互聯(lián)網(wǎng)下汽車金融的運營模式創(chuàng)新

隨著互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)的成熟和網(wǎng)絡(luò)人群消費的多樣化，汽車整車銷售也在進(jìn)行著渠道創(chuàng)新，從2011 年4 月，國內(nèi)首家汽車網(wǎng)店——全球鷹天貓旗艦店正式開通到最近易車網(wǎng)與京東商城聯(lián)手推出京東整車頻道的全新上線，互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)對整車銷售渠道的滲透已經(jīng)達(dá)到了不可小覷的程度。而汽車金融作為汽車后市場最重要的一環(huán)，也被植入各互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)平臺，比如易車網(wǎng)、愛卡、太平洋等都具有自己的汽車金融元素。而由于傳統(tǒng)的汽車金融在審批的環(huán)節(jié)上太復(fù)雜、中間環(huán)節(jié)多、放款速度慢等制約了汽車金融業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。因此利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢打通這些環(huán)節(jié)顯得尤為重要。

互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)平臺的優(yōu)勢是顯而易見的，首先在廣宣投放上，它不僅可以直達(dá)終端客戶，而且這種渠道成本較低，效果較為明顯。來自淘寶網(wǎng)的數(shù)據(jù)顯示，超過90%的消費者會在購車前通過網(wǎng)絡(luò)搜集信息并進(jìn)行比較。并且借助于互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)平臺可以開展大數(shù)據(jù)營銷，細(xì)分消費群體，精準(zhǔn)化設(shè)計汽車金融產(chǎn)品。最后，利用互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)平臺可以實現(xiàn)終端客戶在線申請，有效縮短客戶猶豫期，實現(xiàn)激情消費。然而對于消費者，像汽車這類的大宗商品要實現(xiàn)以鼠標(biāo)點擊而完成整個銷售過程還是需要一定的習(xí)慣培養(yǎng)。不僅如此，汽車網(wǎng)購銷售模式的落地工作也存在較大障礙，首先“網(wǎng)上賣車”概念尚未發(fā)展成真正意義上通過網(wǎng)絡(luò)完成的購車交易，它只是一種預(yù)定或預(yù)約服務(wù)，產(chǎn)品體驗、購車及售后服務(wù)還是要到經(jīng)銷商店內(nèi)才可完成。其次，對于汽車金融服務(wù)

最大的問題是在交付過程中汽車抵押登記等有關(guān)手續(xù)的辦理尚有待商榷。雖然汽車電商無疑是當(dāng)今汽車領(lǐng)域最火熱的領(lǐng)域之一，經(jīng)歷過2013、2014 年的萌芽階段已經(jīng)孕育出較為成熟的產(chǎn)品和模式，但汽車電商整體占比仍十分弱小，要迎來更大發(fā)展，尚需要一個更大量級的突破。

在中國汽車行業(yè)逐步邁進(jìn)“網(wǎng)絡(luò)時代”之時，汽車金融與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合也顯現(xiàn)出了無限可能。騰訊理財通和一汽-大眾奧迪展開品牌跨界合作，推出“奧迪A3，購車即理財”的合作；阿里巴巴推出汽車品牌和移動互聯(lián)網(wǎng)跨界共玩的方式，如與多家經(jīng)銷商合作以余額寶凍結(jié)款做預(yù)付，期間能享受購車款3 個月的收益。易車網(wǎng)與騰訊、京東共同投資的汽車金融平臺易鑫資本則來的更為直接?？偨Y(jié)起來，互聯(lián)網(wǎng)與汽車金融的合作主要業(yè)務(wù)模式為將有貸款購車意向的客戶與金融機(jī)構(gòu)連接起來，一方面通過貸款信息的披露，有效降低客戶信息不對稱；另一方面增加金融機(jī)構(gòu)獲得客戶的能力以及服務(wù)自身品牌的能力，減少4S 店銷售顧問或者信貸專員與客戶溝通貸款的成本。目前的汽車金融平臺包括新車貸款和汽車抵押貸款，未來還將開通更多汽車金融相關(guān)服務(wù)。

