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這是一個(gè)一直奉為營(yíng)銷經(jīng)典的案例：

賣辣椒的人總會(huì)遇到這樣的問題，“你這辣椒辣嗎？”怎么回答呢？說辣吧，怕辣的人，立馬走了；答不辣吧，也許人家喜歡吃辣的，生意還是不成。

一天沒事，我就站在一個(gè)賣辣椒婦女的三輪車旁，看她怎樣解決這個(gè)二律背反難題。趁著眼前沒有買主，我自作聰明地對(duì)她說：你把辣椒分成兩堆吧，有人要辣的你就給他說這堆是，有人要不辣的你就給他說那堆是。

賣辣椒的婦女對(duì)我笑了笑，輕聲說：用不著。說著就來了一個(gè)買主，問的果然是那句老話：辣椒辣嗎？賣辣椒的婦女很肯定地告訴他：顏色深的辣，淺的不辣！買主信以為真，挑好付過錢，滿意地走了。不一會(huì)兒，顏色淺的辣椒就所剩無幾了。又有個(gè)買主來了，問的還是那句話：辣椒辣嗎？賣辣椒的婦女看了一眼自己的辣椒，信口答道：長(zhǎng)的辣，短的不辣！果然，買主就按照她的分類標(biāo)準(zhǔn)開始挑起來。這輪結(jié)果是，長(zhǎng)辣椒很快告罄?？粗Ｏ碌亩际巧铑伾亩汤苯?，我心里想：這回看你還有什么說法？當(dāng)又一個(gè)買主問“辣椒辣嗎？”的時(shí)候，賣辣椒的婦女信心十足地回答：“硬皮的辣，軟皮的不辣！”我暗暗佩服，可不是嘛，被太陽(yáng)曬了半天，確實(shí)有很多辣椒因失水變得軟綿綿了。賣辣椒的婦女賣完辣椒，臨走時(shí)對(duì)我說：你說的那個(gè)辦法賣辣椒的都知道，而我的辦法只有我自己知道。

集市是毫無疑問的熟人市場(chǎng)，這樣的成功能維持幾次？顧客體驗(yàn)是千差萬別的，顧客選擇相信，上當(dāng)只有一次。

辣椒由于氣候、地理、品種不同呈現(xiàn)不同的特征，但銷售辣椒的人清楚地知道這批辣椒沒有明顯差異。案例里，一定有顧客大呼上當(dāng)，下次集市上碰到你，無論你是在賣辣椒還是西紅柿，不僅不會(huì)再有交易，還要喊上一聲：“別信他，因?yàn)樯洗钨I辣椒騙了我！”趕上個(gè)矯情的讓你一上午沒生意也未可知。

建立在欺騙基礎(chǔ)上的暫時(shí)成功好比沙灘上的宮殿，倒塌是必然。銷售，簡(jiǎn)單講就是把自己有的，推介給顧客。Give the things that I have!

因?yàn)轭櫩偷男枨蟛煌?，一定有機(jī)會(huì)找到適合這個(gè)口味的顧客。關(guān)鍵是要顧客的體驗(yàn)與預(yù)期一致！

把辣椒用蘸清水的藍(lán)布包好，保持水分又顯得辣椒有賣相。用清水洗干凈，切成小塊裝入透明密封的餐盒中，巧手的話還可以加點(diǎn)兒調(diào)料拌一下，預(yù)備好牙簽，顧客自己品嘗，口味合適再行購(gòu)買，既解決了相互信息的不對(duì)稱，又可以讓顧客有免費(fèi)體驗(yàn)，豈不是一舉兩得。真的到最后辣椒都打蔫兒了，也不要緊，便宜點(diǎn)兒，順便囑咐一聲兒：“回家別放時(shí)間太久，都是早晨摘的，下次可以早點(diǎn)兒來買”！

當(dāng)然，你可以說：“沒見過這樣賣辣椒的”，我說：“所以，你有機(jī)會(huì)成為最好的賣辣椒的！”

如此，也只能是銷售，離營(yíng)銷還差得遠(yuǎn)。提供給顧客他想要的，才是營(yíng)銷。Get the things that consumer’swant!

如果你知道大家有對(duì)辣度不同的喜好，你就可以提供不同辣度的辣椒。在一塊地里，選擇不同辣度、不同顏色的品種，精心呵護(hù)、不施化肥，按照你自己吃的標(biāo)準(zhǔn)去栽培辣椒，在辣椒不同的階段拍一些照片，或許還有蜜蜂、蝴蝶飛舞期間的情形?；虼嬖谑謾C(jī)里，或做一個(gè)2平米的噴繪。不同的辣椒放在不同的餐盒里讓大家品嘗。這才是營(yíng)銷的開始，市場(chǎng)營(yíng)銷之道在于利他。

盡管我們大多數(shù)營(yíng)銷人員未必能夠從零開始設(shè)計(jì)產(chǎn)品或者服務(wù)，卻可以精準(zhǔn)的把握顧客需求，讓產(chǎn)品或服務(wù)的特征盡量與消費(fèi)者的需求接近。

我們或許還沒那么了解顧客，那就從不欺騙顧客開始吧！你賣的不是辣椒，是你那點(diǎn)兒人品！

-商務(wù)聯(lián)系-

狄老師  18131114002