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如何學(xué)習(xí)聯(lián)合用藥教材之NFABE在藥店中實(shí)施分析與應(yīng)用 藥店培訓(xùn)?韓玲玲?前天9:11?瀏覽(10) 鄭重提醒： 1、希望每一位都能認(rèn)真看下去，如果你認(rèn)真完了，一定會有所收獲！ 2、有收獲的可以點(diǎn)贊，或轉(zhuǎn)載并分享到你的空間！ 之前很多藥店老板訂購了我們《聯(lián)合用藥及關(guān)聯(lián)銷售寶典》，問怎么學(xué)習(xí)？怎么來考核員工？怎么應(yīng)用到工作中？ 點(diǎn)擊查看《聯(lián)合用藥及關(guān)聯(lián)銷售寶典》教材詳細(xì)介紹 下面這篇文章詳細(xì)介紹了學(xué)習(xí)方法、運(yùn)用方法、考核方法。 注：沒有訂購過的藥店老板，更應(yīng)該看看這篇文章，你一定不會后悔！ 看看其他藥店老板學(xué)習(xí)后都是怎么說的 可能有很多人不知道NFABE是什么意思？我們先來解釋一下： N---need（客戶需求） F---feature（產(chǎn)品特性） A---adventage（產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)） B---benefit（產(chǎn)品利益） E---evidence（佐證信息） 所謂NFABE，也就是利益銷售法則。 好了，接下來進(jìn)入正題： 所謂NFABE，也就是利益銷售法則。 我們必須非常清楚：“藥店每天所銷售的并非某個產(chǎn)品，而是這個產(chǎn)品即將給顧客帶來的某個種利益，我們所做的應(yīng)該是把這種利益推薦給顧客，把顧客利益保證了，我們也就有利潤了。” 店員每天銷售產(chǎn)品，需要了解顧客需求； 藥師每天給店員培訓(xùn)藥學(xué)和產(chǎn)品知識，需要了解店員的需求； 現(xiàn)在我們來跟大家交流NFABE，實(shí)際上也要了解大家的需求，要不然我們就沒辦法給大家提供大家想要的東西了。 做任何事情，先要了解服務(wù)對象的需求。在營銷學(xué)那里叫做“賣給誰，賣什么，什么產(chǎn)品組合，怎么賣”的問題。 現(xiàn)在我們先分別說明一下NFABE： 第一個方面是N---need（客戶需求）。 關(guān)于產(chǎn)品的需求，針對某個特性的需求，指顧客的一般需求，而不是個性化的，它具有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義。 比如從生產(chǎn)企業(yè)角度來講，顧客通常期望購買大品牌企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品； 從成份角度來講，顧客通常期望療效確切的產(chǎn)品； 從價格角度來講，顧客通常期望價格便宜（至少時合適）的產(chǎn)品； 從劑型角度來講，顧客通常期望服用方便的產(chǎn)品。 第二個方面是F---feature（特性）。 關(guān)于產(chǎn)品特性，主要指產(chǎn)品的基本屬性，就如同一個的姓名、性別、身高、體重一樣無所謂好與不好。 從九個方面來分析：生產(chǎn)企業(yè)，成分，規(guī)格，劑型，效期，顏色，氣味，體積，包裝材料。 第三個方面是A---adventage（優(yōu)點(diǎn)）。 關(guān)于產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，主要指產(chǎn)品的賣點(diǎn)，它是與同類產(chǎn)品對照而體現(xiàn)的優(yōu)點(diǎn)，注意一定是指與同類產(chǎn)品對比。 