歡迎關(guān)注“創(chuàng)事記”的微信訂閱號(hào)：sinachuangshiji

　　（本文摘自天貓總裁張建鋒(花名行癲)3月31日在天貓“家裝互聯(lián)網(wǎng)＋”峰會(huì)上的講話）

　　我現(xiàn)在負(fù)責(zé)天貓，我在天貓也來來回回做了好多年了。最早我們是嘗試做愛蜂巢，想把電子商務(wù)跟傳統(tǒng)家裝行業(yè)做一個(gè)對接，今天又來到了一個(gè)非常重要的時(shí)間點(diǎn)。五年前，我們經(jīng)常與非家裝行業(yè)的人在做探討，特別是服裝、電器行業(yè)的，大家有個(gè)共同的疑惑：互聯(lián)網(wǎng)到底給以傳統(tǒng)零售業(yè)或者以傳統(tǒng)渠道為主的行業(yè)帶來什么樣的變革，特別是服裝、鞋帽和家電——線下的渠道怎么辦？線上會(huì)不會(huì)受到?jīng)_突。今天我們看到，家裝的行業(yè)也面臨這個(gè)大問題，我覺得如果突破了這一點(diǎn)，我們可能會(huì)面臨一個(gè)非常好的機(jī)會(huì)。

　　今天，互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)上，家裝行業(yè)每年的增速是超過100%的。這是什么概念？而下一步的增速又來自什么地方？應(yīng)該是非常明白的一個(gè)事情。家裝這個(gè)行業(yè)比較特殊，跟服裝不一樣，服裝你只要放在那邊然后快遞寄過去就再也沒有問題了，但是家裝是一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈比較長，而且整個(gè)消費(fèi)鏈比較長的一個(gè)行業(yè)，他從最初的設(shè)計(jì)、風(fēng)格、到品牌的確定，到最終他挑選最鐘意的款式，再到安裝、施工、售后服務(wù)等等是非常長的產(chǎn)業(yè)鏈。這跟傳統(tǒng)的電子商務(wù)短平快是不一樣的。哪怕家電，家電是第二波起來的，因?yàn)樗且粋€(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，只要解決配送的問題就可以了，但是家裝這個(gè)行業(yè)確實(shí)面臨一個(gè)挑戰(zhàn)。

　　那么，我們天貓?jiān)谶@個(gè)方面能做什么？現(xiàn)在比較流行一個(gè)詞叫互聯(lián)網(wǎng)+，我覺得這個(gè)+有兩個(gè)含義，第一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)本身需要升級，他不是一個(gè)簡單的“貨架”；第二個(gè)我們要結(jié)合更多的傳統(tǒng)的行業(yè)，傳統(tǒng)的品牌，只有有效的結(jié)合之后才能帶來更大的爆發(fā)，這是我對+的理解。

　　一、電商是接觸潛客的重要渠道

　　我覺得天貓?zhí)貏e是整個(gè)大淘寶，我們每天大概會(huì)有幾億人，能夠到達(dá)我們這個(gè)平臺(tái)。我們7天基本上覆蓋所有的互聯(lián)網(wǎng)的人群。在這個(gè)前提下，我認(rèn)為我們做電子商務(wù)并不是單純做商務(wù)，賣東西而已，不是個(gè)貨架。我們今天可能是一個(gè)非常好的接觸你潛在客戶的一個(gè)渠道，我覺得你再也沒有一個(gè)通道比這個(gè)通道是更有效率的。很多電子商務(wù)做得比較久的人就知道，今天做一個(gè)產(chǎn)品明天就能看到效果，你在電視臺(tái)做一個(gè)廣告一個(gè)月后才知道效果。你在外面媒體上也是如此，做了很久之后才知道這個(gè)反應(yīng)。整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)是非常直接的，今天投入100元錢明天就知道這個(gè)100元投入的效果是怎樣的。所以電子商務(wù)不是簡單的貨架，是接觸客戶非常重要的渠道。

　　二、天貓是塑造品牌的重要渠道

　　今天我們互聯(lián)網(wǎng)先行者是誰？在家俱這個(gè)行業(yè)我記得最早好象是曲美，他好多年前和我們一起做了一次活動(dòng)，賣出了1700萬，當(dāng)初也是很難想象的，一天能夠賣出1700萬。當(dāng)然對今天來說不多，甚至我們可以賣出1個(gè)億的人也比比皆是。我們已經(jīng)塑造了很多曲美、全友，他們已經(jīng)在第一波的互聯(lián)網(wǎng)潮流中抓住了機(jī)會(huì)。但現(xiàn)在我們有很多傳統(tǒng)的合作伙伴，他面臨一個(gè)挑戰(zhàn)——線下渠道費(fèi)，線下成本都在加速上漲，接觸用戶的通道也在變窄。今天我們就要思考一下，我們怎么樣利用互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)平臺(tái)做更大的創(chuàng)新。

