增強戰(zhàn)略定力 加快農信業(yè)務轉型

作者：江西省聯社黨委書記 孔發(fā)龍

來源：《中國農村金融》2015年第4期

【導讀】當前，農信社的盈利模式、經營結構、管理水平、創(chuàng)新能力面臨重要挑戰(zhàn)，應從優(yōu)化資產結構、加快產品創(chuàng)新、拓展中間業(yè)務、提升渠道優(yōu)勢、改進客戶管理等方面入手加快業(yè)務轉型步伐。

　　隨著農村經濟改革逐步深化、強農惠農政策力度加大、新型城鎮(zhèn)化加速推進，以“三農”為主要支持對象的農信社迎來了難得的發(fā)展機遇。但同時，面對利率市場化加速推進和同業(yè)競爭愈演愈烈的新形勢，農信社也面臨重重挑戰(zhàn)，農信社既有盈利模式、經營結構、管理水平、創(chuàng)新能力不可避免地面臨全方位的考驗，加快業(yè)務轉型迫在眉睫。

　　江西農信雖然在農村金融服務中形成了得天獨厚的優(yōu)勢，但仍然存在產品創(chuàng)新能力不強、人員素質偏低、經營成本相對偏高、風險分散補償機制缺乏等較為突出的短板，亟需從優(yōu)化資產結構、加快產品創(chuàng)新、提升渠道優(yōu)勢、改進客戶管理等方面入手，加快業(yè)務轉型，以有效應對日益激烈的市場競爭。

　　找準業(yè)務轉型抓手

　　優(yōu)化資產結構。在增強戰(zhàn)略定力，始終把握農信社姓“農”這一主基調，始終堅持“立足社區(qū)、服務三農”市場定位的基礎上，加大投資業(yè)務力度。結合市場行情，用好富余資金，靈活投資債券、票據回購市場，合理配置債券資產比例，提高資金運用效益。一是廣泛開展同業(yè)合作。積極拓展同業(yè)存放、拆借等同業(yè)合作項目，做大做強資金業(yè)務，提高資金業(yè)務比重和綜合收益水平。二是做大做強票據業(yè)務。開展以直貼為基礎、以票據轉貼現為主的票據業(yè)務，改變持有生息資產的傳統做法，加快票據流轉速度，提高交易期收益。三是提高資產的綜合服務盈利水平。重點解決低收益率區(qū)域貸款占比高、低收益率品種貸款占比高、無息資產占比高和資產負債期限匹配差的問題，提高非信貸生息資產的比重。

　　加快產品創(chuàng)新。在鞏固發(fā)展各類傳統業(yè)務的同時，依托并發(fā)揮存款和貸款的客戶數量優(yōu)勢，以提供基礎產品和增值服務為中心，深挖存款客戶和貸款客戶潛力，大力拓展中、高端客戶結算類業(yè)務;著力發(fā)展零售業(yè)務，爭取銀行卡業(yè)務實現新突破;探索吸收證券結算中的交易結算資金、市場保證金、風險基金，吸收金融同業(yè)存款;重點關注目標客戶群體的理財需求，加快理財產品研發(fā)，加強營銷力度，提升理財業(yè)務的貢獻度;探索發(fā)行同業(yè)存單等主動負債業(yè)務。

　　拓展中間業(yè)務。結合自身業(yè)務特色，大力拓展非利息收入相關的業(yè)務，增加非利息收入占比。重點發(fā)展個人結算、銀行卡、“新農?！贝淼葌鹘y優(yōu)勢中間業(yè)務，著力突破理財業(yè)務、人民幣對公結算、國際業(yè)務、電子銀行、托管業(yè)務、委托貸款、金融同業(yè)市場業(yè)務等發(fā)展瓶頸，積極拓展高附加值的代理、擔保、承諾、投資銀行、第三方存管、企業(yè)年金、國際貿易融資、貿易鏈融資等新興中間業(yè)務，實現收益來源的多元化。

　　提升渠道優(yōu)勢。一方面，繼續(xù)發(fā)揮農信社“點多面廣”的網點優(yōu)勢，不斷提升網點的綜合價值。城區(qū)內網點要根據服務區(qū)域的經濟發(fā)展和行業(yè)分布等情況，打造下崗再就業(yè)貸款中心、消費貸款中心、助學貸款中心等特色信貸產品服務中心和個人綜合金融服務中心;農區(qū)網點要重點做好小額農貸、文明信用農戶、農民專業(yè)合作社等涉農貸款的信貸服務，并對接好“三農”的金融服務需求，從而形成分層級、專業(yè)化、特色化的服務網絡。另一方面，從主要依靠物理網點轉變?yōu)槲锢砭W點與網上銀行、電話銀行、手機銀行和自助銀行等新型渠道并重，不斷優(yōu)化渠道結構。同時，借助農信社多年來服務區(qū)域經濟積累的客戶財務和非財務信息，與電商、第三方支付公司開展跨界創(chuàng)新合作，構建基于物理網點的O2O直銷銀行體系和網絡金融服務社區(qū)，創(chuàng)新服務渠道。

　　改進客戶管理。從對各類客戶同質化服務向對不同類型客戶差異化服務轉變，建立和完善客戶服務機制，不斷提升客戶服務水平。一是市場對接機制。區(qū)分不同類型客戶建立相應的業(yè)務營銷隊伍，使客戶對接活動更為專業(yè)、更為專注，不斷提升客戶營銷服務水平。二是客戶篩選退出機制。推進客戶精細化管理，實行客戶“名單制”分類管理模式，對不同等級客戶實施不同的服務策略，實現優(yōu)質客戶優(yōu)質服務、劣質客戶逐步退出。三是客戶營銷考核機制。建立健全客戶營銷考核辦法，區(qū)分存量和增量，根據客戶數量、優(yōu)質客戶占比等指標變化情況，定期對客戶經理的客戶營銷業(yè)績進行考核，并與績效薪酬掛鉤，促進客戶經理扎實做好客戶營銷和維護工作。四是健全利率定價機制。對接利率市場化的需要，實行以利率風險管理為中心的資產負債管理，結合成本收益、信貸規(guī)模、客戶貢獻度等因素，不斷探索能綜合反映風險補償、費用分攤、客戶讓利幅度、產品收益、違約等因素的定價機制。