第四個方面是B---benefit（利益）。 關(guān)于產(chǎn)品利益，主要指顧客獲得的利益和好處，而不是藥店獲得的利益和好處。 我們給顧客提供的這個產(chǎn)品本身即將給顧客帶來什么好處，我們把這樣的利益和好處推薦給顧客。 比如抗真菌藥解決的是殺滅或抑制真菌繁殖，控制菌絲和孢子，從而緩解了皮膚瘙癢等癥狀，患者重新恢復(fù)健康舒適的皮膚，獲得了心里的欣慰感覺； 再比如劑型為口服液的產(chǎn)品服用方便，易于吸收； 再比如金屬鋁箔封口的乳膏衛(wèi)生； 再比如軟管包裝的軟膏易于攜帶等等。 不同的產(chǎn)品不同的劑型、不同的顏色不同的體積分別都能夠給顧客帶來不同的利益和好處。 第五個方面是E---evidence（佐證信息）。 我們?yōu)槭裁凑f這個產(chǎn)品有這樣一些好處呢，或許是臨床檢驗(yàn)論證，或許是藥典闡述，或是顧客案例，總之能夠證明的信息，都需要我們講出來，幫助顧客堅(jiān)定信心。 接下來，各位看看這些問題，是不是自己在學(xué)習(xí)運(yùn)用中也有同感？（客戶需求、特性、優(yōu)點(diǎn)、利益、佐證信息） 1、對于新員工和非醫(yī)藥員工，由于疾病知識了解較少，不能靈活運(yùn)用NFABE推薦藥品，怎么辦？ 2、NFABE中分析了9個特性，部分員工感到?jīng)]有機(jī)會和顧客講完這么多，甚至還沒有講完，顧客就離開了，怎么辦？ 3、藥師們NFABE推行方法經(jīng)驗(yàn)不足，如何總結(jié)和改進(jìn)？ 4、NFABE標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)不夠標(biāo)準(zhǔn)，同時感覺與顧客交流生硬，如何靈活應(yīng)用？ 5、部分顧客不理會員工，因此沒有機(jī)會和顧客交流NFABE，怎么辦？ 大家看過了這些問題，一會兒，我們會分別進(jìn)行說解答。 現(xiàn)在我們先看看下面幾位藥師，在學(xué)習(xí)了《聯(lián)合用藥及關(guān)聯(lián)銷售寶典》課程后，推行NFABE過程中， 有哪些經(jīng)驗(yàn)、想法和做法值得借鑒？同時看看碰到了什么問題？ 第1位藥師：我過去不了解NFABE，通過學(xué)習(xí)了咱們教材，我也學(xué)會了，發(fā)現(xiàn)藥店重點(diǎn)產(chǎn)品得到了重點(diǎn)關(guān)注，陳列位置也更好了，同時通過標(biāo)價簽色標(biāo)管理對重點(diǎn)產(chǎn)品進(jìn)行了重點(diǎn)地促銷和介紹，對員工也進(jìn)行了重點(diǎn)培訓(xùn)，在銷售業(yè)績提升方面效果非常明顯。我的困惑是產(chǎn)品逐個培訓(xùn)新員工，聯(lián)合薦藥反應(yīng)速度較慢，如何處理？ 回答：知識有個積累的過程，除了學(xué)習(xí)我們系列教材以外，更應(yīng)該培養(yǎng)員工自動自發(fā)地學(xué)習(xí)。 第2位藥師：推行NFABE時以藥師講解為主，過去培訓(xùn)員工專業(yè)知識沒有資料，現(xiàn)在可以使用咱們聯(lián)合用藥教材，真好！培訓(xùn)時讓員工針對相應(yīng)產(chǎn)品提出自己的見解，也收到了更多資訊，有助于更好的相互學(xué)習(xí)；針對代金品種，讓員工講出銷售中的問題，相互借鑒和參考。 第3位藥師：通過學(xué)習(xí)聯(lián)合用藥教材，推行NFABE，對藥品的基本特征能夠更好地了解，能找出賣點(diǎn)，方便了銷售。（在推廣NFABE做培訓(xùn)的時候讓每個員工都參與進(jìn)來，一個員工講一個產(chǎn)品，讓員工相互點(diǎn)評，藥師負(fù)責(zé)總結(jié)，提高了員工積極性。） 