具有的特征：

(1)要約必須是特定人的意思表示。當(dāng)事人具有相應(yīng)的民事行為能力。

(2)要約必須是以締結(jié)合同為目的的意思表示。

(3)要約必須是對相對人發(fā)出的行為，必須由相對人承諾。

(4)要約必須具備合同的主要條款。

▲4、要約的撤回和撤銷

要約可以撤回。撤回要約的通知應(yīng)當(dāng)在要約到達(dá)受要約人之前或者與要約同時(shí)到達(dá)受要約人。

要約可以撤銷。撤銷要約的通知應(yīng)當(dāng)在受要約人發(fā)出承諾通知之前到達(dá)受要約人。但有下列情形之一的，要約不得撤銷：

(1)要約人確定了承諾期限或者以其他形式明示要約不可撤銷；

(2)受要約人有理由認(rèn)為要約是不可撤銷的，并已為履行合同作了準(zhǔn)備工作。

5、要約的失效；

(1)拒絕要約的通知到達(dá)要約人； (2)要約人依法撤銷要約；

(3)承諾期限屆滿，受要約人未作出承諾；(4)受要約人對要約的內(nèi)容作出實(shí)質(zhì)性變更。

▲6、承諾具有的特征。

(1)承諾必須由受要約人作出。        (2)承諾只能向要約人作出。

(3)承諾的內(nèi)容應(yīng)當(dāng)與要約的內(nèi)容一致。(4)承諾必須在承諾期限內(nèi)發(fā)出。

7、合同生效的條件。

(1)不違反法律或社會公共利益； (2)合同的意思表示真實(shí)；

(3)當(dāng)事人必須具有訂立合同的行為能力。

8、合同履行的程序

不同種類的合同，在履行時(shí)的具體程序不完全相同，但一般都包括交付、驗(yàn)收、結(jié)算等步驟。

（1）交付。按合同規(guī)定的義務(wù)、方式、期限和地點(diǎn)交付標(biāo)的。

（2）驗(yàn)收。接收標(biāo)的一方按合同規(guī)定的要求全面進(jìn)行檢驗(yàn)，予以接受。

（3）結(jié)算。指合同履行中發(fā)生的價(jià)款的結(jié)算與支付。

▲9、商務(wù)合同的擔(dān)保。

(1)保證。保證是指保證人和債權(quán)人約定，當(dāng)債務(wù)人不履行合同或不完全履行合同時(shí)，保證人按照約定履行債務(wù)或承擔(dān)責(zé)任的行為。

(2)抵押。抵押是指債務(wù)人或第三人向債權(quán)人提供一定財(cái)產(chǎn)作為抵押物，擔(dān)保債務(wù)人履行合同，債務(wù)人不履行合同時(shí)，債權(quán)人有權(quán)依照法律規(guī)定以抵押物折價(jià)或者變賣抵押物的價(jià)款中優(yōu)先得到清償。

(3)質(zhì)押。質(zhì)押是指債務(wù)人或第三人將其動(dòng)產(chǎn)或權(quán)利移交債權(quán)人占有，用以擔(dān)保債權(quán)的履行，當(dāng)債務(wù)人不能履行債務(wù)時(shí)，債權(quán)人有權(quán)以該財(cái)產(chǎn)賣的價(jià)款優(yōu)先受償?？梢再|(zhì)押的標(biāo)的物必須是可以轉(zhuǎn)讓的動(dòng)產(chǎn)或權(quán)利。

(4)留置。留置是指債權(quán)人按照合同約定占有對方(債務(wù)人)的財(cái)產(chǎn)，債務(wù)人不能按  照合同約定期限履行債務(wù)時(shí)，債權(quán)人有權(quán)依照法律規(guī)定扣留該財(cái)產(chǎn)并相應(yīng)處置該財(cái)產(chǎn)得到優(yōu)先受償?shù)臋?quán)利。

(5)定金。定金是指當(dāng)事人雙方為了保證合同的履行，約定由當(dāng)事人一方先行支付給  對方議定數(shù)額的貨幣作為擔(dān)保。定金的數(shù)額由當(dāng)事人約定，但不得超過合同標(biāo)的額的20％。

(6)違約金。違約金是指一方當(dāng)事人違約時(shí)，按法律規(guī)定或雙方約定向?qū)Ψ街Ц兜慕痤~。違約金是商務(wù)合同的主要擔(dān)保方式。違約金可以起到懲罰性或補(bǔ)償性的作用。

10、違約行為的條件

（1）要有不履行合同的行為，（2）要有不履行合同造成損失的事實(shí)；

（3）不履行合同的行為與造成損失的事實(shí)之間有因果關(guān)系；（4）要有不履行合同的過錯(cuò)。

11、承擔(dān)違約責(zé)任的形式

（1）采取補(bǔ)救措施； （2）支付違約金； （3）支付賠償金；

（4）定金罰沒； （5）繼續(xù)履行； （6）解除合同。

12、合同變更的特征；

合同的變更通常是指由于一定的法律事實(shí)而改變合同的內(nèi)容和標(biāo)的的法律  行為。合同變更的特征是：一是當(dāng)事人必須協(xié)商一致；二是改變合同的內(nèi)容和標(biāo)的，一般是修改合同的條款；三是其法律后果是產(chǎn)生新的債權(quán)和債務(wù)關(guān)系。

