券商是典型的提供投融資一體化服務(wù)的金融機(jī)構(gòu)。一般認(rèn)為，券商是在資本市場(chǎng)上為企業(yè)發(fā)行債券、股票，籌集長(zhǎng)期資金提供中介服務(wù)的金融機(jī)構(gòu)，業(yè)務(wù)領(lǐng)域包括證券承銷、公司并購(gòu)與資產(chǎn)重組、公司理財(cái)、財(cái)富管理等等。其基本特征是綜合經(jīng)營(yíng)資本市場(chǎng)業(yè)務(wù)。

券商開(kāi)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)本就有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，將財(cái)富管理與投行業(yè)務(wù)合作發(fā)展，即可以形成更廣泛的客戶基礎(chǔ)，又能提供更多樣化的產(chǎn)品和服務(wù)。一方面，證券公司是財(cái)富管理部門客戶和產(chǎn)品的重要來(lái)源：證券公司可以利用自身的產(chǎn)品研發(fā)優(yōu)勢(shì)，給財(cái)富管理部門提供完整的產(chǎn)品線，有助于財(cái)富管理業(yè)務(wù)更好的開(kāi)展；證券公司提供IPO、并購(gòu)兼并等服務(wù)，為財(cái)富管理部門提供了高凈值客來(lái)源。另一方面，財(cái)富管理客戶可以為證券公司的客戶提供更多的增值服務(wù)及全方位金融服務(wù)；同時(shí)將有Pre-IPO投資的需求的客戶介紹給證券公司的投行部門。

境外券商財(cái)富管理業(yè)務(wù)模式

財(cái)富管理業(yè)務(wù)雖然起源于歐洲，但發(fā)展到現(xiàn)在，美國(guó)的財(cái)富管理規(guī)模位居世界第一。美國(guó)財(cái)富管理業(yè)務(wù)服務(wù)內(nèi)容涵蓋了資產(chǎn)管理、保險(xiǎn)、信托、稅務(wù)及遺產(chǎn)的咨詢和計(jì)劃、房地產(chǎn)咨詢等。美國(guó)投資銀行還會(huì)利用其產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力為私人銀行制作金融產(chǎn)品，如結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品、衍生產(chǎn)品、對(duì)沖基金、私募股權(quán)、外匯、商品等。特別的是，在法律與稅收方面，對(duì)富人階層影響最大的當(dāng)屬個(gè)所得稅和財(cái)產(chǎn)轉(zhuǎn)移稅，美國(guó)的聯(lián)邦法律規(guī)定了納稅人稅務(wù)申報(bào)和稅金繳納的義務(wù)，這使財(cái)產(chǎn)轉(zhuǎn)移、稅務(wù)規(guī)劃和遺產(chǎn)繼承成為私人銀行業(yè)務(wù)的重要組成部分。

美國(guó)最早的財(cái)富管理業(yè)務(wù)是由券商開(kāi)展的，與歐洲財(cái)富管理業(yè)務(wù)以客戶財(cái)富的保值、傳承，收費(fèi)來(lái)源以管理費(fèi)為主不同的是，美國(guó)券商更偏向于以引導(dǎo)客戶做投資為主，使客戶財(cái)富在短時(shí)間內(nèi)獲得增值，因此利潤(rùn)的主要來(lái)源是交易手續(xù)費(fèi)收入。

美國(guó)券商開(kāi)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)大致可以分為三類：一是以美林、摩根士丹利、高盛為代表的全面服務(wù)型綜合券商，收取高傭金、提供高品質(zhì)服務(wù)和全面的產(chǎn)品，定位于高凈值客戶的財(cái)富管理；二是以嘉信理財(cái)為代表的低成本折扣經(jīng)紀(jì)商，通過(guò)降低服務(wù)傭金費(fèi)用、提供廣泛的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品和客觀評(píng)價(jià)，服務(wù)于各個(gè)層次的客戶；三是以Etrade為代表的網(wǎng)上交易通道經(jīng)紀(jì)商，以較低的傭金為客戶提供網(wǎng)上交易平臺(tái)，服務(wù)于收入較低的個(gè)人投資者。摩根士丹利、高盛現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展成綜合性的融集團(tuán)，其財(cái)富管理業(yè)務(wù)更多地服務(wù)于高凈值客戶；而Etrade定位于低端客戶，并不是真正意義上的財(cái)富管理。

