托爾斯泰說：“幸福的家庭都是相似的，而不幸的家庭各有各的的不幸?！睂嶋H上，成功的經(jīng)銷商也是如此，他們具備一些共同的特質(zhì)。

經(jīng)過長時間的研究摸索、我總結(jié)，成功的經(jīng)銷商一般分三種類型。

第一種：客服型，服務營銷的典范。

就是完全以“迎合需求、滿足需求、超越需求”的心態(tài)經(jīng)營事業(yè)。他們時刻都在用客戶的眼光審視著所有的工作，如：及時準確的配送服務、良好的服務態(tài)度、較佳使用效果、完善的售前、售中、售后服務等，總之利用服務來促進物質(zhì)產(chǎn)品的交換。

服務有三種境界：讓客戶舒服、讓客戶滿意、讓客戶虧欠。

主要指顧客對所購買的產(chǎn)品或者服務的評價超過了其心理預期并產(chǎn)生了愉悅感。一個把“為客戶服務”變成自己習慣的經(jīng)銷商，一定已經(jīng)達到了服務的最高境界：讓客戶虧欠。

對于潤滑油行業(yè)來說，隨著科技的進步和經(jīng)濟的發(fā)展，制造業(yè)變得越來越復雜，技術(shù)優(yōu)勢越來越短暫，買方市場已經(jīng)形成。科技的發(fā)展使得潤滑油產(chǎn)品趨于同質(zhì)化，國內(nèi)外的潤滑油產(chǎn)品幾乎采用相同的原料及工藝，技術(shù)與產(chǎn)品質(zhì)量已無多大的差距。服務的建立與服務項目的增加，既可以創(chuàng)造產(chǎn)品的差異性，也可以增加附加值，從而提高產(chǎn)品的外在價值，豐富產(chǎn)品的內(nèi)涵，是個企業(yè)獲得更強有力的競爭優(yōu)勢。

服務開始變成一個潛在的主要利潤來源，客服型的經(jīng)銷商也會長盛不衰。

第二種：關(guān)系型，經(jīng)營的是人脈關(guān)系。

就是完全以個人的社會關(guān)系和交際能力在經(jīng)營事業(yè)。他們大部分精力放在酒桌、各類應酬、娛樂場所等，頻繁穿梭于“吃、喝、玩、樂”之間。這種經(jīng)銷商往往也能做大，因為有大量的“朋友”會成為他們的隱形業(yè)務員，這些朋友不僅在零售上起作用，在大型工礦企業(yè)供應采購上也能量巨大，往往可以得到很多有價值的信息，整合各種資源，做成很多大單。單單就個人關(guān)系這一塊就能產(chǎn)生巨大的銷售額。再加上公司內(nèi)部請個職業(yè)經(jīng)理人來打理，內(nèi)外發(fā)力，生意也做得很大。

第三種：團隊型，博采眾長，團隊協(xié)同作戰(zhàn)。

就是以激勵員工、感動員工為主線的經(jīng)銷商團體。大家都知道經(jīng)營事業(yè)最重要的因素就是“人”，馬云、牛根生、史玉柱等人能夠成功，就是當初有一幫人愿意跟他來干一件事，即使是落魄之時也是死心塌地地團結(jié)一心、必能其力斷金。

員工在哪里工作都能拿工資，不同的是歸屬感、親情感、榮譽感、成就感等，老板給員工的情感屬性越多，越能留住人才，越能吸引人才?，F(xiàn)在很多經(jīng)銷商非常苦惱，員工流動性很大，新員工干一兩個月就走人，終端長期處于“新人”狀態(tài)。老員工就是公司的財富，頻繁換人，新手在不了解整體狀況的情況下很難產(chǎn)生業(yè)績，長此以往，表面上丟失的是業(yè)績，實際上損失的是市場，損失的是未來。

有這么家工業(yè)油的經(jīng)銷商，公司成員也不多，二三十人。在日常繁忙的業(yè)務間隙時間老板經(jīng)常組織大家聚會，每年春秋兩季還要組織大家春游、秋游，這樣既拉近了老板與員工之間的關(guān)系，又放松了平時的工作壓力。年會時請來每位員工的家人，有的是老家接來的父母、有的是妻子兒女，老板親自為員工的家屬頒獎、為員工子女發(fā)玩具，大家一起聚餐，感謝他們一年來給予公司的大力支持……就是這個經(jīng)銷商，經(jīng)過10年左右的發(fā)展從萬元戶起步，生意做得風生水起，現(xiàn)在資產(chǎn)已經(jīng)超過5000萬。

經(jīng)銷商的性格和背景決定著他們成為那個類型的成功典范。性格比較內(nèi)向的，就不太適合出去搞關(guān)系了，可以考慮向客服型或者團隊型靠攏；性格開放的喜歡玩樂的，一般不太注重團隊的情感屬性，可以請一個職業(yè)經(jīng)理人向客服型或團隊型靠攏。

就目前而言，完全將這三種類型融合的經(jīng)銷商還比較少，存在就有存在的道理，獨其一類而成就強大的事業(yè)，也許就是“專注”的效力。

導熱油這個單一的品種，雖然屬于工業(yè)油的范疇，但是又與液壓油、工業(yè)齒輪油等品種相比又不屬于快速消費類的工業(yè)油。針對這個產(chǎn)品的特點，我在實際工作中也是審時度勢，不斷總結(jié)提煉經(jīng)驗教訓，建立了一些有關(guān)系背景的經(jīng)銷商、有綜合服務能力的經(jīng)銷商、有經(jīng)濟實力的經(jīng)銷商。在“全程協(xié)銷”的有力配合下，逐步建立起四維一體的銷售模式，使銷售網(wǎng)絡(luò)不重疊、各方面利益不沖突，取得了一定的效果。

(本文作者：張建欣 長城導熱油技術(shù)服務工程師 浙江片區(qū)業(yè)務經(jīng)理)