購買人壽保險四大誤區(qū)

人壽保險是家庭理財非常重要的工具，如果配置錯誤，不僅浪費保險費，還致使家庭繼續(xù)暴露保障缺口。由于信息不對稱，金融消費大眾很難掌握正確購買保險的思路，再加上保險業(yè)者的市場營銷方向，導(dǎo)致消費者面對保險產(chǎn)品的各種訴求，很容易偏離正確購買保險的思路。歸根結(jié)底是因為消費者僅從保險產(chǎn)品作為決策的焦點，而忽略保險的上位概念– 風(fēng)險管理，才是購買保險的決策依據(jù)。本期寶發(fā)觀點提出 - 購買人壽保險四大誤區(qū)，是繼上個月：買對人壽保險的五個重點，以負(fù)面表列的方式提醒社會大眾。

誤區(qū)一：重視保險費，忽略保險金額

許多消費者購買人壽保險的時候，通常先想：“我付得起多少保險費？”或“付多少保險費才合理？”，事實上，這不應(yīng)該是消費者的第一個念頭，而應(yīng)該是：“我需要買保險嗎？”，“若是，我需要買多少保險金額？”。其實，保險金額遠(yuǎn)比保險費重要。所以應(yīng)該先詢問代理人或IFA（獨立財務(wù)顧問，下同）：“我為什么需要買保險？”，“如果我需要，基于我（或我的家庭）目前的情況，我應(yīng)該投保多少保險金額才是合理的？”。保險金額應(yīng)該由客戶提供家庭基本數(shù)據(jù)以及客戶對于未來生活的期望，再由代理人或IFA測算，之后，經(jīng)過客戶確認(rèn)與決定。至于保險費，通常衡量的標(biāo)準(zhǔn)是家庭收入的10%，如果未婚可能7%就足夠了，如果已婚、有子女、有房貸負(fù)債，甚至?xí)叩?2%或15%。就專業(yè)分工來看，客戶只要決定年度保險費預(yù)算的上限，至于配置保險產(chǎn)品以滿足客戶對于保險金額的需要，那是代理人或IFA的責(zé)任。

值得一提的是如何選擇對抗死亡風(fēng)險的壽險產(chǎn)品。由于我國保險產(chǎn)業(yè)的前期發(fā)展多以市場營銷的觀點 - 而不是基于客戶對保險功能的需要 - 訓(xùn)練代理人。所以，大多數(shù)代理人都向客戶推薦兩全保險，因為兩全保險對不了解保險的客戶，比較容易接受。

由于兩全保險的保費是所有保險產(chǎn)品中最高的，所以，多數(shù)消費者對于保險費的合理水準(zhǔn)產(chǎn)生了偏差的認(rèn)識，甚至還有些人認(rèn)為保險是奢侈品。事實上，以定期壽險為例，身體健康的男性30歲至50歲的保險費與保險金額的關(guān)系大約是千分之一至千分之四，亦即，20年期定期壽險，100萬元保險金額，男性30歲投保的年保費約為1,000元，而50歲投保的年保費約為4,000元。如果沒有遺產(chǎn)或遺產(chǎn)稅的規(guī)劃需要，多數(shù)家庭處理男、女主人死亡風(fēng)險的最佳工具就是定期壽險。至于照顧殘廢與疾病的意外傷害保險與醫(yī)療保險的保險費大約與基本的汽車保險費不相上下，不至于造成家庭負(fù)擔(dān)。

誤區(qū)二：重視儲蓄，忽略抵御風(fēng)險

延續(xù)上一段中以儲蓄為訴求的兩全保險。二戰(zhàn)后，亞洲發(fā)展最早的保險市場當(dāng)屬日本。日本部分財團為了吸收社會游資，先成立保險公司，再吸收戰(zhàn)后喪偶又需要生活收入的中年婦人為保險業(yè)務(wù)員，鼓勵他們以保險的名義，但是利用儲蓄為訴求販?zhǔn)郾ＹM高，保障功能低的兩全保險。這種走偏鋒的經(jīng)營模式后來被臺灣與韓國的一些企業(yè)所翻抄，乃至最后引進了大陸，形成我國自1980年保險產(chǎn)業(yè)復(fù)業(yè)后的各種不規(guī)范的現(xiàn)象。

