今年家電市場疲軟是眾所周知的，更何況進入七月份家電銷售的淡季。但是美的卻用“虎翼行動”迅速攪動了凈水市場，從7月中旬至今，1個月的時間美的凈飲便已在全國范圍內(nèi)完成促銷場次1125場，其中重點單品銷售14780臺，銷售金額超過3000萬?！皶r間就是金錢，只有以最快的速度在全國各地復(fù)制會銷模式，才能搶到更大的市場蛋糕!”美的虎翼行動的相關(guān)負(fù)責(zé)人表示。會銷模式對美的凈飲而言，是一次營銷革命，同時也是一次向三四線城市的居民普及健康用水知識的革命。

　　這么好的方法、這么有效的營銷，怎么做?小編滿心疑惑的密探美的凈水會銷發(fā)源地臨沂，希望能找到《會銷秘籍》以饋各位親。

　　會銷前的戰(zhàn)局分析

　　品牌多：臨沂有被譽為中國第二大物流城，享有中國第二大批發(fā)城之稱，在這種環(huán)境下凈水機牌子眾多;

　　市場雜：安吉爾、沁園、榮事達、浪木、泉來、清泉、山點水、夏新等等，還有些沒有聽過的雜牌，各顯神通，活動多樣，市場環(huán)境一個字“雜”;

　　團隊新：2015年美的事業(yè)部的調(diào)整，美的凈水劃到凈渠分公司，美的代理商臨沂惠寶電器有限公司內(nèi)部也相應(yīng)的對產(chǎn)品部門作出了調(diào)整，整個團隊都是新的;

　　競品“強”：由于內(nèi)部的調(diào)整，在終端動作、渠道攪動上，美的凈水在當(dāng)?shù)卮嬖谝欢螘r間空窗期，給了競品反撲的機會，市場急需攪動，迫在眉睫。

　　網(wǎng)點新：在戰(zhàn)局開打之前，美的凈水已經(jīng)用3個月的時間在臨沂、泰安兩地新開凈水網(wǎng)點132家，讓美的凈水有了生存的空間，但是如何讓這些網(wǎng)點活起來，就是當(dāng)前需要解決的問題。

　　會銷前的戰(zhàn)術(shù)分析

　　過去一直凈水營銷主要停留在傳統(tǒng)的小區(qū)推廣、路演等形式，隨著消費者對這種傳統(tǒng)的促銷手法的熟悉程度越高，營銷效果也越來越差。而且傳統(tǒng)的推廣方式還存在這些問題：

　　受眾人群少：一個場小區(qū)推廣充其量影響一個小區(qū);

　　人員不聚集：小區(qū)人員都是流動的，無法聚集;

　　目標(biāo)群體不聚焦：來到活動現(xiàn)場的人員，無法聚焦到是否就是我們的目標(biāo)消費者，導(dǎo)致成交率低;

　　活動時間長、人員成本高：一般的小區(qū)活動每場都持續(xù)搞2-3天，投入2-3名推廣，活動周期太長，人員成本高;

　　銷售差：推廣活動搞下來，銷量一般維持在10臺上下的樣子，投入產(chǎn)出不對等。

　　凈水如何實現(xiàn)快速分銷?這就是需要我們解決的問題，分解一下，要考慮什么形式、目標(biāo)人群、產(chǎn)品選擇、能否復(fù)制等方面。采用會銷模式是否可行?會銷模式是否可以滿足這幾方面條件：需要受眾多;需要能傳播健康意識;需要全能王的產(chǎn)品;需要價格保護;需要可以復(fù)制的活動方式。從這幾方面來考慮，會銷完全可以滿足這幾方面，但要真正做好，需要怎么做?

　搞會銷的九字決

　　會議營銷指通過尋找特定顧客，通過親情服務(wù)和產(chǎn)品說明會的方式銷售產(chǎn)品的銷售方式。會議營銷的實質(zhì)是對目標(biāo)顧客的鎖定和開發(fā)，對顧客全方位輸出企業(yè)形象和產(chǎn)品知識，以專家顧問的身份對意向顧客進行關(guān)懷和隱藏式銷售。會銷方式也是目前保健品行業(yè)比較重要的銷售方式之一，會銷這種營銷方式雖然起于醫(yī)藥保健行業(yè)，目前，在汽車行業(yè)，如看車會，在房地產(chǎn)行業(yè)，如看房會，在互聯(lián)網(wǎng)廣告行業(yè)，如分享會。家電行業(yè)采用會銷模式確實鳳毛麟角，在家電里做會銷應(yīng)該怎么做?