境內(nèi)券商財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

由于我國(guó)證券市場(chǎng)的特殊性，券商的財(cái)富管理業(yè)務(wù)起步較晚。隨著行業(yè)內(nèi)平均傭金率的不斷下降，各大券商紛紛開(kāi)始轉(zhuǎn)型，經(jīng)過(guò)不斷地探索才確定了大力發(fā)展財(cái)富管理的轉(zhuǎn)型方向。

我國(guó)券商財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展大致經(jīng)歷了三個(gè)階段。第一階段——財(cái)富管理萌芽階段（2003—2009）：以傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為主，但單一依靠傭金的盈利模式不可避免地加劇了券商之間的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，券商意識(shí)到依靠傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的局限性，創(chuàng)新意識(shí)逐漸增強(qiáng)，開(kāi)始加快研發(fā)、銷售理財(cái)產(chǎn)品階段。但此階段的財(cái)富管理業(yè)務(wù)僅僅局限于理財(cái)產(chǎn)品的銷售。第二階段——財(cái)富管理初步轉(zhuǎn)型階段（2010-2012）：券商經(jīng)過(guò)不斷的摸索之后，各券商紛紛成立財(cái)富管理中心，確定以財(cái)富管理為經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型之路，不再是簡(jiǎn)單的銷售理財(cái)產(chǎn)品，而是根據(jù)客戶的需要，提供投資顧問(wèn)服務(wù)，進(jìn)行主動(dòng)的財(cái)富管理，提供證券投資顧問(wèn)服務(wù)，正從傳統(tǒng)的傭金模式向服務(wù)收費(fèi)模式過(guò)渡。第三階段——財(cái)富管理快速發(fā)展階段（2012-至今）：探索高凈值客戶，提供全面財(cái)富管理業(yè)務(wù)服務(wù)階段。從服務(wù)內(nèi)容上券商要從單一提供通道服務(wù)轉(zhuǎn)為提供通道、產(chǎn)品、投顧等綜合服務(wù)；從服務(wù)模式上要從無(wú)差別“大眾化”服務(wù)轉(zhuǎn)為市場(chǎng)細(xì)分下的“個(gè)性化”服務(wù)；從盈利模式上要從單一收取通道傭金轉(zhuǎn)為高附加值產(chǎn)品服務(wù)下的傭金和收費(fèi)并舉。雖然大部分證券公司資產(chǎn)規(guī)模小、盈利能力低、成長(zhǎng)性和抗周期性弱，但總體而言，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局迎來(lái)新的變化。

目前境內(nèi)券商的財(cái)富管理體系尚處于發(fā)展階段，并不成熟。事實(shí)上，券商的財(cái)富管理中心更相當(dāng)于“投資顧問(wèn)中心”，大部分券商的核心工作多停留在根據(jù)客戶資產(chǎn)規(guī)模和風(fēng)險(xiǎn)承受度推銷各類理財(cái)產(chǎn)品上。證券公司給客戶提供的理財(cái)產(chǎn)品除了固定收益產(chǎn)品、股票、基金、期貨、衍生證券外，還可以提供長(zhǎng)周期的VC風(fēng)險(xiǎn)投資、PE股權(quán)投資，以及Pre-IPO、企業(yè)并購(gòu)等投融資服務(wù)，將來(lái)還可提供對(duì)沖基金、債券套利、期貨套利等復(fù)雜的結(jié)構(gòu)配置產(chǎn)品。