德勤的《報告》顯示，目前汽車消費金融和互聯(lián)網(wǎng)金融的焦點集中在兩種模式上，其一是通過一系列平臺幫助消費者選擇、申請和獲取汽車貸款。目前有關(guān)汽車貸款的網(wǎng)站大量涌現(xiàn)，但都并未成為市場領(lǐng)導(dǎo)者。其二是協(xié)調(diào)小規(guī)模個體非商業(yè)貸款人與需要汽車貸款的消費者之間的關(guān)系，呈現(xiàn)方式更加多樣化。目前這種模式并未成形，但具有非常多的想象空間。試想一個互聯(lián)網(wǎng)金融交易平臺上開辟了汽車金融板塊，一個普通消費者既可以通過平臺獲得貸款，也可以通過融資方式成為他人貸款的投資方。這樣的情景在以往是不可想象的（需要規(guī)避多重監(jiān)管風(fēng)險）。

目前汽車金融與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合進(jìn)行創(chuàng)新的業(yè)務(wù)的公司都處于嘗試階段，都沒有成熟經(jīng)驗和業(yè)務(wù)模型，汽車金融的天然屬性（運營、資金、銷售）決定了汽車金融離不開線下的購車體驗、合同面簽、和車輛抵押工作。所以目前主要的汽車金融公司主要還是依托目前的線下傳統(tǒng)運行，而線上的與客戶互動和制造營銷話題，均為有限度的話題營銷。

筆者在工作中得知，有多家汽車金融有限公司有意愿開展互聯(lián)網(wǎng)汽車金融業(yè)務(wù)，筆者認(rèn)為在以傳統(tǒng)的運營模式（運營、資金、營銷）為基礎(chǔ)上進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)化的創(chuàng)新，可進(jìn)行如下嘗試：

一. 汽車金融公司與市場上現(xiàn)有的優(yōu)秀汽車服務(wù)類網(wǎng)站公司展開合作。比如：易車網(wǎng)、太平洋汽車、愛卡、汽車之家等。通過中間業(yè)務(wù)插件，把汽車金融的客戶申報端口，嫁接至這些汽車服務(wù)網(wǎng)站，讓客戶實現(xiàn)在線申請，這樣客戶繞開了傳統(tǒng)經(jīng)銷商，客戶有貸款需求后再去尋找線下的汽車銷售商，這樣汽車金融公司對渠道的把控力比較大。在這種方式下具有客戶基數(shù)大、成本小，進(jìn)入市場快。然而由于是借助于其它渠道的力量，因此我們對風(fēng)險的控制不穩(wěn)定，成交率偏低。

二. 與京東、天貓合作開展汽車金融網(wǎng)絡(luò)頻道服務(wù)，用戶可以通過線上渠道訪問該頻道，包括PC 端、移動APP 以及微信、手機(jī)QQ等多種途徑。實現(xiàn)線上購買汽車金融服務(wù)，線下專人服務(wù)購買車輛、面簽合同和車輛抵押。該模式主要是各個主機(jī)廠目前正在采用的方法。通過華泰汽車金融各種產(chǎn)品接入該平臺，將整合大數(shù)據(jù)營銷、汽車金融業(yè)務(wù)以及平臺優(yōu)勢，協(xié)同汽車生態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈各合作方，通過無線業(yè)務(wù)場景，向車主提供“看、選、買、用、賣”的全鏈路汽車電商O2O 一站式服務(wù)，將其打造成金融平臺的服務(wù)。主要承擔(dān)兩方面的職責(zé)：一方面幫助電商做一部分的庫存融資的投入和撬動工作，一方面要支持客戶端用戶買車的信貸支持服務(wù)。

汽車金融的線上運營和線下運營是相輔相成不可分割的兩部分。線上運營拓寬了汽車金融的業(yè)務(wù)渠道，為建立汽車金融公司的品牌形象，廣宣程度，終端客戶的接觸的貢獻(xiàn)是其他業(yè)務(wù)渠道不可替代的；而線下運營不僅為汽車金融的落地工作提供了保障，也是汽車金融公司業(yè)務(wù)風(fēng)險控制的強(qiáng)有力措施。因此，筆者建議在汽車金融公司的發(fā)展中將線上和線下的運營進(jìn)行結(jié)合，共同為汽車金融的發(fā)展保駕護(hù)航。