▎商業(yè)地產(chǎn)是怎樣的一類資產(chǎn)？

這個問題之所以需要第一個討論，是因為這關(guān)系到從資本眼中，他們會如何看待商業(yè)地產(chǎn)。

說說我的理解。所謂資本，通俗的理解，就是用來生錢的錢。資本如何生錢？需要進行投資。如何投資？將資金投入到某個特定環(huán)節(jié)，形成某種資產(chǎn)，再通過特定的贏利方式取得回報，這種行為就叫投資。所以什么叫資產(chǎn)？就是能生錢的物！回到題目，資本青睞商業(yè)地產(chǎn)首先因為它是一類資產(chǎn)，因為投資于此類資產(chǎn)可以讓資本取得滿意的回報。至于什么叫滿意的回報？是不是越高越好呢？應(yīng)該說未必，要看資本的屬性，對于青睞于商業(yè)地產(chǎn)的資本，尤其不是只看收益高低。

我的財務(wù)學(xué)的一般，不過講到這個問題還必須班門弄斧一回了。資產(chǎn)是有很多種形式的，一張資產(chǎn)負債表的左邊列示著各種資產(chǎn)科目。商業(yè)地產(chǎn)的投資過程，我們看到的是資產(chǎn)形式上從現(xiàn)金轉(zhuǎn)為了在建工程，進而形成存貨、應(yīng)收賬款，或者是投資性房產(chǎn)或者固定資產(chǎn)。很有趣的是，對于不同的開發(fā)商，同樣的成品商業(yè)物業(yè)記賬的科目是不一樣的，這就跟他們的經(jīng)營模式有關(guān)。

對于銷售型的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商，這個科目計入存貨是合理的，因為他們就像是生產(chǎn)商，把原材料加工組裝起來，再賣給客戶。對于這樣的經(jīng)營模式，流動性是最重要的，生產(chǎn)必須和銷售掛鉤，買方市場時應(yīng)以銷定產(chǎn)，而賣方市場是就應(yīng)以產(chǎn)定銷。對于這樣的開發(fā)商，其實干的事情和住宅開發(fā)商是一樣的，不過卻是更窄更地域性的一個市場，因此很難規(guī)模化生產(chǎn)（萬達只有一個），對客戶的把握就尤其關(guān)鍵。

對于持有型的商業(yè)地產(chǎn)投資商，這個科目可以計入投資性房產(chǎn)，也可以計入固定資產(chǎn)，區(qū)別在于是否自營。很多人或許希望有一種物業(yè)真的可以一旦投資就不用操心，好像藍籌股，到期就等著分紅好了，可惜商業(yè)地產(chǎn)這種物業(yè)還很難不操心，要么你得請高人來替你打理，要么你就得自己費心，往往，你取得的回報跟你的用心程度是成正比的。雖然資產(chǎn)泡沫時代，豬都會上天，可是一個做壞的商業(yè)物業(yè)就會真的變成報表上的固定資產(chǎn)，每年只有折舊，而難以變現(xiàn)。

還有一些市場的補充模式，比如代理商和二房東模式，它們涉及的鏈條會短些，實質(zhì)是做市場利差的填平者，對于他們而言，商業(yè)地產(chǎn)的資產(chǎn)性質(zhì)經(jīng)常就在預(yù)付賬款、存貨和應(yīng)收賬款里倒換，賬期對他們而言很重要，扎帳的本事是基本功。當(dāng)然，既然是一種補充模式，就不可能做成主流而大張旗鼓，往往需要特殊資源和特殊的手段，成則佛，敗則魔。

所以商業(yè)地產(chǎn)會是怎樣的資產(chǎn)完全就看你怎么去對待它，每種模式談不上誰更好，大家本錢不一樣，背景不一樣，沒什么好比的，現(xiàn)實比理想重要。但有個關(guān)鍵，這三類模式對應(yīng)的可是不同的招法，開始的時候就該想好，否則后果可不太妙。比如，有玩不好銷售的，這個資產(chǎn)直接從存貨變成固定資產(chǎn)的，開發(fā)商“被商業(yè)地產(chǎn)”成投資商，輕資產(chǎn)變成重資產(chǎn)，這要現(xiàn)金流不夠強大，直接拖垮的不在少數(shù)。

