文/鐘加勇

　　分業(yè)經(jīng)營(yíng)的客觀限制下，中國(guó)私人銀行在效仿外資模式與探索本土化模式中不斷探索，獨(dú)辟蹊徑。具體來(lái)看，中國(guó)特色私人銀行未來(lái)應(yīng)著重向九大方面發(fā)展轉(zhuǎn)變。

　　中國(guó)私人財(cái)富市場(chǎng)的巨大潛力，意味著私人銀行業(yè)是各家機(jī)構(gòu)的必爭(zhēng)之地。與此同時(shí)， 目前國(guó)內(nèi)對(duì)外資銀行進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的政策限制，為中資銀行提供了有利的緩沖期。在這個(gè)時(shí)期，中資銀行應(yīng)積極占領(lǐng)并穩(wěn)固市場(chǎng)，做好在岸市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，同時(shí)拓展海外業(yè)務(wù)。

　　在分業(yè)經(jīng)營(yíng)的客觀限制下，中國(guó)私人銀行在效仿外資模式與探索本土化模式中不斷探索，獨(dú)辟蹊徑。具體來(lái)看，中國(guó)特色私人銀行未來(lái)應(yīng)著重向以下幾個(gè)方面發(fā)展轉(zhuǎn)變。

　　產(chǎn)品和服務(wù)實(shí)現(xiàn)多樣化

　　產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新與其說(shuō)是我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)，不如說(shuō)是我國(guó)私人銀行存在的產(chǎn)品單一化現(xiàn)狀等問(wèn)題的解決辦法。

　　私人銀行的財(cái)富管理業(yè)務(wù)，只有提供了可供自由選擇和組合管理的多樣金融產(chǎn)品，才能獲得高凈值人士的青睞。而我國(guó)的實(shí)際情況是，私人銀行的投資領(lǐng)域主要集中在貨幣市場(chǎng)和債券市場(chǎng)，金融產(chǎn)品和服務(wù)也非常有限，一種是投資于信貸資產(chǎn)、票據(jù)資產(chǎn)等工具的固定收益產(chǎn)品，另一種是掛鉤類的理財(cái)產(chǎn)品。這些業(yè)務(wù)技術(shù)含量低、可復(fù)制性較強(qiáng)，很容易出現(xiàn)同質(zhì)化，缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力。而缺少在國(guó)外已經(jīng)非常普遍的對(duì)沖基金、另類投資、結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品以及財(cái)產(chǎn)信托等私人銀行主流產(chǎn)品。

　　因此，未來(lái)我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)應(yīng)致力于產(chǎn)品創(chuàng)新，在金融市場(chǎng)發(fā)展的基礎(chǔ)上增加在現(xiàn)金管理、資產(chǎn)組合、信托等領(lǐng)域的產(chǎn)品種類， 通過(guò)這種產(chǎn)品創(chuàng)新又反過(guò)來(lái)促進(jìn)金融市場(chǎng)的發(fā)展，形成一種良性循環(huán)的模式。

　　業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)向全權(quán)委托

　　從起步再到發(fā)展，私人銀行經(jīng)歷了“賣產(chǎn)品”到賣組合的轉(zhuǎn)變，再到未來(lái)將要實(shí)現(xiàn)的全權(quán)委托資產(chǎn)管理模式，定位已經(jīng)很清晰。

　　目前來(lái)看，全球金融市場(chǎng)處在金融危機(jī)余震之中尚未完全恢復(fù)，高凈值人士對(duì)投資的“風(fēng)險(xiǎn)-收益”愈加理性，穩(wěn)健型的風(fēng)險(xiǎn)偏好再次流行。如何在保有穩(wěn)定收益的同時(shí)，有效化解各種潛在風(fēng)險(xiǎn)，成為高凈值人群亟待解決的問(wèn)題，私人銀行資產(chǎn)組合管理應(yīng)運(yùn)而生。

　　所謂全權(quán)委托資產(chǎn)管理，是指私人銀行業(yè)務(wù)在注重客戶需求和個(gè)性化服務(wù)的基礎(chǔ)上， 為客戶單獨(dú)訂制投資產(chǎn)品。私人銀行將更注重與客戶建立長(zhǎng)期密切的關(guān)系。除金融服務(wù)外， 還涉及法律稅務(wù)咨詢、不動(dòng)產(chǎn)投資、藝術(shù)品投資、子女財(cái)富教育、慈善等非金融領(lǐng)域。

