電話業(yè)務(wù)有兩種：一種是電話里成交的，是純粹的電話銷售。電銷一般金額小，貨到付款，或網(wǎng)上轉(zhuǎn)賬。電話里能成交是因?yàn)閮牲c(diǎn)：有需求，有錢。還有一種是電話邀約。電話邀約的目的只有一個(gè)，那就是為了創(chuàng)造見面的機(jī)會(huì)?？蛻艟芙^見面，或拒絕出席會(huì)議，只有兩個(gè)原因：一是沒時(shí)間，二是沒興趣。

在實(shí)際的電話約訪過程中，確實(shí)有大量的客戶因?yàn)楣ぷ髅蛏眢w不好等原因，沒有時(shí)間參加很多感興趣的活動(dòng)。就像你在上班，而有公司約你周三去參加活動(dòng)一樣的道理。

興趣是見面的關(guān)鍵，如果能在電話里激起對(duì)方的“欲望”才是最好的。引起注意，喚起興趣，激起欲望，促成行動(dòng)。是所有業(yè)務(wù)的流程。也就是說客戶如果能夠見面，只要滿足兩點(diǎn)要求即可：有興趣，有時(shí)間。

把電話業(yè)務(wù)做好，主要有以下六大要素。如果一個(gè)業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)不好，可以從以下六方面找原因。

一、態(tài)度和狀態(tài)

態(tài)度是否端正，是不是按順序打電話，不跳打；是不是上午沒接下午打，今天沒接明天打，不忘打；是不是打完接著打，不聊天，不斷打。狀態(tài)是否保持大聲、興奮、堅(jiān)持不懈；是否能夠達(dá)到瘋狂、變態(tài)、遇佛殺佛。銷售本身是情緒的傳遞，信心的轉(zhuǎn)移。電話業(yè)務(wù)人員是不是達(dá)到了自己的巔峰狀態(tài)。

二、通話量和通話時(shí)長(zhǎng)

“通話量和通話時(shí)長(zhǎng)決定了公司的生死存亡。”這句話，是我以前貼在公司墻上的標(biāo)語(yǔ)。通話量是一個(gè)業(yè)務(wù)員發(fā)出聲波的廣度，通話時(shí)長(zhǎng)是聲波影響的深度。大數(shù)法則也好，二八法則也好，天道酬勤也好，到電話業(yè)務(wù)上就是通話量和通話時(shí)長(zhǎng)。

三、語(yǔ)氣和語(yǔ)速

比話語(yǔ)本身更有力量的是傳播的方式。一通電話成功與否先要看打電話人的定位是什么？是以什么姿態(tài)打出的電話？是強(qiáng)勢(shì)的高姿態(tài)的，還是以求人的客套的。同時(shí)，男孩子打電話語(yǔ)氣要堅(jiān)定。簡(jiǎn)單、明了、干凈、利落。女孩子打電話可以適當(dāng)?shù)摹傲_嗦”一點(diǎn)，要有親和力。?
切記不要語(yǔ)速太快，那會(huì)讓人感覺發(fā)飄，感覺你像騙子，如果對(duì)方是老年人，或者對(duì)方語(yǔ)速很慢，你也要適當(dāng)調(diào)整?？傊?，語(yǔ)氣和語(yǔ)速要讓對(duì)方感覺到你的沉穩(wěn)、洪亮、自信。這是吸引客戶的關(guān)鍵所在。

四、話術(shù)（專業(yè)和技巧）

只有經(jīng)過設(shè)計(jì)的語(yǔ)言傳遞起來才是有力量的。電話里的每一個(gè)字，每一個(gè)語(yǔ)氣，都要經(jīng)過精心的設(shè)計(jì)。成功的營(yíng)銷員只有一套說辭，并且要經(jīng)過千錘百煉。

專業(yè)就是公司的產(chǎn)品知識(shí)，是不是做夢(mèng)也一字不差的背出來，成為你的潛意識(shí)的一部分。當(dāng)客戶有一個(gè)拒絕時(shí)，是不是能“條件反射”的進(jìn)行拒絕處理。這一切都源于熟練。

技巧是長(zhǎng)期電話實(shí)踐中總結(jié)的一套成體系的引導(dǎo)方式。比如開場(chǎng)要問一些輕松好回答的開放式問題，促成時(shí)要問一些封閉式的引導(dǎo)性的問題。

五、互動(dòng)（問、聽、說、記）

沒有互動(dòng)的電話不是成功的電話。相聲講究說、學(xué)、逗、唱，中醫(yī)講究望、聞、問、切，電話業(yè)務(wù)人員的四項(xiàng)基本功是問、聽、說、記。先問、后聽、再說、最后要記。按順序來，交叉著來。問的是客戶的真實(shí)需求，聽的是客戶的內(nèi)心想法，說的是塑造價(jià)值，記的是重點(diǎn)內(nèi)容。

六、分類和回訪

按客戶的需求、消費(fèi)能力進(jìn)行分類，如A類客戶、B類客戶等。見人說人話，見鬼說鬼話，見到神仙不說話。這就是分類的意義所在。