▎商業(yè)地產(chǎn)如何實現(xiàn)價值？

商業(yè)地產(chǎn)有什么價值？我的理解，商業(yè)地產(chǎn)是因為地產(chǎn)為“商業(yè)”所需要而產(chǎn)生價值，也就是說因為你給商業(yè)經(jīng)營提供合適的場所，使其可以因為經(jīng)營產(chǎn)生收益，從而有了作為經(jīng)營地點的價值。這么說可能很多商業(yè)地產(chǎn)商會不服氣：難道就沒有商戶因為在我這里經(jīng)營才能做好，才能形成他們的價值？我說不矛盾，價值的形成有主動的有被動的，核心仍在于你關(guān)注的是否商業(yè)而非地產(chǎn)，只有尊重商業(yè)的價值，才有地產(chǎn)的價值。

根據(jù)這個邏輯，可以這么說，只有讓經(jīng)營者能夠賺到錢的商業(yè)物業(yè)才是有價值的。就商業(yè)地產(chǎn)的角度，讓經(jīng)營者賺到錢，大致會有幾種因素：1、黃金地段，商家必爭；2、后天營造，吸引人來；3、重點扶持，共同成長；4、特定目的，貼租讓利。這其中包含了商業(yè)地產(chǎn)的三種價值：地段價值、產(chǎn)品價值和經(jīng)營價值。對于商業(yè)而言，人流就是財流，人來的越多就越有商機，也就越有價值。

地段價值對于開發(fā)商而言最好理解，所謂“Location、Location、Location！”，內(nèi)陸地產(chǎn)商從香港師父那里學(xué)到的第一招就是炒地皮。什么叫好的地段？對于商業(yè)地產(chǎn)而言就是人流的集中地，人們習(xí)慣認定的商業(yè)中心。不過在內(nèi)陸，城市化進程飛速發(fā)展，地段好壞的相對性經(jīng)常是變化的，老的商圈在沒落，新的聚集區(qū)在興起，加上軌道交通的普及，人們的出行方式和對距離的感知也在改變。所以選擇好的地段也是一種學(xué)問，有可能重金標得的地王卻成為沉重的包袱，也有可能判斷對了城市發(fā)展脈絡(luò)而撿了個大便宜。

產(chǎn)品價值體現(xiàn)了房地產(chǎn)開發(fā)的技術(shù)價值，相比住宅，商業(yè)地產(chǎn)的使用功能更為復(fù)雜，產(chǎn)品是否適用也就更為關(guān)鍵。商業(yè)地產(chǎn)不同的使用用途對于硬件的要求是有很大差別的，甚至不同的經(jīng)營需求也會提出不同的要求。所以產(chǎn)品價值首先體現(xiàn)在定位的準確，其次是設(shè)計的把握，然后是建造的品質(zhì)，最后是切割的拿捏。也就是說給什么人用，是否符合人家的使用習(xí)慣，是否匹配人家的身份，是否恰到好處，都需要用心。好的產(chǎn)品可以自己就成為地標，成為人們關(guān)注的焦點，甚至改變地段的價值。

經(jīng)營價值是一種更高的境界，如果說地段有點賭的成分，產(chǎn)品可以借鑒高人，經(jīng)營就只能靠自己了。而恰恰商業(yè)是要靠養(yǎng)的，也就是說好的商業(yè)物業(yè)哪怕是地段和產(chǎn)品都做對了，仍是需要經(jīng)歷一個相對痛苦的養(yǎng)商過程。一個好的商業(yè)能否養(yǎng)起來并不完全看初次招商的業(yè)態(tài)和租金，而是需要一個不斷汰換的過程，需要有專門吸引客流的業(yè)態(tài)，也需要有維持贏利的業(yè)態(tài)，人氣和收益有時并不完全匹配，人流也要靠是否真正有購買力的有效人流。在大數(shù)據(jù)時代，對經(jīng)營提出了更高的要求，這是一種科學(xué)，更是一種藝術(shù)。