　　天貓不是自營的平臺(tái)，它是通過我們的品牌商來服務(wù)我們的消費(fèi)者。他關(guān)健還是要靠我們大家的合作，在家裝領(lǐng)域，把這個(gè)平臺(tái)變成一個(gè)品牌。你能做多大就是你自己有多少本事。我覺得我們這個(gè)平臺(tái)是永遠(yuǎn)不會(huì)去做自營這件事情的，這個(gè)是一般的平臺(tái)跟我們的定位最大的差別。我們是通過我們的品牌去服務(wù)我們的消費(fèi)者，這是天貓始終不會(huì)變的一個(gè)定位。

　　三、電商能解決長尾和小眾需求

　　我們這個(gè)行業(yè)確實(shí)面臨創(chuàng)業(yè)壓力。第一波家裝的創(chuàng)新來自家裝團(tuán)購網(wǎng)站，這種方式能解決標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的團(tuán)購需求。但是今天互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)生了變化，因?yàn)樘熵堄羞@么大的流量，它現(xiàn)在有能力把一個(gè)創(chuàng)新的產(chǎn)品規(guī)?；?。這非常重要，目前很多家裝產(chǎn)品還是非常偏個(gè)性化的，而偏個(gè)性化的產(chǎn)品通過傳統(tǒng)渠道去銷售，成本很高、機(jī)會(huì)很小。我們在電子化的產(chǎn)品里面做過一定的嘗試，我們當(dāng)初跟海爾合作，海爾生產(chǎn)小型洗衣機(jī)，因?yàn)楝F(xiàn)在生活水平提高，家庭里面洗內(nèi)衣、襪子的頻率會(huì)比較高，他需要一款比較小的洗衣機(jī)，但是這個(gè)又是一個(gè)比較長尾的小眾的需求，通過傳統(tǒng)的線下連鎖渠道成本是非常高的，因?yàn)槊總€(gè)城市的銷量都不高。但是我們給他做了一次活動(dòng)和推廣，像這種定制性的東西一次性就銷售了3萬臺(tái)。3萬臺(tái)意味著他可以做規(guī)?；纳a(chǎn)。這個(gè)我覺得是互聯(lián)網(wǎng)的一個(gè)比較顯著的特點(diǎn)，他有這么大的一個(gè)長尾流量，可以把很大一部分個(gè)性化的商品做規(guī)?；匿N售，這個(gè)是很重要的。

　　四、整合產(chǎn)業(yè)鏈做消費(fèi)入口

　　我曾問過一些做裝修的人，他說為了做這個(gè)裝修，自己把淘寶、天貓整整翻了三遍，幾乎所有的東西都比較過了。對一個(gè)有裝修需求的人，第一他不是裝修工人，相關(guān)知識(shí)只有一次性能用，所以他很難做深入的了解——材質(zhì)之間有什么區(qū)別，會(huì)不會(huì)變形、開裂？效果會(huì)怎么樣？……大部分知識(shí)都不是特別清楚。所以現(xiàn)在產(chǎn)業(yè)鏈上很多人都在做裝修風(fēng)格的，做設(shè)計(jì)。美國有個(gè)網(wǎng)站叫house，他就是展示裝修的風(fēng)格，而且發(fā)展得很快。因?yàn)橄M(fèi)者進(jìn)入網(wǎng)站后，就能知道自己要裝修成什么風(fēng)格的。今天，天貓不但有能力把線下很多做裝修的人匯集到我們平臺(tái)上，而且也有能力把很多優(yōu)秀的設(shè)計(jì)獅匯集到平臺(tái)上。我們家裝網(wǎng)是從匯集用戶的原始需求、提高其相關(guān)經(jīng)驗(yàn)到幫他尋找設(shè)計(jì)師，最終幫助他挑選品牌，挑選合適的商品，這么一條路下來的。

　　五、提供天貓家裝標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)

　　最重要的第五步，我們都挑好了，都要做了，我們最終的安裝、配送、服務(wù)到底是什么？我覺得這也是困擾我們目前最大的一個(gè)問題。當(dāng)初，愛蜂巢想解決這個(gè)問題，希望消費(fèi)者到線下實(shí)體店感知一下再來下單。因?yàn)槟阋粡堊雷涌梢栽谡掌吓牡梅浅４?，也可以拍上去很小，表面看上去你可能是很光滑，也可能是很粗糙的，你都沒有這個(gè)感覺。我們很多品牌，不管在線上也好，不管在裝修市場，都有非常多的展示店。更重要的是，很多人其實(shí)從別人家里已經(jīng)了解你這個(gè)產(chǎn)品。所以在第 五步，我們想在安裝、配送、服務(wù)提供更高的標(biāo)準(zhǔn)，讓消費(fèi)者解決他潛在的一些問題。我在網(wǎng)上買了瓷磚，有五塊碎了，這時(shí)消費(fèi)者就可以上網(wǎng)尋找到渠道商，他說碎了沒關(guān)系，我可以給你免費(fèi)重新發(fā)——這對消費(fèi)者非常重要。這就是更標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)體驗(yàn)。

　　2015年家裝這個(gè)行業(yè)一定會(huì)發(fā)生非常大的變革，很多事情這一年會(huì)變得更加明確。就看我們做的是不是足夠有創(chuàng)新，足夠的聰明，合作伙伴是不是對這個(gè)行業(yè)更加堅(jiān)決，跟我們配合得更加密切，這是決定我們這個(gè)平臺(tái)能否在2015年獲得大突破的關(guān)鍵。