無(wú)極美-王無(wú)極：真人案例4句話帶來(lái)60萬(wàn)業(yè)績(jī)！這就是大顧客管理與聯(lián)合開單威力！

幻想劍客 2015-07-18

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　　課程開始之前，有5句話請(qǐng)大家務(wù)必記下!

　　1、20%的顧客貢獻(xiàn)80%的業(yè)績(jī);

　　2、60%的營(yíng)業(yè)額由2%的顧客貢獻(xiàn);

　　3、很多時(shí)候1個(gè)顧客的消費(fèi)就能頂50個(gè);

　　4、大顧客不是靠運(yùn)氣，而是靠你的眼光和篩選;

　　5、大顧客是不穩(wěn)定的，服務(wù)不好，她就跑了;

　　一、什么是大顧客管理?你是怎么看待的?

　　好!我們進(jìn)行下一個(gè)話題?什么樣的人才是你的大顧客?這個(gè)問(wèn)題留給大家討論一下：你覺(jué)得怎么樣才算是你的大顧客?

　　【會(huì)員1：有忠誠(chéng)度，能持續(xù)性消費(fèi)，能給我介紹顧客】

　　【會(huì)員2：有錢有需求有觀念】

　　【會(huì)員3：信賴你】

　　【會(huì)員4：有整形概念，有經(jīng)濟(jì)條件】

　　【會(huì)員5：信賴醫(yī)院，長(zhǎng)期消費(fèi)】

　　【會(huì)員6：非常有需求，持續(xù)消費(fèi)力強(qiáng)，認(rèn)同醫(yī)院的服務(wù)和效果，口碑傳遞】

　　【會(huì)員7：拿出她自己能拿出的90%以上的錢來(lái)消費(fèi)】

　　【會(huì)員8：消費(fèi)頻率高，消費(fèi)量大，利潤(rùn)率高，影響力大】

　　二、如何定義大顧客?四個(gè)物質(zhì)層面，教你認(rèn)識(shí)大顧客

　　我們開始定義大顧客：

　　1、一次消費(fèi)50萬(wàn)，以后不來(lái)了，她不是大客戶;

　　2、一次消費(fèi)10萬(wàn)，來(lái)了5次，這就是大客戶;

　　3、不僅來(lái)了5次，還常給你轉(zhuǎn)介紹，這也是大客戶;

　　4、不僅轉(zhuǎn)介紹，介紹的還都是大單子，這也是大客戶;

　　這是物質(zhì)層面的，也就是屬于淺層面的大顧客標(biāo)準(zhǔn)。

　　第1個(gè)：一次消費(fèi)50萬(wàn)，以后不來(lái)了，這個(gè)只能叫做大單，而不是大顧客;

　　第2個(gè)：一次消費(fèi)10萬(wàn)，一年來(lái)了5次，每年都來(lái)，這個(gè)就是大顧客，把她劃入你那20%的顧客管理里面;

　　第3個(gè)：不僅經(jīng)常來(lái)，消費(fèi)大單，還跟你特別投緣，信任你，給你介紹顧客，這就是精英大顧客;

　　第4個(gè)：不僅轉(zhuǎn)介紹，而且轉(zhuǎn)介紹的還都是大單子，這種情況下，只要她介紹的單子大、顧客質(zhì)量高，介紹人就要定義為大顧客，千萬(wàn)不要冷落了介紹人。一定要給予介紹人公平合理的待遇，好好維護(hù)好介紹人。(第四種是很多醫(yī)院工作人員在工作中容易忽略的，失去了介紹人的支持，你的大顧客就后續(xù)無(wú)力了。)

　　我們?nèi)豪镉薪?jīng)營(yíng)院長(zhǎng)、院長(zhǎng)、總經(jīng)理、咨詢總監(jiān)，這個(gè)如果搞不懂，你永遠(yuǎn)沒(méi)有大顧客。其實(shí)，很多咨詢師是明白這個(gè)道理的，但卻在執(zhí)行過(guò)程中遇到醫(yī)院制度層面的制約，從而喪失了大顧客介紹人的支持。大家覺(jué)得我講的對(duì)嗎?大家補(bǔ)充一下自己的看法和理解!

　　三、了解客情，掌握需求，小顧客變成大顧客

　　在定義完大顧客標(biāo)準(zhǔn)之后，我們來(lái)看看如何篩選大顧客，哪些人才是我們的大顧客?是不是只要有錢就是大顧客呢?為什么人家資產(chǎn)上億，你卻連個(gè)水光針都開發(fā)不出來(lái)?問(wèn)題出在了那里?為什么自己這里3萬(wàn)不做的顧客，卻跑到對(duì)手那里花了30萬(wàn)?

　　首先我們來(lái)糾正一個(gè)錯(cuò)誤的思想觀念：以貌取人、海水斗量。經(jīng)常會(huì)看到網(wǎng)電在宏脈的備注：女、27、離婚、咨胸，有實(shí)力，開卡宴來(lái)的。了解客情是沒(méi)有問(wèn)題的，是正確的，應(yīng)該的，而且越詳細(xì)越好，但大部分人卻只了解到了顧客的表面客情，真正對(duì)我們有價(jià)值的卻沒(méi)有了解到。

　　那么，什么樣的客情才是王牌客情呢?