商業(yè)地產(chǎn)還有一種價值實現(xiàn)看似跟商業(yè)本身無關(guān)，那就是退出價值，說白了，就是貨賣識家。或者還有一種更通俗的解釋，就是高點套現(xiàn)。這牽扯散售和持有之爭。幾乎所有人都認同商業(yè)地產(chǎn)不宜散售，散售則業(yè)權(quán)分散不宜統(tǒng)一管理，則無法做到持續(xù)提升物業(yè)價值。但是也有人認為，在資產(chǎn)泡沫化時代，租售比已嚴重失衡，既然資產(chǎn)的價格已經(jīng)透支了未來的預(yù)期，那何必去持有等待一個不確定的未來呢？在國內(nèi)缺乏資本市場退出通路的情況下，商業(yè)地產(chǎn)的退出只有兩個選擇：整售或散售。對于大多數(shù)中小開發(fā)商，散售是無奈又現(xiàn)實的選擇，而在散售這個領(lǐng)域，SOHO模式以及后來的升級版高和模式，是最值得尊敬的行家。

▎誰在投資商業(yè)地產(chǎn)？

說實話，對于中國的開發(fā)商，很少有主動去投商業(yè)地產(chǎn)的。原因可能有很多，我認為有個本質(zhì)的原因是：相比住宅，商業(yè)地產(chǎn)完全是另一種商業(yè)模式，即使是散售。住宅是容易標準化的產(chǎn)品，規(guī)?；鄬θ菀祝芾砗唵?，風(fēng)險可控。而商業(yè)地產(chǎn)則個性十足，單個項目的成功并不一定能復(fù)制到別的項目上，設(shè)計、建造、招商、運營各個環(huán)節(jié)都需要用心，然而成功仍是由許多偶然因素促成的，天時地利人和缺一不可。

那么，目前商業(yè)地產(chǎn)的泡沫又從何而來？很多城市動輒千萬平方米的開發(fā)量又是為何？這不得不說我國特殊的土地出讓制度和政府的政績工程沖動，市場總是在和市長在博弈，市長又總得考慮面子、就業(yè)以及稅收種種，很多政府要干的事情都打包給了“萬惡的開發(fā)商”。于是想拿好點的地塊，你不僅得去拍地王，還得搭配相當(dāng)比例的商業(yè)用地，甚至干脆就是純的商業(yè)用地。很多開發(fā)商，被宏觀調(diào)控的到處找出路，結(jié)果一頭扎進了商業(yè)地產(chǎn)的“藍海”里了，看似風(fēng)光，實則有苦難言。

當(dāng)然也有精明如萬達的，在行業(yè)普遍不看好商業(yè)地產(chǎn)的時候，很早就開始了自己的探索，并走出了自己的特色，成為行業(yè)內(nèi)的標桿和模仿對象。我們來看看開發(fā)商們投資商業(yè)地產(chǎn)打的小算盤吧。有一種是以星級酒店和經(jīng)營性商業(yè)為砝碼去鎖定城市核心地段的土地，政府得了面子和潛在的就業(yè)解決，開發(fā)商可以低價拿地，賣完了可以賣的，剩下的物業(yè)要么想辦法再調(diào)整規(guī)劃，要么就作為沉淀資產(chǎn)，規(guī)避土地增值稅，同時還能留下一個招待場所，可以跟市長繼續(xù)勾兌其他的機會。還有一種是看中商業(yè)地產(chǎn)的不限購還有投資客對地產(chǎn)投資的渴望，著眼于散售市場，設(shè)計出投資性物業(yè)機會，吸引民間投資，從前他們的宣傳語是“一鋪養(yǎng)三代”，據(jù)說最近升級為“三代養(yǎng)一鋪”！

▎拋開開發(fā)商不說，商業(yè)地產(chǎn)最終買單的投資人都是誰？

第一類是外資基金，上海灘最早的大買家，他們有成熟的投資理念，也有穩(wěn)定而長期的資金渠道，因此常常出手不凡。不過由于外匯管制還有他們對地域的認知和偏好，此類資本的投資更集中于市場更成熟的一線城市（主要是京滬），而且他們對物業(yè)品質(zhì)比較挑剔，屬于高大上的投資人，能對接上的項目屬于鳳毛麟角了。

第二類是大型國有企業(yè)和金融機構(gòu)，他們是近年來的大單成交主力，也是直接推升北京的市場價格超越上海的重要因素，由于體制原因他們往往能夠拿到比市場平均水平低的多的資金成本，也更容易獲得銀行貸款支持，加之本身就有強烈的擴張需求，因此頻繁出手，是真正的“財神爺”。不過這些財神爺大多都有自己的關(guān)聯(lián)地產(chǎn)機構(gòu)，也是各地方政府重點招商的對象，沒有特殊的淵源跟他們很難對接的上。

