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XX省2005年總?cè)丝谕黄?億，2005年生產(chǎn)總值18864億元。土地面積18萬平方公里。2005年年底，該省對其直屬40家醫(yī)療機構(gòu)進行統(tǒng)一招標（議價）采購，我的故事也是從那里開始的。本故事如有雷同，實屬巧合。不過，希望看來這篇文章的朋友在拍磚的同時從中吸取到一些有用的東西，謝謝。
"遙望” A企業(yè)商務(wù)部負責人，前期主要負責指導(dǎo)全國藥品投標、商務(wù)管理及渠道整合； “喂，誰啊？”怎么這么晚了還打電話來，遙望心里一緊。半年來接的電話不多，但是都是非常緊急重要的，莫非這次又有哪個地方出狀況了？ “領(lǐng)導(dǎo)，我們這邊開始招標了，明天凌晨出通告?！彪娫捘穷^傳來阿冬急促的話語?！芭叮渴敲?？”遙望一下子精神起來，終于來了！“阿冬，你現(xiàn)在在哪里？上次和你說好的事情辦妥沒有？” “放心，公司所有品種順利都在目錄內(nèi)，這次該好好大干一場了?！卑⒍浅５靡??！昂?，那明天等我消息，你馬上出差到當?shù)囟⒅砩毯椭薪?，我隨后跟進?！闭f完遙望就掛了電話。 按耐不住興奮的心情，遙望全無睡意，趕緊打開了電腦屏幕（幾年來的職業(yè)已經(jīng)養(yǎng)成了晚上不關(guān)主機習慣），輸入幾個網(wǎng)址，追蹤相關(guān)信息。同時，他打開了聊天工具，將這一消息發(fā)給所有關(guān)注此事的人…… 第二天（051128），遙望早早來到了公司，剛打開電腦，網(wǎng)絡(luò)沸騰了，果然昨晚的消息準確無誤，一大早中介的平臺就把公告掛出來了。接著就是昨晚收到信息的一些朋友的熱切詢問，一一解答完相關(guān)的問題后，遙望關(guān)閉了聊天工具。 “你可別給我提降價的要求啊，你的空間我們給你留得足夠了，而且你看我們阿冬天天跟在你身邊跑，他沒向你要工資你要慶幸了?！?/span> “是，是，我說的主要不是這些，公司的底價我是清楚的，你們給予的協(xié)助也是令我很感激的，但是現(xiàn)在有個問題，這次我從商業(yè)那邊了解到，又出來了幾家新的廠家的產(chǎn)品，到時候差不多20幾家……”"我知道，他們肯定會報低價，而且20幾家只中3家是不是？” 這幾天的信息無疑是海量的，千奇百怪的信息開始流傳，當然，大部分的都是一些謠傳而已。網(wǎng)上不斷有信息提示相關(guān)的招標內(nèi)容，評分細則也開始浮出水面。 招標過程中標書的制作也是很有考究的，根據(jù)慣例，A公司將標書的內(nèi)容進行了分冊制作。產(chǎn)品冊、企業(yè)冊、物價文件冊、技術(shù)響應(yīng)文件、品牌知名度、產(chǎn)品學術(shù)冊等等一個都不能馬虎，反復(fù)檢查幾遍之后，在投標截止日期前15天標書順利到達投標商業(yè)公司手上。由于標書制作提前了十幾天，給商業(yè)公司審核預(yù)留了充足的時間，后來商業(yè)公司將投標文件重新整理分類之后，A企業(yè)又反復(fù)郵寄了幾次有用的企業(yè)資料。 與此同時，遙望又和阿冬、老王多次溝通，初步篩選了一些有用的信息，記錄備案，以便招標時可以用上。 4、信息――篩選 標書遞交截止日期過后，氣氛開始濃重起來，以前投過標的人都知道，現(xiàn)在就是大戰(zhàn)前的那段寧靜，也是最關(guān)鍵，最可怕的時候。