時至今日，我國保險市場仍彌漫著以保險產(chǎn)品收益率吸引客戶購買保險的扭曲現(xiàn)象。試想如果代理人以收益率吸引客戶，那么保險的核心功能 - 提供保障的價值呢？至于收益率只是保險產(chǎn)品中現(xiàn)金價值的管理成效，到底保險的核心功能比較重要？還是收益率比較重要呢？再者，如果保險公司、代理人甚或IFA對于產(chǎn)品的訴求僅在收益率，憑什么必須負(fù)擔(dān)保障成本的保險產(chǎn)品的收益率可以比銀行，甚至比投資機構(gòu)的共同基金或ETF更有競爭力呢？

誤區(qū)三：重視購買前的溝通，忽略購買后的定期檢視

客戶購買保險的過程除非碰到專業(yè)的代理人或IFA，否則應(yīng)了中國的一句老話：“買的沒有賣的精”。金融消費產(chǎn)業(yè)為了平衡消費者與金融機構(gòu)之間信息不對稱的問題，中介的作用非常重要，因為保險市場必須靠中介填補消費者與金融機構(gòu)之間的專業(yè)差距。

事實上，消費者買了保險之后，最需要的服務(wù)是定期檢視。就如同我們買了一件衣服，日后身材發(fā)生變化，需要經(jīng)常修改這件衣服，以確保衣服與人的身材保持吻合，也就是許多服務(wù)業(yè)者所強調(diào)的“量身定做”，只是保險計劃的量身定做不僅是買保險的過程，更是購買保險之后，代理人或IFA全程負(fù)責(zé)。

原則上，只要是專業(yè)的代理人或IFA一定會在客戶購買了保單之后，向客戶解說保單的權(quán)益重點以及重要條款，這是客戶享有售后服務(wù)的起點。在此過程中，消費者必須確認(rèn)購買過程中代理人或IFA所表達的事項以及購買保險的期望是否明確記載于保單首頁以及條款之中。所有金融服務(wù)的客戶必須掌握一個重點：客戶的所有權(quán)益必須見諸白紙黑字。

收到保單后，代理人或IFA與客戶的所有互動都是服務(wù)。代理人或IFA因收有傭金，所以提供售后服務(wù)是他們的責(zé)任。一般而言，售后服務(wù)應(yīng)該至少包括：

1. 年度檢視：每年重新以需求分析的方式檢視客戶的保險需求與已經(jīng)擁有的保險金額是否吻合？如有差異，應(yīng)該適度增減或調(diào)整。

2. 身份或財務(wù)條件發(fā)生重大變化：人的一生最可能的變化包括創(chuàng)業(yè)、婚姻與增加子女，這些變化也最容易影響保險金額的修正以及繼承或贈與的理財決定。再者，財務(wù)上發(fā)生變化，例如繼承遺產(chǎn)或接受贈與，甚或誤入人事?lián)５南葳濉?/span>

保險與投資的服務(wù)流程高度相似，上述的做法與資產(chǎn)配置的服務(wù)：再平衡（Rebalance）與再配置（Reallocation）幾乎是相同的概念。定期檢視才是財務(wù)服務(wù)最重要的環(huán)節(jié)，也是IFA的核心價值。

誤區(qū)四：重視保險，忽略家庭全盤財務(wù)結(jié)構(gòu)