第三類是險資，他們是國內(nèi)相對理性的投資人，物業(yè)投資是他們資產(chǎn)投資組合的一個重要版塊，更青睞養(yǎng)老地產(chǎn)和一線城市核心地段的寫字樓物業(yè)，由于資金成本也相對較低，因此也具有較高的議價能力。對于很多民間投資的項目，險資會是不錯的整售退出對象，不過心理預(yù)期不能太高，他們的投資模型跟外資基金的類似。

第四類就是民間資本，又分兩類：自用客戶和投資客戶。自用客戶往往是一些小企業(yè)主，在租金上漲預(yù)期強烈而又需要將一部分利潤沉淀下來規(guī)避稅收損失時，他們就會成為商業(yè)地產(chǎn)的買家。至于能買多大面積和能買到什么樣的位置，就要看他們處于怎樣的生命周期和行業(yè)背景了。投資客戶往往是從一些暴利行業(yè)轉(zhuǎn)移過來的，之前的主力是能源行業(yè)，現(xiàn)在有醫(yī)藥、教育、咨詢，中國人的傳統(tǒng)觀念，富則置業(yè)，多不能免俗。有職業(yè)的投資客能敏銳的發(fā)現(xiàn)投資機會，巧妙利用資金杠桿，即使完全依靠收租也有不錯的收益，何況這些資產(chǎn)還是很多的資產(chǎn)抵押物，可以幫助他們?nèi)诘降统杀举Y金投入到更暴利的行業(yè)去。

做商業(yè)地產(chǎn)的關(guān)鍵就是要找準投資人，能吸引他們盡早介入最好，越早介入越可以避免不必要的浪費，最佳境界是以終為始，讓最終的投資人在最開始就與你同在，你只需做個操盤的大廚就好。這個境界有個基金化的方向就叫做私募REITS。

▎讓我們回歸主題，商業(yè)地產(chǎn)如何贏得資本青睞？

回答這個問題前，有一個很重要的選擇是選擇怎樣的資本，而資本構(gòu)成直接決定經(jīng)營策略上的選擇。就像做正確的事情很重要，正確的做事也很重要。商業(yè)地產(chǎn)最大的忌諱是短錢長投，短期高成本的資金會讓你做出錯誤的選擇，棄珍珠而取魚蟹，最后變成純?yōu)橘Y本打工，又何苦來！在我們急于需要投資的時候，首先要想的應(yīng)該是我們應(yīng)該選擇怎樣的投資合作伙伴，他們能為我們帶來什么，又會給我們帶來怎樣的約束？想明白了再去想該做怎樣的努力去爭取心儀的對象。

如果僅僅是資金的需求，這個問題比較簡單，那就是盡可能用便宜的錢！而且，至少在初期能盡可能多用自有資金就多用。這要的是一個主導(dǎo)權(quán)，尤其在商業(yè)價值還只有你自己能看明白的情況下，就盡可能用自有的資金去吃下，然后才有你去搏溢價的機會！如果不幸你看走了眼，用自己的錢仍是個正確選擇，因為那樣你的風(fēng)險并沒有加上杠桿。一般情況，當(dāng)一個項目已確定了土地使用權(quán)，而且后續(xù)的開發(fā)思路很清晰，做好了嚴密的現(xiàn)金流規(guī)劃，大致能測算出最大的資金缺口有多大，會有多長時間的缺口期，再去考慮做融資就會比較清楚，這種情況下當(dāng)然以債性融資為主，假設(shè)項目方資信條件一般，但是匹配好期限，短期承受較高的融資成本也是可以的。最怕的是自己根本就沒有一本賬，完全靠拍腦袋，只會計較眼前的得失，而錯過最佳的開發(fā)時機。要知道，一旦進入資本時間，最大的成本可能就是時間成本，不能有效的提高運營效率在預(yù)設(shè)的時間能完成計劃，帶來的損失將是驚人的。