　　隨著財(cái)富管理需求的變化以及私人銀行業(yè)務(wù)的日漸成熟，高凈值人士也會(huì)越來(lái)越傾向于由“親力親為”轉(zhuǎn)為適度選擇專業(yè)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)進(jìn)行管理，即越來(lái)越多的私人銀行客戶愿意將核心資產(chǎn)交到私人銀行手中，全權(quán)委托私人銀行專業(yè)團(tuán)隊(duì)運(yùn)作其資產(chǎn)，通過(guò)設(shè)計(jì)投資組合、管理資產(chǎn)等一系列規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的保值增值。與此同時(shí)，客戶自己手中可以持有一些剩余資產(chǎn)，即“邊緣財(cái)富”，在自己能力范圍內(nèi)合理運(yùn)用，達(dá)到整體效用最大化的目標(biāo)。

　　隨著財(cái)富積累和財(cái)富結(jié)構(gòu)的變化，私人銀行全權(quán)委托資產(chǎn)管理戰(zhàn)略將成為必然趨勢(shì)，伴隨而來(lái)的是中資銀行中間業(yè)務(wù)空間的擴(kuò)大，這不僅彌補(bǔ)了因利差縮小而帶來(lái)的盈利縮水，而且也更加接近國(guó)際銀行業(yè)的特點(diǎn)。

　　管理內(nèi)容轉(zhuǎn)向資產(chǎn)負(fù)債同時(shí)管理

　　從私人銀行業(yè)務(wù)起步以來(lái)，各家私人銀行主要通過(guò)推銷理財(cái)產(chǎn)品，來(lái)吸引高凈值人群將財(cái)富交給其專業(yè)化團(tuán)隊(duì)打理。經(jīng)過(guò)七年發(fā)展， 在日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，無(wú)論是中資銀行和外資銀行，還是信托、基金、PE等金融機(jī)構(gòu)， 都致力于服務(wù)形式的完善，如服務(wù)團(tuán)隊(duì)配備、專屬場(chǎng)所、親情服務(wù)等，希望通過(guò)提供更加專業(yè)化、個(gè)性化的全方位服務(wù)來(lái)管理客戶財(cái)富、滿足客戶要求。但是這種財(cái)富管理卻依然局限在管理客戶的“凈資產(chǎn)”，俗稱閑財(cái)。

　　未來(lái)隨著私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展，當(dāng)資本市場(chǎng)日趨完善、私人銀行從業(yè)人員專業(yè)素質(zhì)達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平時(shí)，完全有可能實(shí)現(xiàn)客戶資產(chǎn)負(fù)債的同時(shí)管理，這也符合私人銀行提供全方位服務(wù)體系的服務(wù)理念和宗旨。

　　組織模式“因行而異”

　　從國(guó)際私人銀行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，母銀行下的子公司、事業(yè)部制是其主要組織形式，相對(duì)獨(dú)立的服務(wù)模式和運(yùn)營(yíng)后臺(tái)是其未來(lái)發(fā)展的必然之路。從其發(fā)展的具體進(jìn)程與現(xiàn)狀來(lái)看，私人銀行業(yè)務(wù)的組織模式可以分為以下三種：

　　首先是獨(dú)立的私人銀行，如歐洲的家族式私人銀行；其次是隸屬于銀行的私人銀行子公司，如花旗、匯豐、德意志等大型銀行，均將私人銀行業(yè)務(wù)從自身獨(dú)立出來(lái)；另外是銀行內(nèi)部的私人銀行事業(yè)部，如UBS等。這幾種模式的共同點(diǎn)就是私人銀行業(yè)務(wù)在整個(gè)銀行體系中均是獨(dú)立運(yùn)作。因此，可以說(shuō)不同程度的“獨(dú)立運(yùn)作”是國(guó)際私人銀行業(yè)的通行組織模式。