由于中國(guó)證券行業(yè)的特殊發(fā)展歷史，國(guó)內(nèi)券商業(yè)務(wù)種類也因?yàn)楸O(jiān)管環(huán)境的制約而不能全面發(fā)展。在與國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行和境外投資銀行競(jìng)爭(zhēng)中，境內(nèi)券商處于相對(duì)弱勢(shì)地位，在許多方面需要自發(fā)改進(jìn)與政策支持。券商所理財(cái)產(chǎn)品主要存在的問(wèn)題包括產(chǎn)品同質(zhì)化強(qiáng)，結(jié)構(gòu)缺乏創(chuàng)新；擁有豐富的金融從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和良好的人際交往能力的復(fù)合型人才還相對(duì)稀缺。這導(dǎo)致券商財(cái)富管理產(chǎn)品呈現(xiàn)扁平化特征，客戶享受不到量身定做的產(chǎn)品組合，而只能轉(zhuǎn)而簡(jiǎn)單比較產(chǎn)品收費(fèi)與短期回報(bào)。券商應(yīng)在充分認(rèn)識(shí)自身問(wèn)題的同時(shí)，結(jié)合國(guó)外成熟的財(cái)富管理體系經(jīng)驗(yàn)，向全面的財(cái)富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，還需不斷的探索和創(chuàng)新。

券商財(cái)富管理的業(yè)務(wù)模式

券商財(cái)富管理的核心必須從產(chǎn)品配置逐漸向提供全面理財(cái)規(guī)劃和綜合金融服務(wù)轉(zhuǎn)變，而這種轉(zhuǎn)變的需求產(chǎn)生了目前主流的券商財(cái)富管理業(yè)務(wù)模式。目前，較為成熟的券商財(cái)富管理業(yè)務(wù)的主流模式有：管家服務(wù)模式、獨(dú)立理財(cái)機(jī)構(gòu)模式及投行服務(wù)模式。

管家服務(wù)模式：廣發(fā)和華泰案例

廣發(fā)證券2010年在國(guó)內(nèi)率先成立財(cái)富管理中心，目標(biāo)客戶定位為可投資產(chǎn)在1000萬(wàn)人民幣以上的高凈值客戶。鑒于單一部門無(wú)法滿足高凈值客戶的個(gè)性化需求，廣發(fā)證券在設(shè)立財(cái)富管理中心之初就將其功能和業(yè)務(wù)提升到基本的經(jīng)紀(jì)、投行等各項(xiàng)業(yè)務(wù)之上。運(yùn)作模式上，首先由經(jīng)一線的資顧問(wèn)和財(cái)富管理師等業(yè)務(wù)人員匯總需求，并將符合條件的需求提交財(cái)富管理中心，再由財(cái)富管理中心整合系統(tǒng)內(nèi)投行、資管及研究等各業(yè)務(wù)鏈條的資源，向高凈值客戶提供精準(zhǔn)服務(wù)。其特點(diǎn)主要有二：一是財(cái)富管理中心作為橋梁，負(fù)責(zé)行內(nèi)資源整合和客戶需求匯總，集全公司之力服務(wù)客戶的全方位需求，提供管家式服務(wù)；二是基于成本考慮?？蛻舳ㄎ痪乔f(wàn)以上的高凈值人群，兼具上述特點(diǎn)的證券系財(cái)富管理模式俗稱“One Secuities 模式”或“廣發(fā)模式”。

作為“One Secuities 模式”的應(yīng)用，華泰證券通過(guò)借助 CRM 系統(tǒng)（Customer Relationship Management，客戶關(guān)系管理系統(tǒng)）等技術(shù)平臺(tái)，將各項(xiàng)服務(wù)措施整合起來(lái)打造成一個(gè)包含豐富手段和內(nèi)容的全業(yè)務(wù)財(cái)富管理服務(wù)體系，為此，華泰證券的財(cái)富管理業(yè)務(wù)逐步從面向各個(gè)層次提供理財(cái)服務(wù)，轉(zhuǎn)變?yōu)榫劢垢邇糁悼蛻艉蜋C(jī)構(gòu)客戶作為財(cái)富管理部門的重點(diǎn)服務(wù)對(duì)象，客戶結(jié)構(gòu)得以優(yōu)化。

