文/王奇

　　隨著客戶數(shù)量和管理資產(chǎn)規(guī)模的迅速增長(zhǎng)，私人銀行的頂層設(shè)計(jì)缺陷越來越明顯，在盈利模式上，需要尋找新的路徑。

　　在財(cái)富管理的塔尖，私人銀行部門正在展開一輪酣戰(zhàn)，目標(biāo)是高凈值人群。

　　網(wǎng)上廣為流傳的一句話形象地描述了市場(chǎng)現(xiàn)狀：“他行VIP客戶就是我行VIP客戶，請(qǐng)出示任意銀行VIP卡進(jìn)入”，可見競(jìng)爭(zhēng)之激烈。但是，隨著客戶數(shù)量和管理資產(chǎn)規(guī)模的迅速增長(zhǎng)，私人銀行的頂層設(shè)計(jì)缺陷越來越明顯。而對(duì)于擁有復(fù)雜繁瑣的管理流程的銀行來說，任何一次改變都是不小的創(chuàng)新與挑戰(zhàn)。

　　當(dāng)前盈利模式：以傭金收入為主

　　從2007年中國銀行(4.81, -0.08, -1.64%)成立國內(nèi)首家私人銀行部算起，私人銀行進(jìn)入中國也不過七年時(shí)間，但對(duì)私人銀行盈利模式的探討從來沒停止過。私人銀行的盈利周期相對(duì)較長(zhǎng)，單一私人銀行機(jī)構(gòu)達(dá)到盈虧平衡通常需要5~6年的時(shí)間，國際上私人銀行對(duì)總行的利潤(rùn)貢獻(xiàn)度在30%左右。

　　當(dāng)前中資私人銀行業(yè)務(wù)基本上還是以產(chǎn)品銷售即傭金收入為主，根據(jù)客戶每筆交易的資產(chǎn)規(guī)模，收取0.2%~2%不等的手續(xù)費(fèi)，屬于一種“批次性”的收費(fèi)。因此，當(dāng)前私人銀行著眼于銷售業(yè)績(jī)的提升，更像是商業(yè)銀行經(jīng)營理念下的高端理財(cái)。

　　這種盈利模式與零售業(yè)務(wù)并無本質(zhì)區(qū)別。理論上，與零售業(yè)務(wù)薄利多銷的特征相比，私人銀行理應(yīng)以量少利豐取勝。但是由于私人銀行客戶在零售業(yè)務(wù)條線、對(duì)公條線帶來的其他可觀收益大都無法準(zhǔn)確計(jì)量，能夠直接計(jì)量的多為產(chǎn)品銷售收入。這也直接導(dǎo)致了私人銀行業(yè)務(wù)以產(chǎn)品銷售為導(dǎo)向。

　　由于目前中間業(yè)務(wù)給私人銀行帶來的收益，與零售銀行負(fù)債業(yè)務(wù)帶來的收益相比微乎其微；另一方面，國內(nèi)私人銀行還背負(fù)著穩(wěn)定存量客戶的戰(zhàn)略任務(wù)，在國內(nèi)“小總行、大分行”的組織架構(gòu)下，零售業(yè)務(wù)和私人銀行面對(duì)的外部環(huán)境、金融監(jiān)管差異和客戶特征等，基本上大同小異。這些因素都縮小了零售業(yè)務(wù)和私人銀行的盈利差異。

　　交通銀行(6.85, 0.01, 0.15%)私人銀行部總經(jīng)理陶文此前在接受媒體采訪時(shí)表示，當(dāng)前階段，中資私人銀行所能提供的服務(wù)與零售銀行確實(shí)沒有本質(zhì)性的差異，私人銀行往往只能依靠更高的回報(bào)率或更低的手續(xù)費(fèi)率來吸引客戶。

　　所以，私人銀行盈利模式和零售業(yè)務(wù)的差異并不明顯，更多表現(xiàn)為趨同。這條路徑也偏離了國際先進(jìn)私人銀行的盈利模式，國際先進(jìn)私人銀行業(yè)務(wù)的利潤(rùn)能達(dá)到零售業(yè)務(wù)的10倍左右。