第4位藥師：聯(lián)合用藥教材中，NFABE思路較好，不同的客戶，不同購買意向，不同的介紹，了解顧客偏重。比如：小孩需要顆粒。 第5位藥師： NFABE思路很好，能夠把每個產(chǎn)品都剖析清楚，搜索互聯(lián)網(wǎng)也能找到很多醫(yī)藥信息，充分發(fā)揮了知識的作用。有了聯(lián)合用藥教材，還可以促進(jìn)我們自動自發(fā)地學(xué)習(xí)疾病和藥品知識，并通過標(biāo)準(zhǔn)銷售話術(shù)學(xué)以致用。 我的困惑是在推行NFABE中要求聯(lián)合用藥，處方柜需要聯(lián)合推薦保健品，但相應(yīng)柜組員工認(rèn)為其他柜組產(chǎn)品銷售與自己利益無關(guān)，不感興趣！ 第6位藥師：NFABE要求的重點(diǎn)品種， 直接利用教材培訓(xùn)，感覺比較困難，后來我們重點(diǎn)在產(chǎn)品成份方面做了重點(diǎn)說明，結(jié)合成份找到了賣點(diǎn)，再與員工介紹時，發(fā)現(xiàn)員工又接受困難，因?yàn)檫^分專業(yè)，而且用的較少，考核時有情緒，不考核就不記得。 回答：做培訓(xùn)時按照這個流程講怎么樣——賣場是如何布局？各柜組有哪些什么產(chǎn)品？分別陳列在什么位置？重點(diǎn)產(chǎn)品什么價格？重點(diǎn)產(chǎn)品NFABE？重點(diǎn)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)銷售話術(shù)？ 第7位藥師：NFABE理念較好，能幫助剖析每個產(chǎn)品，讓大家記住最簡單的，比如成份，也能聯(lián)合用藥！但是促銷員流動性大，工作沒有連貫性！我建議大家一起分析每天的經(jīng)驗(yàn)和困惑。 說明NFABE思路： 1）確定一個疾病。比如，在春天到來時，呼吸系統(tǒng)疾病比較常見，但是門店里常見的是鼻炎、鼻竇炎、咽炎和喉炎。 在夏天到來時，真菌性皮膚病、婦科疾病、中暑、比較常見，門店里常見的是手足癬、皰疹、念珠菌性陰道炎。 在秋天到來時，消化系統(tǒng)、呼吸系統(tǒng)和心腦血管疾病比較多見，門店里常見的是腹瀉、咽喉炎、慢性支氣管炎、哮喘、干燥綜合癥，另外秋冬進(jìn)補(bǔ)也是好時節(jié)。 在冬天到來時，心腦血管、呼吸系統(tǒng)、冷凍方面的需求多見。 2）確定局部解剖。我們可以在適當(dāng)?shù)募竟?jié)，針對某一個疾病，由藥師帶領(lǐng)大家確定學(xué)習(xí)局部解剖。 3）確定主要癥狀。 4）確定幾套治療方案。中藥怎么治，西藥怎么治，口服的怎么治，外用的怎么治，藥品和非藥品如何聯(lián)合。 5）確定門店產(chǎn)品及NFABE。 6）疾病和NFABE一一對應(yīng)。 7）標(biāo)準(zhǔn)銷售話術(shù)。 8）簡單易記，現(xiàn)場輔導(dǎo)，執(zhí)行到位。 第8位藥師：聯(lián)合用藥教材中，NFABE耳目一新，疾病和藥學(xué)知識越扎實(shí)的員工掌握的越好！ 我的做法是每次抽查10個品種，看員工能否回答正確，不能圓滿回答的限定時間，到時再次檢查，員工配合較好。 通過培訓(xùn)討論和聆聽員工賣藥得出這個結(jié)論。比如顧客買單時再次說明金銀花露清熱解毒，促使銷售達(dá)成。 第9位藥師：讓實(shí)習(xí)生講解NFABE，讓老員工總結(jié)，再由藥師進(jìn)行總結(jié)，這樣做藥師講解不到50%，員工參與度高，效果還比較好。特別是由實(shí)習(xí)生講解，循環(huán)式講解，讓他們講解，他們會有自豪感，會用心去做。我的困惑是新員工進(jìn)步了，期望把所知道的完全告訴顧客，但是做不到，顧客感覺是在推銷，產(chǎn)生顧慮，如何處理？ 