　　1、一類客情：顧客的職業(yè)、地位、婚姻、感情、家庭、子女;

　　2、二類客情：顧客的剛性需求，整容的痛苦動(dòng)機(jī);

　　3、三類客情：收入高低、衣著外貌，出行設(shè)備;

　　4、四類客情：顧客主訴，言談舉止，同伴信息;

　　我們之前的課程給大家分享過(guò)，顧客的需求是因?yàn)橥纯囹?qū)動(dòng)，而不是因幸福驅(qū)動(dòng)，來(lái)整容的必定是因?yàn)橛型纯?，如果她很幸福是不?huì)來(lái)整容的，必定是某方面的痛苦驅(qū)動(dòng)了她，咨詢師和醫(yī)生需要做的就是找到顧客需求的痛苦點(diǎn)。

　　——案例說(shuō)明

　　6月份在一家醫(yī)院做會(huì)議，有一位60多歲的顧客陪女兒來(lái)醫(yī)院做激光。據(jù)咨詢師講，她家里很富有，但她本人就是不認(rèn)可整容，有錢也不愿意往這上面花。來(lái)了很多次了，每次咨詢師都開發(fā)不了，死活就是不做。那么這種情況如果是你的話，你該如何跟顧客聊呢?如何去發(fā)現(xiàn)她的需求點(diǎn)呢?

　　【會(huì)員9：運(yùn)勢(shì)，財(cái)氣，家庭】

　　【會(huì)員10：她陪女兒來(lái)做激光，在乎家庭和子女，關(guān)心家人，可以從家庭的和諧，子女的財(cái)富上來(lái)考慮】

　　給大家講一個(gè)小故事。達(dá)摩祖師來(lái)到中國(guó)發(fā)現(xiàn)沒(méi)人信佛，但很多人有了困擾卻喜歡去占卜問(wèn)卦，于是達(dá)摩祖師也采用為人占卜的方式來(lái)推行他的佛教思想，結(jié)果一下子就來(lái)了很多人，最終在嵩山創(chuàng)立了少林寺!

　　剛才說(shuō)的那個(gè)老太太呢，我就沒(méi)有給她講要做什么項(xiàng)目，而是從面相學(xué)上入手，開始跟她聊;

　　第1句話：頭發(fā)向前無(wú)依靠，凡事皆靠自身力; 你屬于自立更生創(chuàng)業(yè)，打拼得到自己現(xiàn)在的好生活;

　　第2句話：鼻頭有肉心無(wú)毒，你是個(gè)善良的人，雖然嘴巴挺厲害，其實(shí)心腸柔軟的很，刀子嘴、豆腐心;

　　第3句話：額頭窄而平，少時(shí)必貧窮，你小時(shí)候家庭條件不好，父母沒(méi)有怎么照顧你;

　　第4句話：但你一生財(cái)運(yùn)好，行的中年運(yùn)，享受晚年福;而且目光有神，目秀而長(zhǎng)，子女必定有才能;

　　談前三句的時(shí)候，顧客都表示認(rèn)可，但沒(méi)有什么大的反應(yīng)，只是覺(jué)得我說(shuō)的挺好，挺準(zhǔn);但第四句話的最后一句，說(shuō)過(guò)之后顧客就激動(dòng)了，開始跟我聊她閨女，怎么有本事，在美國(guó)讀書。

　　好了，找到顧客需求點(diǎn)了。大家說(shuō)顧客需求點(diǎn)在哪里?如何去突破這個(gè)顧客需求點(diǎn)?

　　【會(huì)員11 & 會(huì)員12：在孩子身上】但怎么從孩子身上讓媽媽做項(xiàng)目呢?

　　【會(huì)員13：子女宮】

　　【會(huì)員14：目下子女宮，凹陷】

　　女人最關(guān)心永遠(yuǎn)是自己的孩子。尤其是孩子遠(yuǎn)行不在身邊的，媽媽多心中牽掛、擔(dān)憂、害怕。所以我說(shuō)，阿姨，人的目下臥蠶這個(gè)部位叫做子女宮，也叫眼臺(tái)臥蠶，從子女宮這個(gè)位置可以看出來(lái)很多關(guān)于你子女的信息。

　　女人30歲之前，臥蠶豐盈飽滿多主生育能力旺盛，40之后這個(gè)部位飽滿，多主子女身體健康、婚姻美滿，如果女人目前有塌陷了，其子女在身體健康和事業(yè)方面必然不順利。相學(xué)上有句話叫做，【女人目下肉長(zhǎng)枯，不僅妨子還克夫】;對(duì)孩子老公都不利。最后什么都沒(méi)做，就去打了個(gè)臥蠶，還是主動(dòng)黏著醫(yī)生打的，因?yàn)樗⒆舆^(guò)兩天就要回美國(guó)。

　　所以通過(guò)一個(gè)小案例，給大家一個(gè)啟示，并不是因?yàn)轭櫩陀绣X就會(huì)成為你的大顧客，就會(huì)在你這里消費(fèi)，而是你要找到顧客的痛苦點(diǎn)、需求點(diǎn)。媽媽打臥蠶不是為了自己的美麗年輕，而是為了保佑遠(yuǎn)在美國(guó)讀書的女兒身體健康、學(xué)業(yè)有成!人老了心有余而力不足，除了叮囑、電話、嘮叨之外，你還為她提供一種可以讓她保佑女兒的方法，難道顧客不會(huì)接受嗎......更多精彩內(nèi)容,敬請(qǐng)申請(qǐng)加入無(wú)極美-金牌會(huì)員。

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