13、合同解除的特征;

合同解除是指當(dāng)事人對已經(jīng)發(fā)生法律效力，但尚未履行或尚未完全履行的合同提前終止所達(dá)成的協(xié)議。合同的解除是消滅既存的合同效力的法律行為。主要特征是：一是合同當(dāng)事人必須協(xié)商一致；二是當(dāng)事人應(yīng)負(fù)恢復(fù)原狀之義務(wù)；三是其法律后果是消滅原合同的效力。

▲14、商務(wù)合同終止的原因；

依照法律規(guī)定，合同的法律關(guān)系可由下列原因而終止：  

(1)合同因履行而終止。這是合同終止的最通常原因。

(2)當(dāng)事人雙方混同為一人而終止。法律上對權(quán)利人和義務(wù)人合為一人的現(xiàn)象稱為混同。

(3)合同因不可抗力的原因而終止。合同不是由于當(dāng)事人的過錯(cuò)而是由于不可抗力的原因致使合同義務(wù)不能履行的，應(yīng)當(dāng)終止合同。

(4)合同因當(dāng)事人協(xié)商同意而終止。當(dāng)事人雙方通過協(xié)議而解除或者免除義務(wù)人的義務(wù)，也是合同終止的方法之一。

(5)仲裁機(jī)構(gòu)裁決或者法院判決終止合同。

第十一章  商務(wù)沖突管理

    一．名詞解釋

▲1、商務(wù)沖突是指企業(yè)商務(wù)活動(dòng)過程中，某些商務(wù)關(guān)系難以協(xié)調(diào)而導(dǎo)致的矛盾激化和行為對抗，并且被參與商務(wù)活動(dòng)的各方感知到的差異。

二．主觀題

▲1、商務(wù)沖突的主要原因

(1)企業(yè)之間的利益得失； (2)企業(yè)價(jià)值觀的不同； (3)企業(yè)之間溝通受阻；

(4)企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)中的競爭； (5)資源的稀缺性； (6)其他原因。

2、商務(wù)沖突的后果：   

(1)商務(wù)沖突的有害后果； (2)利用商務(wù)沖突契機(jī)為企業(yè)服務(wù)。

3、商務(wù)沖突管理的基本原則

(1)兼顧雙方利益，保持相互尊重； (2)公平競爭；

(3)正確對待商務(wù)沖突； (4)及時(shí)有效地解決商務(wù)沖突；

(5)靈活協(xié)調(diào)與溝通相結(jié)合； (6)以業(yè)績?yōu)槌霭l(fā)點(diǎn)，印證商務(wù)沖突管理績效。

▲4、商務(wù)沖突的管理措施與策略

(1)突破傳統(tǒng)的商務(wù)沖突管理觀念

(2)排除溝通障礙，建立全方位的信息溝通渠道

(3)分析沖突原因和根源

(4)企業(yè)之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟是解決企業(yè)之間商務(wù)沖突，促進(jìn)企業(yè)共同發(fā)展行之有效的措施

具體地說，商務(wù)沖突管理的策略可以歸納為以下幾個(gè)方面：

(1)回避策略；(2)強(qiáng)制策略；(3)遷就策略；(4)合作策略；(5)折中策略。

▲5、國際商務(wù)中跨文化沖突的原因

(1)自我文化中心帶來的商務(wù)沖突； (2)行為習(xí)慣差異帶來的商務(wù)沖突；

(3)語言形式和內(nèi)涵的商務(wù)沖突；   (4)認(rèn)知差異帶來的商務(wù)沖突

(5)情感抵觸產(chǎn)生的商務(wù)沖突。

6、國際商務(wù)跨文化沖突導(dǎo)致的后果

(1)過度保守； (2)過度激進(jìn)； (3)非理性反應(yīng)；(4)懷恨心理。

▲7、跨文化沖突的管理措施

(1)尊重對方； (2)理解對方； (3)信任對方； (4)加強(qiáng)溝通；(5)強(qiáng)化培訓(xùn)；

(6)培養(yǎng)和諧價(jià)值觀； (7)保持“和而不同”的文化差異。

第十二章  商業(yè)相會選擇與風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避

一．名詞解釋

▲1、商業(yè)機(jī)會是指存在于某種特定的經(jīng)營環(huán)境條件下，企業(yè)可以通過一定的商務(wù)活動(dòng)發(fā)現(xiàn)、分析、選擇和利用，并為企業(yè)創(chuàng)造利潤和價(jià)值的時(shí)機(jī)。

2、行業(yè)性商業(yè)機(jī)會：在企業(yè)目前所處的經(jīng)營領(lǐng)域中出現(xiàn)的商業(yè)機(jī)會，稱為行業(yè)性商業(yè)機(jī)會；一體化商業(yè)機(jī)會：對企業(yè)所處價(jià)值鏈重構(gòu)的商業(yè)機(jī)會，稱為一體化商業(yè)機(jī)會。