　　搞會銷的九字決：請過來、賣出去、送到家。

　　秘訣一 請過來

　　怎樣能將顧客請過來，首先選址很重要。

　　選水質(zhì)差的地方：蒙山沂水，最自豪的家鄉(xiāng)水，水質(zhì)卻最差，形成心理反差;

　　選擇距離近的地方：會場必須選擇離鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點比較近的路程，會議當(dāng)天第一集合點必須安排在鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點美的凈水專柜前，讓客戶先對凈水有個初步了解;

　　選擇酒店大：選擇到當(dāng)?shù)劓?zhèn)上有會議室的飯店進行會銷活動(沒有會議室的可以找一大的房間,在會銷是桌子上不要有瓜子、茶水類等，影響會銷活動進行)。

　　要將顧客請過來，活動組織籌備很關(guān)鍵。

　　組織保障：當(dāng)?shù)剜l(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點當(dāng)?shù)刂雀摺⑧l(xiāng)鎮(zhèn)老板當(dāng)?shù)乜诒?，人脈廣，所有的入戶、認(rèn)籌都有鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶組織開展;

　　時間保障：活動前5天鄉(xiāng)鎮(zhèn)老板要去實地村莊發(fā)放入場卷;

　　目標(biāo)保障：老師，村級醫(yī)生、電工、退休人員，老人，家有孩童的，擁有健康意識、思想超前的人群，盡量每村1-2名就可以大的村莊可以3-5名，爭取來了就要購買，并能帶動其他村民。

　　沒有一些實惠鄉(xiāng)鎮(zhèn)顧客也是不容易請的，要向邀請的顧客傳達會銷的內(nèi)容。

　　憑券入場：入場可免費學(xué)習(xí)“美的工廠獻愛心免費健康水知識普及”;

　　免費檢測：參會人員自帶家里的飲用水可進行免費檢測，并且有禮品相送;

　　豐盛晚宴：當(dāng)天針對來參會人員有豐盛晚宴(大家聚會免費吃一頓還是很誘人的)。

　　邀請顧客參加會銷，活動物料要備齊。

　　花名冊：鄉(xiāng)鎮(zhèn)老板此次會銷邀請對象及村級客戶的名單;

　　物料多：例如臨沂的這次會銷活動物料有1、電解儀7套、2、TDS筆7套、3、簽到表一份4、X展架10個、5、海報20份6、條幅5條、7、拱門1個、8、刀旗6面、9、入場券500份、10、現(xiàn)金卡500張、11、禮品袋300份、12、單頁2000份、13 、手提袋若干;

　　檔次高：為了提高本次活動的高度，提升可信度，特將現(xiàn)金卡制作成PVC材質(zhì)的。

　　秘訣二 賣出去

　　聚集了人氣，需要的是賣出去。怎么賣，靠得是臨門十腳環(huán)環(huán)相扣搞定成交!

　　臨門第一腳：視頻沖擊，三段視頻支撐，說明三個問題。1：我國飲水危機，2：美的大品牌有保障， 3：央視權(quán)威推薦;

　　臨門第二腳：水知識，PPT支撐，主持人講解，進一步恐嚇式宣貫，引起現(xiàn)在共鳴;

　　臨門第三腳：水質(zhì)測試互動，前期邀請時，初步講解水知識要求老鄉(xiāng)帶自家水到現(xiàn)場測試，分地下水、山泉水、自來水三種水質(zhì)分別檢測，配合現(xiàn)場綠豆水的對比，充分互動，進行恐怖營銷;

　　臨門第四腳：水污染危害，通過分組電解，引起群眾共鳴，引出水污染對人體的危害，播放癌癥村、白血病、兒童畸形等恐怖案例，繼續(xù)恐怖營銷;

　　臨門第五腳：產(chǎn)品展示，講解主推產(chǎn)品，全能王適用任何水質(zhì)及安裝環(huán)境;