獨(dú)立理財(cái)機(jī)構(gòu)：國(guó)海案例

國(guó)海證券采取“獨(dú)立理財(cái)機(jī)構(gòu)”的運(yùn)營(yíng)模式，國(guó)海證券財(cái)富管理中心的特點(diǎn)是獨(dú)立于各類銀行、券商、保險(xiǎn)、信托等中介理財(cái)機(jī)構(gòu)的第三方理財(cái)，以打造“獨(dú)立理財(cái)超市”為宗旨，在建立強(qiáng)大的開(kāi)放式產(chǎn)品平臺(tái)基礎(chǔ)上，對(duì)各類第三方理財(cái)產(chǎn)品給出獨(dú)立評(píng)級(jí)，結(jié)合客戶的具體需求和資產(chǎn)情況，提供獨(dú)立的理財(cái)咨詢意見(jiàn)和資產(chǎn)管理建議。國(guó)海證券財(cái)富管理中心是國(guó)內(nèi)首家將財(cái)富管理中心與零售業(yè)務(wù)部門分開(kāi)獨(dú)立并行運(yùn)營(yíng)的券商。在2011年實(shí)施《證券投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》之后，國(guó)海證券將經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型定位于大力打造特色投顧業(yè)務(wù)，推出財(cái)富顧問(wèn)客戶端，加強(qiáng)產(chǎn)品營(yíng)銷和渠道合作，推動(dòng)綜合營(yíng)銷平臺(tái)建設(shè)，為不同層次及需求的高端客戶提供差異化、精細(xì)化的投資顧問(wèn)服務(wù)。

投行服務(wù)模式：中信和招商案例

類似于國(guó)際投行的私人銀行服務(wù)模式，全產(chǎn)品全業(yè)務(wù)模式通過(guò)整合公司內(nèi)外的業(yè)務(wù)資源，圍繞營(yíng)業(yè)部大戶一級(jí)市場(chǎng)投資需求為核心，為客戶提供全方位全覆蓋的理財(cái)產(chǎn)品服務(wù)。中信證券和招商證券都是這種模式。

中信證券在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部下設(shè)財(cái)富管理中心，以多層次的金融或非金融產(chǎn)品為支撐，非金融產(chǎn)品如免費(fèi)贈(zèng)閱的低端資訊產(chǎn)品《每日投資參考》等，金融產(chǎn)品如企業(yè)融資業(yè)務(wù)相關(guān)產(chǎn)品、集合理財(cái)產(chǎn)品。除此之外，將營(yíng)業(yè)部個(gè)人大戶及機(jī)構(gòu)客戶與增發(fā)等投行業(yè)務(wù)對(duì)接的個(gè)性化定制服務(wù)是中信證券財(cái)富管理業(yè)務(wù)的又一亮點(diǎn)，即所謂的全產(chǎn)品全覆蓋。招商證券即為私人客戶建設(shè)“智遠(yuǎn)理財(cái)”服務(wù)平臺(tái)，業(yè)內(nèi)首次全面梳理和重建了客戶服務(wù)體系，覆蓋招商證券的各類客戶。積極推行服務(wù)產(chǎn)品化，研發(fā)理財(cái)產(chǎn)品，為私人客戶、機(jī)構(gòu)客戶、理財(cái)客戶、投行客戶等各類客戶提供專業(yè)且高度滿足需求的服務(wù)及產(chǎn)品。

發(fā)展趨勢(shì)及建議

雖然各大券商在發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)時(shí)都強(qiáng)調(diào)是以客戶需求為中心，但因?yàn)楫a(chǎn)品創(chuàng)新不足、分業(yè)經(jīng)營(yíng)的監(jiān)管環(huán)境制約，在牌照不全的情況下很難實(shí)現(xiàn)客戶需求的最優(yōu)配置?？蛻艮k理業(yè)務(wù)手續(xù)復(fù)雜、券商無(wú)法掌握客戶資金和信息，客戶“一站式”服務(wù)、綜合性資產(chǎn)配置以及財(cái)富人群信息保密性等需求很難得到滿足，離財(cái)富管理的定制化、特色化服務(wù)還有很大差距。再加上券商自身賬戶支付功能的不完善，沒(méi)有充分利用投行功能的優(yōu)勢(shì)，對(duì)于高凈值客戶的發(fā)展緩慢，在眾多開(kāi)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)的金融機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)。券商要實(shí)現(xiàn)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的全面轉(zhuǎn)型，還需要加強(qiáng)以下幾個(gè)方面：

以客戶為中心，提高“客戶杠桿”

