作者/蘇蘇 蘇小蘇的秘密花園

實際上標題寫3%這個數字并無任何夸大。在魔鬼流量訓練營的時候，有賣煎藥壺的同學發(fā)來了他的詳情頁。忘記了一開始他問的是什么。記得大概情況如下。

【之前銷量不錯的電子煎藥壺被刪除了?，F在是新品重新上架，10來單，轉化率是4~6%，怎樣才能提高呢？】

查看詳情頁發(fā)現產品賣點是電子煎藥壺的科技化，比如可以設置時間，有自動斷電保護，造型美觀等。

乍一看，是沒有任何問題的。然而，我?guī)椭{整了賣點文案。一周后他告訴我，這款寶貝的轉化率達到了8% 銷量已經快要破一百了。我告訴他，隨著銷量上漲，不出意外的話轉化率應該還會上漲。后來聽說穩(wěn)定到了10%。比之前是爆款的時候轉化率還要高。

在我參加廣州分院開業(yè)診斷的時候，他還特地跑來見了一面是個非常有魄力的帥小伙，潮汕人。

在詳情頁來講，圖片確實很重要，好的圖片的排版拍攝表達以及美工的設計是直接影響到產品的檔次感。但是文案和圖片搭配同樣重要。

沒有文案的詳情頁就像一個沒有內涵的花瓶。讓人沒有購買欲。但是，如果這個花瓶是康熙用過，那就自然不一樣了。這是一個古董花瓶，且價值連城。這個點相信大家都是能理解的了。

那么，如果我只是需要插花，所以想要一個花瓶呢？我需要康熙用過的花瓶嗎？如果需要，要么你足夠土豪，要么就是腦子有病了。

問題來了，我到底需要的是什么？我要的是一個簡單漂亮的花瓶。如果是要把它放在餐桌上。那么這個花瓶一定是矮矮的或是纖細的，要足夠的小巧。不至于我放在餐桌上跟朋友一起吃飯聊天我還需要歪一下身子才能看到他的表情，最后不得不換個座位?；蛘呤切枰颐看纬燥堉?，都要大喊一聲等一下，我先把花瓶拿走否則放不下餐盤。那真是尷尬到死了。

如果說我是要放在客廳里或者是小桌子上放做為一種中型或者大型裝飾。那么這個時候我購買的花瓶就最好不要是透明的，同時造型和紋路上都需要同樣別致符合裝修風格。

事實上統(tǒng)計表明，但凡是放在餐桌上的花瓶，造型小巧的需求是100%。

說白了，如果你根本不了解顧客的關注點，你只是關注自己的花瓶這么好，康熙用過的，卻從未真正去傾聽客戶所需，那么賣不出去貨，也就是非常正常的一件事了。你說的呢？

如果這樣說還不能夠明白。那么再回到煎藥壺的案例上。

我購買電子煎藥壺是因為他科技高嗎？是因為他懂得自動斷電嗎？

顯然不是。

那我們想一想傳統(tǒng)煎藥壺的好處。

能夠煎出盡量多的藥效，避免藥效流失。

可以控制藥湯的量，保證其濃郁。

那不好的地方呢？

水容易燒干，鍋爆掉造成安全隱患。

水量不好把控。

在煎藥的時候需要人一直在旁邊。夏季太熱，冬季太冷。

等等。

那么現在我們總結下這個煎藥壺的賣點。

1. 精確的推薦水量，藥效更好

2. 智能斷電設置，杜絕安全隱患。

3. 解放人手，在不在都安心

4. 我們可以冬暖夏涼，讓煎藥壺自己忙去吧！

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一開始說了，今天我們說文案的A面和B面。

一般來講， A面是假設性的。如，我覺得這個產品的賣點/定位是這樣的。而B面多是觀察性的。我看到消費者是這樣使用我的產品的/消費者把這個產品用在什么地方的。

我們做詳情頁，做文案的時候多是以A面思維直接定性衍生出來我們認為他需要的東西。但是強扭的瓜不甜，順從消費者的思維，去考慮他的考慮。并且直白的做出來，告訴他，這個就是你現在急需的。再加上美觀的圖片，完善的布局，優(yōu)質的售后，這些能不激發(fā)他的購物欲嗎？