第10位藥師：每天學(xué)習(xí)NFABE，如果當(dāng)天的銷售任務(wù)未能完成，次日針對重點(diǎn)產(chǎn)品尋找賣點(diǎn)，其他柜組人員也可以熟悉產(chǎn)品。我的困惑是NFABE表格里的部分產(chǎn)品話術(shù)過于生硬，需要靈活調(diào)整。部分員工背誦很熟悉，但是難以應(yīng)用？ 第11位藥師：門店人員較多，針對實(shí)習(xí)生跟著老員工學(xué)習(xí)NFABE，找一個師傅；從中成藥、外用藥、保健品開始，整理NFABE，這部分產(chǎn)品副作用比較少；月銷售額較高的、代金的品種、50%以上毛利的品種分給店員，讓每個員工做10個產(chǎn)品NFABE的分析，由藥師總結(jié)，效果不錯。 第12位藥師：我開始沒有將教材光碟發(fā)給大家，培訓(xùn)講解一周，發(fā)現(xiàn)效果不好，一周后，我開始分解，按照不同的系統(tǒng)來講，思路清晰了，這種方法更好，容易掌握，這個月講了消化系統(tǒng)，讓員工說出來，不懂的員工也就記錄下來，常見病重點(diǎn)介紹。大家互動了，氣氛更好，促銷員也愿意介紹自己廠家的產(chǎn)品，然后再開始分析NFABE，然后開始聯(lián)合用藥學(xué)習(xí)和實(shí)踐、大協(xié)議、高毛利、代金。滿足顧客第一需求為主。 第13名藥師： NFABE手冊員工欠缺心理學(xué)知識，員工不懂得把握顧客心理！我要求員工不要開始就說買贈、打折、有禮品、積分換購的事情，應(yīng)該根據(jù)顧客實(shí)際需求介紹，避免顧客認(rèn)為門店有推銷的嫌疑，顧客購買產(chǎn)品首先看重藥品利益和好處-，應(yīng)該是先看重療效、再看重服用方法、然后才是價格！ 好了，通過這13位藥師在學(xué)習(xí)我們《聯(lián)合用藥及關(guān)聯(lián)銷售寶典》教材，所收益的，所疑惑的，各位有沒有從介紹中找到可以參考借鑒的東西呢？ 這個可能對你們來說是最重要的喔！ 現(xiàn)在我們來解決一下營業(yè)員的服務(wù)流程問題，把這個思路理一遍之后大家就更加清楚。， 如果有機(jī)會跟顧客說一句話，我們說什么？如果有機(jī)會跟顧客說兩句話，我們又說什么？什么時間應(yīng)該說什么話？ 顧客可以分為很多的類型，有的顧客你不需要講解NFABE，有的顧客你不需要介紹疾病、、、比方說： 現(xiàn)在有個顧客走進(jìn)我們的藥店來，我們需要和他打招呼：“您好，需要我?guī)湍鷨?？”這叫做顧客的迎接聲。 這個時候有的顧客不理我們或者朝我們點(diǎn)個頭就好了，什么也不說，對于這樣的顧客，我們就說：“請隨便看看，需要時您叫我！”，你千萬不要不理他。 如果顧客回應(yīng)了（顧客有很多種回應(yīng)），有的顧客直接要求購買品牌產(chǎn)品，這個時候，我們可以多問一句話：“您哪兒不舒服？” 如果顧客愿意說出自己的病癥（有的顧客是有興趣和你溝通疾病狀況的），我們即可做到問病售藥，售藥問病。 如果顧客說：“沒關(guān)系了，你趕緊幫我開藥吧?！蹦蔷驼f明顧客根本不想跟你聊疾病的事情，這個時候就要求我們“快速、準(zhǔn)確、熱情”，把他所指定的藥品給他開單。 在這個過程中，我們可以試圖給他介紹其他產(chǎn)品，比方說我們的代金產(chǎn)品、高毛利產(chǎn)品，我們記住多講一句話就可以了：“你看我們這邊還有一個**（產(chǎn)品名稱），和您要的產(chǎn)品成分是一樣的，而且療效不錯，價格也比較合適，您看需要我給您介紹一下嗎？” 如果，我們這樣說了以后，顧客不感興趣，我們就把顧客目的性購買的產(chǎn)品賣給他就可以了。留住潛在顧客嘛！在這個過程中NFABE根本用不上，就不是講幾句的問題了，根本一句也不需要講。 