　　在這種客觀形勢(shì)下，提出“因行制宜” 的觀點(diǎn)，具體說(shuō)來(lái)，“工、農(nóng)、中、建、交” 五大國(guó)有銀行以及零售銀行基礎(chǔ)較好的招商銀行(17.90, -0.04, -0.22%)，適宜采取大零售模式，其余中資股份制銀行可根據(jù)本行實(shí)際，積極嘗試事業(yè)部制運(yùn)營(yíng)私人銀行業(yè)務(wù)。不論采取何種模式，要堅(jiān)持私人銀行服務(wù)的核心理念與價(jià)值不變，結(jié)合自身情況積極進(jìn)行探索。

　　家族辦公室興起

　　家族辦公室是一種與私人銀行非常類似的金融服務(wù)提供形式，或者也可以稱之為頂級(jí)的私人銀行服務(wù)。家族辦公室起源于歐洲，他們具有貼身、專業(yè)和私密的特點(diǎn)。

　　現(xiàn)如今，家族辦公室在美國(guó)大行其道，它們正形成一股巨大的財(cái)富力量?，F(xiàn)在所謂的家族辦公室，是由一組業(yè)內(nèi)頂級(jí)水平的財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)專門服務(wù)于一個(gè)或幾個(gè)富人家族，為其提供全面的家族資產(chǎn)管理綜合服務(wù)，包括全球資產(chǎn)配置、技術(shù)咨詢、整合報(bào)表以及家族慈善事業(yè)等，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了傳統(tǒng)理財(cái)概念。根據(jù)歐美金融服務(wù)的分類，私人銀行大多數(shù)要求客戶交付的管理資產(chǎn)在100萬(wàn)美元以上，而要獲得家族辦公室的頂級(jí)服務(wù)，個(gè)人金融資產(chǎn)最少不能低于1億美元。

　　從國(guó)外狀況來(lái)看，面向超高凈值客戶的“家族辦公室”模式旨在滿足個(gè)人、家族與企業(yè)三合一需求的同時(shí)降低成本；另外，降低家族辦公室門檻，針對(duì)不同規(guī)模提供不同服務(wù)也是一種解決辦法。與此同時(shí)，針對(duì)3000萬(wàn)美元到1.4億美元的富豪們，一些私人銀行開(kāi)始搭建“虛擬服務(wù)網(wǎng)絡(luò)”，將原來(lái)物理上一起辦公的“家族辦公室”移植到以IT系統(tǒng)為基礎(chǔ)的虛擬工作平臺(tái)，這也屬于向下開(kāi)放家庭辦公室服務(wù)的一種。

　　在我國(guó)，目前擁有1億元以上可投資資產(chǎn)的中高級(jí)富豪約有3.2萬(wàn)人。雖然目前家族辦公室在我國(guó)還處于啟蒙階段，但這些超級(jí)富豪作為潛在目標(biāo)客戶，為我國(guó)家族辦公室的出現(xiàn)創(chuàng)造了條件。

　　私人銀行可效仿國(guó)外做法，開(kāi)設(shè)多客戶“家族辦公室”，或是直接開(kāi)設(shè)分層次的家族辦公室，根據(jù)客戶財(cái)富規(guī)模提供不同層次和內(nèi)容的服務(wù)。

　　　注重離岸業(yè)務(wù)發(fā)展

　　如果說(shuō)以上五點(diǎn)趨勢(shì)在大致方向上與國(guó)際私人銀行保持一致的話，那么關(guān)于離岸業(yè)務(wù)的發(fā)展卻是與國(guó)際趨勢(shì)有著明顯區(qū)別。

　　西方私人銀行離岸業(yè)務(wù)規(guī)模大、發(fā)展成熟，但在近年，由于國(guó)家稅收、監(jiān)管壓力、透明度要求以及新興市場(chǎng)國(guó)家私人銀行業(yè)務(wù)的迅速崛起等原因，私人銀行業(yè)務(wù)中心存在著從離岸轉(zhuǎn)向在岸的趨勢(shì)。

　　與此不同，中國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)才剛剛起步，私人財(cái)富的分布會(huì)由全國(guó)發(fā)展為全球，高凈值人士投資多元化需求在增加，離岸投資需求也會(huì)相應(yīng)增加，這為中資銀行發(fā)展離岸業(yè)務(wù)提供了良好的契機(jī)。