3、市場開發(fā)：企業(yè)以現(xiàn)有產(chǎn)品去滿足現(xiàn)有目標(biāo)市場以外的市場的需求，稱為市場開發(fā)。

4、差異化商業(yè)機(jī)會：差異化經(jīng)營是以新的產(chǎn)品去滿足新目標(biāo)市場的需求來取得利潤的一種企業(yè)活動(dòng)。差異化商業(yè)機(jī)會既包括產(chǎn)品開發(fā)商業(yè)機(jī)會，又包括市場開發(fā)商業(yè)機(jī)會。

▲5、商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，是指商務(wù)管理者在從事商務(wù)活動(dòng)中因經(jīng)營失利而應(yīng)該承擔(dān)的可能出現(xiàn)的損失。突發(fā)政治事件、社會文化生活的變動(dòng)、經(jīng)濟(jì)政策的變動(dòng)和經(jīng)營活動(dòng)本身等情況都可能給商務(wù)管理帶來風(fēng)險(xiǎn)影響。

6、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)：指由于企業(yè)在商務(wù)活動(dòng)過程中發(fā)生失誤而引起商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的可能性。經(jīng)營方向選擇不當(dāng)、經(jīng)營行為與市場變化脫節(jié)，這些狀況都是導(dǎo)致經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的重要原因。

7、違約風(fēng)險(xiǎn)主要是指在某一企業(yè)經(jīng)營狀況不佳時(shí)出現(xiàn)違約和破產(chǎn)而引起商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的可能性。如違約的企業(yè)不能按時(shí)支付其債務(wù)的本息、企業(yè)破產(chǎn)導(dǎo)致債務(wù)的消失。

8、銷售風(fēng)險(xiǎn)：是指企業(yè)盈利變動(dòng)、訂單減少以致銷售收入減少而導(dǎo)致盈利下降。一般而言，所有企業(yè)均會遭受到銷售風(fēng)險(xiǎn)。

9、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)是指由于企業(yè)融資、投資等財(cái)務(wù)管理失誤而引起商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的可能性。

▲10、風(fēng)險(xiǎn)防范是指商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理者采取各種措施和方法，防止或減少風(fēng)險(xiǎn)事件發(fā)生的各種可能性，或者減少風(fēng)險(xiǎn)事件發(fā)生時(shí)造成的損失。風(fēng)險(xiǎn)管理者進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)防范所采取的措施和方法主要有：風(fēng)險(xiǎn)回避、風(fēng)險(xiǎn)降低(減輕)、風(fēng)險(xiǎn)抵消、風(fēng)險(xiǎn)分散、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移、風(fēng)險(xiǎn)自留。

二．簡答題

1、商業(yè)機(jī)會的特性。

商業(yè)機(jī)會的特性主要體現(xiàn)于如下方面： (1)潛在性； (2)針對性； (3)利益性；

(4)時(shí)效性； (5)公開性； (6)競爭性。

2、商業(yè)機(jī)會價(jià)值的影響因素。

(1)市場需求規(guī)模; (2)利潤率; (3)發(fā)展?jié)摿?span lang="EN-US">

3、新產(chǎn)品開發(fā)一般有以下三種途徑：

(1)增加或減少原有產(chǎn)品的功能；(2)開發(fā)不同質(zhì)量檔次的產(chǎn)品

(3)開發(fā)全新的產(chǎn)品

識別上述三種產(chǎn)品開發(fā)的方法主要有四種：一是分析現(xiàn)有產(chǎn)品的問題與缺陷。二是對目標(biāo)市場的再細(xì)分。三是關(guān)注商務(wù)法律法規(guī)。四是宏觀環(huán)境分析。

3、企業(yè)分析、評價(jià)與選擇商業(yè)機(jī)會的管理措施

(1)最大范圍地搜集意見和建議； (2)綜合加權(quán)分析

(3)聘用專業(yè)人員進(jìn)行商業(yè)機(jī)會分析；

(4)建立完善的商務(wù)信息系統(tǒng)和進(jìn)行經(jīng)常性的商業(yè)機(jī)會研究

▲4、商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的概念與特征

(1)商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的客觀性； (2)商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的普遍性； (3)商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的潛在性；

(4)商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的偶然性； (5)商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的可控性

5、商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的管理過程

商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)由以下四個(gè)部分組成：風(fēng)險(xiǎn)識別、風(fēng)險(xiǎn)評估、風(fēng)險(xiǎn)分析和風(fēng)險(xiǎn)防范。

▲6、我國企業(yè)商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避策略

就目前我國企業(yè)的情況，應(yīng)從以下幾個(gè)方面規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)：

(1)充分樹立商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)意識； (2)認(rèn)真做好商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的研究；

(3)慎重選擇合作伙伴； (4)妥善處理法律事務(wù)； (5)多角化經(jīng)營。