目前國(guó)內(nèi)券商開(kāi)展業(yè)務(wù)仍然是以牌照為中心，而非以客戶為中心。財(cái)富管理的核心不是產(chǎn)品，而是客戶需求，KYC評(píng)估是財(cái)富管理的第一步，也是最重要的一步。在此基礎(chǔ)上，根據(jù)客戶的需求配置產(chǎn)品，制定最優(yōu)計(jì)劃。與此同時(shí)，要不斷提高客戶杠桿。所謂客戶杠桿（即客戶資金存款與券商凈資產(chǎn)的比值）實(shí)際上衡量了創(chuàng)新業(yè)務(wù)彈性，正如財(cái)務(wù)杠桿提高了券商廣義資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)能力，經(jīng)營(yíng)杠桿提升券商短期資本運(yùn)作的深度。

財(cái)富管理業(yè)務(wù)使具有“粘性”的大額客戶資金沉淀在券商資產(chǎn)負(fù)債表內(nèi)，這是提升券商盈利能力并開(kāi)拓“高附加值”業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。但證券業(yè)務(wù)“資金在銀行、證券在登記公司、撮合在交易所”的尷尬表現(xiàn)對(duì)于其提升客戶杠桿的目標(biāo)較為不利。

總體而言，國(guó)外投行積累的客戶杠桿，實(shí)質(zhì)上是對(duì)客戶需求作深入挖掘的成果。券商財(cái)富管理只有本著樹立百年品牌的目標(biāo)，建立并完善提供全面家族理財(cái)規(guī)劃和綜合金融服務(wù)的能力，培養(yǎng)高素質(zhì)的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，深刻理解并幫助客戶達(dá)成復(fù)雜而個(gè)性化的金融服務(wù)需求，才能贏得客戶的信任和長(zhǎng)期合作。

拓展業(yè)務(wù)范圍、實(shí)現(xiàn)多牌照經(jīng)營(yíng)

券商應(yīng)該進(jìn)一步爭(zhēng)取擴(kuò)大多資產(chǎn)配置的渠道，為客戶提供滿足各類需求的全產(chǎn)品平臺(tái)。拓寬資產(chǎn)配置范圍之后，券商財(cái)富管理方設(shè)計(jì)產(chǎn)品的空間也能擴(kuò)大，可適時(shí)推出一些貨幣掛鉤、利率掛鉤、股票掛鉤或商品掛鉤的產(chǎn)品。國(guó)內(nèi)外經(jīng)驗(yàn)都說(shuō)明，高凈值人群大多將可投資資產(chǎn)分布到多家金融機(jī)構(gòu)，因此客戶在各銀行和其他財(cái)富管理機(jī)構(gòu)之間的流動(dòng)在所難免。對(duì)券商而言，為客戶爭(zhēng)取更多的資產(chǎn)配置空間，即是減少了這部分客戶流失的可能。

而在2014年5月9日，國(guó)務(wù)院正式發(fā)布了新“國(guó)九條”，促進(jìn)資本市場(chǎng)發(fā)展。而在其中提到了不同類型的機(jī)構(gòu)可以交叉持牌照。這意味著證券商的混業(yè)經(jīng)營(yíng)成為可能；面對(duì)證券公司能夠開(kāi)展的業(yè)務(wù)種類成倍放大，市場(chǎng)從單一走向豐富繁榮，券商涉獵的資本市場(chǎng)范圍能進(jìn)一步擴(kuò)大。貴金屬市場(chǎng)、外匯市場(chǎng)和大宗商品市場(chǎng)都是券商嘗試探索的領(lǐng)域。打破產(chǎn)品同質(zhì)化的桎梏，不斷創(chuàng)新才是券商健康發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)的本源之道。

完善賬戶功能、增強(qiáng)定價(jià)能力

在歐美，財(cái)富管理主要以收取賬戶管理費(fèi)的形式獲得收益；國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行還能獲取低息存款所帶來(lái)的利差收入，國(guó)內(nèi)券商則主要通過(guò)銷售產(chǎn)品獲得手續(xù)費(fèi)收入。究其差異，根本在于國(guó)內(nèi)券商賬戶支付、結(jié)算功能的不完善。