遙望召集艷艷、阿冬、老王再次聚在一起，做最后的沖刺。 “這次聽說評標所有廠家混在一起專家進行評分，最低價中標?！崩贤跣那榧钡貌坏昧?，手上的品種都是有品牌的，價格不可能跟著其他沒有品牌的企業(yè)一降再降…… “老王，你做藥這么多年了你覺得這個消息有沒有可能?。俊逼G艷故意試探性地問了問。“這個……說不準。”老王也問得有點懵了。“你沒看標書嗎？”遙望也插話?！翱戳?，那些不準的，我的消息來源也是很多的啊?！崩贤跤行┘绷??！跋碓词呛芏啵顷P(guān)鍵的是消息準不準確呢？”艷艷反問老王。“那些說不準的，有些不是字面上能看到聽到的。”老王很自信。 “當然，這些消息有用，但是不可用，而且，從我們的經(jīng)驗來看，你這條消息肯定是假消息。”遙望肯定地說?！盀槭裁矗俊崩贤鯇ξ覀兊目隙ū硎境泽@?！袄贤?，這樣，你先看看我們整理出的一套招標細則，然后我們在篩選出自己收集到的有用的信息再討論一下如何？”“好吧?！崩贤蹼m然有點不情愿，但是手上的品種要是不中標的話對他好比白花花的銀子丟到海里那樣可惜。 于是，老王像剛上學的小中生那樣啃起了我們的給他的資料：XXX省省直醫(yī)療機構(gòu)藥品集中招標采購公告、標書內(nèi)容摘錄、評標標準（略） 時間過得很快，不知不覺等老王看完我們提供的信息就已經(jīng)到中午吃飯的時候了。“走，老王，標書的要素你也看完了，我們吃飯去，咱們邊吃邊談吧?！边b望盛情邀請，老王自然也很樂意。 酒桌上，艷艷開始刁難了，“老王，剛才你看完標書覺得有沒有什么感想？”“感覺和自己得來的消息不太一樣?！崩贤鯓泛呛堑卣f?！盀槭裁磿灰粯?？你覺得你信標書的內(nèi)容還是信自己的消息？”“這回看來我該信標書了，標書上有明確規(guī)定的?！崩贤跤悬c不好意思了?！澳阌皱e了，老王，你要兩個都信一點，不能全信。”遙望說。 “為什么？”老王又一臉的迷惑?！坝兄袊厣?***要走出特色來，是有它的根據(jù)的。你們搞商業(yè)這么久了，難道別人說的話，寫的字都是全信的么？這個時候要認真區(qū)分哪些信息才是真實可信的，哪些信息是聽聽就算了的，關(guān)鍵時候，要相信的還是自己，還是我們自己人啊?！边b望給老王使了個眼色?！安诲e，不錯??！相信自己啊?！崩贤踹B拍自己大腿。 "那老王你要自己罰酒一杯??！”一直沉悶不語的阿冬開始發(fā)話了?！笆?，是，我該罰，我喝酒。”老王說著說著一杯酒就已經(jīng)下肚，隨后又倒?jié)M一杯，向大家致敬，“來，這杯是我敬大家的，希望這次大家合作愉快，上下一心，共同把這個標給中上！”“干！……”大家一飲而盡。 5、細節(jié)――施壓 “你不是開玩笑吧？”老王和阿冬一臉疑惑，異口同聲地叫了起來。遙望拿出剛才的標書，手指指到評標標準那：“看到?jīng)]有，質(zhì)量45分，所有項目加起來之后一共有多少分？”老王和阿冬趕緊算了一下?！捌婀?，怎么加起來55分?。俊薄爱斎?，看到那個加分項目沒有，整整10分啊，你們沒有注意這些細節(jié)的話中標哪有希望？！”遙望開始施加壓力。老王傻眼了，頭上開始冒汗。 “老王，公司的命脈產(chǎn)品交給你了，是對你的信任，所以你一定要認真對待啊。投標過程中任何一個細節(jié)都不能放過?！边b望語重心長地說?！笆堑?，剛才確實沒有認真注意了。”老王也不好意思了?！斑@樣，老王，這方面的東西你就放心吧，交給我們處理，你認真把臨床和商業(yè)的一些關(guān)系動用上，在報價的前1天，我們再碰個頭，把報價的事宜再確認一次。