來(lái)自內(nèi)蒙古赤峰市的田夢(mèng)琪，是四季沐歌太陽(yáng)能熱水器、哈佛即熱式電熱水器、森歌集成灶等多個(gè)家電品牌在當(dāng)?shù)氐拇砩?。?003年開(kāi)始，經(jīng)歷了十年的市場(chǎng)奮斗，如今已成長(zhǎng)為年銷售規(guī)模超過(guò)五六千萬(wàn)元的大商。從市區(qū)到農(nóng)村，平均每隔20多公里就會(huì)有一個(gè)零售網(wǎng)點(diǎn)，基本形成了覆蓋全市的流通網(wǎng)絡(luò)。

　　當(dāng)問(wèn)起她做生意有什么秘訣時(shí)，田夢(mèng)琪笑稱自己是典型的“行商”，帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)主動(dòng)出去跑小區(qū)推廣，以服務(wù)上門(mén)的方式銷售產(chǎn)品，并在市內(nèi)各區(qū)建立體驗(yàn)館，讓潛在客戶能夠零距離接觸產(chǎn)品，深入了解消費(fèi)者的需求和感受?！捌鋵?shí)，業(yè)績(jī)都是跑出來(lái)的，尤其是針對(duì)那些在當(dāng)?shù)貏偱d起的非成熟產(chǎn)品。談不上什么秘訣，只不過(guò)是這么多年一點(diǎn)點(diǎn)摸索出來(lái)的經(jīng)驗(yàn)而已?！辈浑y發(fā)現(xiàn)，田夢(mèng)琪經(jīng)營(yíng)和操作市場(chǎng)的思路既務(wù)實(shí)穩(wěn)健，又不失靈活、進(jìn)取。

　　然而，縱觀近幾年太陽(yáng)能光熱行業(yè)的發(fā)展軌跡，增速放緩已是不爭(zhēng)的事實(shí)。尤其在終端零售市場(chǎng)，下滑更為明顯。田夢(mèng)琪所操作的赤峰市，自然也未能幸免。對(duì)此，田夢(mèng)琪并沒(méi)有安于現(xiàn)狀。2013年，在積極開(kāi)拓工程渠道的同時(shí)，也一直思索著能再引進(jìn)一個(gè)能夠與太陽(yáng)能熱水器和即熱式電熱水器補(bǔ)缺的產(chǎn)品，提振銷售。就在2013年8月份的廣東順德展上，田夢(mèng)琪正式簽下了新晉集成熱水器品牌歐必德在赤峰的代理合同。

歐必德集成熱水器的形象專賣(mài)店

成為產(chǎn)品的“半個(gè)專家”

　　事實(shí)上，和此前操作的即熱式電熱水器、集成灶品類一樣，集成式電熱水器目前對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者來(lái)說(shuō)，是一個(gè)非常陌生的全新產(chǎn)品和品牌。田夢(mèng)琪自然也深知這一點(diǎn)，“風(fēng)險(xiǎn)和回報(bào)總是成正比的，全新的項(xiàng)目雖然前期挑戰(zhàn)大，但同時(shí)也意味著可觀的成長(zhǎng)空間。”

　　前期猛砸廣告，組建全新的銷售團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行統(tǒng)一的產(chǎn)品培訓(xùn)……田夢(mèng)琪憑借著一腔熱情及多年積累下來(lái)的渠道網(wǎng)絡(luò)、獨(dú)到的行商模式，風(fēng)風(fēng)火火地拉開(kāi)了“死磕”市場(chǎng)的架勢(shì)。

　　在田夢(mèng)琪看來(lái)，做任何產(chǎn)品，都必須要對(duì)用戶的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益負(fù)責(zé)，這就要求代理商自身要扎扎實(shí)實(shí)地研究產(chǎn)品，起碼要變成“半個(gè)專家”才行?！叭绻习逡胍粋€(gè)新品，只是自己認(rèn)可，手下的業(yè)務(wù)人員、經(jīng)銷商不認(rèn)可肯定推不動(dòng)?！?/p>

　　所以，每當(dāng)引入一個(gè)新品類，田夢(mèng)琪首先都會(huì)在自己家中先體驗(yàn)試用至少大半個(gè)月，對(duì)產(chǎn)品性能先了解熟透之后，再把產(chǎn)品裝到辦公室的演示體驗(yàn)間，讓各業(yè)務(wù)經(jīng)理去現(xiàn)場(chǎng)感受?！爱?dāng)大家在思想上都認(rèn)可新品的前提下，再讓廠家過(guò)來(lái)做系統(tǒng)化的產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧和售后培訓(xùn)，整個(gè)團(tuán)隊(duì)對(duì)產(chǎn)品的掌握就會(huì)非?？臁！碧飰?mèng)琪說(shuō)道。

　　當(dāng)然，倘若單純靠業(yè)務(wù)人員出去跑市場(chǎng)，對(duì)品牌及產(chǎn)品的推動(dòng)會(huì)非常緩慢?！柏涍€沒(méi)到赤峰，廣告就已經(jīng)提前啟動(dòng)，我們投了四輛公交車體，并與當(dāng)?shù)刈钣杏绊懥Φ摹都t山晚報(bào)》簽訂了全年的廣告合作，產(chǎn)品上市后，馬上又打出巨幅戶外廣告。”在田夢(mèng)琪看來(lái)，做什么事情肯定是先有投入才有回報(bào)，新產(chǎn)品要打開(kāi)市場(chǎng)，廣告投入是一項(xiàng)必要的支出。

小區(qū)負(fù)責(zé)人和團(tuán)隊(duì)成員一起在金宇國(guó)際掃樓

小區(qū)推廣要做“細(xì)”