在證券公司賬戶支付功能不斷完善的背景下，未來(lái)券商可在政策允許范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)服務(wù)體系升級(jí)，提供“一站式”的客戶綜合理財(cái)服務(wù)管理體系。券商完整功能的賬戶服務(wù)體系應(yīng)包括交易賬戶（監(jiān)控客戶持有投資產(chǎn)品數(shù)量、品種以及交易動(dòng)向），資金賬戶（記錄資金收付以及結(jié)存），客戶結(jié)算賬戶（客戶劃轉(zhuǎn)資金，與資金賬戶一一對(duì)應(yīng)）等內(nèi)容。完善這些基本功能后，券商跳脫理財(cái)產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)，轉(zhuǎn)而收取賬戶管理費(fèi)及專業(yè)咨詢費(fèi)用才能做到“有理有據(jù)”。

為適應(yīng)客戶全球多資產(chǎn)配置的目標(biāo)，以及財(cái)富管理綜合、便捷的理財(cái)服務(wù)需求，券商應(yīng)為客戶搭建分賬核算單元下的綜合服務(wù)體系，能夠集成境內(nèi)證券、期貨、信用、衍生品交易，以及港股、美股、境外期貨等實(shí)體賬戶，客戶可根據(jù)自身需要在券商產(chǎn)品體系當(dāng)中選擇相應(yīng)產(chǎn)品，極大地便利了高凈值客戶分散投資風(fēng)險(xiǎn)的需求，也提升自身的定價(jià)能力。

結(jié)合投行優(yōu)勢(shì)、做好資產(chǎn)配置

券商開(kāi)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)不僅應(yīng)幫助客戶做資產(chǎn)配置，也必須實(shí)現(xiàn)融資設(shè)計(jì)。高凈值客戶中60%以上是民營(yíng)企業(yè)家，其背后都有成功的私人企業(yè)或家族，存在較大的投融資需求。此外，每年創(chuàng)業(yè)板、中小企業(yè)板上市企業(yè)股票解禁與擴(kuò)容，都催生一大批高凈值、高資產(chǎn)客戶，這些資本市場(chǎng)新貴的投融資需求更加集中，推動(dòng)財(cái)富管理股權(quán)融資、結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品的創(chuàng)新發(fā)展。相對(duì)于商業(yè)銀行、保險(xiǎn)、信托等金融機(jī)構(gòu)，證券公司應(yīng)當(dāng)更好的利用投行優(yōu)勢(shì)，充分發(fā)揮其投資銀行和財(cái)富管理之間的協(xié)調(diào)作用，創(chuàng)造更大的利潤(rùn)。

從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度看，高凈值客戶或家族所控制企業(yè)在發(fā)展生命周期中的戰(zhàn)略投資者引入、財(cái)務(wù)診斷、上市IPO、產(chǎn)業(yè)咨詢、兼并收購(gòu)和市值管理都是財(cái)富管理服務(wù)的切入點(diǎn)。發(fā)揮券商投行業(yè)務(wù)長(zhǎng)處，通過(guò)直接投資與直接融資渠道實(shí)現(xiàn)客戶的“資產(chǎn)負(fù)債兼營(yíng)”，是同業(yè)其他機(jī)構(gòu)無(wú)法替代的優(yōu)勢(shì)。

最后，審時(shí)度勢(shì)地分析目前國(guó)內(nèi)證券公司發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)的形式，證券公司開(kāi)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)應(yīng)該堅(jiān)守的三條原則是深挖客戶需求、立足投行優(yōu)勢(shì)和開(kāi)放產(chǎn)品平臺(tái)。對(duì)財(cái)富管理業(yè)務(wù)而言，不斷識(shí)別客戶需求、合理創(chuàng)造客戶需求都是擴(kuò)大業(yè)務(wù)發(fā)展的重要手段。從國(guó)外經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，亞洲財(cái)富管理重在識(shí)別客戶需求，美國(guó)財(cái)富管理重在創(chuàng)造客戶需求。就國(guó)內(nèi)而言，改革開(kāi)放以來(lái)形成的新富階級(jí)，其財(cái)富結(jié)構(gòu)與投資習(xí)慣必然與成熟市場(chǎng)的客戶特征有較大不同。這就需要券商真正“理解”其客戶、“深挖”其需求，這是其自發(fā)創(chuàng)設(shè)產(chǎn)品或構(gòu)建產(chǎn)品平臺(tái)都不可忽視的基礎(chǔ)工作。