在這種情況下，贏得資本的青睞其實也簡單，那就是坦誠相見。資本市場的基礎(chǔ)就是信任，所有資本的定價都是基于信任的估值。作為一個財務(wù)投資人，最忌諱是進入一個處處存疑的境地，疑點越多就意味著越大的風(fēng)險（在經(jīng)濟學(xué)中，風(fēng)險的衡量就是不確定性）。把項目財務(wù)做的盡可能干凈，手續(xù)文件盡可能齊全，項目管理體系盡可能規(guī)范，這才具備對接資本的基礎(chǔ)。不要指望資本會雪中送炭，它一定只能是錦上添花，救急而不救窮。當(dāng)然也會有人指望靠造假蒙混過關(guān)，不過你要相信敢出來把錢借給你的人，不太可能會沒有你聰明。

資本其實挺殘酷，進來的時候已經(jīng)在考慮退出，就像是剛結(jié)婚就已經(jīng)考慮要離婚了，所以作為“婚前財產(chǎn)公證”的契約一定要嚴密，講好的事情一定要嚴格遵守，這樣才有可能有下次，才會被別的“美女”看上，這就是你的信用積累，當(dāng)你善于利用資本迅速做大，你也就有了議價能力，反過來會被“美女”追著走的。

有沒有愿意跟你一起同甘共苦一起走下去的資本？當(dāng)然有！這就是真正的股權(quán)投資人，不過他們也許不要短期立即兌現(xiàn)的回報，但他們的成本一定是更高。就跟談戀愛一樣，那些習(xí)慣讓你花錢的女朋友不過是過路的消費，成本有限，而那個不舍的讓你花錢你會娶回家的老婆，至少你的家產(chǎn)一半應(yīng)該歸人家。在國內(nèi)真正做股性投資的資本很少，就跟真正的結(jié)婚會很不容易一樣，很多人寧可做了剩男剩女也不愿意遷就。

選擇一個希望長期合作走下去的股權(quán)投資資本，首先彼此要想明白一件事，那就是彼此之間能給對方帶來什么，有什么是互補的，有什么是1+1大于2的？單個項目一般是不需要找這樣的資本的，可以“分豬肉”，可以找朋友合資，但自己的地盤還是要自己做主，沒必要搞那么復(fù)雜。只有當(dāng)你已經(jīng)形成某種獨特的商業(yè)模式，無資本的幫助則無法做大，你再考慮找一個可能會很啰嗦的“老婆”，不過你可能會發(fā)現(xiàn)這個“老婆”真的會很“旺夫”，有她在你的事業(yè)從此順風(fēng)順水。所以為了找到這樣的“老婆”，多費點心思也是值得哦。

一般來說，這樣的資本一定也是技術(shù)流出身，一定是行家，跟你有許多共同語言，在他們面前你只有用專業(yè)來說服。所以要想讓這樣的資本青睞，首先你的商業(yè)模式一定需要一個嚴密的邏輯，一個符合行業(yè)規(guī)律的邏輯！這個邏輯還一定不能是大眾化的，要有特點，要有積淀，這事還就只有你行，別人學(xué)你還就成了“東施效顰”。有了這樣的邏輯，你恐怕還需要盡快做出一個樣板來，就像現(xiàn)在的女孩都現(xiàn)實一樣，資本也不喜歡空想家，你得有落地的東西，有經(jīng)過實踐檢驗出來的數(shù)據(jù)。你不需要是“高富帥”，但一定要是有潛力的“工科男”。最后，你希望迎接資本進門了，你還得有一個未來的發(fā)展規(guī)劃，告訴他們“你的未來不是夢”，這時好的資本一定會調(diào)動自己一切的資源去支持你，一起去奔向“好日子”。

商業(yè)地產(chǎn)有沒有把握做到這樣的境界呢？我一貫堅信是可以的，有“模范丈夫”凱德在那里呢，優(yōu)等生不要擔(dān)心沒人要。就中國目前的商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展階段，開發(fā)規(guī)模雖然不小，但精品寥寥無幾，而且人們都在跟風(fēng)扎堆，同質(zhì)化嚴重，模仿的多創(chuàng)新的少，其實商業(yè)地產(chǎn)是個廣泛的概念，細分市場存在無數(shù)待挖掘的機會，就看有沒有人有心去深挖掘做專做精了。非常欣喜的是，已經(jīng)有人在沉下心來做屬于自己的產(chǎn)品，并已贏得資本的青睞，成功在望了。

（來源：筑夢師 作者：陳方勇）