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1、市場布局策略： 總體思想是縣級(jí)市場扁平，壓縮渠道環(huán)節(jié)，聚焦資源。以省區(qū)為單位建設(shè)銷售大區(qū)，省級(jí)大區(qū)負(fù)責(zé)構(gòu)建整個(gè)區(qū)域的銷售網(wǎng)絡(luò)及市場布局；采取以縣級(jí)單位總經(jīng)銷為主的模式，根據(jù)經(jīng)銷商的直營能力劃分區(qū)域的小區(qū)域總經(jīng)銷；其市場破局采用“農(nóng)村包圍城市”的路線 ，先餐飲，后流通，先直營，后分銷，先做氛圍，后動(dòng)銷。 2、以縣區(qū)為單位扁平招商 完全實(shí)施“一區(qū)域，多產(chǎn)品，單客戶”，采取先導(dǎo)入局部郊縣、重點(diǎn)運(yùn)作、逐步輻射的招商策略：在區(qū)域市場通過前期導(dǎo)入一點(diǎn)（小區(qū)域）、以點(diǎn)帶點(diǎn)、點(diǎn)線成面，最終實(shí)現(xiàn)市場共同發(fā)展，同時(shí)又能實(shí)現(xiàn)招商布局扁平化。 3、明確招商對(duì)象 為了保證經(jīng)銷商的專業(yè)度和專注度，老村長在區(qū)域市場選擇經(jīng)銷商有“兩不招”原則：不招當(dāng)?shù)厍皟擅拇罂蛻?；不招老板年齡大于45歲的客戶。其招商對(duì)象為年輕、能接受廠家理念、處于事業(yè)發(fā)展期，需要廠家扶持，同時(shí)能按老村長廠家要求進(jìn)行運(yùn)作的客戶，并且只經(jīng)營老村長一個(gè)品牌。 4、建立經(jīng)銷商聯(lián)盟 老村長實(shí)施的是以縣區(qū)為單位的小區(qū)域布局，但是為了能更好的實(shí)現(xiàn)整個(gè)地級(jí)區(qū)域市場的共同發(fā)展，以及相互配合，老村長建立了經(jīng)銷商聯(lián)盟，通過經(jīng)銷商聯(lián)盟，經(jīng)銷商每月開會(huì)，會(huì)議地點(diǎn)按月輪流，會(huì)議內(nèi)容主要包括討論市場發(fā)展的態(tài)勢；商討下階段的內(nèi)容（哪種促銷方式有效、哪種促銷品更具有吸引力）；所在市場的終端建設(shè)狀況等，加強(qiáng)經(jīng)銷商之間的聯(lián)系，激發(fā)民智。 1、廠商合作模式： 老村長在市場上主要以底價(jià)的模式實(shí)現(xiàn)廠商合作，市場運(yùn)作以經(jīng)銷商為主導(dǎo)，前期廠家鋪貨團(tuán)隊(duì)協(xié)助經(jīng)銷商鋪貨，后期完全以經(jīng)銷商為主。并且嚴(yán)格限定經(jīng)銷商運(yùn)作老村長所有產(chǎn)品，不允許再代理其他白酒品牌，廠家不再進(jìn)行分產(chǎn)品線招商，基本實(shí)現(xiàn)小區(qū)域總經(jīng)銷的合作模式。 2、資源配置方式： 在資源配置方面，老村長將成本價(jià)與銷售公司價(jià)之間的差額作為企業(yè)老板的利潤，主要用于主導(dǎo)產(chǎn)品的推廣。銷售公司價(jià)與經(jīng)銷商打款價(jià)的差額作為銷售公司的營銷運(yùn)營費(fèi)用，主要用于品牌宣傳，消費(fèi)者促銷等。經(jīng)銷商打款價(jià)與終端供價(jià)之間的差額作為經(jīng)銷商的運(yùn)營費(fèi)用，除了運(yùn)營成本和利潤之外，其余部分由區(qū)域主管對(duì)費(fèi)用進(jìn)行規(guī)劃，用于市場建設(shè)。 3、廠商投入模式：
1、渠道模式 省會(huì)市場渠道模式實(shí)施內(nèi)容： 老村長在核心省會(huì)市場一律采取廠家直分銷模式，廠家組建龐大的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)整個(gè)省會(huì)市場的運(yùn)作。 縣市級(jí)市場渠道模式實(shí)施內(nèi)容： 在其他市場，廠家以深度協(xié)銷的模式運(yùn)作市場。即營銷中心前期3個(gè)月派鋪貨團(tuán)隊(duì)集中為一般市場進(jìn)行市場鋪貨，提升市場覆蓋率，經(jīng)銷商逐步組建團(tuán)隊(duì)服務(wù)市場，廠家區(qū)域主管引導(dǎo)和管控經(jīng)銷商。 2、渠道啟動(dòng)策略 啟動(dòng)市場先鄉(xiāng)鎮(zhèn)、鄉(xiāng)村，后縣城；先餐飲、后流通。餐飲是啟動(dòng)渠道，是消費(fèi)者的培育渠道，流通是迅速放量性渠道，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的大眾餐飲終端是老村長重點(diǎn)啟動(dòng)的渠道。老村長的市場覆蓋率是廠家嚴(yán)格考核要求的，要求大眾終端的覆蓋達(dá)到90%以上。 3、渠道運(yùn)作策略
老村長渠道開發(fā)維護(hù)圖 老村長的促銷高效，是老村長市場渠道成功的重要利器；老村長高效、靈活的促銷方式主要體現(xiàn)以下幾個(gè)方面： 1、一地一策，根據(jù)市場具體狀況投放獎(jiǎng)卡。 老村長有一個(gè)完善的訂單管理系統(tǒng)和進(jìn)銷存管理系統(tǒng)，在經(jīng)銷商安全庫存低于標(biāo)準(zhǔn)時(shí)就會(huì)要求經(jīng)銷商下單，同時(shí)經(jīng)銷商根據(jù)實(shí)際情況，把促銷活動(dòng)的明細(xì)和要求在訂單中呈現(xiàn)。如此可實(shí)現(xiàn)促銷活動(dòng)的一地一策，利用流程管理縮短促銷活動(dòng)的準(zhǔn)備時(shí)間。 老村長在采取一地一策時(shí)，一般由區(qū)域主管聯(lián)合所轄區(qū)域所有經(jīng)銷商開展促銷活動(dòng)，一波活動(dòng)會(huì)有1萬件以上的訂單，可確保廠家生產(chǎn)的最低要求，不同縣級(jí)客戶根據(jù)區(qū)域名稱采取不同生產(chǎn)代碼，防止竄貨。 2、禮品實(shí)用有效，能吸引終端和消費(fèi)者。 老村長不僅投放獎(jiǎng)品實(shí)用，而且投獎(jiǎng)方式也多樣化，采取刮獎(jiǎng)或瓶頭投獎(jiǎng)的方式，靈活有效；
3、促銷精準(zhǔn)，能精確到每件產(chǎn)品的中獎(jiǎng)率，如圖： 4、廣促品吸引終端和消費(fèi)者： |
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