這個(gè)推銷員一聽心里還笑了：哼，你早就會(huì)跟我買，還演戲演得這么像，經(jīng)理早就跟我講過了。他不好意思揭穿顧客，于是他就跟客戶講說：“好吧，謝謝你的支持，其實(shí)我知道你會(huì)買的，你剛開始太生氣了，你考驗(yàn)我也用不著發(fā)這么大脾氣，你演戲演得實(shí)在是太像了。”

　　這客戶氣沖沖地趕快付錢簽單把他趕走，這個(gè)推銷員拿著產(chǎn)品的訂單和錢回去跟經(jīng)理講：“經(jīng)理，你看我把訂單拿回來了，謝謝你跟我介紹這個(gè)客戶?！?/p>

　　經(jīng)理嚇一跳：“你真的拿到訂單了？”

　　“經(jīng)理你不是告訴我，他是全公司最棒的顧客嗎，怎么你不相信我拿到訂單了?！苯?jīng)理說不出話來了，經(jīng)理是騙了這個(gè)推銷員沒錯(cuò)，但是因?yàn)橥其N員他堅(jiān)定不移的想法，他被騙得太徹底，他積極的思考信念投射到他的行為上，而他行為堅(jiān)持到底的要求，導(dǎo)致了客戶真的跟他買產(chǎn)品。

　　當(dāng)你堅(jiān)信顧客會(huì)買，你是不會(huì)放棄要求顧客購買的。你要相信你面前的顧客100%會(huì)買你產(chǎn)品，而大多數(shù)推銷員在銷售結(jié)束的時(shí)候是不敢要求的，就算敢要求也要求一次就放棄，就算敢要求一次，兩次就放棄，就算敢要求兩次，三次被拒絕就放棄，就算敢三次四次，四次以上也會(huì)放棄。四次以內(nèi)就放棄的銷售人員占96%，只有4%的人在銷售的時(shí)候敢要求五次甚至五次以上。被拒絕了還繼續(xù)要求的只占4%。根據(jù)營銷協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，60%的生意是在要求四次以后成交的，換句話說，只有4%那個(gè)堅(jiān)持到底的銷售人員能拿到60%的訂單，而剩下40%的訂單有96%的人在爭取在搶。你要是那4%肯堅(jiān)持開口要求四次以上的人，你會(huì)得到最大的市場，你要是那96%不敢要求四次以上的人，你只能跟96%的人去搶可憐的、少數(shù)的40%的生意。有人說不對(duì)，有時(shí)候我要求顧客兩次或者一次他也買了，并不用四次。其實(shí)可能是這樣，有一個(gè)客戶，別人推銷產(chǎn)品給他，結(jié)果顧客說NO那個(gè)人就放棄了。過一兩個(gè)月同樣行業(yè)推銷員又去他那推銷一次，這個(gè)人又說NO，兩次了之后第三個(gè)推銷員在一個(gè)月后又去推銷，這客戶聽了三次了，感覺可能要買了，但是還是說我要考慮考慮，所以這個(gè)人又走掉了。第四次這個(gè)人去推銷的時(shí)候，剛好客戶一聽好吧，頭腦里面想既然這個(gè)東西那么多人來跟我介紹，我聽懂了決定要買了。剛好那第四個(gè)人是你，你一出現(xiàn)他剛好跟你說要買，所以你很幸運(yùn)你只一次就成交了，但是事實(shí)上也是客戶拒絕了別人超過四次才購買的。

　　換句話說每一次要求顧客購買的時(shí)候被拒絕就走掉的人，是在為下一個(gè)推銷員鋪路，每一次顧客說NO的時(shí)候你就走掉，你等于幫下一個(gè)推銷員做生意，幫下一個(gè)推銷員做產(chǎn)品介紹，所以你做白工。如果你拜訪顧客聽到他說了五次NO最后第六次成交了，如果你成交一筆生意是5000元的訂單，那5000元訂單你能賺到比方講20%是大概1000元，那1000元是你的傭金收入，但是你是在被拒絕五次之后第六次成交的，等于說你每被拒絕一次你賺到了200元第二次又賺到了200元，五次200你賺到了1000元，只是這個(gè)1000元在第六次一次付給你而已。被拒絕一次能賺200元，開口要求他說NO一次你賺200元，你一定想大量的聽到很多的拒絕。假設(shè)你相信顧客一定會(huì)買，你家方圓500米之內(nèi)的顧客如果都會(huì)買的話你開不開口要求？開口。為什么到現(xiàn)在為止你還沒有開口要求你家方圓500米之內(nèi)的每一個(gè)顧客？因?yàn)槟悴幌嘈潘麄儠?huì)買。

　　一個(gè)想法改過來，你的行動(dòng)力就變強(qiáng)了，你的成交能力就變強(qiáng)了。顧客不會(huì)自動(dòng)成交而是被引導(dǎo)成交的。所以你頭腦的想法會(huì)影響成交的結(jié)果，而這是需要技巧的。這在后面的章節(jié)里會(huì)詳細(xì)講解，我們現(xiàn)在先不要學(xué)任何成交技巧，只需先成交自己的一個(gè)想法：每一個(gè)顧客都很樂意購買我的產(chǎn)品。