　　利潤(rùn)考核是難點(diǎn)

　　盡管私人銀行進(jìn)入中國的時(shí)間不長(zhǎng)，但私人銀行的業(yè)務(wù)規(guī)模卻在快速增長(zhǎng)，而中資銀行對(duì)于私人銀行業(yè)務(wù)利潤(rùn)考核的缺陷也越來越明顯。由于組織架構(gòu)問題，大部分中資私人銀行都將利潤(rùn)核算到了當(dāng)?shù)胤中?，而私人銀行條線一般只進(jìn)行影子考核或雙算處理，甚至有些銀行沒有進(jìn)行核算。

　　實(shí)際情況是，不少中資銀行的私人銀行客戶來源主要是零售銀行部門，而且私人銀行業(yè)務(wù)從業(yè)人員也大多數(shù)是從“個(gè)金業(yè)務(wù)”走出來。私人銀行客戶的儲(chǔ)蓄金額，既可以算作私人銀行顧問的業(yè)績(jī)，也可以算作個(gè)人零售銀行的業(yè)績(jī)，存在雙重考核上的矛盾；而如果將優(yōu)質(zhì)客戶完全按照資產(chǎn)水平“一刀切”劃歸私人銀行部，基層營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)員工的利益又將受損，基層客戶經(jīng)理也就沒有積極性推動(dòng)該項(xiàng)業(yè)務(wù)，這又是一個(gè)矛盾。

　　組織架構(gòu)是影響考核評(píng)價(jià)體系的重要原因。目前國內(nèi)尚無成功、可復(fù)制的私人銀行組織業(yè)務(wù)模式，“大零售”模式和事業(yè)部制各有利弊。究竟是采用“大零售”模式還是事業(yè)部制，行業(yè)內(nèi)也一直爭(zhēng)論不休，尚無定論。

　　那么，國外先進(jìn)的私人銀行是如何做的呢？德意志銀行財(cái)富管理中國區(qū)總經(jīng)理黃凡在接受記者采訪時(shí)表示，國外私人銀行發(fā)展超過百年，條線和考核體系非常清楚，跨部門協(xié)作也沒有障礙，不存在部門利益沖突問題。

　　從國際私人銀行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)來看，母銀行下的子公司、事業(yè)部制是其主要組織形式，相對(duì)獨(dú)立的服務(wù)模式和運(yùn)營后臺(tái)是其未來發(fā)展的必然之路。黃凡表示，國外私人銀行的組織模式也經(jīng)歷了漫長(zhǎng)摸索才達(dá)到當(dāng)前的先進(jìn)水平。私人銀行的核心一方面是維護(hù)與高凈值客戶之間的關(guān)系，另一方面也承擔(dān)了拓展新客戶的戰(zhàn)略任務(wù)。

　　陶文也認(rèn)為，在未來發(fā)展中，要加強(qiáng)私人銀行業(yè)務(wù)線的整合與統(tǒng)籌規(guī)劃，明確私人銀行的利潤(rùn)來源至關(guān)重要。即使是現(xiàn)階段，也必須不斷探索私人銀行與分支機(jī)構(gòu)之間的關(guān)系模式、逐步推進(jìn)合理的分潤(rùn)機(jī)制與比例，避免日后產(chǎn)生劇烈變革對(duì)私人銀行發(fā)展造成不利影響。

　　盈利新路徑探究

　　綜合現(xiàn)實(shí)情況來看，當(dāng)前發(fā)展私人銀行需要注重規(guī)模效應(yīng)，首要任務(wù)還是要沖規(guī)模，擁有一定數(shù)量的客戶、一定數(shù)量的資產(chǎn)管理規(guī)模才能在行業(yè)中擁有更多話語權(quán)。

　　根據(jù)2014年上市銀行半年報(bào)披露的私人銀行業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，今年上半年各行私人銀行業(yè)務(wù)客戶數(shù)和管理資產(chǎn)數(shù)均呈現(xiàn)不同程度上漲。其中，招行私人銀行管理客戶資產(chǎn)6621億元，排名第二，距排名第一的工商銀行(4.88, -0.04, -0.81%) (6757億元)僅一步之遙。

