|
一、銷售不是賣，而是和客戶一起買！當(dāng)你真正關(guān)心客戶如何采購，并且讓客戶感覺你是在幫他時，你會發(fā)現(xiàn)，客戶把你當(dāng)成了他們采購組織中的一員。
二、沒有同質(zhì)化的產(chǎn)品，只有找不到需求差異的銷售。再往深里說，其實(shí)客戶不是在找差異，而是在找差異給他帶來的價值。差異只有在滿足客戶的需求時，才真正有力量。
三、在你不知道客戶想買什么之前，你永遠(yuǎn)都不會知道你能賣什么！對客戶的購買動機(jī)了解的越多、越清晰，就越知道如何賣。
四、客戶重視自己說的話，和自己所得出的結(jié)論，而不重視被告知的東西。所以要學(xué)會把自己想說的話，讓客戶說出來，并變成客戶得出的結(jié)論。五、無論什么情況，總會有一個原因造成客戶不作出購買承諾。即他認(rèn)為在接受你產(chǎn)品時，卻看不到他“贏”。
六、客戶的異議=疑問+負(fù)面情緒；你不能僅僅通過解釋消除反對意見，那樣會有新的疑問出來，因?yàn)樗麤]有消氣。面對異議，有三種事必須要做：通過分享他的感受，消除負(fù)面情緒。通過探索，找到異議背后的原因；針對原因解決問題而不是針對問題解決問題。
七、客戶要求你做事的時候，也是你要求客戶做事的最好時機(jī)！
八、沒有人會因?yàn)?友誼'而從你這里買單。客戶之所以愿意買，是因?yàn)樗X得自己賺了。他認(rèn)為他得到的價值比他付出的'多'。
|
