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一位督導(dǎo)在發(fā)來(lái)消息詢問(wèn)關(guān)于新店業(yè)績(jī)不佳該如何提升：
對(duì)于新店開(kāi)張業(yè)績(jī)差，員工也是新的多，我更應(yīng)該抓哪些方面？我也是近期才關(guān)注您。我公司是做少淑女品牌，主要針對(duì)加盟商。有的地區(qū)時(shí)加盟對(duì)于銷(xiāo)售技巧不知如何抓問(wèn)題。我就想請(qǐng)教您對(duì)于新開(kāi)店一個(gè)月的店鋪，我應(yīng)該采用什么方法比較好？
新店開(kāi)業(yè)即業(yè)績(jī)差，我們先分析造成這種情況的主要原因：
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選址有問(wèn)題：新店開(kāi)業(yè)不久業(yè)績(jī)就不好（或者叫沒(méi)有達(dá)到預(yù)期業(yè)績(jī)），很有可能是店鋪選址有問(wèn)題。選址取決于2點(diǎn)：商圈、位置。先確認(rèn)商圈是否符合該品牌定位，即商圈的主力購(gòu)物人群與品牌定位目標(biāo)客群的吻合度，再就是位置，即目標(biāo)客群的客流量高低；
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貨品結(jié)構(gòu)有問(wèn)題：因?yàn)樾碌暌话闶歉鶕?jù)經(jīng)驗(yàn)配貨，貨品的品類(lèi)結(jié)構(gòu)、價(jià)格帶結(jié)構(gòu)、風(fēng)格結(jié)構(gòu)是否符合該商圈的客人消費(fèi)特性？（結(jié)構(gòu)就是不同屬性貨品所占百分比）
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人員有問(wèn)題：新店應(yīng)該配置成熟的店長(zhǎng)和部分的成熟員工，如果全部都是新人，那人員對(duì)貨品不熟悉，就算有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)做起生意來(lái)也會(huì)有點(diǎn)勉強(qiáng)，還特容易打擊自信心。店員如果推薦失敗，會(huì)覺(jué)得自己銷(xiāo)售技能沒(méi)問(wèn)題，主要是貨品不行，品牌不行，那越往后就越不積極主動(dòng)了。
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開(kāi)業(yè)期間活動(dòng)有問(wèn)題：有些新店，開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)的形式錯(cuò)誤，開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)沒(méi)有去主抓人氣吸引，而是盡搞些折扣活動(dòng)，一開(kāi)始就給顧客造成這家店會(huì)經(jīng)常打折的印象，后期對(duì)價(jià)格優(yōu)惠的期望值就會(huì)越來(lái)越高。一旦開(kāi)業(yè)期間的特惠結(jié)束，后期沒(méi)有折扣或者折扣力度不大，很多顧客就不再購(gòu)買(mǎi)了。
針對(duì)上述幾種情況，我建議這位督導(dǎo)先協(xié)助加盟商做下詳細(xì)分析，看主要是哪些原因?qū)е聵I(yè)績(jī)不好。
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針對(duì)選址問(wèn)題，可能開(kāi)業(yè)前選址過(guò)于樂(lè)觀，因此先可以連續(xù)1-2周詳細(xì)統(tǒng)計(jì)店鋪門(mén)外的通行客數(shù)（只統(tǒng)計(jì)目標(biāo)客人，按批次統(tǒng)計(jì)）、進(jìn)店客數(shù)、進(jìn)店率，與周邊業(yè)績(jī)好的店鋪和本品牌其它店鋪對(duì)比分析一下。如果真是因?yàn)檫x址影響比較大，則很難短期改善。
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針對(duì)貨品結(jié)構(gòu)問(wèn)題，前6個(gè)月，每周做下結(jié)構(gòu)分析，將貨品按品類(lèi)、價(jià)格帶、風(fēng)格三個(gè)維度，進(jìn)行銷(xiāo)售占比、庫(kù)存占比、SKU占比的分析，同樣也與本品牌類(lèi)似商圈的高業(yè)績(jī)店鋪橫向比較，看是否正常；
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針對(duì)人員問(wèn)題，最好督導(dǎo)派出一個(gè)優(yōu)秀店長(zhǎng)過(guò)去蹲點(diǎn)支持，現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)帶教2-4周，主要協(xié)助把店務(wù)基本流程、晨會(huì)、店頭訓(xùn)練、貨品賣(mài)點(diǎn)及搭配、服務(wù)銷(xiāo)售規(guī)范進(jìn)行帶教輔導(dǎo)。因?yàn)樯獠缓玫瓐?chǎng)時(shí)間多，可以多進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)操練；
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針對(duì)活動(dòng)問(wèn)題，那事已至此，沒(méi)法立即改善，應(yīng)該在后期更加注意避免初期做太多高力度折扣活動(dòng)，而是多進(jìn)行一些進(jìn)店有禮、試穿有禮的活動(dòng)，也可以做一些參與度高的促銷(xiāo)形式，如游戲、競(jìng)賽、路演性的活動(dòng)。
新店開(kāi)業(yè)業(yè)績(jī)不好，也不必過(guò)于著急。新店特別是新的品牌在市場(chǎng)上總歸需要養(yǎng)一段時(shí)間，關(guān)鍵是持續(xù)進(jìn)行上述問(wèn)題的分析及改善，同時(shí)考察成交客數(shù)和客單價(jià)是否有持續(xù)提高，只要能持續(xù)提高，后期肯定是可以逐步把業(yè)績(jī)做起來(lái)的。
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