記住任何細節(jié)都不能錯過?！薄昂玫模惴判?，我會全力以赴?！崩贤蹩磥碓僖膊桓荫R虎了。 6、篩選――淘汰 “市場我已經(jīng)摸透了，前期我已經(jīng)和商業(yè)打好招呼，這次投標前給我知會一下，現(xiàn)在他們反饋的信息一共有16家企業(yè)報名投標?！崩贤跖d奮地說?！班?，你這次了解的信息很準確啊?！逼G艷說，“但是，在關(guān)門前最后一刻還有3家企業(yè)也一起擠進來了你知道么？”“??？還有這回事？”老王也有些吃驚?！斑@就是中國特色嘛。”遙望打趣一說，緩解了一下緊張的氣氛?！皼]所謂的，我們在筆記本上把這3家公司的名字寫下來，待會有用?！逼G艷提示?！袄贤酰@樣，我們這幾天一直在做市場分析，將所有企業(yè)都分析了一遍。現(xiàn)在市面上包括剛剛拿到批文的廠家一共有23家，所有企業(yè)的名單和批準文號都在這里，你看看?！边b望把手中的表格遞給老王?！案?，實在時高啊，你們怎么得到的？”老王相當興奮，好像這次中標是囊中之物了。 “前期的市場準備才是相當關(guān)鍵的啊。你來看看，在05年12月17日，也就是投標資料截止之日前，就有2家企業(yè)順利拿到了批文，這幾家企業(yè)說明也有一定的實力。還有2家是12月19號和12月25號拿到的批件，我的直覺這兩家基本上可以排除在外?！?/span> “嗯?！崩贤趼牭媒蚪蛴形叮杂兴?。遙望繼續(xù)分析：“那么除去那兩家之外就還剩下21家企業(yè)可以參加投標，除去我們自己那就意味著還有20家廠家一起競爭，到時候會非常慘烈。最后，我們在投標截止之前收到一個信息，有一家廠家的資料不齊，審核沒有通過，還有一家企業(yè)不知道什么原因沒能趕上招標，所以又少了2家，最后剩下的就‘只有’18家競爭對手了。”遙望故意把“只有”兩個字加大了音量。老王一聽有點泄氣，“還有18家??？”“不是還有，是只有?！边b望立刻糾正，“你看看你的本子上寫了幾家了？”“3家?！薄澳遣痪褪橇寺铮瑫簳r還只有3家嘛，再多也多不到哪里去的?！?/span> “為什么要先寫這3家？”老王迫不及待地想知道答案?！澳窍裙即鸢赴桑@3家據(jù)了解是截止之前臨時報上去的，說明他們的關(guān)系還是不錯的，在那么危急的時候還能把自己產(chǎn)品趕著關(guān)門的時間報上去，沒有一定的實力是做不到的，所以你要先寫上這3家的名字，以后他們就是可怕的對手之一。”“哦，原來是這樣?！崩贤觞c了點頭?！澳敲催€剩下的15家，我們一家一家地來分析?！薄癤、Y……等6家公司，上市已經(jīng)半年多了，產(chǎn)品批文都是買來的，企業(yè)沒有任何研發(fā)優(yōu)勢，底價也很高，所以我建議不予以考慮?！?nbsp; “沒錯，”老王也點頭同意。 “排除了那六家，你看不就只剩下9家了廠家了嗎？老王，你對市場情況最了解，你說說你對剩下的那幾家企業(yè)的看法?！薄笆袌銮闆r我是最熟悉不過了?！陛喌嚼贤醢l(fā)揮了，他開始表現(xiàn)地自信心十足。他拿出自己心愛的筆記本，上面密密麻麻地寫著n行字： G公司底價XX元、H公司底價XX元…… “老王，有你這么細心我們就放心了，呵呵，看來這次的標我們非中不可啊?！边b望對老王豎起了大拇指。依據(jù)公司的底價政策，我們可以發(fā)現(xiàn)在臨床操作上，還有6家廠家既拼不過我們的底價，又沒有我們企業(yè)的品牌知名度，市場開發(fā)也不盡理想，所以經(jīng)過討論，這幾家企業(yè)也排除在競爭對手之外。