我們員工需要做到的就是以下4點(diǎn)： 1）、快速，要求我們的員工要知道這個產(chǎn)品我們有沒有，這個產(chǎn)品擺放的貨位； 2）、準(zhǔn)確，不能拿錯； 3）、專業(yè)，這對我們來說是最重要的； 4）、熱情。 到收銀臺的時候，收銀員還要講多一句話，我們現(xiàn)在來看某個藥店的發(fā)現(xiàn)： 收銀臺放了一個自制配方的中藥飲片產(chǎn)品（清火茶3元/袋：金銀花+胖大海+甘草+麥冬）； 收銀員多講一句話：“這個清火茶可以幫您防暑降溫，保養(yǎng)咽喉，您需要幾袋嗎？” 她們一天大約能賣30袋，一個月能夠賣900袋，創(chuàng)造毛利1500元左右，一個收銀員的工資都掙回來了。 公司在倉庫統(tǒng)一將產(chǎn)品組合好，統(tǒng)一配送到各門店。像普通產(chǎn)品一樣配送就可以了。 咱們再總結(jié)一下剛才的環(huán)節(jié)，顧客進(jìn)店回應(yīng)，他購買目的性的產(chǎn)品。 我們說：“您哪兒不舒服？”這是我們試圖與他聊疾病的事情。 如果他不理我們，我們直接去拿他要的產(chǎn)品。去拿產(chǎn)品的時候，我們再多問一句話，說：“你看我們藥房還有一個產(chǎn)品，和您要的產(chǎn)品的成分是一樣的，而且療效不錯，價格也比較合適，您看需要我給您介紹一下嗎？” 只有問完了這兩句話，顧客依然沒有應(yīng)答，我們直接來到快速、準(zhǔn)確、熱情、專業(yè)的給顧客開單。這個過程中跟顧客交流并不耽誤時間，只是和顧客講幾句話。所以大家要根據(jù)實(shí)際的情況來靈活應(yīng)用。 現(xiàn)在，我們總結(jié)4句話： 第1句話：您哪兒不舒服？（售藥問病，問病售藥） 第2句話：你看我們這邊還有一個產(chǎn)品，和您要的產(chǎn)品的成分是一樣的，而且療效不錯，價格也比較合適，您看需要我給您介紹一下嗎？ 第3句話：您有會員卡嗎？（有，推薦會員日；沒有，稍后為您免費(fèi)辦理。） 第4句話：金銀花是幫您防暑降溫的，您買幾袋回去？（這就是收銀臺的一句話促銷。） 當(dāng)顧客指定購買的產(chǎn)品缺貨時，我們要介紹同類產(chǎn)品，同時做好缺貨登記。 如果我們介紹的同類產(chǎn)品顧客接受了，就到開單去收銀臺交款的階段了，到收銀臺之后，收銀員還有一句話促銷。 顧客進(jìn)店我們有迎接聲“您好，需要我?guī)湍鷨幔俊?br/> 顧客跟我們討論疾病、討論藥品，我們就跟他介紹疾病和藥品。這叫做跟顧客服務(wù)過程中的介紹聲； 當(dāng)顧客來到收銀臺，我們收銀臺講兩句話： 一個方面講一句話促銷（關(guān)于收銀臺擺的幾個產(chǎn)品的介紹，收銀員唱收唱付）；一個方面講會員卡。 當(dāng)我們給介紹同類產(chǎn)品顧客不接受時，那我們就做好缺貨登記，同時我們還要做好一句話促銷：請問您還有別的需要嗎？ 我發(fā)現(xiàn)講完這句話，有百分之十的顧客會成交。 在濟(jì)南的時候我們親眼看過這樣一個案例“多說一句話多賣一盒阿膠”。 如果他不接受，也不需要我們做缺貨登記，那么我們只能把品名記下來了，顧客的信息就沒法記錄了。 這時候我們要說：“謝謝，您慢走！”，此為歡送聲。 現(xiàn)在我們來總結(jié)整個流程： 顧客進(jìn)店我們有迎接聲； 顧客在和我們交流疾病、產(chǎn)品的時候我們有介紹聲； 收銀臺這個地方，我們有收銀聲； 顧客離店我們有歡送聲； 整個過程中我們都是微笑服務(wù)的，這就叫做：四聲一微笑。 在整個流程中我們有很多環(huán)節(jié)可以產(chǎn)生銷售。 就這樣，我們就把整個營業(yè)員服務(wù)流程梳理完了。大家要靈活掌握，不是說什么時候都要說NFABE的。 現(xiàn)在回答大家一些前面的問題： 1、在售藥問病、問病售藥的過程中，實(shí)習(xí)生、非醫(yī)藥專業(yè)員工、新進(jìn)員工，在醫(yī)藥專業(yè)方面比較欠缺。 