一、準備談判提綱、梳理談判思路 “凡事預則立，不預則廢”，談判的準備對談判成敗的意義毋庸置疑，也有很多談判專家曾出書闡述如何進行有效的談判準備。筆者的體會也是，無論是談判新手還是老手，談判的準備必不可少，尤其是在進行國際商務合同談判前整理出一份談判分歧表，列明談判的分歧點、雙方立場、應對方案（高低案）、說服思路，這一方面有利于在談判前談判小組能就談判分歧形成統(tǒng)一的內(nèi)部意見，避免將內(nèi)部意見不統(tǒng)一的問題暴露在談判桌上，另一方面對于主談人員而言，能在談判前對談判分歧及解決思路和方案做到心中有數(shù)，為達到談判預期目標奠定堅實的基礎。 二、學會傾聽、形成交互式回應 筆者堅信，一個優(yōu)秀的談判者，也一定是一個很好的傾聽者。談判中較為忌諱的是，在對方表述觀點時，表面上在聽，但實際上卻在內(nèi)心默默復述自己預先想好的談判理由，在這樣的情形下，回應對方的觀點很可能沒有針對性而缺乏說服力，而且這樣帶來的結果往往是，雙方一直在各自表述立場、而未交鋒，就像兩把劍一直在空中揮舞，但未碰撞，這樣的談判會帶來低效率，也難以“開花結果”，因為雙方無法真正理解對方的關切、并積極去尋求平衡的方案。相反，良好的傾聽，能讓雙方在同一話語平臺上不斷深入理解對方的想法，避免“雞同鴨講”、“溝而不通”，促使雙方作出讓步或找出平衡的路徑，有的時候，在微觀的心理層面，深入有效的溝通還會讓雙方產(chǎn)生“心心相惜”的感覺，從而增加雙方的互信，對交易的達成產(chǎn)生積極的影響。 三、知識面、邏輯、情緒控制的較量 國際商務談判，筆者的體會是，影響談判局面的除了談判地位、談判信息等因素外，在談判技術層面，主要是談判雙方的知識面、條理邏輯和情緒控制的較量。對商業(yè)、財務、法律和管理等相關知識的掌握，是決勝談判的重要支撐，尤其是在缺乏專家的亞非拉國家，援引國際慣例和常識，會讓你樹立一個Expert的形象，而使你的觀點更有說服力，而“對我方不利”之類的隔靴搔癢的說辭，不僅對對方毫無影響力，甚至會讓對方對你的觀點產(chǎn)生厭煩的情緒；邏輯是談判中的一個利器，在談判中，有邏輯的表述更makesense，會對對方有直接的影響力，另一方面，談判中如果能敏銳捕捉到對方表述中的邏輯錯誤，及時反擊，也能起到意想不到的效果；對于情緒控制，眾說紛紜，每個人的談判風格不同，有些人激動強勢、有些人慢條斯理，“條條道路通羅馬”，總體上，筆者認為，穩(wěn)健、務實的談判風格往往更能推動談判取得進展，也更容易贏得談判對手對你的尊重和認可。 四、“第三條道路” 有能力的談判者，應該是能抓住雙方關切、提出折中方案的高手，每次談判拉鋸的收尾絕非是“非此即彼”的結果，很多情況下，關閉分歧的路徑往往是“第三條道路”，即平衡雙方利益的折中方案。因此，在雙方已就各方立場進行充分闡明后仍不能解決分歧的時候，不妨充分進行“頭腦風暴”，設計和提出一些折中方案，往往能起到“柳暗花明又一村”的奇效。談判者這種提出方案的能力一方面有賴于平時知識和經(jīng)驗的積累，另一方面也需要在談判過程中準確捕捉信息、靈活調(diào)整思路。 五、“高案”提出、學會交換 世界著名談判大師蓋溫·肯尼迪在他的著作《談判是什么》一書中提到，每個人在談判時，都會存在一個心理，如接受對方的第一次出價，即使客觀上條件很好，也不會有談判成功的滿足感，相反的，即便對方的第一次出價很高，己方經(jīng)談判降低了價格，盡管客觀上條件不好，但在心理上反而滿足了己方對于談判過程的虛榮心和成就感。基于上述談判心理，在國際商務談判中，不建議為怕和對方過多“糾纏”而在第一次談判時即主動降低條件，同時，對于對己方無重大利益關切、可退讓的條件，不妨視情形多堅持幾輪，最后和對方進行交換（即使在讓步時未獲得交換，也可讓對方在心理上感受到我方的合作姿態(tài)）。 六、“坐到談判桌對面去” 此處說的“坐到談判桌對面去”并非指物理上談判位置的變化，而是通過一些方法消解談判的對立情緒、創(chuàng)造良好的談判氛圍推進談判，具體而言，主要包括：不要忽略談判前的寒暄、談判間歇的coffer/teabreak，以及談判結束后的收尾，比如，在國際商務談判中可巧用食物作為交流媒介，融洽談判氣氛；在表述己方意見時從對方更可接受的角度出發(fā)，比如，多用“我方完全理解貴方的擔心”、“該條款對貴方而言風險很小”；對于英文語言組織較弱的談判對手，可找機會協(xié)助對方起草和修改文本，增加對方的好感，推進談判進展。 （原文標題：西行記：國際商務談判的那些事 戴安微：陽光時代國際業(yè)務部律師 編者注） |
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