雖然保險是家庭理財非常重要的工具，然而保險不是萬能的。家庭理財還需要靠投資逐漸增加財富以對抗通貨膨脹以及稅賦對資產(chǎn)的侵蝕。從投資的角度看人壽保險，最多僅能滿足保守型投資的功能。至于投資型保單，由于共同基金包在保險商品內(nèi)，過高的費用成本，造成投資績效偏低。試想：“以投資為訴求的金融商品同時要負(fù)擔(dān)基金公司的費用與保險公司的運營成本，之外，再加上營業(yè)稅，還要有像樣的投資績效，我們是否期望過高了？”

保險在家庭理財內(nèi)扮演著防御性的角色，如果只安排了保險，表示整個家庭財務(wù)往良性發(fā)展邁出了第一步，可是后續(xù)的投資規(guī)劃（財務(wù)目標(biāo)的管理）、家庭財務(wù)預(yù)算編制、預(yù)立遺囑、境內(nèi)外資產(chǎn)配置、資產(chǎn)規(guī)劃（遺產(chǎn)稅與財富傳承）、信托以及爾后的家庭財務(wù)報表定期檢視，無一不與家庭理財?shù)某蓴∮嘘P(guān)。所以即使做好了保險規(guī)劃也不足以保證家庭的財務(wù)不會失敗。

1967年12月3日凌晨1時, 克里斯·巴納德醫(yī)師在南非開普敦的赫羅特·舒爾醫(yī)院（GrooteSchuur Hospital）成功進行了世界首例心臟移植手術(shù),他將死于車禍25歲女性的心臟移植給53歲的波蘭男性移民。之后，巴納德醫(yī)師還做了70幾例的心臟移植手術(shù)，2001年巴納德醫(yī)師去世，享有盛譽。當(dāng)全世界的焦點放在巴納德醫(yī)師對人類醫(yī)學(xué)的貢獻時，我們也該聽聽第一個被心臟移植的病患多年后的感嘆：“感謝巴納德醫(yī)師救了我一命，但是，從此之后我過著貧窮困苦的人生余年！”

保險能夠救急，保險能夠彌補發(fā)生風(fēng)險之后的損失，但是，保險管不了我們美好富足的人生。

結(jié)論–尊重專業(yè)

由于互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)達，信息流通快速，許多原本專業(yè)的工作，仿佛每個人都可以涉足一部分。醫(yī)師的工作夠?qū)I(yè)了，但是不少人可能是個人經(jīng)驗，也可能是人云亦云，發(fā)現(xiàn)醫(yī)師看診感冒病患時經(jīng)常說：“多喝水！”。所以就評斷：“感冒根本不需要看醫(yī)師，只要多喝水就好了”。所謂“久病成良醫(yī)”，似乎頗有道理！真是這樣嗎？

專業(yè)領(lǐng)域一定有專業(yè)人員養(yǎng)成的過程。事實上，任何一種專業(yè)都是整套的思考體系，律師是、會計師是、建筑師是、醫(yī)師是，提供金融理財服務(wù)的IFA亦是。從消費者的角度只能看到IFA的外在表現(xiàn)：說了什么或做了什么。但是消費者看不到IFA根據(jù)客戶的實際情況與期望，而在心中根據(jù)理財?shù)乃伎俭w系所形成的判斷?？蛻艨梢月牭脚c看到結(jié)論，但是除非也接受理財?shù)慕逃?xùn)練，客戶是無法掌握IFA的思路與決策過程。再者，由于理財是社會科學(xué)，不是自然科學(xué)，許多理財?shù)脑u估與建議是基于相對的思考，而非絕對的！

近年來許多客戶表示中國的理財產(chǎn)業(yè)一定會蓬勃發(fā)展，寶發(fā)IFA樂見其成。IFA的價值是專業(yè)咨詢服務(wù)，不在于產(chǎn)品；就如同醫(yī)師的價值在于診斷后的處方簽，不在于針管藥劑。對于智慧財產(chǎn)的尊重與肯定才是我輩金融理財?shù)奶魬?zhàn)，也是社會大眾理財成功的關(guān)鍵。