場(chǎng)景一：《中學(xué)教材全解》學(xué)案版必修1服務(wù)型銷售

同學(xué)：在高中教輔區(qū)徘徊，選擇，拿不定主意。

店員：“必修1的書(shū)都在這，看下這個(gè)《全解》學(xué)案版，是我們店賣的最好的一本書(shū)?！?/span>

“里面有課文講解，有練習(xí)，還有高考真題。一中數(shù)學(xué)老師暑假補(bǔ)習(xí)時(shí)指定購(gòu)買的。”

最后一句：“這幾科前陣子都賣完了，今天剛來(lái)的貨?！?/span>

“現(xiàn)在書(shū)都比較貴，買書(shū)別沖動(dòng)，選擇一本適合自己的才是最重要的，你好好比較下。”

場(chǎng)景二：服務(wù)延伸，多賣一本書(shū)

同學(xué)：“我要一套《全解》必修1”

店員：你來(lái)的真巧，剛到的貨。必修2也到了，許多同學(xué)都一塊購(gòu)買的。

同學(xué)：什么是必修2?。?/span>

店員：必修1上完就上必修2，兩個(gè)月左右。這是高一新課標(biāo)進(jìn)度表，你可以了解下。

同學(xué)：還真是哦，那我再買一套必修2的，免得到時(shí)候還得跑來(lái)找書(shū)。

店長(zhǎng)：你說(shuō)的對(duì)，必修2進(jìn)貨少，這會(huì)買了免得到時(shí)買不到。

場(chǎng)景三：如何服務(wù)暑期到書(shū)店購(gòu)買教材的顧客？

學(xué)生到店里來(lái)買教材，大多店員的常用回答如下：

“我們這不賣教材?！?/span>

“你到新華書(shū)店看看”

結(jié)果學(xué)生轉(zhuǎn)身走人，你失去了一次賣書(shū)的機(jī)會(huì)，有可能更嚴(yán)重失去了一位顧客的再次光臨。

我們應(yīng)該怎么做呢？只需要3句話，留住顧客腳步。

第1句：教材要等到開(kāi)學(xué)以后才能有，現(xiàn)在不好買了。就是能買到也是新華

書(shū)店去年余下的庫(kù)存。

第2句：現(xiàn)在的補(bǔ)習(xí)班老師都推薦購(gòu)買《教材全解》，與2014最新教材內(nèi)容

一致，課文原文都在里面，除了有教材，還講解教材。

第3句：前幾天放假時(shí)賣完了，這是出版社剛到的貨，就剩下這么多了。

場(chǎng)景四：用服務(wù)培養(yǎng)小學(xué)生家長(zhǎng)為學(xué)生選擇好書(shū)的習(xí)慣
店員：您要的《教材全解》在這。孩子一直用《全解》吧？

家長(zhǎng)：是的，每年都在用。

店員：《教材全解》品質(zhì)很好，幾乎所有學(xué)生必買。《教材全解》的配套練習(xí)《教材全練》你怎么沒(méi)買，好多學(xué)生也買這本書(shū)。

家長(zhǎng)：老師沒(méi)讓買呀，拿我看下。

店員：《全練》和《全解》一個(gè)出版社出的，里面采用科普型習(xí)題法，有豐富的環(huán)保、常識(shí)理念在里面是對(duì)教材及《全解》的補(bǔ)充與延伸。好學(xué)校的老師都讓學(xué)生買這本。

場(chǎng)景五：用服務(wù)讓購(gòu)買教輔的家長(zhǎng)購(gòu)買《新課標(biāo)課外閱讀名著》
服務(wù)對(duì)象：針對(duì)購(gòu)買完教輔圖書(shū)準(zhǔn)備結(jié)帳或者離開(kāi)的家長(zhǎng)。

店員：你好，你給孩子購(gòu)買新課標(biāo)課外閱讀名著了嗎？

家長(zhǎng)：沒(méi)有，這不都是課外書(shū)嗎？

店員：這些都是教育部推薦的課外必讀名著，現(xiàn)在高考改革大語(yǔ)文時(shí)代到來(lái)了，要重視孩子的閱讀與日常積累。孩子平時(shí)學(xué)習(xí)沒(méi)太多時(shí)間進(jìn)行閱讀，現(xiàn)在假期可以多讀些書(shū)。

家長(zhǎng)：謝謝。你給我推薦幾本吧。

店員：好的?，F(xiàn)在店里做活動(dòng)，整套購(gòu)買優(yōu)惠更多喲。

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