　　突出精細化管理。一是強化成本核算精細化。針對城區(qū)、農區(qū)等不同地域網點的特點，研究出臺統一法人體制下成本核算分攤辦法和內部資金轉移定價機制，推行網點模擬利潤考核，加強成本效益分析監(jiān)測，優(yōu)化經營資源配置，切實提高財務核算的科學性、有效性。從長遠發(fā)展的戰(zhàn)略高度，科學決策增資擴股、利潤分配等對未來發(fā)展可能產生重大影響的事項，既要解決升級達標、提高資本充足水平等當期問題，又要滿足提振投資者信心、提升企業(yè)形象的現實需要，更要體現確保未來可持續(xù)發(fā)展后勁的前瞻性。進一步加強內部管理，加強費用管理，強化成本費用控制考核，合理控制好工資、營業(yè)費用等指標增長幅度，努力降低營業(yè)費用率、成本收入比等指標水平。做實資產質量，最大限度用好用足撥備稅前扣除等政策，同時，在自身能力允許的范圍內，加大不良資產核銷力度，夯實發(fā)展的基礎。二是推進績效考核精細化。區(qū)別不同網點、不同崗位、不同業(yè)務，對績效考核方案進行全面的梳理和完善，將單位利潤與員工薪酬掛鉤，不僅要考核利潤總額，更要考核人均創(chuàng)利，明確每一項業(yè)務的計價，量化考核到人，讓員工清楚每做一項業(yè)務可以獲得的績效薪酬，堅決杜絕績效考核吃“大鍋飯”、搞平均主義的現象，真正建立“貢獻大、拿錢多”的薪酬分配機制。

　　強化轉型的保障措施

　　要實現既定的業(yè)務轉型目標，必須持續(xù)強化組織職能、信息技術及人力資源等方面的保障措施。

　　在落實組織保障方面，一是完善省聯社服務職能。在充分保持成員行社決策靈活優(yōu)勢、尊重其經營自主權的同時，著力增強省聯社服務保障能力，為各成員行社加快業(yè)務轉型提供強有力的支撐平臺。二是優(yōu)化行業(yè)管理。引導成員行社繼續(xù)增強自我管理、自我約束和自我發(fā)展能力，視業(yè)務規(guī)模、管理水平、風險狀況等，將成員行社劃分為不同類別，在行業(yè)管理政策和力度上實行區(qū)別對待、分類指導，增強管理的針對性和有效性。三是進一步完善法人治理。不僅要考慮股東利益最大化，還要考慮內部相關者利益最大化;不僅要考慮內部責權利安排，還要考慮外部利益相關者間的責權利安排，充分發(fā)揮好“三會一層”在業(yè)務轉型中的決策領導作用。四是加強風險管理。按照現代銀行風險管理標準，促進主要監(jiān)管指標達標升級。進一步落實信貸操作管理流程，規(guī)范貸前、貸中、貸后管理，實施信貸責任追究量化管理體系，將貸款管理責任落實到每個環(huán)節(jié)和崗位。建立有效的內外部市場信息溝通、研判機制，積極審慎地參與債券買賣、同業(yè)存放、票據、理財等業(yè)務。嚴格按規(guī)程辦理各類電子銀行業(yè)務，加強對POS、ATM、轉賬終端、電話銀行、網上銀行等各類自助設備的管理和檢測，確保電子銀行交易安全。建設包含法規(guī)查詢、合規(guī)咨詢、合規(guī)審查及案件管理等多功能的合規(guī)系統，構建農信社的全面風險管理體系。

　　在信息技術保障方面，一是優(yōu)化整合業(yè)務處理系統。通過建立全省農信社“后臺集中作業(yè)處理中心”，對現有業(yè)務處理系統進行全面優(yōu)化整合，運用流程控制、影像掃描、OCR(光學字符識別)、電子驗印等技術，實施業(yè)務處理環(huán)節(jié)前后臺分離，形成“前臺全面受理、后臺集中處理”的“前店后廠”作業(yè)模式，實現業(yè)務處理專業(yè)化、集約化、標準化、流程化。二是加快各類輔助系統的研發(fā)優(yōu)化。加快建立客戶關系管理系統，以便于對客戶的相關數據進行整理、歸類、分析、建模，奠定客戶營銷的數據基礎。加快建設票據業(yè)務管理系統、財富管理信息系統、國際結算系統等中間業(yè)務系統，為業(yè)務轉型提供技術支撐，并進一步完善優(yōu)化財務管理、績效考核管理、信貸管理、資金營運管理、異常交易信息實時監(jiān)控等內部管理系統的功能。

　　此外，還應優(yōu)化人力資源結構。從注重人員數量擴張向注重人員綜合素質提升轉變，建立起一支數量適中且適應業(yè)務發(fā)展和競爭需要的員工隊伍。在定員、定崗的基礎上，多方式優(yōu)化員工隊伍結構。大力引進各類高素質人才，開辟專業(yè)人才引進特殊通道，以市場化方式促進員工崗位流動，滿足資源型、專業(yè)型人才的需求。加強對員工的培訓，培養(yǎng)一支新形勢和信息化條件下適應市場競爭要求的高素質員工隊伍。

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