經(jīng)過將近十幾個小時的激烈討論，最后老王的本子上只留下了6家企業(yè)的名字 ...... 7、報價――智者的較量 這時候氣氛開始濃重起來，B公司一直以來都是A公司最主要的競爭對手，前期預(yù)測中標結(jié)果的時候就已經(jīng)把三個中標的其中一個名額讓給B公司了，而A公司的報價又是按照剩下的兩個名額報的，價格肯定比三個中標名額的情況下要低，現(xiàn)在突然市場上反饋這個突發(fā)事件，一下子全盤棋子都亂了。 四人陷入了沉思?！皢討?yīng)急方案，我們分頭討論?！边b望當機立斷。艷艷和阿冬為一小組，遙望和老王為一小組。四個人立刻開始了細分。兩個可能性相繼出爐：一、B公司放棄粉針市場，主攻水針；二、B公司死拼粉針市場，獨占水針市場； 經(jīng)過十幾分鐘的分頭討論，兩組開始碰面，結(jié)果大家的意見取得一致，B公司將放棄粉針市場，主攻水針！剩下來的便是更多的難題：1、雖然B公司基本已經(jīng)出局，但大家也不敢肯定自己的判斷一定正確，那么B公司還能算是潛在的競爭對手；2、B公司即使出局，那么取代它的將會是一家報價相對較低的企業(yè)，那么這會不會對我企業(yè)的報價有很大沖擊？3、我們的價格需不需要調(diào)整？4、其他的企業(yè)會不會也知道這個情況，并且把價格抬高？ 一系列的問題擺在四個人眼前，時間卻過得比平常都快。四個人不約而同地又拿出了底價的計算公式，開始了新一輪的演算?！巴蹩偅x報價截止還有10分鐘，我們的價格怎么報？”老王的手機那頭傳來了他的業(yè)務(wù)員又嘶啞又尖銳的叫聲。 老王環(huán)顧了一下大家…… 時間在一分一秒地過去，離報價截止關(guān)門的時間只有6分鐘了。這時，老王偷偷瞄了一眼遙望，遙望心知肚明，產(chǎn)品每提高1塊錢的報價，如果能以合理的價位中標，那么按照年銷售一百萬支的銷量，老王能白白地多掙一百萬啊！但是，現(xiàn)在這種形勢，老王雖然心里想把價格抬高，但是心里還是沒有譜，他想尋求遙望的幫助。 “老王，要是給你多掙兩百萬你給多少費用給市場？”遙望明顯在試探老王。"要是我賺兩百萬，我給一百萬給市場做費用！”老王眼前一亮，把胸脯拍的像大鼓一樣?！昂?，我們把價格抬高兩塊錢，老王你要遵守你的承諾！”遙望下了決心。“行，絕對沒問題！”老王高興壞了，趕緊拿起手機撥通了業(yè)務(wù)員的電話，滿懷信心地把價格通知到那邊報了上去。0：00，報價大門關(guān)閉，電話那頭傳來報價成功的消息，大家壓在心頭的石頭終于下了地?！袄贤?，那你先回去那邊，盯著開標記錄出來，我們隨時保持聯(lián)系?！薄昂?，等我好消息！”老王樂呵呵地走了…… “遙望，我們還以為你會把價格調(diào)高5塊?！逼G艷說?！安诲e，我原來是想把價格調(diào)得再高點，但是，這是省屬招標啊，我可不是神仙，不敢擔保一定中標的啊?！边b望表情嚴肅?！霸趺催€可以調(diào)高這么高的價格？”一直在旁邊不思其解的阿冬終于按耐不住發(fā)話了?！鞍⒍?，你來，我們慢慢給你講解一下，下次招標就全權(quán)由你負責了哦?！边b望打趣地說?！拔夷挠羞@個膽量啊，剛才心都提到嗓子眼上了，忙完這次招標我看我要回去好好睡上幾天了！”“你還敢回去睡覺啊？！中了標醫(yī)院不給你勾標看你怎么個死法，現(xiàn)在才剛剛拿到大學錄取通知書而已，你等過兩天的通知吧?！薄鞍。?！”阿冬一聽泄了氣。 “你看，D公司是你了解到的供貨底價最低的公司，前期我們了解到它在一個省的報價報到了最低的價格，所以這個廠家是對我們最有威脅的是不是？”阿冬點點頭。“我們的價格肯定不夠D公司這么低的價格了，因為他們廠在內(nèi)陸，批文買的，原料也是買的，就幾個生產(chǎn)線，全天低價拋貨，他們的理念就是能做多少做多少，把這個品種當作普藥來操作的，所以，我們姑且算他中標?！薄叭缓竽?，你們預(yù)計他的報的價格可是低了我們7，8塊錢。”“沒錯！這么低的價格他中標可以做，但估計到時候做得也不會太好，而其他廠家據(jù)我們了解是不能報到這么低的價格的，你來看看我這張表，我們已經(jīng)把D公司設(shè)定最低價，他的得分默認就是28分，其他廠家最低的只能跟到差D公司5塊錢的價格，那么這里面就差了多少分？你自己在這張表里面找找相應(yīng)的數(shù)值，是將近5，6分之多?！? 遙望喝了口水接著說：“總分110分，加分項目大家都得不到，按照這次省屬的評標標準，大家的滿分都是100分。我們測算在定量評價中大家的分值一般是不超過3分的。而且我們通過計算得出，我們是除了B公司的最高分，比別人多了2分?！薄岸ㄐ栽u價中，我們假定都比別人都低一個檔次，那么我們會比最高的定性評價的分廠家低7分，你看有沒有可能?！薄安豢赡堋！卑⒍芸隙ǖ卣f。“對，肯定不可能嘛，我們公司的實力擺在那里，在定性評價中肯定不吃虧的，所以這負7分只是理論上存在而已，那么我們上一點點檔次，就算比最高定性評價的低3分吧，而定性評價我們估算的最高分的廠家報價卻比我們肯定要高10幾塊錢的，那么基本上他就已經(jīng)出局了，所以，在定性評價中我們應(yīng)該是剩下的5家廠家中最高的，那么一個檔次可以高出3分，加上之前的2分，我們整整可以多得到5分。這些分數(shù)反映在價格上是多少錢啊！呵呵?！边b望終于笑了。 阿冬對了對遙望給他的那張計算公式。“哇，如果我們要排到第二名的話整整可以報高5，6塊錢??！”阿冬驚訝到?！暗覀儾慌懦恍S家報低價拼下這塊市場，為了中標而中標的行為啊?！边b望補充到?！澳且彩恰！卑⒍c了點頭?！八?，為了穩(wěn)妥起見，這個時候還是謹慎點好。老王不也多了兩百多萬在口袋里面嗎？況且，現(xiàn)在這種招標形勢，價格至上是很多地區(qū)所盲目追捧的，價格高了很難說得過去，只要價格合理，能中標就沒問題！下一步就看你了，勾標才是關(guān)鍵??！”“哦，原來是這樣！勾標就包在我身上了！”阿冬立下軍令狀。 “對了，你在這段時間還要盯緊點，最后的中標結(jié)果沒有公示就不能認定自己就是中標了，嚴防其他廠家在后面搞鬼。還有，過兩天就出開標記錄，你看看，看看是不是和我說的一樣，要是一樣的話你請我吃飯，你的提成到時候就有希望了?！边b望很有自信地說。 8、結(jié)果――小小的意外 過兩天，開標記錄公示在網(wǎng)上，A公司的產(chǎn)品報價排名第五，且前五名價格差異不大?！邦I(lǐng)導(dǎo)，我們的產(chǎn)品你說中了標沒有??？”電話那頭阿冬的聲音小心翼翼?！鞍?，可惜了！”遙望在電話那頭嘆氣。 “??？！那不是沒中標吧？！”阿冬一下子懵了?！安皇?，開標記錄我昨晚就拿到了，基本上沒問題了，你可以放心?，F(xiàn)在中標的就是最低價的D公司，截至前報上去的E公司還有我們?！边b望略帶遺憾。“那有什么可惜的，不是能中標嗎？”阿冬在電話那頭納悶。 “我可惜的是沒想到這么多家企業(yè)都沒有報低價，有些企業(yè)還莫名其妙地直接報高價自尋死路，有點令人費解?！