不少新做銷售的朋友，經(jīng)常在拜訪客戶時(shí)遇到“閉門(mén)羹”見(jiàn)不到關(guān)鍵決策人，項(xiàng)目一籌莫展。現(xiàn)在還有很多是做電子商務(wù)的，平時(shí)聯(lián)絡(luò)主要靠電話、郵件，拿到不關(guān)鍵決策人的手機(jī)、QQ、MSN等號(hào)碼，無(wú)法將關(guān)系深入？怎么辦？

客戶關(guān)鍵決策人為什么不愿見(jiàn)你，這里面有營(yíng)銷技巧問(wèn)題。拜訪客戶之前，首先要做到知己知彼。拜訪客戶之前對(duì)這個(gè)客戶了解有多少？比如他公司的情況？原來(lái)的采購(gòu)情況？目前和將來(lái)的需求情況？（知彼），對(duì)公司產(chǎn)品和同行的產(chǎn)品有沒(méi)有比較徹底的分析，找出自己的優(yōu)勢(shì)？（知己）。

客戶不會(huì)沒(méi)有經(jīng)過(guò)任何疑慮就進(jìn)行采購(gòu)，銷售人員在簽到定單以前一定會(huì)遭遇到客戶的顧慮和拒絕，銷售人員首先在心態(tài)上要堅(jiān)信：執(zhí)著戰(zhàn)勝拒絕。而同時(shí)，需要做出一個(gè)行業(yè)分析，包括客戶目前的情況，面臨的問(wèn)題，對(duì)方主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，使用自己公司產(chǎn)品后能給客戶帶來(lái)的利益（共贏）。這份資料特別重要，做好后可以在拜訪客戶時(shí)提交給他，或者說(shuō)實(shí)在見(jiàn)不到?jīng)Q策人，可以到底層人員，要到?jīng)Q策人員的郵箱，將資料提前發(fā)給決策人員。一般來(lái)講，客戶收到一份比較好的行業(yè)分析后都會(huì)愿意與你見(jiàn)面。

　　客戶是否會(huì)對(duì)銷售人員不斷的拜訪和電話感到厭煩？這要看情況。如果客戶要進(jìn)行采購(gòu)并急于尋找供應(yīng)商，客戶會(huì)希望與銷售人員接觸并接聽(tīng)銷售人員的電話；如果現(xiàn)在沒(méi)有采購(gòu)計(jì)劃，而且客戶認(rèn)為這個(gè)銷售代表以后也不能向自己提供有益的產(chǎn)品和服務(wù)，銷售代表卻不斷地打電話給客戶，客戶便會(huì)在電話上拒絕銷售代表的拜訪；如果客戶現(xiàn)在雖然不采購(gòu)，但是這個(gè)銷售代表有可能以后提供服務(wù)，特別是如果行業(yè)分析做的好，客戶則極有可能會(huì)見(jiàn)銷售代表，聽(tīng)聽(tīng)他的介紹，也就順便談出他們未來(lái)的計(jì)劃和需求。

　　如果客戶即將有采購(gòu)，客戶有時(shí)也拒絕與銷售代表見(jiàn)面，這是為什么？因?yàn)榭蛻衄F(xiàn)在不了解銷售代表的價(jià)值對(duì)他有什么益處，但是為什么客戶沒(méi)有看到呢？第一個(gè)原因是因?yàn)椴煌目蛻粼诓煌牟少?gòu)階段中關(guān)心不同的事情。我們來(lái)仔細(xì)分析一下什么客戶在什么階段愿意與供應(yīng)商接觸。從下表中可以看出，技術(shù)部門(mén)始終有興趣與廠家接觸，因?yàn)樗麄兪冀K要了解技術(shù)的發(fā)展趨勢(shì)。采購(gòu)部門(mén)通常也需要與廠家打交道，因?yàn)檫@是他們的工作。其他的客戶則是在不同的階段才有興趣與廠家接觸?；蛟S你的產(chǎn)品對(duì)客戶有益，但是現(xiàn)在對(duì)你不關(guān)心的客戶并不負(fù)責(zé)這件事。另一個(gè)原因就是銷售代表行業(yè)分析做的比較差，引不起客戶共鳴和重視。

而銷售人員能與客戶接觸上，要想達(dá)到最終交易，關(guān)鍵是要與客戶建立信任關(guān)系，建立信任主要通過(guò)兩種途徑，一是熟人社會(huì)（或者稱個(gè)人信任），一是系統(tǒng)信任（或者稱組織信任）。熟人之間容易建立信任，也是目前最為常見(jiàn)的一種方法。而從熟人衍生出來(lái)的信任建立途徑更是數(shù)不勝數(shù)，找老鄉(xiāng)、老同學(xué)、老戰(zhàn)友、熟人的牽線搭橋等等。系統(tǒng)信任往往是從陌生開(kāi)始建立的，依靠企業(yè)自身強(qiáng)大的品牌-全球品牌網(wǎng)-和信譽(yù)度、行業(yè)或者第三方的認(rèn)可與推薦、以及企業(yè)實(shí)力等等來(lái)獲得客戶的信任。熟人社會(huì)與系統(tǒng)信任是一個(gè)相互轉(zhuǎn)變的路徑，通過(guò)熟人的引薦，企業(yè)開(kāi)始合作并逐步建立起系統(tǒng)的長(zhǎng)期信任；而由系統(tǒng)信任建立的信任關(guān)系，會(huì)在合作中產(chǎn)生熟人社會(huì)的關(guān)系。二者是巧妙結(jié)合的。

面對(duì)來(lái)自客戶毫不客氣的“閉門(mén)羹”，銷售員首先要考慮的是找到被拒絕的具體原因。如果在遭遇“閉門(mén)羹”之后能夠及時(shí)進(jìn)行冷靜、耐心地分析，盡最大努力找到客戶拒絕我們的主要原因，那我們就可以根據(jù)這些具體的原因采取相應(yīng)的措施加以應(yīng)對(duì)。努力成為為客戶解決問(wèn)題的專家，將能與客戶建立持久的信任關(guān)系。

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