那欠缺這個事情呢，我們要分幾步來走： 第一個方面：是通過時間的積累，他會自己看書、學(xué)習(xí)，逐漸的積累。它是新員工，這個你怎么著急也沒用，不然欲速則不達(dá)。大家要接受這個事實(shí)！這是通過時間方面讓他自己來積累。但是，這個階段一定要學(xué)習(xí)，不然過個十年半載，他還是這樣。 第二個方面：就要我們的藥師給他提供一些方法。舉例：要做好銷售和服務(wù)，必須懂得“識人、識貨、識病”？ 識人，一個顧客走進(jìn)藥店，我去看他的衣服，著裝，與他溝通，就能知道他的生活情況是怎樣的，這就憑經(jīng)驗(yàn)了，不能說穿的好的就是有錢人，穿的不好就是窮人。這個是教不了的，只能靠時間和經(jīng)歷的積累。此為識人。 識貨，你想賣什么產(chǎn)品，必須了解這個產(chǎn)品。這就要用到NFABE。 識病，如果沒有對疾病的認(rèn)識，就是對貨品再熟悉，銷售也是上不去。 “識人、識貨、識病”是對營業(yè)員最基本的要求，而且真正的營銷技巧在于豐富的醫(yī)藥專業(yè)知識。 前面我們分析了春夏秋冬疾病，那么針對員工對疾病了解較少的問題，這就需要藥師們根據(jù)季節(jié)，挑選一個個的疾病，分析病例，分析治療方案，分析產(chǎn)品，讓員工做NFABE。 現(xiàn)在，我們一起再來重申一下： 春天：）容易患呼吸系統(tǒng)的疾病。 這個時候我們就來解決員工在識病方面的問題，比如解剖方面，從鼻到鼻腔、到咽喉、到氣管、到左右支氣管、到終末支氣管、到細(xì)支氣管、再到肺泡；這是整個呼吸系統(tǒng)的解剖。 呼吸系統(tǒng)的疾病有哪些呢？ 鼻炎、鼻竇炎、咽炎、喉炎、氣管炎、支氣管炎、支氣管哮喘、肺氣腫、肺膿腫、肺癌、肺結(jié)核這些應(yīng)該是大家非常熟悉的。 這么多的疾病我們不需要大家全部掌握的。 我們需要大家掌握的有：鼻炎、鼻竇炎、咽炎、喉炎、扁桃體炎、支氣管哮喘、氣管炎。 我們針對這些疾病，告訴員工哪些情況建議顧客去醫(yī)院，哪些情況建議顧客吃什么藥。 疾病方面我們做到問病售藥、售藥問病。藥品方面我們做到NFABE。 夏天：）容易患皮膚病，但是皮膚病的說法太大。 我們說說手足癬，手足癬是真菌感染導(dǎo)致的，真菌有菌絲和孢子，皮膚分為哪幾層？手足癬有哪幾種類型？ 比方說糜爛性的，水泡性的。。。濕疹，皰疹，頭皮屑，還有皮炎，過敏性皮炎，腳氣。 大家一個疾病一個疾病的來，先把手足癬挑出來，然后皮膚基本的解剖，基本的癥狀，基本的分型，然后主要癥狀，治療方法。 比方說這個糜爛性的手足癬，我們是不是應(yīng)該首先拿生理鹽水清洗？然后拿一個達(dá)克寧散來保持皮膚的干爽，再涂上軟膏；然后告訴患者注意通氣，注意衛(wèi)生。 還有婦科的疾病，大家可以再細(xì)化，然后針對某一個疾病進(jìn)行分析解剖，然后分析治療方案，然后才是學(xué)習(xí)聯(lián)合用藥教材的精髓，才是NFABE。 秋天：）容易患腹瀉和感冒。換季， 冬天：）心腦血管的疾病多見。對心腦血管疾病進(jìn)行細(xì)化。把具體的疾病挑選出來，重點(diǎn)學(xué)習(xí)。 2、NFABE中分析了9個特性，部分員工感到?jīng)]有機(jī)會和顧客講完這么多。 這是根本不需要大家講完的，有的時候甚至一點(diǎn)都不需要你去講；有的時候需要給顧客講三點(diǎn)、兩點(diǎn)。 另外的困惑是，怎么知道顧客的興趣和關(guān)注點(diǎn)？ 這就要求大家掌握開放式的銷詢問方法。 比如直接問，“請問您最看重什么？”“請問您最在乎什么？”“你買這個藥品在乎它的什么呢？” 他在乎的，就是我們要介紹的，這就是我們分析9個特性，做好準(zhǔn)備的事了，根據(jù)顧客的需求條重點(diǎn)說，我們推薦產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及顧客使用產(chǎn)品獲得的利益和好處就行。 