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如果顧客能在一個店鋪找到適合自己的服裝，或者清楚地知道如何穿對服裝，那么，顧客在這家店鋪就會產(chǎn)生一種歸屬感。時間一長，這個顧客一定會被養(yǎng)成店鋪的VIP。視顧客為上帝的導購們能否具備這樣的能力呢？是否自己也正穿著不合適的服裝做銷售呢？

某品牌店鋪的導購向筆者反映：“我服務的VIP曾跟我提及，說她自己的衣櫥中都只有黑、白、灰三種色彩，自己不敢嘗試任何有顏色的衣服。”

在服裝的銷售過程中，經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)同樣一件衣服，穿在A顧客身上非常好看，而穿在B顧客身上卻不太合適。服裝和人一樣，是有靈魂的，當一個人和服裝的氣質(zhì)相吻合的時候，那么這件衣服的靈魂就會通過這個人展現(xiàn)出來。同理，不同的顧客穿不同的服裝，所表現(xiàn)出來的氣質(zhì)也存在很大差異。由此，可以發(fā)現(xiàn)每個人的特質(zhì)決定了他（她）適合穿什么樣的服裝。如果顧客能在一個店鋪找到適合自己的服裝，或者清楚地知道如何穿對服裝，那么，顧客在這家店鋪就會產(chǎn)生一種歸屬感。時間一長，這個顧客一定會被養(yǎng)成店鋪的VIP。視顧客為上帝的導購們能否具備這樣的能力呢？是否自己也正穿著不合適的服裝做銷售呢？如果導購不能為扮演顧客的專業(yè)形象顧問，為顧客解決根本問題，而僅只是賣件衣服，掙點小錢的話，那么，想做出漂亮的業(yè)績恐怕很難。所以，幫助顧客找到適合的服飾配搭，滿足顧客買對衣服、穿對衣服、提升氣質(zhì)的需求，是導購們務必要掌握的一門專業(yè)，這對導購的專業(yè)素養(yǎng)有著極高的要求，也就意味著導購要在看到顧客的第一眼就能明確知道顧客穿什么色彩和風格是最好看的。

然而事實的真相是這樣的：“進店率低，銷售業(yè)績不景氣”，是當下越來越多店鋪正在遭遇的發(fā)展瓶頸。在終端，經(jīng)常會聽到形象顧問這般抱怨：“經(jīng)濟形勢不好”、“天氣下雨了”、“我們每天都邀約VIP，隔三差五就會給VIP打電話，VIP都煩透了?！?如果VIP管理與維護的結(jié)果是讓VIP煩透了，那么可以說明這個店鋪VIP的管理無章可循，沒有技術，或者是這個店鋪新增VIP的數(shù)量少之又少。

VIP管理一定要有VIP銷售的目標 ，在整盤銷售中，VIP占比多少為合理呢，如何去計算呢？

1、 設定VIP目標的方法：

VIP金額目標=銷售金額×35%-60%（其中：35%-60%是根據(jù)本品牌的定位來確定，此數(shù)據(jù)值，通過環(huán)比、同比VIP銷售占比及競爭對手的VIP占比來衡量。）
案例：

某一商務男裝品牌日銷售額10000元，客單價為1000元。我們分析VIP的金額目標與數(shù)量目標是多少？假設，其同比和環(huán)比的VIP銷售占比平均值在40%，我們設10%的增長，則本品牌當日的VIP銷售目標初定為10000×50%=5000元。
2、新VIP開卡目標設置：開卡目標=銷售金額×新VIP占比/客單價
3、有了明確的目標，應如何去員工激勵呢？

可設內(nèi)部員工的VIP激勵機制——設KPI考核和開卡獎勵。

案例：

一家店鋪為了提升VIP管理水平，設KPI兩個：開卡數(shù)設定和VIP消費占比。
A、如設VIP開卡數(shù)為每季度100個，如果達到這個指標將有獎勵，如果不能達成，將有懲罰；（補充：建議VIP卡收費，原因一、VIP將重視VIP卡不會隨意丟掉；原因二、VIP會感覺品牌實力很強，值得成為VIP會員）。

B、如設VIP消費占比35%，如果能達到這個關鍵指標將有獎勵，如果不能達到這個關鍵指標將有懲罰。

4、后臺搭建好以后，可以推動VIP的開卡，提升銷售占比。完成后臺的搭建后，還得依賴前線做銷售，如何保證 VIP回頭率？有兩個非常重要的原則，分別是：VIP回饋機制的設置具有吸引力和VIP累計消費金額可享受不同待遇。