　　臨門第六腳：挑戰(zhàn)極限互動，再次互動，現(xiàn)場過濾墨水、毒藥(殺蟲劑)，充分互動，現(xiàn)場過濾并直接飲用，體驗口感，引起進一步共鳴;

　　臨門第七腳：現(xiàn)場優(yōu)惠宣布，美的凈水機原工廠價**元，今天工廠直接優(yōu)惠直補現(xiàn)金卡600元，今天的價格**元;

　　臨門第八腳：成交搖獎，現(xiàn)場交定金100元，抽獎一次，抽獎采用現(xiàn)場搖獎的形式，空調(diào)一臺價值2599元，洗衣機、微波爐、電磁爐、電餅鐺、壓力鍋、電水壺，統(tǒng)一的美的產(chǎn)品，擺到舞臺上;

　　臨門第九腳：獎品追加造氛圍，一旦大獎?chuàng)u出，馬上領(lǐng)導(dǎo)上臺追加，烘托現(xiàn)場氛圍;

　　臨門第十腳：答謝晚宴，抓住農(nóng)村消費群體心理，用餐期間再次推廣活動，刺激還沒有訂貨村民。

　　賣出去階段容易出現(xiàn)問題：

　　銷售訂貨環(huán)節(jié)冷場：盡管邀請人群比較多，前期宣傳鋪墊都較好，但是訂貨環(huán)節(jié)還是很容易出現(xiàn)冷場的，這種冷場一出現(xiàn)，一些本來有購買意愿的顧客也會出現(xiàn)猶豫。所以為了避免這種冷場情況出現(xiàn)，可以提前安排一些有確定購買意愿的顧客在訂貨環(huán)節(jié)確認(rèn)，并且為最早確認(rèn)訂貨的顧客更多的優(yōu)惠或者更多一次的抽獎機會等。如果訂貨環(huán)節(jié)已經(jīng)出現(xiàn)冷場，影響了銷售氣氛，那么需要在后期用餐環(huán)節(jié)盡量補救。

　　投入物料精算不足：活動前期預(yù)測與實際活動人數(shù)相差太大，造成一些物流不足或者浪費。面對這種情況，需要對活動前期的顧客跟蹤以及跟進要更精確，同時準(zhǔn)備第二方案來應(yīng)對物流不足的情況。嚴(yán)格控制成本，不能為了銷售業(yè)績不顧成本的情況出現(xiàn)。

　　秘訣三 送到家

　　顧客購買了產(chǎn)品，要把東西送到家，三個方面必須做到：

　　產(chǎn)品及時安：3-4天內(nèi)爭取上門安裝完畢，安裝及時與否直接影響退單率。

　　產(chǎn)品及時安裝是很重要的，畢竟?fàn)I銷的影響效果有限，而且各方面阻礙因素也很多，比如顧客的親朋好友的不利銷售的言語、其他品牌攻擊等等。要想屏蔽這些因素最好解決辦法就是及時安裝，讓顧客沒有機會“后悔”。

　　贈品保證送：將抽獎禮品送到家，確?；顒诱鎸嵱行?。

　　不管是什么贈品，價值高還是價值低的，只要是在活動現(xiàn)場答應(yīng)顧客的，在送貨上門的時候一定要帶上。這是如果因為覺得價值低而忽視贈品的贈送，可能顧客當(dāng)時不會說，但是心里會對品牌信用打折扣，對品牌的滿意度也會降低，得不償失。

　　宣傳要到位：利用上門安裝機會再次測水質(zhì)，確保產(chǎn)品有效;利用農(nóng)村消費群體的消費心理，一家買了大家往往有攀比跟風(fēng)的情況，所有現(xiàn)場到場人員都有一個禮品袋，里面裝有三張現(xiàn)金卡，再次向左鄰右舍推薦。

　　送貨上門要高調(diào)，讓顧客的周邊鄰居都知道，不光讓顧客感覺有面子，而且起到再次宣傳的作用，吸引潛在顧客。

　　做成功一場會銷就能讓銷售團隊嘗到了成功的味道;而且從每一場活動中總結(jié)不足，堅信下一場我們會做的更好。一場活動改變不了市場，三場活動可以影響一個市場，十場活動可以震撼一個市場，那么一百場活動呢?……