關(guān)于產(chǎn)品學(xué)習(xí)的問題，我們就拿皮膚病來舉個例子。大家一起來理一下思路。皮膚病用藥我們分為若干類別： 單方抗真菌的——達(dá)克寧、克霉唑等； 單方抗細(xì)菌的——四環(huán)素、紅霉素、百多邦、環(huán)丙沙星等； 糖皮質(zhì)激素的——皮炎平、地塞米松等； 復(fù)方的——荷洛松、派瑞松、蘭美舒等； 抗病毒的——阿昔洛韋等； 活血化淤的——云南白藥氣霧劑等等。 這樣子我們就把外用藥分為六類了。 分析每一類里的高毛利、代金、品牌。每一類的區(qū)別，適應(yīng)癥狀的區(qū)別，什么時候用什么藥。掌握好關(guān)聯(lián)銷售的原則，就容易學(xué)習(xí)掌握了。 再回到問題上來，所以9個特性不是要全部都說的。當(dāng)你問顧客在乎什么，顧客什么都不說時，我們該怎么辦？ 其實(shí)，如果你搞不清楚顧客需要什么時，我發(fā)現(xiàn)顧客最看重的第一個是療效，然后服用方法，第三個是價格。這是顧客最敏感的三個問題。 3、關(guān)于標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)不夠標(biāo)準(zhǔn)，同時感覺與顧客交流生硬，不能靈活應(yīng)用的問題。 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)不是背出來的，要發(fā)自內(nèi)心的去說，要學(xué)會靈活運(yùn)用。 并不一定一字不差的背出，大家掌握主要意思就行，除非是公司規(guī)定必須說的幾句關(guān)鍵話術(shù)。其他的因人而異，把主要意思表達(dá)出來即可，否則就走向另外一個極端。 部分顧客不理會員工，因此沒有機(jī)會和顧客交流NFABE。 這個問題就是我們所說的服務(wù)流程的問題了。不理會就不理會嘛！你只需要熱情、專業(yè)、快速、準(zhǔn)確的為顧客服務(wù)就可以了。 每一次聊NFABE，必須談顧客全面治療和關(guān)聯(lián)銷售問題，就是疾病治療一定是個重要前提，對于顧客來說是全面治療的，對于我們來說是關(guān)聯(lián)銷售。 當(dāng)你們挑選一個疾病跟大家談治療方案的時候，大家就一定要盡可能從病因、癥狀、補(bǔ)充、輔助這四個方面把治療方案確定下來，然后把對應(yīng)的藥品NFABE確定下來。 這樣做就可以讓員工把所學(xué)的在銷售中用起來。 已經(jīng)訂購了聯(lián)合用藥教材的，大家可以按照這種方法、方案來培訓(xùn)員工、考核員工；祝愿各位學(xué)有所成，學(xué)有所用，不斷總結(jié)提升，不斷實(shí)踐提升！ 贏在藥店商學(xué)院出品聯(lián)合用藥關(guān)聯(lián)銷售系列教材，從各類疾病的癥狀、病因、選藥、用藥分類、重點(diǎn)品種賣點(diǎn)提煉、聯(lián)合用藥方案、關(guān)聯(lián)銷售技巧等一步步系統(tǒng)化講解；包括總結(jié)了23種有效成交方法，針對不同的顧客如何說好開場白，如何解決顧客的異議與接待；讓我們在學(xué)習(xí)之后能夠系統(tǒng)地掌握豐富的醫(yī)學(xué)藥學(xué)專業(yè)知識和接待顧客銷售藥品技巧！ 點(diǎn)擊查看《聯(lián)合用藥及關(guān)聯(lián)銷售寶典》詳細(xì)介紹 歡迎點(diǎn)擊下面的轉(zhuǎn)載和分享?。?！ 轉(zhuǎn)發(fā)贊評論轉(zhuǎn)載 更多好友動態(tài) 熱門搜索：拍色情片的一家人 返回頂部 |
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