　　除招商銀行(15.16, -0.14, -0.92%)和工行躋身“6000億”級(jí)別外，大多數(shù)股份制銀行私人銀行資產(chǎn)規(guī)模在2000億元上下，其中交行管理的私人銀行客戶資產(chǎn)為2732億元。另外，處于“2000億”級(jí)別的有三家，分別是中信銀行(7.24, -0.07, -0.96%)、浦發(fā)銀行(15.63, -0.11, -0.70%)和民生銀行(10.10, 0.12, 1.20%)。

　　從短期發(fā)展路徑來看，首先，要探索開展資產(chǎn)管理服務(wù)，由私人銀行部或行內(nèi)部門擔(dān)任資產(chǎn)管理人，也可以充分利用專業(yè)資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)的品牌和能力優(yōu)勢(shì)，優(yōu)選行外資產(chǎn)管理人，開展資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)。另外就是要?jiǎng)?chuàng)新資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)投資范圍和運(yùn)用方式，如利用各行境外機(jī)構(gòu)及上海自貿(mào)區(qū)跨境投資管理試點(diǎn)政策，提升海外資產(chǎn)管理能力。

　　其次，要逐步增強(qiáng)顧問咨詢和增值服務(wù)的盈利能力，加強(qiáng)與第三方機(jī)構(gòu)合作，增強(qiáng)資源整合能力，以客戶細(xì)分為基礎(chǔ)，增強(qiáng)為客戶個(gè)人、家庭、企業(yè)提供服務(wù)方案的能力，如開展境內(nèi)家族信托業(yè)務(wù)等。

　　另外，要充分發(fā)揮私人銀行資源整合平臺(tái)優(yōu)勢(shì)。如為私人銀行客戶提供信息發(fā)布、交易、撮合業(yè)務(wù)等平臺(tái)，大力開展以滿足私人銀行客戶個(gè)性化需求為目標(biāo)的客戶活動(dòng)，逐步提升私人銀行從業(yè)人員專業(yè)服務(wù)能力。

　　與此同時(shí)，要推動(dòng)零售銀行與私人銀行監(jiān)管差異化，在推動(dòng)貨幣自由兌換進(jìn)程及上海自貿(mào)區(qū)政策經(jīng)驗(yàn)上進(jìn)行復(fù)制和推廣，提升離岸業(yè)務(wù)發(fā)展能力，逐步加強(qiáng)對(duì)私人銀行客戶的培養(yǎng)。

　　從中長(zhǎng)期目標(biāo)來看，一方面要進(jìn)一步拓展私人銀行的內(nèi)涵和外延，實(shí)施私人銀行主要戰(zhàn)略任務(wù)向拓展新客戶轉(zhuǎn)變，探索私人銀行一對(duì)一的客戶管家式服務(wù)方式；另一方面要以境內(nèi)外家族信托為依托，探索開展家族辦公室及財(cái)富管理等服務(wù)，打造一站式金融與非金融綜合服務(wù)平臺(tái)。

　　最后，要推進(jìn)私人銀行實(shí)施事業(yè)部制，建立成熟和完善的私人銀行核算體系，同時(shí)也要培養(yǎng)具備國際先進(jìn)私人銀行標(biāo)準(zhǔn)的從業(yè)人員專業(yè)服務(wù)能力。

　　正如陶文所言，未來只有成立獨(dú)立經(jīng)營、獨(dú)立核算的專門化私人銀行經(jīng)營機(jī)構(gòu)，加大私人銀行人才隊(duì)伍的培育和開發(fā)力度，吸引和培養(yǎng)具有強(qiáng)大市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、職業(yè)化的私人銀行服務(wù)和銷售團(tuán)隊(duì)，才能真正提高私人銀行的服務(wù)水準(zhǔn)。

　　本文發(fā)表在《財(cái)富管理》雜志2014年11月刊上，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明來源、作者。微信號(hào)：wealth財(cái)富管理。