　　在赤峰市，專業(yè)的家電零售賣(mài)場(chǎng)中熱水器的銷售并不強(qiáng)勢(shì)，大部分銷售均來(lái)自于各類型的專賣(mài)店。田夢(mèng)琪所代理的產(chǎn)品也沒(méi)有進(jìn)駐專業(yè)的家電零售賣(mài)場(chǎng)，銷售主要依托于專賣(mài)店，以服務(wù)上門(mén)的方式銷售，屬于真正意義上的“行商”。

　　“赤峰市內(nèi)3個(gè)區(qū)，共配了15名小區(qū)業(yè)務(wù)人員，并分成3個(gè)行動(dòng)小組，確保赤峰市內(nèi)每個(gè)新建小區(qū)都能跟蹤到位?！碧飰?mèng)琪把小區(qū)推廣工作做得非常細(xì)致?！傲硗?，2013年我們的團(tuán)隊(duì)就已經(jīng)掌握了2014年全年預(yù)計(jì)新交的樓盤(pán)信息。”

　　“在土地局規(guī)劃階段，我就讓各小區(qū)負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)人員開(kāi)始跟蹤、掃樓，并獲取必要信息：小區(qū)高、中、低端定位，哪個(gè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)，哪個(gè)建筑公司承建，預(yù)計(jì)交房時(shí)間，共有多少戶，面積大小，幾種戶型，戶型布局，是哪家物業(yè)進(jìn)駐等等?！碧飰?mèng)琪侃侃而談地繼續(xù)說(shuō)道，“在小區(qū)業(yè)主拿鑰匙之前，就先把宣傳的基礎(chǔ)工作做扎實(shí)。當(dāng)業(yè)主驗(yàn)房時(shí)，業(yè)務(wù)人員手拿針對(duì)房型特點(diǎn)的幾套設(shè)計(jì)方案上門(mén)推薦，就很容易打動(dòng)業(yè)主?！?/p>

小區(qū)業(yè)務(wù)人員做的跑動(dòng)記錄

　　不過(guò)，赤峰的冬季十分漫長(zhǎng)，每年的10月后就不允許施工，直到次年的三四月份才開(kāi)始恢復(fù)施工。但每到冬季，田夢(mèng)琪也不會(huì)閑著，而是與物業(yè)公司合作，做老用戶的回訪、產(chǎn)品的檢修保養(yǎng)、以舊換新、熱水器科普宣傳等，而且一做就是十多年，從最早的打電話、發(fā)短信，到如今的QQ群、微信互動(dòng)等，跟老用戶的溝通越發(fā)多樣性和人性化。

　　據(jù)田夢(mèng)琪透露，“從大年初八正式開(kāi)工，才三五天時(shí)間內(nèi)，就簽下了6筆訂單”。顯然，預(yù)先的推廣宣傳，成效明顯。更值得一提的是，田夢(mèng)琪的小區(qū)業(yè)務(wù)人員是“0”底薪。但是他們的月平均工資卻可以達(dá)到6000元以上，好的業(yè)務(wù)員則月月過(guò)萬(wàn)。

發(fā)展規(guī)劃要長(zhǎng)遠(yuǎn)

　　“四季沐歌太陽(yáng)能代理了10年，哈佛即熱式電熱水器代理了5年，森歌集成灶也代理了2年多，當(dāng)然還有一些產(chǎn)品零配件品牌，也在長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)?！碧飰?mèng)琪認(rèn)為，作為代理商，不僅僅是要保證員工的收入、下級(jí)經(jīng)銷商的利潤(rùn)，更要把公司打造成一個(gè)可持續(xù)發(fā)展的平臺(tái)，繼續(xù)挖掘新的、可操作性強(qiáng)的代理品牌和產(chǎn)品，重視對(duì)員工的定期培訓(xùn)，以及各分銷商網(wǎng)點(diǎn)的管理和維護(hù)，為其做好長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃。

　　“不少業(yè)務(wù)員，能力強(qiáng)了都想自己當(dāng)老板，但也必須要有啟動(dòng)資金、擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、要操心，”田夢(mèng)琪坦言，“如果能夠讓員工認(rèn)為付出與回報(bào)成正比，他們就不會(huì)一味想著自己出去干?！?/p>

　　對(duì)此，田夢(mèng)琪除了公開(kāi)制定相對(duì)平等的業(yè)績(jī)激勵(lì)機(jī)制，對(duì)中層經(jīng)理還會(huì)提供外出培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，量身定制3-5年的成長(zhǎng)規(guī)劃。如今，田夢(mèng)琪已經(jīng)創(chuàng)業(yè)十年了，但跟著她干了8年、6年的業(yè)務(wù)人員非常多，公司人員的穩(wěn)定性和凝聚力都較強(qiáng)。

　　當(dāng)然，田夢(mèng)琪的下級(jí)經(jīng)銷商也非常穩(wěn)定，“基本上每個(gè)月都會(huì)去走訪一趟，給他們做市場(chǎng)分析，制定活動(dòng)方案，一起謀劃經(jīng)營(yíng)思路?！碧飰?mèng)琪表示，不少客戶從2003年起就一直跟她合作至今，有信任，有感情，一般她上什么產(chǎn)品，都會(huì)跟著做。

　　對(duì)于2013年剛剛引入的歐必德這一集成熱水器品牌，田夢(mèng)琪也信心滿滿，力爭(zhēng)2014年能在赤峰市的熱水器市場(chǎng)中實(shí)現(xiàn)10%的市場(chǎng)份額。(以沫)