薄安贿^這樣，阿冬，我們這次中是中了標，你別讓老王知道，給他施加點壓力，叫他還要做好專家的工作，這些都馬虎不得的?！薄爸懒??！卑⒍S后把電話掛了…… 中標結(jié)果終于公示，A公司最終以1.5分的優(yōu)勢領(lǐng)先E公司第二名中標，D公司以最低價比A公司多5分中標。而第四名的G公司卻比第三名的E公司少了2分。遙望有些無耐，A公司算起來比G公司多了3.5分，那么意味著理論上還可以把投標的價格再往上提3分左右所對應(yīng)的價格，這無疑給追求完美的遙望一個響亮的耳光。畢竟前期的預(yù)算與結(jié)果還是有點出入，不能以比較合適的中標對所有人來說都是不可忍受的。 招標終于結(jié)束了，遙望、艷艷、老王、阿冬都紛紛松了口氣，大家的感覺只有一個字，就是“累”。但是遙望的眉頭還是緊皺的，因為他知道，離終點還遠遠沒到，下一次的招標又在向他招手。 寫到這里，這篇故事也算告一個小小的段落，希望在看著故事的同時能給盟友門一些有益的啟發(fā)或者觸動，能在以后的不管是招標還是掛網(wǎng)、還是競價中不被淘汰，真正成為“剩者為王”中的一員。 9、故事――總結(jié) 對于此篇故事，我個人總結(jié)一些自己認為需要注意的一些東西，讓大家參考參考： 一、招標前信息無疑是海量的，關(guān)鍵在于怎樣分辨和區(qū)分哪些是有效的信息，哪些是虛假的信息，這點尤為關(guān)鍵； 二、招標前期的臨床工作，目標醫(yī)生、主任的工作一定要加強，搞不好這些人就成為評標的專家、搞不好目錄增補他們就有生殺大權(quán)； 三、不要迷信標書或者社會上有關(guān)招標的傳言，要做到心中有數(shù)，百毒不侵； 四、標書下來之后第一時間就是仔細閱讀標書所有項目，仔細理解揣摩標書所傳遞的信息和意圖，然后作為以后工作的指導(dǎo)，做到有的放矢； 五、評標細則最好能知道，競爭對手的相關(guān)信息平時就要有一定的收集和歸類； 六、報價不是唯一，但是如果你的企業(yè)綜合實力不強，那就需要以價格作為彈性指標的彌補； 七、不是最低價就一定能中標，單純拼價格的廠家永遠體會不到招標的樂趣和永遠只有死路一條，盡量把自己的投標報價掌控在合理的價格范圍之內(nèi)，這一方面最考企業(yè)和代理商的綜合實力； 八、生產(chǎn)企業(yè)不要完全指望代理商、代理商業(yè)要為自己企業(yè)賣命，在招標時也要動用自己的一切資源給予他們最大的支持； 九、商業(yè)企業(yè)最好能保持中立的態(tài)度，不要為了牟取最大利益而傷害一些艱苦謀生的生產(chǎn)企業(yè)，我們寧愿選擇放棄，也不希望選擇傷害； 十、分析要系統(tǒng)，有些表面上的東西一定要走的，關(guān)鍵要讓投票給你的專家有充足的理由支持你的產(chǎn)品； 十一、報價是有規(guī)律可尋的，千萬不要在報價的時候拍拍腦門把價格報上，一定要綜合分析所有有效的信息，動用身邊一切資源； 十二、招標是一個系統(tǒng)的工程，你的工作就是協(xié)調(diào)和調(diào)配好所有一切與之相關(guān)的資源和關(guān)系； 十三、招標雖然樂趣多多，但真的很累，真的不夠規(guī)范，希望后來的人不要再進醫(yī)藥招標這一行（有些玩笑話了，可能有很多地方不詳盡或者遺漏，希望大家指正，謝謝大家）。 （全劇終）
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