　　同時(shí)，受金融風(fēng)暴的影響，中外資銀行的競(jìng)爭(zhēng)格局正發(fā)生著微妙的變化。中資私人銀行應(yīng)把握好時(shí)機(jī)，發(fā)揮客戶存量的優(yōu)勢(shì)，努力拓展其海外的分銷渠道、投資渠道、運(yùn)營(yíng)中心以及資產(chǎn)全球配置的網(wǎng)絡(luò)，為離岸金融業(yè)務(wù)做好充分的準(zhǔn)備。

　　中外金融機(jī)構(gòu)合作共贏

　　中資銀行在私人銀行業(yè)務(wù)上的優(yōu)勢(shì)，是了解和熟悉內(nèi)陸客戶、市場(chǎng)及法律監(jiān)管狀況，有著大量的個(gè)人業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)和人脈關(guān)系。但是對(duì)于海外市場(chǎng)缺乏了解，在私人銀行業(yè)務(wù)上缺乏豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。而外資金融機(jī)構(gòu)面臨的情況則恰好與中資銀行相反。因此，通過(guò)合作可以揚(yáng)長(zhǎng)避短，實(shí)現(xiàn)共贏。

　　服務(wù)對(duì)象“平民化”

　　由于管理富裕私人客戶資金的利潤(rùn)豐厚， 加上盈利主要來(lái)自較穩(wěn)定的費(fèi)用收入，受市場(chǎng)波動(dòng)的影響不大，因此私人銀行業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)將日益加劇。在國(guó)內(nèi)超級(jí)富豪數(shù)量的約束下，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行會(huì)將私人銀行業(yè)務(wù)的對(duì)象擴(kuò)展至較富裕的中產(chǎn)階級(jí)客戶。同時(shí)，國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)還處于起步階段，需要一個(gè)普及和推廣的過(guò)程。在頂級(jí)財(cái)富管理與一般理財(cái)服務(wù)之間，需要一個(gè)“準(zhǔn)私人銀行”服務(wù)兼顧中端客戶，使私人銀行業(yè)務(wù)呈現(xiàn)出“平民化”趨勢(shì)。

　　服務(wù)手段網(wǎng)絡(luò)化

　　隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)等發(fā)展，私人銀行業(yè)務(wù)服務(wù)手段在便捷性上將會(huì)有所突破。另外，網(wǎng)絡(luò)、視頻等技術(shù)在私人銀行服務(wù)中應(yīng)該將會(huì)大大改善客戶參與度，進(jìn)而提升客戶體驗(yàn)。

　　金融同業(yè)在高端客戶市場(chǎng)不斷加大創(chuàng)新和拓展力度，紛紛設(shè)立了私人銀行業(yè)務(wù)單元，基金公司也利用基金專戶業(yè)務(wù)加入競(jìng)爭(zhēng)。這些機(jī)構(gòu)的財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展很快，究其原因，是目前我國(guó)金融業(yè)實(shí)施分業(yè)經(jīng)營(yíng)，銀行不能獨(dú)立地為私人銀行客戶提供證券、信托等相關(guān)產(chǎn)品， 而非銀行機(jī)構(gòu)既有一定的高凈值客戶基礎(chǔ)，又有較強(qiáng)的投研能力，以特定的產(chǎn)品與服務(wù)較好地滿足了部分高風(fēng)險(xiǎn)偏好客戶群的需求。

　　總體上來(lái)看，在當(dāng)前的財(cái)富管理市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局中，商業(yè)銀行由于多年來(lái)積累的龐大客戶資源、強(qiáng)大的品牌影響力、較高的信譽(yù)度和廣泛的渠道網(wǎng)絡(luò)等優(yōu)勢(shì)，在財(cái)富管理市場(chǎng)中占據(jù)主導(dǎo)地位，特別是中資商業(yè)銀行的私人銀行作為開(kāi)放式的產(chǎn)品服務(wù)平臺(tái)，能為客戶提供來(lái)自各類金融機(jī)構(gòu)的全方位的產(chǎn)品。

　　本文來(lái)自北京銀聯(lián)信《個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)月度專題報(bào)告——2015年商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)月度專題報(bào)告（2月）》，作者系北京銀聯(lián)信總監(jiān)。

　　本文發(fā)表在《財(cái)富管理》雜志201５年７月刊上，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明來(lái)源、作者。微信號(hào)：WEALTH 財(cái)富管理。